誘導對方多說“yes”，試試“蘇格拉底問答法”

古希臘著名哲學家蘇格拉底曾經通過長期的教學實踐總結出一套獨特的教學法，被稱為“蘇格拉底問答法”。

該方法沿用至今，被公認為全世界“最聰明的勸誘法”。其原則是：先提出問題讓對方回答，答錯了不直接糾正，而是提出另外的問題進行引導，讓對方自己思考，從而一步一步得出正確的結論。

先看一個蘇格拉底的故事：

一次，蘇格拉底向學生提問：“人們都說要做一個道德高尚的人，但道德究竟是什么？”

學生說：“忠厚樸實，不欺騙別人，才是有道德的。”

蘇格拉底問：“但為什么和敵人作戰時，我軍將領卻想盡辦法欺騙敵人呢？”

“欺騙敵人是符合道德的，但欺騙自己人就不道德了。”

蘇格拉底反駁道：“當我軍被敵軍包圍時，將領為了鼓舞士氣，會欺騙自己的士兵，告訴他們援軍已經到了，大家奮力拼殺突圍出去，最終突圍成功了。這種欺騙也不道德嗎？”

學生說：“那是戰爭中出于無奈的做法，日常生活中這樣做就不道德了。”

蘇格拉底又說：“假如你的兒子生病了，卻不肯吃藥，作為父親，你騙他說這是好吃的東西，這也算不道德嗎？”

學生只好承認：“這種欺騙也是符合道德的。”

這就是蘇格拉底問答法，不爭辯，而是通過繼續提問的方式進行引導，逐漸獲得對方的認同，取得一致答案。

哲學家蘇格拉底

具體做法

提出一系列問題，引導對方做出肯定答復，避免對方說出否定答案。一連串的肯定答復會使對方心理趨向于肯定的一面，有利于保持談話間的和諧氣氛。

在溝通過程中，如果想要順利說服別人，一定要讓對方認同你，這里有一個很關鍵的心理暗示技巧，就是讓對方多做出肯定回答，多說“yes”，這樣一來，他們在潛意識下就會增加對你的認同感。

即便對你的觀點持懷疑態度，但只要不是強烈反對，通過這種心理暗示技巧，都可以起到扭轉乾坤的作用，至少在當時能夠起作用。如果在談判過程中使用該技巧，可以有效提升談判成功的概率。

想一想你在工作中是如何跟領導溝通的，有幾個人會跟領導唱反調？是不是每一次你都贊同他們的觀點？即便心里不認可，嘴上也是這么說的。

“是的”“我同意”“我覺得也是這么做”

……

即便不認同領導的做法，想要說服他，也不能頻繁說“no”，同樣要學會讓他多說“yes”，從而逐漸認同你的觀點。

銷售人員在面對客戶時廣泛采用該技巧，可以讓客戶形成心理認同，從而進行有效說服。

一次，我去一家連鎖理發店剪頭發，本來只想剪剪劉海兒，修飾一下，沒想到遇見一位推銷高手，他用的就是心理認同這種溝通技巧。

那小子能說會道，跟我什么都聊，本來十分鐘就能剪完，他卻格外細致，剪了一個小時，后來我才明白，這是為推銷做鋪墊。

天南海北聊了一通之后，小伙子轉到發質這類專業問題上。

“小姐，您的發質平時保養得不多吧？”

“是啊，好久沒弄了。”

“是不是平時發質就比較硬？”

“嗯，是啊。”

“頭發會有干枯分叉的現象？”

“是啊，我還特意買過軟化水之類，效果不明顯。”

“市場軟化水的效果有限，最多當時起點作用，如果要改變發質，需要每個月做一次頭發護理。”

“哦，你們這里都用什么？”

“我們都是用不傷頭發的植物軟化劑。”

“那給我也做一次吧。”

（第一次銷售成功）

“好的，您家住得不遠吧？”

“不遠，就附近。”

“如果您想要快速改善發質并保持下去，我建議您定期來做頭發護理。”

“嗯，我也覺得保養很重要。”

“您這么能說，肯定經常需要見客戶吧？”

“是啊，平時應酬挺多。”

“那保持良好的形象就更重要了。我們店正在搞活動，辦卡的話可以享受折扣。如果住在附近，建議您辦一張卡，定期過來做做保養。”

（第二次銷售成功）

我就這樣辦了一張2888元的美發卡，后來想想，還挺佩服這位理發師，他連續用到了兩次心理認同的銷售技巧。

如何誘導對方多說“yes”？這里面是有溝通技巧的，再高明的技巧也不可能讓所有“no”都變為“yes”，不過運用熟練的話，大概可以提升20%的成功率。

第一步——不要直接說出內心的真實想法！

當人們想要說服別人的時候，往往喜歡有話直說，還得意地宣傳自己性子直。

“這是一個很重要的請求！”“我希望這次你能幫我！”

這些都是錯誤的說服方式，第一，沒人喜歡被命令；第二，“有話直說”會給對方造成壓力。

例子：在家宴請好友，弄了一桌子水果，你不希望水果被剩下，這時該怎么說？

你絕對不能直說：“快把水果都吃了吧，要不沒人吃該爛掉了。”

第二步——分析對方心理

還是用上面的例子分析，根據你對客人的了解，揣摩他們的心理。你得出的結論是：他們都好面子，又貪小便宜。“有話直說”的方式肯定無法說服他們，甚至會起到反作用，所以你需要按照他們的心理需求進行說服。

第三步——從對方的利益出發組織措辭

掌握對方的心理需求之后，你要從對方的角度考慮措辭，比如客人是幾位美女，經常聊美容的話題，那么你可以這樣組織措辭：

“水果能養顏，我每天晚上都喝一杯鮮榨果汁，比喝飲料健康多了。還有一些水果咱們分了吧，晚上回家榨汁。”

小節要點

1.了解并熟練掌握“把no變為yes的措辭技巧”。

2.按步驟進行說服練習。

3.先從熟悉的人練習，因為對他們各個方面都比較了解。