SCQA分析，幫你發現問題、設定課題

芭芭拉·明托女士是哈佛商學院歷史上第一位女學員，作為當時少有的投身于經濟和商務研究的女性學者，明托女士在離開哈佛之后沒有選擇華爾街，而是到麥肯錫公司當了一名顧問。

在麥肯錫的十年間，明托漸漸在工作中摸索出很多解決問題的規律，其中尤以金字塔原理最為知名。明托認為，對于事情本身來說，最重要的是結果，因而對于事情的思考應該以結果為導向，進行結構化、分層次的整理。

一開始，明托將金字塔原理應用在寫作上面，她發現這對于寫出結構嚴謹、條理清晰的文章很有幫助，之后，金字塔理論開始逐漸被應用到其他領域。因為金字塔理論本身是一種邏輯思考方式，因而它也可以被應用于歸納和總結問題上面，而對于問題的歸納和總結，又尤以金字塔原理的核心部分——SCQA分析最為關鍵。

SCQA是搭建問題解決方案的整體框架，其中的S是英文Scene的縮寫，意思是情景或場景。在分析問題時，需要分析者將問題帶入大家比較熟悉的場景之中，便于對照理解。

C是英文Conflict的縮寫，意思是沖突。在情景之中，要表現出來一個或多個矛盾或沖突，這些矛盾或沖突必須由（最好是僅由）后面的“Answer”來解決。

Q是英文Question的縮寫，意思是問題。在這里，分析者需要面對上述矛盾和沖突，引出問題，即我們該如何解決。

A是英文Answer的縮寫，意思是答案，這就是最終的目標，為整套邏輯思考過程得出一個結論。

圖2-1 SCQA基本結構

下面，我們以實際的案例來論證一下SCQA框架是如何運作的：

錢伯斯是商業歷史上最著名的CEO之一，曾經就職于王安電腦公司和IBM的他對于互聯網世界有著執著的熱情，后來他跳槽進入思科，經過一系列改革，最終帶領思科成長為行業中的巨無霸企業。

在剛剛進入思科的時候，錢伯斯面臨的是一個競爭激烈的市場環境，用戶需求多變，技術更新加快。思科當時技術研發落后于對手，市場反應也慢于對手，因此在市場競爭中處于下風。進入思科之后，錢伯斯剛剛就職就做了兩個重大的變革，一是重視市場和客戶，根據客戶的要求來決定技術的方向；二是把市場分段，在每個產品領域爭取第一或第二的位置。

為了增進對用戶的了解，錢伯斯要求公司每年都要在世界各地舉辦大量的技術報告會和技術研討會，每當有一項新的網絡技術初露頭角之時，都要第一時間介紹給用戶。同時，錢伯斯還要求思科從副總裁到產品部經理，整個公司的獎金都以客戶的反饋意見為依據，把用戶的滿意度切實地與員工的切身利益聯系起來。為了及時與用戶溝通，更好地為客戶服務，思科建立了全球支持模式，憑借這一模式，思科保持著極高的用戶滿意度。

在錢伯斯這些變革的指引下，思科公司在從1999年到2009年這10年間曾經7次改變方向，客戶需要什么樣的技術和產品，思科就向什么方向轉移，結果經過10年的積累，思科不僅賺得了豐厚的利潤、穩定了客戶群，還從一個單一生產路由器的公司變成一個生產25類網絡通信設備的綜合性公司。

而通過市場分段，錢伯斯進一步穩定了思科在系統服務行業領域的地位。在發現一個新的服務領域之后，如果自己的實力不足以獨立完成占領，錢伯斯就會選擇與行業內已經存在的企業合作，甚至于收購或者并購對方的公司。錢伯斯的第一個收購就是因為他的客戶需要某一家公司的產品，而思科無法生產，于是他便決定把這家公司買過來。截止到2010年7月，在錢伯斯的主持下，思科一共收購了61家公司，付出了幾百億美元的代價，當然這些代價也是值得的，通過收購，思科公司最終走上了一條成熟的多元化發展道路。

在錢伯斯到來的時候，思科的情景是“市場競爭激烈”“技術更新換代快”“用戶需求變化快”；當時思科面臨的沖突是“與用戶之間沖突”“與對手之間沖突”“企業內部沖突”；而錢伯斯面臨的問題就是如何來解決這些沖突；最終，他給出的答案是增加技術研發投入、瞄準市場……

SCQA框架首先所要思考的就是情景，商業不可能脫離社會存在，因此無論何種商業狀況，其一定是依托于某種情景而存在的，經濟蕭條、市場繁榮、行業整頓或技術革新……

其次是沖突，有很多沖突是在表面上顯而易見的，但有些則不然，它需要我們去歸納和發覺。事實上，表面上的沖突很容易將暗藏在內的沖突掩蓋起來，因而發現和尋找沖突，對于整個思維框架是一種完善。

譬如，某個企業既存在內部的問題，又存在外部的問題，這兩個問題導致了同一個結果，我們在分析這個結果的時候，如果只看到外部問題而忽略內部問題，其結果就是問題解決不完善，達不到想要的結果。

再次是問題，問題這個部分的意義在于，歸納出前面兩項的結論以及對結論進行必要性分析。有些沖突我們需要解決，有些沖突則不需要解決，有些沖突需要著重來解決，有些沖突則只需要引導。

最后是答案，答案可以包括為最終的目的提供指導，指出解決問題的方法，但也包括最終要實現的目的。

總而言之，SCQA框架是一種以結果為導向的分析策略，其實質仍然是富有邏輯的思維方式。使用這種方法的好處是，能夠為整個問題的解決提供一條簡便且清晰的邏輯主線，幫助去除很多沒有用的信息，這有助于節省分析問題的時間和精力，也能夠幫助我們準確地為問題做好定位。

麥肯錫TIPS

SCQA框架是一種以結果為導向的分析策略，能夠為整個問題的解決提供一條簡便且清晰的邏輯主線，能夠幫助我們準確地為問題做好定位。一定要學會并掌握好它。