利用增減效應說服對方

增減效應，指的是人們喜歡那些對自己的喜歡、鼓勵、贊揚不斷增加的人，不喜歡對自己的喜歡、鼓勵、贊揚不斷減少的人。這是社會心理學領域的一種重要現象，由社會心理學家阿倫森與林德共同提出，在人際交往中，我們對別人的喜歡不僅決定于別人喜歡我們的量，而且決定于別人喜歡我們的水平的變化與性質。

美國社會心理學家阿倫森與林德做過一項實驗，安排一位助手在被試者之中，而且擔任這些被試者的臨時負責人。在每次實驗間隙，這名助手都會離開被試者，向實驗主持者匯報情況，其中會談到對其他被試者的印象和評價。

經過巧妙的安排，兩間辦公室只有一墻之隔，被試者剛好可以清楚地聽到別人怎樣評價自己。

之后出現了四種情境：

肯定：助手從一開始就用欣賞的語氣贊美第一組被試者；

否定：助手從始至終都對第二組持否定態度；

提高：對第三組，前幾次評價是否定的，后幾次則由否定逐漸轉向肯定。

降低：對第四組，前幾次評價是肯定的，后幾次則從肯定逐漸轉向否定。

最后，研究人員出現了，問所有被試者是否喜歡這個助手（即假被試），讓他們從-10到+10的量表上作答案，結果發現，喜歡程度的平均分：

第一組為+6.42

第二組為+2.52

第三組為+7.67

第四組為+0.87

結論如下：開始否定然后慢慢轉向肯定的受試，也就是第三組給予實驗助手的評價最高；相反，開始肯定后來卻慢慢被否定對待的第四組，給予實驗助手的評價最低。

了解到該理論之后，在與人溝通過程中就可以利用這一點進行有效說服。

先來看一個故事，這個故事有很多版本，我也根據記憶中的內容演繹一番。一位老人每天中午都要休息，平靜的生活突然在一年前的暑假結束了。原來，三個淘氣的小學生發現了老人家后面的院子，覺得這里不錯，他們三個每天吃完午飯就會在這里集合，玩彈球、捉迷藏、摔跤……一天，他們發現了一輛廢棄很久的破車，居然開始用石頭砸車玩。

老人實在睡不著覺，于是出來批評了三個孩子。當時雖然把三個淘氣鬼趕走了，但是三人明顯不高興，第二天又回來了，這次變本加厲，鬧得更兇了，就像是故意在示威。

老人很有經驗，意識到繼續批評很可能激發孩子的抵觸情緒，于是他用到了人際吸引增減效應。這天，他帶著糖果出來了，并跟三個小家伙一起玩游戲，誰贏了就會得到糖果。

第二天，老人設計了新的游戲，拿著玩具車作為獎品。

第三天，又換了一個好玩的游戲，這次的獎品是玩具手槍。

……

就這樣持續了一周，每次都有新游戲，每次的獎品都更高級。

不過，從第二周開始，老人不再設計新游戲，只是不斷重復之前的幾個游戲，獎品質量也開始下降，兩顆奶糖、一本故事書、幾粒花生米……

小朋友們越來越失望。

到了第三周，三個小孩感到了無聊，表示“再也不玩了，太沒意思了”。于是，這三個孩子再也沒來過，老人也可以繼續安心睡午覺了。

這就是增減效應的神奇之處，它可以幫你迅速贏得他人好感，也可以讓你快速毀掉在別人心中的好印象。

如果不得不批評別人，那么一定要在批評之后贊美對方，這樣才能被更好地接受，并且不會損害彼此關系。

批評之后，一定要找到對方的優點進行贊美。優點一定是真實存在的，不要為了贊美而隨便表揚一番。

娜娜是公司新來的媒介執行，做事大大咧咧，有一次實在很忙，無意中說了她一句，結果小姑娘記恨在心，很久不理我。

之后，跟她溝通我會很在意表達方式，由于她依舊經常出錯，批評是少不了的，但是每次我都會在批評之后夸她幾句，我發現這樣做的效果很好，她愿意接受批評并做出改正，而且跟我的關系還有所緩和。

“娜娜，這份PPT又忘了做報價信息了。你還按照上次那個模板做，上次的PPT做得很好，老板也表揚你了。”

小節要點

1.生活與工作中，一旦有機會要多實踐，利用增減效應搞好人際關系。

2.總結出一套常用溝通模板，并記錄下來：

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