不要尋找事實去支撐你的觀點

麥肯錫顧問團隊中的杜塞爾曾經在他的著作中舉過這樣一個例子：

在一個保險公司，某位項目經理負責大單項目的跟進與審核，有一天，他“突發奇想”，他認為恢復客戶利潤率的方法在于減少“漏出”，所謂“漏出”就是不經過金額理算就支付索賠。他向項目組和管理層保證，自己的觀點絕對是經得起檢驗的。

為了證實自己的觀點，這位項目經理派出一名顧問去計算過去三年中某一類保險索賠的“漏出”率，與其他麥肯錫顧問一樣，這位年輕人非常敬業地完成了自己的工作。他為這位項目經理收集到了大量索賠案例中的“漏出”結果，但統計結果卻顯示，“漏出”遠遠少于項目經理的估計。

然而，這位項目經理并沒有實事求是地看待這些數據，因為實事求是意味著他要承認自己的錯誤。他只是挑選了一些可以支撐自己觀點的數據，然后將它們偽裝成全部的數據，遞交給了同事們。

同事們看到數據之后，都很認同他的觀點，大家鼓勵他將這種觀點轉化為具體的管理措施。這位項目經理雖然有些自欺欺人，但卻并不愚蠢，他拒絕了同事們的好意，因為他知道，自己的觀點并不是建立在真實的情況之上，自己是錯的。

這個故事告訴我們，當一個人想要為他的觀點尋找支持時，即便用偽裝、造假的手段，他也能夠成功。但這絕不代表著他的觀點的正確，只能說明他是一個造假高手罷了。

事實上，無論我們覺得自己的觀點多么精彩絕倫、見解獨到、新穎深刻，我們都必須面對現實的檢驗。假如事實證明我們的觀點是錯誤的，最好的方法是根據事實做出調整，而不是將事實粉飾一遍，硬塞入我們自己的邏輯框架中，來偽裝自己是正確的。

那么，我們如何避免這種造假的行為呢？麥肯錫的方法是暫時放下手中搜集事實和分析事實的艱巨工作，反省一下自己在過去的一段時間里是否有所收獲。如果有的話，自己的收獲是憑空而來的還是來自對現實的分析？如果是來自對現實的分析，又是否經歷過再次的檢驗？這三個問題都回答肯定的話，那么才算是發現了新的觀點。

為自己的思考尋找現實的支撐，這在邏輯上是一種倒置因果。正確的邏輯是：現實應該是因，而我們思考的結果則是果，因為有現實的存在，我們才能夠進行思考，才能夠得到正確的思維結晶。然而我們卻錯誤地將我們的觀點看作因，而將在現實中好不容易尋找到的特例當作果，成了現實為我們的思考服務，結果當然是不正確的。

在麥肯錫顧問的日常工作中，經常有那種精彩絕倫的想法從腦子中冒出來，但這種突然冒出的觀點又多是不可靠的。當然，麥肯錫顧問們可以從他們經手過的無比豐富的資料中找到一些現實支撐他們的觀點。但是他們明白，除非這種觀點真的能夠被大量的現實證明，否則偶爾的管用并不能幫助客戶解決問題。如果硬要將其推廣到現實中去，反而會給客戶帶去麻煩。為了證明這一點，我們引用一位任職于華爾街的前麥肯錫項目經理的自述，他這樣講道：

“我們曾經為一家大型金融機構做過一個削減成本的項目。當時，我們發現這家金融機構正忙于用衛星連接它所有辦公室（它在全球有幾百個辦公室）。這項計劃在幾年前就開始了，那時，這家金融機構已經完成了項目的一半。

“我們斷定運用現有的技術、傳統的電話線，只需很少的成本他們就可以做同樣的事。經過測算，按現值計算的話，他們可以節省1.7億美元。

“我們把這個研究結果告訴了負責的項目經理，他是一開始帶我們做這個項目的人，他講道：‘你們的想法很棒，我們很喜歡這個本來可以節省幾億美元的建議，但我們已經著手開始做衛星項目了，采納你們的建議有很大的政治風險。要知道我們的能力有限，坦率地說，我們需要比這更好的點子。’

“他沒有接受我們的意見看似很荒唐，但是換個角度思考，他是對的。因為‘用衛星連接它所有辦公室’的工作已經開始做了，而且完成了一半，倘若接受我們的建議，損失的會更多。我們忽略了當前的事實，覺得只用電話線就可以了，而不必使用衛星那樣浩大的工程。”

我們毫不懷疑，那些進入麥肯錫團隊的人都是各個學院的精英，他們善于學習、工作認真、善于分析和解決問題。在經過嚴格的訓練之后，他們總是能夠成為最優秀的思考者，他們能夠想出很多很好的點子。

但是，一切點子得到應用的前提是，它必須能夠在現實中被反復驗證，能夠滿足客戶當下的需求，否則就會被淘汰掉。我們不否認有些突破性的想法是非常好的，但企業面對的問題都是很現實的，他們有自己實實在在的優勢、劣勢和局限，只能運用組織里現有的資源做有限的事，因此對于有些事，他們是無能為力的。

作為一名咨詢顧問，你有了解客戶的局限性的責任，你必須根據實際來歸納你的觀點，有時候為了能夠適應現實，放棄一些不切實際的觀點也是不得不做出的選擇。

這就像，我們絕不排除有的時候，你可以證明一加一等于三，我們也不排除有的時候，一加一等于三帶來的價值要比一加一等于二更多。但一加一等于二更加符合實際，因此你必須放棄自己的觀點。

思維當中一個重要的漏洞是，你能想出一些奇思妙想，但你的觀點無法在現實中得到應用。你不能利用一些特殊的事例來證明你的想法具有普適性，也不能根據一些偶然間的成功就堅持要推廣你的觀點。

無論如何，當你拿起邏輯思維的武器時，你要變得更加負責任，無論是為了你自己，還是你的客戶，你都只能提出那些實際的、經得起檢驗的、來自現實的觀點。

麥肯錫TIPS

實踐是檢驗真理的唯一標準。你的工作方法與觀點必須能夠在現實中被反復驗證，能夠滿足客戶當下的需求，否則你就會被淘汰掉。