一次只提一個小要求，逐漸加碼

我們知道，求人辦事是一件很難的事，不過有些人卻應對自如，能夠輕而易舉得到別人的幫助，其中很關鍵的一項溝通策略就是“登門檻效應”（Foot In The Door Effect），又稱“得寸進尺效應”，是指人們一旦接受了他人某個微不足道的要求，為了避免認知上的不協調，或想給他人留下前后一致的印象，就有可能接受更大的要求，看起來就像登門檻，一級臺階一級臺階地通向高處。

熟悉該策略的人都是心理暗示方面的高手，他們每次只提一個要求，而且最開始的要求微不足道，很容易被滿足，比如“曉娜，我有點忙，能不能幫我打一份文件？”

舉手之勞，誰會拒絕呢？之后，他們會提出更多要求，一步步實現自己的最終訴求。

“登門檻效應”源自美國心理社會學家弗里德曼和弗雷澤做的一個實驗，他們讓學生甲和乙分別拜訪美國郊區的一些家庭主婦，并將受訪群體分為兩類，第一組受訪情況如下：

學生甲請求家庭主婦們把一個小標簽貼在窗戶上，或者是在一個關于美化城市或安全駕駛的請愿書上簽名，這是一個微不足道又利人利己的要求，很容易得到滿足；學生乙同樣訪問該地區的家庭主婦，請求她們在今后的數周內，在自己的院子里面立一個呼吁安全駕駛的招牌。結果顯示，同意了第一項請求的人中有55%接受了這項要求。

第二組受訪情況如下：

兩位學生直接要求這些家庭主婦在庭院里立牌子，結果只有17%的人接受了這項要求。

根據這一實驗，弗里德曼和弗雷澤分析認為，前一組的家庭主婦同意率之所以超過半數，是因為之前兩位學生對她們提出了一個較小的要求，為了給人留下善始善終的印象，選擇了繼續立牌子；而后一組的家庭主婦同意率之所以只有17%，是因為學生們之前沒有過渡，直接提出了更高的要求。就像登門檻一樣，需要一級一級地登，這樣才能到達高處。

在溝通過程中，運用這一心理法則能夠很有效地說服對方。

美鈺是公司行政，一天我聽到她跟銷售Tom抱怨：“Tom哥，為什么娜娜每次找你幫忙你都答應，而我找你幫忙你就不管呢？你是不是對我有成見啊？”

Tom很尷尬，不知道怎么回答。他反應了幾秒鐘，然后微微一笑，趕緊去幫美鈺做事了，好像是有點內疚。

這時，我注意到娜娜狡黠地笑了笑。

我笑而不語，實際上娜娜正是用到了“登門檻效應”。

美鈺這個姑娘傻乎乎的，給人一種沒心沒肺的感覺，說話不過腦子，每次請人幫忙，對別人來說都是一種煎熬，以至于很多人都躲著她。

“Jim哥，老板讓我跟一個客戶，我搞不定啊，你幫我約他出來談談吧。”

“Tom哥，你去幫我做一份PPT吧，我做不好啊。”

……

美鈺的要求都很過分，一般都是整件任務委托別人，大家都很忙，誰有時間幫你做？如果都幫你干了，老板要你干嗎呢？

也就是說，美鈺的問題在于，她提的要求不合理，有些過分了。一股腦地將整件事丟給對方，換作誰都得被嚇跑了。

再來看娜娜，每一次，她只提一個要求，而且最開始的要求很容易被滿足。她很聰明，會將一件事拆解為若干個小要求，隔三岔五提出來，這樣更容易得到滿足。

有一次，娜娜要找公司底商合作，希望借他們的店鋪放一些廣告。她怕一個人搞不定，希望找Tom幫忙，于是她將這件事拆分為幾步，每次請Tom幫一個小忙。

第一次，娜娜這樣說：“Tom，下班有事嗎？聽說下面那條街新開了幾家飯館，一起嘗嘗去啊？”

Tom跟娜娜是公司公認的“吃貨”，這樣的請求很合理，況且還是娜娜請客。不過，娜娜的目的是讓Tom跟自己轉一圈，挨家挨戶咨詢了一遍，這個過程Tom絲毫沒有意識到，還很愉快。

娜娜對商家也是用的“登門檻策略”，其中有幾家商鋪答應了她放廣告的要求。過了幾天她又提出進一步合作的方案，商戶也就順理成章地答應了。

娜娜印好了宣傳方案，或許是她真的很忙，或許是她很善于求人，她再次找到Tom，說道：“Tom，前幾天咱們一起談的那些商鋪同意合作了，我把宣傳方案都做好了。我晚上家里有點事，你能幫我給商家送過去嗎？”

“行，沒問題。”Tom再一次爽快地答應了。

就這樣，娜娜無形中將自己的工作分擔給其他人，用到的就是“登門檻效應”。

人們在接受一個較小的要求之后，就容易接受更大的要求，這是人們的一種心理傾向，溝通中抓住這一點，就能夠提高說服的成功率。

1.如何實現第一步？

對于求人辦事來說，最困難的部分往往是讓對方答應第一個小要求，這也是實現“登門檻效應”的基礎。以服裝銷售為例，30年前，想要試衣服需要求著服務員，這讓很多沒有強烈購買意愿的客戶望而卻步；如今，導購會追著客戶推薦。客人同意試衣服，這就算是答應了一個小要求，導購可以繼續提出新的要求，從而實現最終的銷售行為。

實現第一步的關鍵點就是要求不僅要小，還要合理。

“嘿，肖帥，幫我打印一份文件唄，老板找我呢，我得趕緊過去。”

打印文件是一件小事，老板找屬于合理的事由。

2.找對人，嘴甜點

求人幫忙找對人很重要，對討厭你的人，再小的忙也不要開口，免得自找沒趣。喜歡你的人，再大的忙都樂意幫。另外，就是嘴甜點，說點好聽的，大家都高興。

通過分析確定人選，比如熱心腸的人、喜歡你的人、沒脾氣的人。然后，嘴甜點，多夸獎對方幾句就行了。

“親愛的王哥，我要出去辦點事，您忙嗎，送我一趟唄。”

3.先給對方點甜頭

銷售心理學中，有一種送贈品的暗示技巧，指的是人們都有貪便宜的心理，一旦客戶接受了商家的贈品，那么接下來提出一個小要求，一般會得到滿足。例如，向陌生人贈送小禮品，之后占用一分鐘的時間，請他做一份問卷調查，大部分人都會接受的。

想要說服別人時，也可以用到這種技巧，例如之前的娜娜，找Tom幫忙，先請客吃飯。

小節要點

設計幾套求人幫忙時的開場白以及相應說辭，之后找機會練習并記錄效果。