“努力，你就是下一個傻根”

傻根是2005年馮小剛賀歲電影《天下無賊》中的一個角色，由演員王寶強飾演。因為出色的演技，王寶強迅速走紅。

王寶強出身貧寒，在沒有任何背景的前提下，卻做起了明星夢。要知道，被稱為“貴圈”的娛樂圈，不是什么人隨隨便便就能進去的，更別說成功了。

當年，年紀輕輕的王寶強只身來到北京，跟很多希望成名的年輕人一樣，成為一名群眾演員。他在北影門口趴活兒，每天掙20元錢，住在地下室。在參演幾部戲之后，很快就沒活兒了，王寶強只能去工地打工糊口。

在王寶強幾乎絕望、感到混不下去的時候，他幸運地被導演李楊選中出演了《盲井》，并因此獲得金馬獎最佳新人獎。不過，由于這部影片在國內禁播，王寶強并沒有大紅大紫，改變他命運的還是馮小剛的《天下無賊》。

可以說，“傻根”的形象深入人心，也激勵著更多懷揣明星夢的年輕人成為群眾演員。說實話，可能很長時間都不會再有第二個王寶強出現了，這是一種偶然的結果，但是這里卻蘊含著一項溝通技巧，那就是通過人們的期望心理說服對方。

電影《天下無賊》截圖，劇中王寶強飾演傻根一角

人們都有一種期望心理，并習慣性認為夢想總會成真。抓住這個心理特點，我們就可以進行有效說服。根據承諾與一致原理，人們對自己做出的承諾都有一種認同感，所以會想方設法兌現自己的諾言。同樣的道理，人們會認為其他人也會兌現承諾。

想想愛情電影中的橋段，帥氣多金的男主角拉著女主角的手說：“等我回來娶你。”女主角當真了，就這樣一直等下去，直到海枯石爛……

再回到現實生活中，很多人在借錢的時候都會信口承諾：“過幾天就還你。”結果，過了很多天，錢還沒有回來。但是，如果借錢的時候這樣說：“最近手頭緊，我估計過幾年才能還錢。”那么，這個人成功借到錢的概率就會降低。

給人期待，就是給人希望，人生是需要希望的，所以在說服別人的過程中，就要學會制造期望。

1.抓住對方最強烈的欲望

越強烈的欲望，期望值越高，持續的時間也越久。所以，找到對方最強烈的欲望，或者說最渴望的事情做籌碼進行溝通，最容易成功。

我們公司跟上海一家上市公司簽了對賭協議，他們注資，每年要求我們實現5000萬的流水。為此，老板急于拿下幾個大客戶，所以開始不斷競標。但是我們無論從公司規模、人員構成還是資金實力、操作經驗等方面都存在劣勢，唯有依靠壓低報價才有希望。

為此，我在說服老板的過程中就利用了期望心理。

“梁總，咱們公司在很多方面都沒有優勢，這樣競標的成功率不高。目前公司業務不多，如果后半年再無法拿下一兩個大客戶，公司效益很難得到保證。我覺得咱們可以壓低報價，競爭對手絕對想不到我們會以這么低的報價競標。雖然利潤甚微，但是有助于打響公司的名氣，就當是為以后鋪路。”

最終，經過管理層商議之后，決定以一個很低的價格競標，果然拿下了北京電信一年的線上廣告投放項目。

在這個案例中，由于利用了老板強烈的心理期望，我才最終說服了他。

通過制造期望說服對方，也有一個很關鍵的問題，那就是必須有能力兌現，否則當人們失望之后，后果不堪設想。因此，在給別人期望的時候，不要信口承諾，許下一個沒有能力實現的諾言可不好玩。

2.利用期望，提出附加要求

如果一個人某段時間總是念叨某件事，說明他對此很感興趣，這件事就是他最近的期望。溝通的時候可以圍繞這個話題展開，并逐漸引到你希望說服對方的事情上，也就是提出附加要求。

有段時間，我爸經常念叨手機，最開始當電視里面播放手機廣告時，都會問我那款手機怎么樣。過了幾天，又經常說自己的手機不好用，有問題。

我意識到，老爸是想要換手機了，耍的把戲跟小孩子差不多，很容易識破。正好快到父親節了，我一直想給他買件衣服，可是老爸不喜歡逛商場，于是借著這個機會，手機跟衣服一起買了。

“老爸，你是不是想買手機啊？”

“是啊，還是我閨女懂我。”

“換手機可以，但你得跟我去商場，我要送你一件衣服，你必須試試，之后我就給你買手機。”

一番協商之后，老爸最終還是同意了。

利用期望心理說服別人，當對方期望的事與你想要達到的目的不符時，就要學會提出附加要求。

小節要點

找一些關系親近的人進行溝通練習，比如朋友、家人。之所以選擇親近的人，是因為即便沒能實現對方期望，也不會被怪罪。