利用問題接近客戶

推銷是一件很難的事情，要推銷成功，成為一位優(yōu)秀的推銷員，需要掌握很多推銷方法，其中利用問題接近客戶是很有效的方法。推銷員直接向客戶提出問題，引起客戶的注意和興趣，引導(dǎo)客戶去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談階段。作為一名推銷員，你可以首先提出一個(gè)問題，然后根據(jù)客戶的實(shí)際反應(yīng)再提出其他問題，步步緊逼，接近對(duì)方。也可以開頭就提出一連串問題，使對(duì)方無法回避。

“到2020年，你將干什么呢？”這個(gè)問題可能引起一場(chǎng)推銷員與客戶之間關(guān)于退休計(jì)劃的討論。

“你的生意大得足以有利可圖地使用自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備嗎？”這個(gè)問題引得一家發(fā)展中的制造公司總裁提出新問題：“我不知道，我的生意必須達(dá)到多大規(guī)模？”從而進(jìn)入正式的推銷面談。

某公司推銷員對(duì)客戶說：“只要你回答兩個(gè)問題，我就知道我的產(chǎn)品能否幫助你裝潢你的產(chǎn)品。”這實(shí)際上也是一個(gè)問題，并且常常誘出這樣的回答：“你有什么問題？”

美國一位推銷女士總是從容不迫，平心靜氣地提出3個(gè)問題：“如果我送給你一套有關(guān)個(gè)人效率的書籍，你打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，你會(huì)讀一讀嗎？”“如果你讀了之后非常喜歡這套書，你會(huì)買下嗎？”“如果你沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，你把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？”這位推銷女士的開場(chǎng)白簡單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的理由。后來這3個(gè)問題被該公司的全體推銷員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近方法。

美國一位口香糖推銷員遭到客戶拒絕時(shí)就提出一個(gè)問題：“你聽說過威斯汀豪斯公司嗎？”零售商和批發(fā)商都會(huì)說：“當(dāng)然，每個(gè)人都知道！”推銷員接著又問：“他們有一條固定的規(guī)則，該公司采購人員必須給每一位來訪的推銷員1小時(shí)以內(nèi)的談話時(shí)間，你知道嗎？他們是怕錯(cuò)過好的東西。你是有一套比他們更好的采購制度，還是害怕看東西？”

某自動(dòng)售貨機(jī)制造公司指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬三英尺長的厚紙板，見到客戶就打開鋪在地面或柜臺(tái)上，紙上寫著：“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會(huì)感興趣，是嗎？”

當(dāng)然，接近問題必須精心構(gòu)思，刻意措辭。事實(shí)上，有許多推銷員養(yǎng)成一些懶散的壞習(xí)慣，遇事不動(dòng)腦筋，不管接近什么人，開口就是：“生意好嗎？”有位采購員研究了推銷員第一次接近客戶時(shí)所說的行話，做了這樣一個(gè)記錄，在一天里來訪的14名所謂的推銷員中，就有12位是這樣開始談話的：“近來生意還好吧？”這該是多么平淡、乏味。某家具廠推銷經(jīng)理抱怨說4/5的推銷員都是以同一個(gè)問題開始推銷面談：“生意怎樣？”

一名成功的推銷員，他最大的優(yōu)勢(shì)在于能將他接觸的每一個(gè)人都自然轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶，那么他是如何做到這一點(diǎn)的呢？

到一個(gè)公司或一個(gè)小區(qū)（亦即機(jī)關(guān)、單位或居民區(qū)）拜訪前，盡力收集其內(nèi)部情況，至少也要弄到一個(gè)人的姓。如事先來不及了解有關(guān)情況，則向在小區(qū)、公司遇見的人詢問負(fù)責(zé)人的辦公地點(diǎn)。問路也有竅門，你得選擇固定的人才行，小店老板、辦公室職員等都是理想目標(biāo)。不然，你再也見不到你接觸過的人，只是白費(fèi)工夫。

“請(qǐng)問，物業(yè)管理委員會(huì)（居委會(huì)）在哪里？”

“請(qǐng)問××辦公室怎么走？”

問題很簡單，對(duì)方回答起來特別容易。

得到答案后，徑直走向目的地找負(fù)責(zé)人。找到了當(dāng)然再好不過，即使找不到，也不要緊。你的推銷對(duì)象多著呢！

你回過頭來再次與給你指路的人見面。這時(shí)候，對(duì)那個(gè)人來說，你不是真正意義上的陌生人了。你很誠懇地表示他或她的指點(diǎn)讓你獲益多多，能夠認(rèn)識(shí)他或她，你很高興……你得營造出人與人之間交往的良好氣氛。這樣一來，進(jìn)行推銷就輕松了，因?yàn)槟銈円呀?jīng)變成熟人了嘛。

用計(jì)要靈活，你心里很清楚到哪個(gè)地方怎么走的時(shí)候，也可以“問路”，對(duì)吧？

有些推銷員非常討厭秘書、保安，總覺得他們礙手礙腳，整日琢磨騙過他們的“過關(guān)法”。其實(shí)，你把他們也看成推銷對(duì)象、未來的合作伙伴，所有問題都能迎刃而解。