儀表是你的門面

卡耐基金言

有意識(shí)地盡量拿出最好的儀表，注意干凈整潔，竭力保持自尊和真誠(chéng)，這樣才能幫助你渡過重重難關(guān)，帶給你尊嚴(yán)、力量和魅力，使你贏得別人的尊敬和欽佩。

人的確不是由衣裝造就的，但衣裝給我們的生活帶來的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)出乎我們的意料。

我們的身體是最重要的自我表現(xiàn)方式。身體的外表被認(rèn)為是內(nèi)在的反映。如果一個(gè)人的外表可憎，我們完全有理由認(rèn)為他的思想也是這樣的。通常，這種結(jié)論也是成立的。高尚的理想、活潑健康的生活和工作本身與個(gè)人衛(wèi)生的不整潔都是勢(shì)不兩立的。

我會(huì)把清潔的位置擺放得很高，因?yàn)槲蚁嘈沤^對(duì)的清潔就是神性。靈與肉的清潔或純潔能把人升華到最高境界。一個(gè)不潔凈的人只是頭野獸而已。

要保持良好的儀表，最重要的一點(diǎn)就是要經(jīng)常洗澡。每天洗一個(gè)澡能保證皮膚的清潔與健康，否則身體是不可能健康的。對(duì)頭發(fā)、手和牙齒的護(hù)理也相當(dāng)重要，一定要細(xì)致周到，不能馬虎草率。

修剪指甲的用具很便宜，人人都買得到，如果你買不起一整套用具，你可以只買一把指甲刀，把指甲修剪得光滑干凈。

護(hù)理牙齒是件簡(jiǎn)單的事，然而，人們?cè)谘例X衛(wèi)生上犯的錯(cuò)誤可能要比在其他方面犯的錯(cuò)誤更多。我認(rèn)識(shí)一些年輕人，他們衣著考究，對(duì)自己的儀表非常得意，但他們卻忽視了自己的牙齒。他們沒有意識(shí)到，人的儀表中沒有比臟牙、蛀牙，或是缺了一兩顆門牙更糟糕的缺陷了。呼吸當(dāng)中的惡臭更令人無法忍受，如果知道有這種后果，就沒有人會(huì)忽視他的牙齒了。沒有哪個(gè)老板會(huì)要一個(gè)缺了一兩顆門牙的職員或速記員；許多應(yīng)聘者就因?yàn)檠例X不好而被拒絕。

對(duì)于那些在社會(huì)上謀生的人來說，關(guān)于衣著的最佳建議可以概括為一句話：“讓你的衣著得體，但不需要昂貴。”衣著樸素具有最大的魅力，現(xiàn)在市面上有大量物美價(jià)廉的衣物可供選擇，大部分人能買到好衣服穿。但是如果條件所限，不能買到更好的衣物，也不必為一套寒酸的衣服害羞。穿一件花錢買的舊外套比穿一件不花錢的新外套更能贏得別人的尊敬。

不可避免的寒酸不會(huì)讓人產(chǎn)生反感，但是邋遢卻使人一見之下頓生厭惡。只要你量入為出地打扮自己，不管多窮，你都可以穿得很得體。應(yīng)該有意識(shí)地盡量拿出最好的儀表，注意干凈整潔，竭力保持自尊和真誠(chéng)，這樣才能幫助你渡過重重難關(guān)，帶給你尊嚴(yán)、力量和魅力，使你贏得別人的尊敬和欽佩。

赫伯特·烏里蘭很快就從長(zhǎng)島鐵路一個(gè)普通路段工人提升為紐約市鐵路局的董事。在一次關(guān)于如何獲取成功的演說中，他說：“衣服不能造就一個(gè)人，但好衣服能使人找到一份好工作。如果你有25美元，又需要一份工作的話，最好花20美元買一套衣服，花4美元買雙鞋，剩下的錢買一個(gè)刮胡刀、一個(gè)發(fā)剪、一個(gè)干凈的領(lǐng)圈，然后去找工作。千萬不要帶著錢，穿著一身破舊西裝去應(yīng)聘。”

多數(shù)大公司都規(guī)定不雇用衣衫襤褸、邋里邋遢，或是應(yīng)聘時(shí)衣冠不整的人。芝加哥最大一家零售商店的招聘主管說：“招聘的原則必須嚴(yán)格遵守，對(duì)于一個(gè)應(yīng)聘者來說，經(jīng)受住考驗(yàn)的最重要條件就是他的儀表。”

一個(gè)應(yīng)聘者具備多少優(yōu)點(diǎn)和能力沒有關(guān)系，但他必須重視自己的儀表。璞玉渾金的價(jià)值不知要比拋光的玻璃高出多少倍，但是有時(shí)候就是明珠投暗。有些應(yīng)聘者憑借良好的儀表獲得了一份工作，雖然很多被拒之門外的人要比他們深刻得多。他們的能力可能還不及那些被拒之門外的人的一半，但是既然有了工作，他們就會(huì)設(shè)法保住這個(gè)飯碗。

這條通行全美的招聘原則在英國(guó)同樣適用，《倫敦布商》雜志就可以作證，它這樣說道：“越是注意個(gè)人清潔衛(wèi)生和衣著整潔的人，就越能仔細(xì)地完成工作。個(gè)人生活邋遢的工人工作也會(huì)馬馬虎虎。而關(guān)注儀表的人也同樣地注意工作的效果。”

柜臺(tái)后面是什么樣，車間里很可能也就是什么樣。時(shí)髦的女售貨員一定很講究穿著，她會(huì)厭惡骯臟的衣領(lǐng)、磨破的袖口和皺巴巴的領(lǐng)帶，難道不是這樣嗎？事實(shí)上，關(guān)注個(gè)人習(xí)慣和整體儀表，就會(huì)對(duì)邋遢散漫的習(xí)慣產(chǎn)生警覺。

1.三點(diǎn)一線：一個(gè)衣冠楚楚的男人，他的襯衫領(lǐng)口、皮帶袢和褲子前開口外側(cè)應(yīng)該在一條線上。

2.說到皮帶袢，如果你系領(lǐng)帶的話，領(lǐng)帶尖可千萬不要觸到皮帶袢上喲！

3.除非你是在解領(lǐng)帶，否則無論何時(shí)何地松開領(lǐng)帶結(jié)都是很不禮貌的。

4.一身漂亮的西服和領(lǐng)帶會(huì)使一個(gè)男人看上去非常時(shí)髦，而一套好西裝卻不系領(lǐng)帶，會(huì)使他看著更時(shí)髦。

5.如果你穿西裝，但不系領(lǐng)帶，就可以穿那種便鞋，如果你系了領(lǐng)帶，就絕對(duì)不可以了。

6.新買的襯衫，如果你能在脖子和領(lǐng)子之間插進(jìn)兩個(gè)手指，就說明這件襯衫洗過之后仍然會(huì)很適合。

7.透過男人的襯衫能隱隱約約看到穿在里面的T恤，就有如女人穿著能透出里面內(nèi)褲的褲子一樣尷尬。

8.如果不是專業(yè)的手洗，一件300多元的襯衫很快就會(huì)只值25元。

9.精神的發(fā)型、一雙好鞋，勝過一套昂貴的西裝。

10.一雙90元的鞋的壽命應(yīng)該是180元一雙的鞋的一半，而1000元一雙的鞋將伴你一生。

11.如果你穿的是三粒扣西裝，可以只系第一顆紐扣，也可以系上面兩顆紐扣，就是不能只系最下面一顆，而將上面兩顆扣子敞開著。

12.穿雙排扣西裝所有的扣子一個(gè)也不能不扣，特別是領(lǐng)口的扣子。

13.如果你去某個(gè)場(chǎng)合拿不準(zhǔn)穿什么服裝，那么隆重點(diǎn)兒遠(yuǎn)比隨便點(diǎn)兒強(qiáng)得多，人們會(huì)認(rèn)為你隨后還要去一個(gè)更重要的場(chǎng)合呢！

14.一件便宜的羊絨衫實(shí)際上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有一件好一點(diǎn)兒的羊毛衫更柔軟、舒服。15.除非你是橄欖球運(yùn)動(dòng)員，否則就不要把任何與名字有關(guān)的字母或號(hào)碼穿在身上。

16.45歲以下的你請(qǐng)不要過早地叼上煙斗，也不要戴那種淺圓的小帽。

17.比穿沒蓋過踝骨的襪子更糟糕的是穿沒蓋過踝骨的格子襪子。

18.配正裝一定不要穿白色的襪子。

19.無論如何，你不必有太多卡其布休閑裝、白色的純棉T恤或厚棉布網(wǎng)球鞋，畢竟一周只有一個(gè)星期六。

20.穿衣服的第一常規(guī)就是打破一切常規(guī)——包括我們上面所說的一切。

我強(qiáng)調(diào)衣著的重要性，但并不是要你像英國(guó)花花公子博·布魯梅爾那樣，一年僅做衣服就花4000美元，扎一個(gè)領(lǐng)結(jié)也要花上幾個(gè)小時(shí)。過分注重穿著甚至比完全忽視還要糟糕。那些像博·布魯梅爾那樣的人太講究穿著了，他們一門心思地?fù)湓趯?duì)衣著的研究上，而忽略了內(nèi)心修養(yǎng)和神圣的責(zé)任。在我看來，穿衣應(yīng)該量入為出，與身份相稱，這既是一種責(zé)任，也是最實(shí)際的節(jié)儉。

許多年輕人誤以為“穿著得體”就一定是指要穿貴重的衣服。這種觀點(diǎn)與完全忽視穿著同樣是錯(cuò)誤的。他們把本該花在頭腦和心靈修養(yǎng)上的時(shí)間用在了梳妝打扮上。他們老是在盤算該怎樣用微薄的收入來買昂貴的帽子、領(lǐng)帶或是大衣。如果他們買不起渴望得到的東西，就會(huì)買便宜的贗品來代替，結(jié)果他們的穿著會(huì)顯得很可笑。這類年輕人戴廉價(jià)戒指、打猩紅色領(lǐng)帶、穿大格紋衣服。他們肯定是職位低下者。卡萊爾這樣形容這類花花公子——“一個(gè)花里胡哨的人——他的職業(yè)和生活就是穿衣——他的精神、靈魂和錢包都無畏地獻(xiàn)給了這一目的。”他們就為了穿衣而活著，他們沒有時(shí)間學(xué)習(xí)文化，沒有時(shí)間努力工作。

莎士比亞說：“衣裝是人的門面。”這一說法得到了全世界的認(rèn)同。許多人經(jīng)常因?yàn)樗麄儾坏皿w的穿著而備受指責(zé)。初看起來，僅憑衣著去判斷一個(gè)人似乎膚淺輕率了些，但經(jīng)驗(yàn)一再證明：衣著的確是衡量穿衣人的品位和自尊感的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。渴望成功的有志者應(yīng)該像選擇伴侶一樣謹(jǐn)慎地選擇衣裝。古諺云：“我根據(jù)你的伴侶就能判斷你是什么樣的人。”某個(gè)哲學(xué)家也說過一句精妙的話：“讓我看看一個(gè)婦女一生所穿的所有衣服，我就能寫出一部關(guān)于她的傳記。”

西德尼·史密斯說：“教育一個(gè)女孩說漂亮無關(guān)緊要，衣裝一無是處，這真是荒謬透頂！漂亮非常重要。她一生中所有的希望和幸福或許就依賴于一件新裙子或是一頂合適的女帽。如果她稍有點(diǎn)常識(shí)，她就會(huì)明白這點(diǎn)。應(yīng)該教她知道衣裝的價(jià)值所在。”人的確不是由衣裝造就的，但衣裝給我們的生活帶來的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)出乎我們的意料。普林提斯·穆爾福德說，衣裝能影響人類的精神面貌。這并非言過其實(shí)，只要想想衣裝對(duì)你自己的影響程度有多大就夠了。

假設(shè)讓一個(gè)女人穿著一件破舊骯臟的襯衣，那么它就會(huì)影響到她，使她對(duì)自己的頭發(fā)是骯臟還是扭結(jié)都漠不關(guān)心。她的臉和手干凈與否，穿的鞋子多么破爛，都無關(guān)緊要，因?yàn)樵谒磥恚按┲@件舊襯衣沒有什么不好”。她的步態(tài)、風(fēng)度、情感傾向，都將潛移默化地受到這件舊襯衣的影響。如果她能改變一下——換上一件漂亮的棉裙，那么她的模樣和舉止將會(huì)多么地不同啊！她的頭發(fā)一定會(huì)梳理得宜，會(huì)與她的穿著相得益彰。她的臉龐、手和指甲一定會(huì)干干凈凈。破舊骯臟的鞋也會(huì)換成了合腳的便鞋。她的思想也會(huì)煥然一新。她會(huì)更加尊敬衣冠整潔的人士，會(huì)遠(yuǎn)離穿著邋遢的人。“你想改變你的意識(shí)嗎？那么就改變你的穿著吧。你馬上就會(huì)感覺到效果。”

一見面就喊出對(duì)方的名字

卡耐基金言

讓人喜歡的最簡(jiǎn)單、最容易理解的方法，就是記住對(duì)方的名字，讓對(duì)方有種被重視的感覺。

我們可以看到名字所能包含的奇跡，名字能使人出眾，它能使他在許多人中顯得獨(dú)立。

人們對(duì)自己的名字如此重視，不惜以任何代價(jià)使自己的名字永垂不朽。盛氣凌人、脾氣暴躁的美國(guó)馬戲團(tuán)創(chuàng)始人P.T.巴納姆，因?yàn)樽约旱膬鹤記]有繼承“巴納姆”這個(gè)姓氏而感到失望，他承諾，如果他的孫子愿意繼承“巴納姆”姓氏的話，他將贈(zèng)給孫子2.5萬美金。幾個(gè)世紀(jì)以來，貴族和企業(yè)家都資助著藝術(shù)家、音樂家和作家，以求他們的作品能夠獻(xiàn)給自己。圖書館和博物館最有價(jià)值的收藏品，都來自于那些一心一意擔(dān)心他們的名字會(huì)從歷史上消失的人。紐約公共圖書館擁有愛斯德和李諾克斯的藏書。大都會(huì)博物館保存了愛德門和馬根的名字。幾乎每一座教堂，都裝上了彩色玻璃窗，以紀(jì)念捐贈(zèng)者。

而現(xiàn)實(shí)生活中多數(shù)人不記得別人的名字，而真正的原因是，他們?yōu)樽约涸斐鼋杩冢禾α恕?

他們不可能比富蘭克林·羅斯福更忙，羅斯福為了記住一個(gè)只見過一面的機(jī)械工的名字而不惜花費(fèi)一些時(shí)間。克雷斯勒汽車公司為羅斯福總統(tǒng)訂做了一輛特別的汽車，由張伯倫和一個(gè)機(jī)械工把這輛車送到總統(tǒng)官邸。張伯倫對(duì)當(dāng)時(shí)的情況做了如下敘述：

我拜訪官邸時(shí)，總統(tǒng)的心情非常好。他直接喚我的名字，而且跟我聊天，所以我的心情也變得相當(dāng)愉快。許多人都來圍觀這輛新車。總統(tǒng)在這些圍觀者面前，對(duì)我說：‘張伯倫先生，制造這輛珍貴的車時(shí)，每天一定是很辛苦的，實(shí)在令人敬佩！’然后他對(duì)散熱器、后視鏡、車內(nèi)裝潢、駕駛座位以及行李箱中附有標(biāo)記的手提箱等等，一一檢視過后，頻頻表示敬佩。當(dāng)駕駛練習(xí)完畢之后，總統(tǒng)就對(duì)我說：‘張伯倫先生，我已經(jīng)讓聯(lián)邦儲(chǔ)備銀行的人等了30多分鐘，我想該去辦公了！’

那時(shí)我是帶著一名機(jī)械工一塊兒去的。到達(dá)官邸時(shí)我就把他介紹給總統(tǒng)。總統(tǒng)只聽過一次他的名字。但是當(dāng)我們辭行的時(shí)候，總統(tǒng)找到這名機(jī)械工，親切地呼喚他的名字，握著手表示謝意。

“回到紐約幾天后，我收到總統(tǒng)親筆簽名的照片和感謝函。到底總統(tǒng)是如何擠出這些時(shí)間干這些事的，我實(shí)在不知道。”

確實(shí)有的人的名字是相當(dāng)難記的，發(fā)音不方便的尤其如此。這些難記的名字大部分人很快就忘了，于是要以綽號(hào)來彌補(bǔ)。大部分的人稱尼古德姆斯·巴巴托洛斯為“尼克”，而尼克卻喜歡人家以正式的名字稱他。席德·雷溫記住了尼克那復(fù)雜的名字。雷溫說：

“見面那天，我于出門前反復(fù)練習(xí)這個(gè)名字：‘午安，尼克德姆斯·巴巴托洛斯先生！’當(dāng)我用全名跟他打招呼時(shí)，他一時(shí)愣住了，半晌才淚流滿面地說：‘雷溫先生，我到這個(gè)國(guó)家已有15年了，在這之前，還沒有一個(gè)人能用這樣的名字稱呼我！’”

讓人喜歡的最簡(jiǎn)單、最容易理解的方法，就是記住對(duì)方的名字，讓對(duì)方有種被重視的感覺。

在著名推銷員吉姆為一家石膏公司做推銷員四處游說的好些年中，吉姆能記住5萬人的名字，他發(fā)明了一種記憶姓名的方法。

最初，方法極為簡(jiǎn)單。無論什么時(shí)候遇見一個(gè)陌生人，他就要問清那人的姓名，家中人口，職業(yè)特征。當(dāng)他下次再遇見到那人時(shí)，盡管那是在一年以后，他也能拍拍他的肩膀，問候他的妻子兒女，問他后院的花草。難怪他得到了別人的追隨！

他一天寫數(shù)百封信，發(fā)給西部及西北部各州的人。然后他跳上火車，在19天中，用輕便馬車、火車、汽車、快艇游經(jīng)20個(gè)州，行程12000里。每進(jìn)入一個(gè)城鎮(zhèn)，就同人們傾心交談，然后再馳往下段旅程。

回到東部以后，他立刻給他所拜訪過的城鎮(zhèn)中的某個(gè)人寫信，請(qǐng)他們將他所談過話的客人名單寄給他。到了最后，那些名單的名字多得數(shù)不清，但單中每個(gè)人都得到吉姆一封私函。這些信都用“親愛的比爾”或“親愛的杰”開頭，而它們總是簽著“吉姆”的大名。

吉姆發(fā)覺，普通人對(duì)自己的名字最感興趣。記住他人的姓名并能十分容易地呼出，便是對(duì)他人的一種巧妙而很有效的恭維。但如果忘了或記錯(cuò)了他人的姓名，你就會(huì)置你自己于極為不利的地位。

記住別人的名字，在政治上一樣重要。

拿破侖三世不論政務(wù)多么繁忙，總要記住所有遇見過的人的名字。他所用的方法非常簡(jiǎn)單。當(dāng)他沒有聽清楚對(duì)方的名字時(shí)，他就說：“對(duì)不起，請(qǐng)?jiān)僬f一次！”要是聽到奇怪的名字，他就請(qǐng)對(duì)方書寫下來。和對(duì)方談話的時(shí)候，他就一再反復(fù)使用對(duì)方的名字，然后很努力地把對(duì)方的容貌、表情、姿態(tài)等等一起記入腦海中。

要是對(duì)方是位重要的人物，他就特別下苦心。回到宮里，他就馬上寫下對(duì)方的名字，然后集中精神凝視著這便條，待完全記牢后再把這便條撕碎丟掉。可謂眼耳并用。

這是相當(dāng)費(fèi)時(shí)的方法，但借用愛默生的話：“良好的習(xí)慣是需要一些犧牲完成的。”

我們可以看到名字所能包含的奇跡，名字能使人出眾，它能使他在許多人中顯得獨(dú)立。我們的要求和我們要傳遞的信息，只要由名字這里著手，就會(huì)顯得特別的重要。不管是女侍或是總經(jīng)理，在我們與別人交往時(shí)，名字都會(huì)顯示它神奇的作用。

練就一流口才

卡耐基金言

如果你想使自己成為一個(gè)令人愉悅的人，你就必須想方設(shè)法地了解與你對(duì)話者的生活，并且用他們最感興趣的內(nèi)容來打動(dòng)他們。

要想成為一個(gè)優(yōu)秀的談話者，你必須是自然而不造作，活潑而不輕浮，富于同情心而不惺惺作態(tài)，你必須從你的心底流露出一種善良的意愿。

有這樣一個(gè)聰明的女士，她盡管說得很少，但卻享有盛名，被公認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的交談?wù)摺Ｋ诮徽剷r(shí)的態(tài)度非常熱誠(chéng)且善解人意，因此，在她面前即便是最羞怯最膽小的人，也會(huì)在她的鼓勵(lì)下談?wù)撟约荷砩献蠲赖拈W光點(diǎn)，并感到自己能輕松自如地和她談話。她解除和驅(qū)逐了別人的擔(dān)憂和疑慮，使得他們能夠暢所欲言，向她訴說無法向其他人訴說的東西。人們認(rèn)為她是一個(gè)有趣的、成功的談話者，因?yàn)樗軌蛲诰騽e人身上最優(yōu)秀的內(nèi)涵。

如果你想使自己成為一個(gè)令人愉悅的人，你就必須想方設(shè)法地了解與你對(duì)話者的生活，并且用他們最感興趣的內(nèi)容來打動(dòng)他們。不管你對(duì)一個(gè)話題是多么地了解，如果它不能令你的談話對(duì)象產(chǎn)生興趣，那么你的努力大半都是徒勞的。

高明的談話者總是機(jī)智得體——他在逗趣的同時(shí)不會(huì)冒犯和得罪他人。如果你想令他人感到詼諧有趣，你就不能戳傷他們的痛處，或者是對(duì)他們的家庭瑣事喋喋不休。一些人有那種特殊的品質(zhì)，他們能夠準(zhǔn)確地挖掘我們身上最美的閃光點(diǎn)。

林肯就是這樣一位非凡的藝術(shù)大師，他使得自己在任何人面前都能做到詼諧風(fēng)趣。他用生動(dòng)有趣的故事和玩笑使人們徹底放松緊張的心情，所以，很多人在林肯面前都感到非常輕松自如，以至于愿意毫無保留地向林肯傾訴心底的秘密。陌生人總是樂于和他談話，因?yàn)樗侨绱说責(zé)嵴\(chéng)和風(fēng)趣，和他談話時(shí)簡(jiǎn)直感到如沐春風(fēng)，并且受益良多。

像林肯所具備的這種幽默感當(dāng)然是增強(qiáng)談話感染力的重要因素，但是，并不是每個(gè)人都能如此幽默風(fēng)趣；如果你缺少幽默的天賦，而又企圖牽強(qiáng)地制造幽默時(shí)，結(jié)果往往是適得其反，令你自己顯得滑稽可笑。

然而，一個(gè)高明的談話者必須不能過于嚴(yán)肅或不茍言笑。他不過多地列舉一些枯燥的事實(shí)，不管這些事實(shí)是多么重要。因?yàn)榭菰锏氖聦?shí)和單調(diào)乏味的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)只能令人感到沉悶和厭煩。生動(dòng)活潑是高明的談話所不可缺少的。沉重的談話惹人厭煩，而過于輕浮的談話同樣令人反感。

因此，要想成為一個(gè)優(yōu)秀的談話者，你必須是自然而不造作，活潑而不輕浮，富于同情心而不惺惺作態(tài)，你必須從你的心底流露出一種善良的意愿。你必須真正感覺到那種樂于幫助他人的熱誠(chéng)，并且全身心地投入到那些令他人感興趣的事物之中去。你必須吸引人們的注意力，并且通過打動(dòng)他們的內(nèi)心來牢牢地抓住他們的注意力，而這只有借助于一種令人感到溫暖的同情和共鳴，一種真正友善的同情和共鳴——才能做到。如果你是冷漠的、缺乏同情心的、拒人于千里之外的，你根本不能抓住他們的注意力。

你必須胸懷開闊，寬容他人。一個(gè)胸襟狹小、吝嗇小氣的人永遠(yuǎn)都不能成為高明的談話者。如果某人總是對(duì)你的個(gè)人愛好、你的判斷力、你的鑒賞力橫加干涉，那么你永遠(yuǎn)都不會(huì)對(duì)他感興趣。如果你緊緊地封鎖了任何一條可以靠近你的心靈的途徑，所有溝通和交流的渠道都對(duì)別人關(guān)閉了，那么，你的魅力和熱誠(chéng)就由此被切斷了，你們之間的談話只能是漫不經(jīng)心的、馬馬虎虎的和機(jī)械單調(diào)的，不會(huì)帶有任何活力或感情。

你必須使你的聽眾靠近你，必須開放你的心靈，并以一種最自然的狀態(tài)去擁抱對(duì)方。你必須先作出響應(yīng)，然后他人才會(huì)毫無保留地向你展示自己，使得你自由地進(jìn)入他的內(nèi)心最深處。如果一個(gè)人在任何地方都是成功者，那么其奧秘只能在于他的個(gè)性，在于他擁有一種能夠以強(qiáng)有力的、生動(dòng)有趣的語言有效地表達(dá)自己思想的能力。他沒有必要通過羅列財(cái)富清單的形式向人展示自己有多成功，事實(shí)上，只要他一開口說話，財(cái)富就會(huì)源源而來，他的表達(dá)能力就是他最大的財(cái)富。

微笑常掛嘴角

卡耐基金言

在交際中，微笑的魅力是無窮的。它就像巨大的磁鐵吸片一樣，吸引著你周圍的人們。

一個(gè)面帶微笑的人將永遠(yuǎn)受歡迎。

微笑作為一種表情，它不僅是形象的外在表現(xiàn)，而且也往往反映著人的內(nèi)在精神狀態(tài)。一個(gè)奮發(fā)進(jìn)取、樂觀向上的人，一個(gè)對(duì)本職工作充滿熱情的人，總是微笑著走向生活、走向社會(huì)的。

在交際中，微笑的魅力是無窮的。它就像巨大的磁鐵吸片一樣，吸引著你周圍的人們。

關(guān)于微笑藝術(shù)，我們應(yīng)該了解的是：

首先，應(yīng)具備正確的心理態(tài)度，要對(duì)這個(gè)世界和世人關(guān)切。要想取得巨大的成功，就必須如此。但是即使是例行公事般的微笑仍是有益的，因?yàn)槟菚?huì)在別人心中產(chǎn)生快樂，并且會(huì)等價(jià)地回報(bào)你。在別人心中創(chuàng)造快樂的感覺，會(huì)使你自己心中也感到快樂。久而久之，你就學(xué)會(huì)真心地微笑了。

而且，在微笑時(shí)，任何的不愉快或不自然的感覺都在你心中趨向靜止和平衡。向別人微笑時(shí)，你是在以一種巧妙而高尚的方式向別人袒露你喜歡他的心跡，他會(huì)理解你的意思而去加倍喜歡你；微笑的習(xí)慣，帶給你的是完美的個(gè)人形象和愉快的生活環(huán)境。

最近我在紐約參加了一個(gè)宴會(huì)，其中一位賓客是一個(gè)剛獲得遺產(chǎn)的婦女。她急于給每一個(gè)人留下良好的印象，于是在黑貂皮大衣、鉆石和珍珠上面浪費(fèi)了好多金錢。但是她對(duì)自己的表情卻沒下什么工夫，表情冷漠。她沒有發(fā)現(xiàn)，事實(shí)上每一個(gè)男子注意一個(gè)女子面部的表情要比她身上所穿戴的衣飾更主要。

你喜歡接觸性情乖戾、憂郁、不快樂的人，還是喜歡接觸快樂而熱力四射的人？這些神情和態(tài)度在人群中是有感染性的。因此，你應(yīng)該用燦爛的笑來影響你周圍的人。

微笑的力量是巨大的，孩子們天真的微笑使我們想起了天使；父母的微笑讓我們感到溫情；祖父的微笑讓我們感到慈愛。拿最常見的事情來說，小狗見到主人時(shí)，那副欣喜若狂的樣子就讓人覺得小狗是最忠實(shí)的伙伴了。

加利福尼亞大學(xué)心理學(xué)教授詹姆斯·麥克爾教授表達(dá)了他對(duì)微笑的看法：微笑永遠(yuǎn)有魅力。當(dāng)你在微笑時(shí)，你的精神狀態(tài)最為輕松，全身的肌肉處于松弛狀態(tài)，而且，你的心理狀態(tài)也就相對(duì)穩(wěn)定，當(dāng)你那充滿笑意的眼光與別人的目光相遇時(shí)，你的笑意會(huì)通過這道“無形的眼橋”傳遞給他，他會(huì)被你的快樂情緒所感染。自然而然地，你們之間的氣氛會(huì)變得和諧。你們相處得融洽，交流起來也容易多了。反過來如果你老是皺著眉頭，掛著一副苦瓜臉，那沒有人會(huì)歡迎你的：想獲得交往的樂趣，首先就必須使對(duì)方和自己快樂才行。

我曾提議許多實(shí)業(yè)家每天展現(xiàn)他們的笑臉，這樣持續(xù)一個(gè)星期，再把結(jié)果拿到訓(xùn)練班上發(fā)表。有一個(gè)學(xué)員是紐約股票場(chǎng)外經(jīng)紀(jì)人瓦利安·史達(dá)哈德。他說：

我結(jié)婚已18年，以前在家中，從沒有對(duì)妻子展露笑容，可說是世上最難伺候的丈夫了。為了完成關(guān)于笑的試驗(yàn)，我就試著笑一個(gè)星期看看。就在隔天的早上，我邊整理頭發(fā)，邊對(duì)鏡中板著臉孔的自己說：‘比爾，今天收起這種不愉快的表情吧，讓我看看笑容，趕快去笑吧！’早餐的時(shí)候，我就一面對(duì)太太說早安，一面對(duì)她微微一笑。我太太非常吃驚。事實(shí)上，不但如此，她簡(jiǎn)直是深受震撼。從此我每天都那樣做。到目前為止，已經(jīng)持續(xù)了兩個(gè)月。態(tài)度改變以來的這兩個(gè)月，前所未有的那種幸福感，使我們的家庭生活十分愉快。

“現(xiàn)在，每天走入電梯我會(huì)對(duì)服務(wù)生微笑道早安，對(duì)守衛(wèi)先生也以微笑招呼，在地鐵窗口找零錢也是這么做的。即使在交易所，對(duì)那些沒看過我笑臉的人，也都報(bào)以微笑。不久我發(fā)現(xiàn)，大家也都還我一笑，而對(duì)于那些有所不滿、煩憂的人，我也以愉快的態(tài)度與其相處。在帶著微笑傾聽他們的牢騷后，問題的解決也變得容易多了。而且笑容也能使人增加很多財(cái)富。我也不再責(zé)備人，相反地，懂得去褒揚(yáng)別人；絕口不提自己所要的，而時(shí)時(shí)站在別人的立場(chǎng)體貼人。正因?yàn)槿绱耍钌弦舱麄€(gè)發(fā)生了變化。現(xiàn)在的我和以前的我完全不同，是一個(gè)收入增加、交友順利的人了。我想，作為一個(gè)人，沒有比這更幸福的了。”

愛倫巴特·哈巴德的話同樣能給人以啟發(fā)：

“出門時(shí)抬頭挺胸，然后做個(gè)深呼吸，呼吸一下新鮮空氣。笑臉迎人，誠(chéng)心和人握手，即使被誤會(huì)也別擔(dān)心，且不要浪費(fèi)時(shí)間去設(shè)想你的敵人，認(rèn)真決定想做的事情，然后向目標(biāo)勇往直前。并且把心放在那些偉大光明的工作上。心理的活動(dòng)是微妙的。而正確的精神狀態(tài)就是經(jīng)常保持勇氣、率直和明朗。正確的精神狀態(tài)也具有優(yōu)越的創(chuàng)造力。一切的事物都是由愿望所產(chǎn)生，而祈求者的愿望會(huì)得到回應(yīng)。正確的思想就是創(chuàng)造，所有事情都來自欲望。昂起你的頭，露出你的笑容吧！”

查爾斯·哈里布曾說過，他的微笑可以值100萬美元。一點(diǎn)微笑怎么會(huì)有這么高的價(jià)值呢？因?yàn)樗莆樟宋⑿Φ拿卦E，把它恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用于商場(chǎng)交際中，就憑這，他使他的公司周旋于一些實(shí)力很強(qiáng)的大公司之間，賺取了大量的錢，而且還獲得了好名聲。

如果你不善于微笑，那么，強(qiáng)迫自己露出微笑。如果你是單獨(dú)一個(gè)人，強(qiáng)迫自己吹口哨，或哼一支小曲，表現(xiàn)出你似乎很愉快，這就容易使你愉快。按照已故的哈佛大學(xué)威廉·詹姆斯教授的說法——

“行動(dòng)似乎是跟隨在感覺后面，但實(shí)際上行動(dòng)和感覺是幾乎平行的。而控制行動(dòng)就能控制感覺。因此，如果我們不愉快的話，要使自己愉快起來的積極方式是：愉快地行動(dòng)起來，而且言行都好像是已經(jīng)愉快起來……”

說到微笑在商業(yè)中的價(jià)值，弗萊奇在他的奧本海默和卡林公司的一則圣誕節(jié)廣告中，為我們提供了一點(diǎn)實(shí)用的哲學(xué)。下面是這則廣告的全文：

微笑在圣誕節(jié)的價(jià)值

它不花什么，但創(chuàng)造了很多成果。它使接受它的人滿足，而又不會(huì)使給予它的人貧乏。它在一剎那間發(fā)生，卻會(huì)給人永遠(yuǎn)的記憶。沒有人富得不需要它，也沒有人窮得不擁有它。它為家庭創(chuàng)造了快樂，在商業(yè)界建立了好感，并使朋友間感到了親切問候。它使疲勞者得到休息，使沮喪者看到光明，給悲傷的人帶來希望。但它卻無處可買，無處可求，無處可偷，因?yàn)樵谀憬o予別人之前，它沒有實(shí)用價(jià)值。

假如在圣誕節(jié)最后一分鐘的匆忙購(gòu)物中，我們的店員累得無法給予你一個(gè)微笑時(shí)，我們能請(qǐng)你留下一個(gè)微笑嗎？

因?yàn)椋荒芙o予別人微笑的人，最需要?jiǎng)e人的微笑了。

真心誠(chéng)意地對(duì)別人感興趣

卡耐基金言

一個(gè)人若能真心誠(chéng)意地對(duì)別人感興趣，兩個(gè)月內(nèi)就能比一個(gè)要?jiǎng)e人對(duì)他感興趣的人在兩年之內(nèi)所交的朋友還要多。

對(duì)別人不感興趣的人不僅一生中困難很多，對(duì)別人的傷害也很大。人類所有的失敗，都出自這種人。

紐約電話公司對(duì)電話中的談話做了詳細(xì)的研究，想找出哪一個(gè)字眼在電話中最常被提到。你大概也猜到了，這個(gè)字就是第一人稱的“我”。在500次電話談話中，這個(gè)字被使用了3950次。“我”、“我”、“我”……

當(dāng)你拿起一張有你在內(nèi)的集體合照，你最先看到的是誰呢？顯然是你自己。

我想說的是：除非你先對(duì)他們感興趣，別人才會(huì)對(duì)你感興趣。如果我們只是通過在別人面前表現(xiàn)自己來使別人對(duì)我們感興趣的話，我們將永遠(yuǎn)不會(huì)得到許多真誠(chéng)的朋友。

一個(gè)人若能真心誠(chéng)意地對(duì)別人感興趣，兩個(gè)月內(nèi)就能比一個(gè)要?jiǎng)e人對(duì)他感興趣的人在兩年之內(nèi)所交的朋友還要多。

但許多人卻錯(cuò)誤地想方設(shè)法用使別人對(duì)他們感興趣的辦法來贏得朋友。這種方式是沒用的，別人不會(huì)對(duì)你感興趣。他們只對(duì)自己感興趣。

阿德勒曾說過：“對(duì)別人不感興趣的人不僅一生中困難很多，對(duì)別人的傷害也很大。人類所有的失敗，都出自這種人。”

我曾在紐約大學(xué)選修過一門關(guān)于短篇小說寫作的課程。有一次，柯里爾雜志的主編來給我們上課。他說，每天他只要讀上幾段送到他桌子上的十來篇小說，就能感覺出作者是否喜歡別人。如果作者不喜歡別人，別人就不會(huì)喜歡他的小說。

這位激動(dòng)的主編在講授小說創(chuàng)作的過程中，曾兩次停下來為他不得不說這些大道理而致歉。同時(shí)他還說：“我現(xiàn)在所說的，和老師告誡你們的是同樣的道理。但是請(qǐng)記住，如果你想成為一名成功的小說家，就必須對(duì)別人感興趣。”

如果寫作真是如此的話，那么可以確定，待人處世更應(yīng)該這樣。

詹斯頓被公認(rèn)為魔術(shù)師中的魔術(shù)師。在40年里，他在世界各地不斷以極高明的技巧令人驚奇萬分。共有6000萬人次觀看過他的表演，而他也幾乎賺了2000萬美元。當(dāng)詹斯頓最后一次在百老匯演出的時(shí)候，我花了一個(gè)晚上呆在他的化妝室里——請(qǐng)他講一講成功的秘訣。

他的成功是因?yàn)閷W(xué)校教育嗎？不，他幾乎沒進(jìn)過校門。他的學(xué)校教育幾乎與此無關(guān)，因?yàn)樗苄【碗x家出走，成了一名流浪者，并以搭貨車、睡谷堆、乞討為生，僅僅靠坐在車上看看鐵道沿線的各種標(biāo)志才識(shí)了字。

他的魔術(shù)是否特別高明？也不是。詹斯頓認(rèn)為，關(guān)于魔術(shù)手法的書已經(jīng)有好幾百種，而且至少有幾十人跟他懂得一樣多，但他具備其他人所沒有的兩個(gè)特點(diǎn)。首先，他能在舞臺(tái)上把他的個(gè)性表現(xiàn)出來。他是個(gè)表演大師，熟諳人類天性。他的每一個(gè)動(dòng)作、手勢(shì)、語氣，甚至眉毛的變化，事先都經(jīng)過很仔細(xì)的預(yù)演，配合得幾乎分秒不差。還有很重要的一點(diǎn)是，詹斯頓還真誠(chéng)地對(duì)別人感興趣。他告訴我，許多魔術(shù)師會(huì)一邊看著觀眾，一邊在心里說：“坐在那兒的人是一群傻瓜、笨蛋，我把他們騙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)是沒問題的。”但詹斯頓的方式完全不同，每次走上臺(tái)，他就會(huì)對(duì)自己說：“我很感激這些觀眾，因?yàn)樗麄儊砜次业谋硌荩刮以黾恿耸杖耄^著很好的生活。我要把最出色的技巧表演給他們看。”

他宣稱，他沒有一次在走在臺(tái)上時(shí)不對(duì)自己重復(fù)說：“我愛我的觀眾，我愛我的觀眾。”真誠(chéng)地關(guān)心他人正是這位有史以來最著名的魔術(shù)師成功的秘訣之一。

有史以來最卓越的演唱家之一舒曼·海里杰夫人也坦率地說出她成功的秘訣之一就是對(duì)別人無限地感興趣。

不瞞你說，我記得所有朋友的生日。許多年來，我一直都在打聽朋友們的生日。雖然我對(duì)星象學(xué)一點(diǎn)也不相信，但是我會(huì)先問對(duì)方是否相信一個(gè)人的生辰同這個(gè)人的個(gè)性和性格有關(guān)系，然后再讓朋友把他的生辰日月告之，事后再轉(zhuǎn)記在專門的生日本上。每一年的年初，我都把這些生日在月歷上標(biāo)明。這些記錄能夠及時(shí)引起我的注意。當(dāng)某人生日到來的時(shí)候，就會(huì)收到我的信或電報(bào)。

我用這種關(guān)心他人的方法贏得了朋友們的友誼。

這種哲學(xué)在商業(yè)界同樣有效。下面是另一個(gè)例子：

克納弗在近10年的時(shí)間里一直試圖把煤推銷給一家連鎖公司，但該公司不予理會(huì)，仍然從另一個(gè)鎮(zhèn)上買煤，他們即使經(jīng)過克納弗的辦公室也不愿進(jìn)去。克納弗先生有天在我的講習(xí)班上發(fā)表了一些議論，把連鎖公司罵得體無完膚，說它是美國(guó)的一個(gè)毒瘤。

學(xué)員們?cè)诎嗌戏纸M辯論，題目是“連鎖公司分布各處對(duì)國(guó)家害多于益”。

在我的建議下，克納弗站在否定的一邊，必須替連鎖公司辯護(hù)。于是他不得不跑到那家他痛恨的連鎖公司去見一位高級(jí)職員說：“我不是來推銷煤的，只是來請(qǐng)你幫我一個(gè)忙。”接著，他就把辯論的事情講給那個(gè)職員聽，告訴那職員只有他才能提供辯論所需要的資料。最后克納弗說道：“我非常想贏得這場(chǎng)辯論。您的任何幫忙，我都非常感激。”

后來發(fā)生的事情出乎克納弗意外，克納弗這樣講述了故事的結(jié)果：

“我請(qǐng)他給我一分鐘的時(shí)間，就是因?yàn)檫@個(gè)條件，他才答應(yīng)見我的。當(dāng)說明來意之后，他請(qǐng)我坐下來，跟我談1小時(shí)又47分鐘。他還請(qǐng)另一位曾經(jīng)寫過一本關(guān)于連鎖商店書的高級(jí)職員進(jìn)來，并寫信給全國(guó)連鎖組織公會(huì)，為我要了一份有關(guān)這方面辯論的文件。他覺得連鎖商店對(duì)人類的貢獻(xiàn)是一種真正的服務(wù)。他很以自己能為數(shù)百個(gè)地區(qū)的人民所做的一切感到驕傲。他說話的時(shí)候，眼里閃爍著光芒。我必須承認(rèn)，這次談話使我在他身上看到了一些我以前做夢(mèng)都不會(huì)夢(mèng)到的事，從而改變了我的整個(gè)想法。告別的時(shí)候，他送我到門口，按著我的肩膀，祝我辯論得勝，并邀請(qǐng)我以后再去看他，把辯論結(jié)果告訴他。他對(duì)我所說的最后幾句話是：‘請(qǐng)?jiān)诖耗┑臅r(shí)候再來找我，我想下一份訂單，買你的煤。’”

這真是一個(gè)奇跡，買煤的話一句沒提，他居然主動(dòng)要買克納弗的煤。因?yàn)閷?duì)他的公司和他談的問題感興趣，克納弗在兩小時(shí)中所得到的進(jìn)展竟然比10年中所得到的進(jìn)展大得多。

實(shí)際上，這并不是什么新的真理，因?yàn)楹镁靡郧埃谝d誕生100年前，一位著名的羅馬詩人賀拉斯曾經(jīng)說過：“我們對(duì)別人感興趣，是在別人對(duì)我們感興趣的時(shí)候。”

要想受人歡迎，請(qǐng)記住這一條規(guī)則：真心誠(chéng)意地對(duì)別人感興趣。

制造戲劇化效果

卡耐基金言

在當(dāng)今這個(gè)戲劇化的時(shí)代，僅僅平鋪直敘是不夠的。你必須使用吸引人的方法。

使事實(shí)更生動(dòng)、有趣而戲劇化地表現(xiàn)出來，才能有效地吸引人們的注意。

《費(fèi)城晚報(bào)》曾被一項(xiàng)危險(xiǎn)的謠言惡意中傷。廣告客戶受到警告，說這家報(bào)紙刊登的廣告太多，新聞太少，因此不再能吸引讀者的興趣。《費(fèi)城晚報(bào)》必須立即采取行動(dòng)，制止這項(xiàng)謠言。

但他們?cè)趺催M(jìn)行呢？《費(fèi)城晚報(bào)》采取了下述行動(dòng)。

他們把該報(bào)一個(gè)平常日子里所有版面上的各式新聞及文章全部剪下來，加以分類，印成一本書。這本書的書名就叫《一天》，共有307頁，和一本售價(jià)兩美金的書頁數(shù)一樣多，然而售價(jià)不是兩元，而是兩分。

那本書的發(fā)行，戲劇化地澄清了一個(gè)事實(shí)：《費(fèi)城晚報(bào)》刊登了大量深具可讀性的有趣新聞及文章。這個(gè)方法比僅僅發(fā)表一些數(shù)字及談話，更生動(dòng)、更有趣、更能表現(xiàn)事實(shí)，并能留給人深刻的印象。

在當(dāng)今這個(gè)戲劇化的時(shí)代，僅僅平鋪直敘是不夠的。你必須使用吸引人的方法。電影這么做，電視這么做，如果你想引起人們的注意，你也必須如此做。使事實(shí)更生動(dòng)，有趣而戲劇化地表現(xiàn)出來，才能有效地吸引人們的注意。

櫥窗展示專家就很了解戲劇化的力量。例如，生產(chǎn)一種新的滅鼠藥的廠商，在為經(jīng)銷商參觀而設(shè)計(jì)的櫥窗展示之中，放置了兩只活的老鼠，結(jié)果展示活老鼠的那一個(gè)星期的銷售量突然上升，比平時(shí)多出5倍。

電視廣告中更充滿了運(yùn)用戲劇化的技巧以促銷產(chǎn)品的例子。晚上你坐在電視機(jī)前面，分析一下廣告專家在他們的每一個(gè)廣告之中的表現(xiàn)手法。你會(huì)看到一種解酸劑如何能夠在試管中把酸的顏色改變；一種牌子的肥皂或肥皂粉如何把油污的衣服洗干凈；你會(huì)看到一輛汽車左轉(zhuǎn)右轉(zhuǎn)奔馳著，表現(xiàn)得比廣告詞中所說的還要好；快樂的面孔顯示出對(duì)各種產(chǎn)品的滿意。所有這些都是為了把產(chǎn)品能提供的好處戲劇化表現(xiàn)出來，而且確實(shí)能夠促使觀眾去買這些東西。

戲劇化的方法也可適用于日常生活。方特想叫他5歲的兒子和3歲的女兒玩耍后把玩具收拾起來，為此他發(fā)明了一列“火車”。兒子為司機(jī)，騎著他的三輪車，女兒的篷車接在三輪車后面。晚上，當(dāng)她的哥哥騎著車子繞室而行的時(shí)候，她就把所有的“煤”裝上貨車（她的篷車），然后，她也跳了進(jìn)去。這樣一來，屋內(nèi)的玩具也很快就收拾好了，不需要教訓(xùn)、申斥或恐嚇。

印第安納州的希爾太太，在工作方面遇到了一些問題，認(rèn)為必須要和老板談?wù)劇Ｐ瞧谝辉绯克蠛屠习迕嬲劊撬嬖V她很忙，要她和他的秘書接頭，看看能不能安排在星期四或星期五見面。秘書說他的行程表已經(jīng)排滿了，但是會(huì)想辦法把她和老板見面的時(shí)間插進(jìn)去。

在那整個(gè)星期里，她一直都沒有得到秘書的通知。每當(dāng)希爾太太去問，秘書都提出老板沒有時(shí)間見她的理由。到星期五早上她還是沒有得到確實(shí)的消息。希爾太太決心，要在周末之前見到老板和他討論她的問題，因此希爾太太就自問她怎樣才可能使老板接見她。

她最后的辦法是這樣：她寫給老板一封正式的信函。信中，她表示完全了解老板一星期都很忙，但是她要和他面談也極為重要。她隨信附了一張字條和一個(gè)寫上了自己名字的信封，請(qǐng)他或由他叫秘書把這張字條填好，然后送給她。這張表的內(nèi)容是這樣的：

“希爾太太：我將在×月×日×點(diǎn)鐘撥出×分鐘和你見面討論問題。”

希爾太太在上午11點(diǎn)鐘把這封信放在他的公文盒子里面，等到下午兩點(diǎn)鐘去看她的信箱的時(shí)候，就收到了自己寫上名字的信封。老板親自回了希爾太太的信，表示當(dāng)天下午就可以見她，并且給她10分鐘的談話時(shí)間。希爾太太和他見了面，談了一個(gè)多小時(shí)，解決了她的問題。

如果希爾太太不把她要見老板的這件事戲劇化起來，希爾太太可能到現(xiàn)在還在等著。