用贊譽作開場白

卡耐基金言

通常，在我們聽到別人對我們的某些長處進行贊揚之后，再去聽一些比較令人不痛快的批評，總是好受得多。

用贊揚的方式作為批評的開始，就好像牙醫用麻醉劑一樣，病人仍然要受鉆牙之苦，但麻醉卻能消除苦痛。

在柯立芝總統執政期間，他的一位朋友接受邀請，到白宮去度個周末。他偶然走進總統的私人辦公室，聽見柯立芝對他的一位秘書說：“你今天早上穿的這件衣服很漂亮，你真是一位迷人的年輕小姐。”

這可能是沉默寡言的柯立芝一生當中對一位秘書的最佳贊賞了。這來得太不尋常，太出乎意料之外了，因此那位女孩子滿臉通紅，不知所措。接著，柯立芝又說：“現在，不要太高興了。我這么說，只是為了讓你覺得舒服一點。從現在起，我希望你對標點符號能稍加小心一些。”

他的方法可能有點太過明顯，但其心理策略則很高明。通常，在我們聽到別人對我們的某些長處贊揚之后，再去聽聽一些比較令人不痛快的事，總是好受得多。

而麥金利遠在1896年競選總統時，就曾采用了這種方法。當時，共和黨一位重要人士寫了一篇競選演說，以為寫得比任何人都高明。于是，這位仁兄把他那篇不朽演說大聲念給麥金利聽。那篇演說有一些很不錯的觀點，但就是不行，很可能會惹起一陣批評狂潮。麥金利不愿使這人傷心。他不想抹殺這人的無比熱誠，然而他卻又必須說“不”。請注意，他把這件事處理得多巧妙。

“我的朋友，這是一篇很精彩而有力的演說，”麥金利說，“沒有人能寫得比你更好。在許多場合中，這些話說得完全正確，但在目前這特殊場合中，是否相當合適呢？從你的觀點來看，這篇演說十分有力而切題，但我必須從黨的觀點來考慮它所帶來的影響。現在你回家去，根據我的提示寫一篇演說稿，并且送我一份副本。”

他真的照辦了。麥金利替他改稿，并幫他重寫了第二篇演說稿。他后來終于成為競選活動中最有力的一名演說者。

這種哲學在日常的生意來往上，也能奏效。我們以費城華克公司的高先生為例。

高先生在某次上課之前的演講會上，講述了下面這一則故事。

華克公司承包了一項建筑工程，預定于一個特定日期之前，在費城建立一幢龐大的辦公大廈。一切都照原定計劃進行得很順利，大廈接近完成階段，突然，負責供應大廈內部裝飾用的銅器的承包商宣稱，他無法如期交貨。什么！整幢大廈耽擱了！巨額罰金！重大損失！全因為一個人。長途電話、爭執、不愉快的會談，全都沒效果。于是高先生奉命前往紐約，到獅穴去“擒”他的銅獅子。

“你知道嗎？在布魯克林區，有你這個姓氏的，只有你一個人。”高先生走進那家公司董事長的辦公室之后，立刻就這么說。

董事長很吃驚：“不，我并不知道。”

“哦，”高先生說，“今天早上，我下了火車之后，就查閱電話簿找你的地址，在布魯克林的電話簿上，有你這個姓的，只有你一人。”

“我一直不知道。”董事長說。他很有興趣地查閱電話簿。“嗯，這是一個很不平常的姓，”他驕傲地說，“我這個家族從荷蘭移居紐約，幾乎有200年了。”一連好幾分鐘，他繼續說到他的家族及祖先。

當他說完之后，高先生就恭維他擁有一家很大的工廠，高先生說他以前也拜訪過許多同一性質的工廠，但跟他這家工廠比起來就差得太多了。“我從未見過這么干凈整潔的銅器工廠。”高先生如此說。

“我花了一生的心血建立這個事業，”董事長說，“我對它感到十分驕傲。你愿不愿意到工廠各處去參觀一下？”

在這段參觀活動中，高先生恭維他的組織制度健全，并告訴他為什么他的工廠看起來比其他的競爭者高級，以及好處在什么地方。高先生對一些不尋常的機器表示贊賞，這位董事長就宣稱是他發明的。他花了不少時間，向高先生說明那些機器如何操作，以及他們的工作效率多么良好。他堅持請高先生吃中飯。到這時為止，你一定注意到，一句話也沒有提到高先生此次訪問的真正目的。

吃完中飯后，董事長說：“現在，我們談談正事吧。自然，我知道你這次來的目的。我沒有想到我們的相會竟是如此愉快。你可以帶著我的保證回到費城去，我保證你們所有的材料都將如期運到，即使其他的生意都會因此延誤也不在乎。”

高先生甚至未開口，就得到了他想要的所有的東西。那些器材及時運到，大廈就在契約期限屆滿的那一天完工了。

如果高先生使用大多數人在這種情況下所使用的那種大吵大鬧的方法，這種美滿的結果會發生嗎？

用贊揚的方式作為批評的開始，就好象牙醫用麻醉劑一樣，病人仍然要受鉆牙之苦，但麻醉卻能消除苦痛。

批人之前先批自己

卡耐基金言

如果批評的人開始先謙遜地承認，自己也不是無可指責的，然后再讓被批評者聽他自己的錯誤，似乎就不十分困難了。

幾年以前，我的侄女約瑟芬·卡耐基，離開她在堪薩斯市的老家，到紐約來擔任我的秘書。她那時19歲，高中畢業已經3年，做事經驗幾乎等于零。而今天，她已是西半球最完美的秘書之一。

但是，在剛剛開始的時候，她——嗯，尚可改進。有一天，我正想開始批評她，但轉念又想：“等一等，戴爾·卡耐基，等一等。你的年紀比約瑟芬大了一倍。你的生活經驗幾乎有她的一萬倍多。你怎么可能希望她有你的觀點、你的判斷力、你的沖勁——雖然這些都是很平凡的？還有，等一等，戴爾，你19歲時又在干什么呢，可還記得你那些愚蠢的錯誤和舉動？可還記得……”

經過誠實而公正地把這些事情仔細想過一遍之后，我獲得結論，約瑟芬19歲的行為比我當年好多了——而且，我發現自己并沒有經常稱贊約瑟芬。

從那次以后，當我想指出約瑟芬的錯誤時，總是說：“約瑟芬，你犯了一個錯誤。但上帝知道，我所犯的許多錯誤比你的更糟糕。你當然不能天生就萬事精通。那是只有從經驗中才能獲得的；而且你比我在你這年紀時強多了，我自己曾做過那么多的愚蠢傻事，所以我根本不想批評你或任何人。但難道你不認為，如果你這樣做的話，不是比較聰明一點嗎？”

加拿大明尼托拔布蘭敦的一位工程師狄里史東，他的秘書有點問題：口述的信打好了，送給他簽名，每頁總會有兩三個詞拼錯。狄里史東先生怎么處理這個問題呢？

當下封信送來時，上面仍有些錯誤，狄里史東先生就跟他的秘書一起坐下，對她說：“不知怎么了，這個詞看起來總是不對勁，這個詞我也常常不會寫。所以我才寫了這本拼詞本。（我打開了小筆記本，翻到那一頁。）對啦，這就是了。現在我對拼詞比較留心，因為別人會以拼錯詞來評斷我們夠不夠職業水準。”

從那次談話后，他的秘書拼錯詞的次數便少了很多。

一個人即使尚未改正他的錯誤，但只要他承認自己的錯誤，就能幫助另一個人改變他的行為。這句話是馬里蘭州提蒙尼姆的克勞倫斯·周哈辛最近才說的。因為他看到了他15歲的兒子正在試著抽煙。

“當然，我不希望大衛抽煙，可是他媽媽和我都抽煙，我們一直都給他做了個不好的榜樣。我解釋給大衛聽，我跟他一樣大時就開始抽煙，而尼古丁戰勝了我，使我現在幾乎不可能不抽了。我也提醒他，我現在咳嗽得多么厲害。我并沒有勸他戒煙，或恐嚇警告他抽煙的害處。我只是告訴他，我是如何迷上抽煙和它對我的影響。他想了一會兒，然后決定在高中畢業以前不抽煙。而他直到現在都未曾想再抽煙。那次談話結束后，我也決定戒煙。由于家人的支持，我成功了。”

圓滑的布洛親王，在1909年，就已經明白這樣做事的迫切需要。

當時的布洛親王是德國皇家參議，當時的皇帝是威廉二世——威廉，傲慢的；威廉，狂妄自大的；威廉，最后的德國皇帝。他締造了海軍、陸軍，他自夸說他能隨心所欲地改變一切。

于是，一件令人震驚的事情發生了。威廉帝皇講了一些話，一些令人難以置信的話，一些震驚了歐洲的話。接著又發生了爆炸性傳聞，令世界震驚和憤怒——事情壞得不可收拾。這位德國皇帝在英國做客的時候大放厥詞，他竟允許在《每日電報》上發表出來。他宣稱他是唯一對英國人友善的德國人；他正在建造海軍對付日本的危害；是他的討伐計劃，使英國的勞勃茲爵士戰勝了荷蘭人等。

100年內，在和平時期，從歐洲國王口中，從沒有說出像他這樣驚人的話。整個歐洲如野馬蜂一樣騷動起來。英國被激怒了，德國政治家驚駭起來。在這些震驚之中，德皇感到惶恐，他向皇家參議布洛提議，請他負責。

是的，他要布洛宣布一切都是他的責任，是他建議他的君主說這些不負責任的話。

“但是，陛下，”布洛反對說，“在我看來，不論在德國或英國，絕對不會有任何人能相信我會建議陛下說這些話的。”這句話一出布洛的口，他即感覺到他犯了一個嚴重的錯誤，果然德皇發作起來。“你以為我是一只笨驢，”他咆哮道，“能犯你永遠不會犯的錯誤！”

布洛知道在他責備以前他應當首先稱贊他，但現在為時太晚，他馬上采取了補救措施。他在批評以后稱贊，結果極為神妙。

他的贊賞是這樣的：“我絕對沒有那樣的意思，”他恭敬地回答說，“陛下在許多方面超過我；當然不只在海、陸軍知識上，而且在尤為重要的自然科學上。當陛下解釋風雨表，或無線電報，或透視光線時，我常常驚嘆著靜聽。我對所有自然科學一無所知，對此我感到羞愧。我不懂化學或物理，完全不能解釋最簡單的自然現象。”布洛接著說：“我有一點歷史知識，還有一些政治常識，特別是在外交上有些知識，但這些知識只能作為您的補充。”

德皇顯出笑容來——布洛稱贊了他，布洛抬高了他，貶低了他自己。

從那以后，德皇可以原諒布洛的任何事情了。“我不是一直告訴你，”他熱情地叫道，“我們不是以互補著名嗎？我們應團結一致，而且，我們愿意這樣！”他與布洛握手，不是一次，而是多次。

那天下午，他越發來了興致，他握起雙拳，喊道：“如果任何人對我說布洛不好，我將對著他的鼻子，報以老拳！”

布洛及時挽救了他自己——盡管他是靈敏的外交家，他仍然做錯了一件事：

如果幾句貶低自己、稱贊對方的話能使一位傲慢、被侮辱了的德皇變成一個堅定的朋友，是不是太容易了些？

試想謙遜與稱贊在我們日常生活中，能對你我有什么效用。在人際關系上用得適當，真能發生奇跡。

不要把意見強加給別人

卡耐基金言

沒有人喜歡被迫購買或遵照命令行事。

如果你想贏得他人的合作，就要征詢他的愿望、需要及想法，讓他覺得是出于自愿。

你對于自己發現的思想，是不是比別人用銀盤子盛著交到你手上的那些思想更有信心呢？如果是這樣的話，那么，如果你要把自己的意見硬塞入別人的喉嚨里，豈不是很差勁的做法嗎？提出建議，然后讓別人自己去想出結論，那樣不是更聰明嗎？

沒有人喜歡覺得他是被強迫購買或遵照命令行事。我們寧愿覺得是出于自愿購買東西，或是按照我們自己的想法來做事。我們很高興有人來探詢我們的愿望、我們的需要，以及我們的想法。

當西奧多·羅斯福當選紐約州州長的時候，他完成了一項很不尋常的功績。他一方面和政治領袖們保持很良好的關系，另一方面又強迫進行一些他們十分不高興的改革。底下是他的做法。

當某一個重要職位空缺時，他就邀請所有的政治領袖推薦接任人選。“起初，”羅斯福說，他們也許會提議一個很差勁的人，就是那種需要‘照顧’的人。我就告訴他們，任命這樣一個人不是好政策，大家也不會贊成。然后他們又把另一個人的名字提供給我，這一次是個老公務員，他只求一切平安，少有建樹。我告訴他們，這個人無法達到大眾的期望。接著我又請求他們，看看他們是否能找到一個顯然很適合這職位的人選。

他們第三次建議的人選，差不多可以，但還不太行。接著，我謝謝他們，請求他們再試一次，而他們第四次所推舉的人就可以接受了；于是他們就提名一個我自己也會挑選的最佳人選。我對他們的協助表示感激，接著就任命那個人——我還把這項任命的功勞歸之于他們……我告訴他們，我這樣做是為了能使他們感到高興，現在該輪到他們來使我高興了。

“而他們真的使我高興。他們以支持像‘文職法案’和‘特別稅法案’這類全面性的改革方案，來使我高興。”

記住，羅斯福盡可能地向其他人請教，并尊重他們的忠告。當羅斯福任命一個重要人選時，他讓那些政治領袖們覺得，他們選出了適當的人選，完全是他們自己的主意。

讓別人覺得辦法是他想出來的，不只可以運用于商場和政壇上，也同樣可以運用于家庭生活之中。俄克拉何馬州葉薩市的保羅·戴維斯，告訴公司同事他是如何地運用這個原則：

我的家庭和我享受了一次最有意思的觀光旅行。我以前早就夢想著要去看看諸如蓋弟斯堡的內戰戰場、費城的獨立廳等等的歷史古跡，以及美國的首都。法吉谷、詹姆斯臺以及威廉士堡保留下來的殖民時代的村莊，也都羅列在我想造訪的名單上。

在三月里，我夫人南茜提到她有一個夏天度假計劃，包括游覽西部各州，以及看看新墨西哥州、亞利桑納州、加州以及內華達州的觀光勝地。她想去這些地方游玩已經有好幾年了。但是很明顯地，我們不能既照我的想法又照她的計劃去旅行。

我們的女兒安妮剛剛在初中讀完了美國歷史，對于那些歷史事件很感興趣。我問她喜不喜歡在我們下次度假的時候，去看看她在課本上讀到的那些地方，她說她非常喜歡。

“兩天以后，我們一起圍坐在餐桌旁，南茜宣布說，如果我們大家都同意，在夏天度假的時候將去東部各州。她還說，這趟旅行不但對安妮很有意義，對大家來說，也是一件令人興奮的事。”

愛默生在他的散文《自己靠自己》一文中說：“在天才的每一項創作和發明之中，我們都看到了我們過去摒棄的想法；這些想法再呈現在我們面前的時候，就顯得相當的偉大。”

愛德華·豪斯上校在威爾遜總統執政期間，在國內以及國際事務上有極大的影響力。威爾遜對豪斯上校的秘密咨詢及意見依賴的程度，遠超過對自己內閣的依賴。

豪斯上校利用什么方法來影響總統呢？很幸運地，我們知道這個答案。因為豪斯自己曾向亞瑟·D.何登·史密斯透露，而史密斯又在《星期五晚郵》的一篇文章中引述了豪斯的這段話。

“認識總統之后，’豪斯說，‘我發現，要改變他一項看法的最佳辦法，就是把這件新觀念很自然地建立在他的腦海中，使他發生興趣——使他自己經常想到它。第一次這種方法奏效，純粹是一項意外。有一次我到白宮拜訪他，催促他執行一項政策，而他顯然對這項政策不贊成。但幾天以后，在餐桌上，我驚訝地聽見他把我的建議當作他自己的意見說出來。’”

豪斯是否打斷他說“這不是你的主意，這是我的”？哦，沒有，豪斯不會那么做。他太老練了。他不愿追求榮譽，他只要成果。所以他讓威爾遜繼續認為那是他自己的想法。豪斯甚至更進一步，他使威爾遜獲得這些建議的公開榮譽。

且讓我們記住，我們明天所要接觸的人，就像威爾遜那樣具有人性的弱點，因此，且讓我們使用豪斯的技巧吧。

說服人最好的辦法是：讓別人覺得辦法是他想出來的。

“旁敲側擊”更使人信服

卡耐基金言

間接指出別人的錯誤，要比直接說出口來得溫和，且不會引起別人的強烈反感。

為了不觸犯對方的自尊心，即使發現了對方的錯誤，也不要立刻指出，而應采取間接的方式。

我們在批評別人時，常常會犯這樣一個錯誤，就是當發現對方有明顯的錯誤時，會不客氣地批評對方說：“那是錯的，任何人都會認為那是錯的！”這樣一來，對方的自尊心會受到傷害而突然陷入沉默，或挑剔你的言詞來拒絕你。

因此，為了不觸犯對方的自尊心，即使發現了對方的錯誤，也不要立刻指出，而應采取間接的方式。

據說美國政治家富蘭克林年輕時非常喜愛辯論，尤其是對于別人的錯誤更是不能容忍，總是窮追到底。因此，他的看法常常不能被人接受。當他發現了自己的缺點之后，便改以疑問的形式表達自己的意見，后來他的成就是眾所周知的。

由此可知，不要用“我認為絕對是這樣的！”這類口氣威壓對方。用“不知道是不是這樣？”這種委婉的態度與對方交談效果會更好。

批評是我們常用的一種手段，但我們有些人批評起來簡直讓他人無地自容，下不了臺。在生活和工作中，我們不可能沒有批評，但要學會巧妙地批評，讓他人既意識到自己的錯誤，并盡快改正，同時也理解你善意批評的意圖，使他內心里對你心存感激。

一天下午，查理·夏布經過他的一家鋼鐵廠，撞見幾個雇員正在抽煙，而他們的頭頂上正掛著“請勿吸煙”的牌子。那么夏布先生是如何處理此事的呢？他并沒有指著牌子說：“你們難道不識字嗎？”而只是走過去，遞給每人一支煙，然后道：“老兄，如果你們到外邊抽，我會很感謝你們。”員工當然知道自己破壞了規定，但是夏布先生不但沒說什么，反而給了每個人一樣小禮物，你能不敬重這樣的老板嗎？誰能不敬重這樣的老板呢？

不直接說出對方的錯誤，而是通過間接的方式讓對方自己去發現并改正自己的錯誤；在禁止對方不要做某件事時，不使用直接禁止的語言，而是勸說對方做與之完全相反的事情。如果直接禁止對方只會招致反感，而采取不禁止，只是勸說對方做與之相反的事情的方法，卻能收到良好的效果。

對那些對直接的批評會非常憤怒的人，間接地讓他們去面對自己的錯誤，會有非常神奇的效果。羅得島，溫沙克的瑪姬·杰各在我的課堂中提到，她如何使得一群懶惰的建筑工人，在幫她加蓋房子之后清理干凈。

最初幾天，當雅格太太下班回家之后，發現滿院子都是鋸木屑子、她不想去跟工人們抗議，因為他們工程做得很好。所以等工人走了之后，她跟孩子們把這些碎木塊撿起來，并整整齊齊地堆放在屋角。次日早晨，她把領班叫到旁邊說：“我很高興昨天晚上草地上這么干凈，又沒有冒犯到鄰居。”從那天起，工人每天都把木屑撿起來堆好在一邊，領班也每天都來，看看草地的狀況。

在1887年3月8日，美國最偉大的牧師及演說家亨利·華德·畢奇爾逝世。就在那個星期天，萊曼·阿伯特應邀向那些因畢奇爾的去世而哀傷不語的牧師們演說。他急于作最佳表現，因此把他的講演詞寫了又改，改了又寫，并像大作家福樓拜那樣謹慎地加以潤飾。然后他讀給他妻子聽，寫得很不好——就像大部分寫好的演說一樣。如果她的判斷力不夠，她也許就會說：“萊曼，寫得真是糟糕，行不通。你會使所有的聽眾都睡著的。念起來就像一部百科全書似的。你已經傳道這么多年了，應該有更好的認識才是。看在老天爺的分上，你為什么不像普通人那般說話？你為什么不表現得自然一點？如果你念出像這樣的一篇東西，只會自取其辱。”

她稱贊了這篇講稿，但同時很巧妙地暗示出，如果用這篇講稿來演說，將不會有好效果。萊曼·阿伯特知道她的意思，于是把他細心準備的原稿撕破，后來講道時甚至不用筆記。

“高帽子”的妙用

卡耐基金言

給他們一個好的名聲來作努力的方向，他們就會痛改前非，努力向上而不愿看到你的希望破滅。

給人一個超乎事實的美名，就像用“灰姑娘”故事里的仙棒，點在他身上，會使他從頭至尾煥然一新。

假如一個好工人變成不負責任的工人，你會怎么做？你可以解雇他，但這并不能解決任何問題。你可以責罵那個工人，但這只能常常引起怨怒。

亨利·韓克，他是印地安納州洛威一家卡車經銷商的服務經理，他公司有一個工人，工作每況愈下。但亨利·韓克沒有對他吼叫或威脅他，而是把他叫到辦公室里來，跟他坦誠地談一談。

他說：“比爾，你是個很棒的技工。你在這條線上工作也有好幾年了，你修的車子也都很令顧客滿意。其實，有很多人都贊美你的工夫好。可是最近，你完成一件工作所需的時間卻加長了，而且你的質量也比不上你以前的水準。你以前真是個杰出的技工，我想你一定知道，我對這種情況不太滿意。也許我們可以一起來想個辦法來改正這個問題。”

比爾回答說他并不知道他沒有盡好他的職責，并且向他的上司保證，他所接的工作并未超出他的專長之外，他以后一定會改進它。

他做了沒有？你可以肯定他做了。他曾經是一個快速優秀的技工。有了韓克先生給他的那個美譽去努力，他怎么會做些不及過去的事。

包汀火車廠的董事長撒慕爾·華克萊說：“假如你尊重一個人，一般人是容易誘導的，尤其是當你顯示你尊重他是因為他有某種能力時。”

總之，你若要在某方面去改變一個人，就把他看成他已經有了這種杰出的特質。莎翁曾說：“假如你沒有一種德行，就假裝你有吧！”更好的是，公開的假設或宣稱他已有了你希望他有的那種德行。給他們一個好的名聲來作為努力的方向，他們就會痛改前非、努力向上，而不愿看到你的希望破滅。

比爾·派克是佛羅里達州得透納海灘一家食品公司的業務員，他對公司新系列的產品感到非常興奮；但不幸的是，一家大食品市場的經理取消了產品陳列的機會，這令比爾很不高興。他對這件事想了一整天，決定下午回家前再去試試。

他說：“杰克，我今天早上走時，還沒有讓你真正了解我們最新系列的產品，假如你能給我些時間，我很想為你介紹我漏掉的幾點。我非常敬重你有聽人談話的雅量，而且非常寬大，當事實需要你改變時你會改變你的決定。”

杰克能拒絕再聽他談話嗎？在這個必須維持的美譽下，他是沒辦法這樣做的。

有一天早晨，蘇格蘭都柏林的一位牙醫馬丁·貴茲與，當他的病人指出她用的漱口杯、托盤不干凈時，他真的震驚極了。不錯，她用的是紙杯，而不是托盤，但生銹的設備，顯然表示他的職業水準是不夠的。

當這位病人走了之后，貴茲與醫生關了私人診所，寫了一封信給布利基特——一位女傭，她一個星期來打掃兩次。他是這樣寫的：

親愛的布利基特：

最近很少看到你。我想我該抽點時間，為你做的清潔工作致意。順便一提的是，一周兩小時，時間并不算少。假如你愿意，請隨時來工作半個小時，做些你認為應該經常做的事，像清理漱口杯、托盤等。當然，我也會為這額外的服務付錢的。

貴茲與醫生

第二天他走進辦公室時，他的桌子和椅子，擦得幾乎跟鏡子一樣亮，他幾乎從上面滑了下去。當他進了診療室后，看到從未見過的干凈、光亮的鉻制杯托放在儲存器里。他給了她的女傭一個美譽促使她去努力，而且就只為這一個小小的贊美，她使出了最賣力的一面，而且沒有用到額外的時間。

保全對方的面子

卡耐基金言

一句或兩句體諒的話，可以減少對別人的傷害，保住他的面子。

我沒有權利去說、去做任何事以貶抑一個人的自尊。重要的并不是我覺得他怎么樣，而是他覺得他自己如何，傷害他人的自尊是一種罪行。

通用電器公司在幾年前面臨一項需要慎重處理的工作：免除查爾斯·史坦恩梅茲的部門主管一職。史坦恩梅茲在電器方面是第一等的天才，但擔任計算部門主管卻徹底地失敗，然而公司卻不敢冒犯他。公司絕對解雇不了他，而他又十分敏感，于是他們給了他一個新頭銜，他們讓他擔任通用電器公司顧問工程師。工作還是和以前一樣，只是換了一項新頭銜，并讓其他人擔任部門主管。

史坦恩梅茲十分高興，通用公司的高級人員也很高興。他們已溫和地調動了他們這位最暴躁的大牌明星職員，而且他們這樣做并沒有引起一場大風暴——因為他們讓他保住了他的面子，讓他有面子！這是多么重要呀，而我們卻很少有人想到這一點！我們殘酷地抹殺了他人的感覺，又自以為是；我們在其他人面前批評一位小孩或員工，找差錯、發出威脅，甚至不去考慮是否傷害到別人的自尊。然而，一兩分鐘的思考，一句或兩句體諒的話，都可以減少對別人的傷害。

下面是會計師馬歇爾·格蘭格寫給我的一封信的內容：

開除員工并不是很有趣，被開除更是沒趣。我們的工作是有季節性的，因此，在三月份，我們必須讓許多人走。沒有人樂于動斧頭，這已成了我們這一行業的格言。因此，我們演變成一種習俗，盡可能快地把這件事處理掉，通常是這樣說的：‘請坐，史密斯先生，這一季已經過去了，我們似乎再也沒有更多的工作交給你處理。當然，畢竟你也明白，你只是受雇在最忙的季節里幫忙而已。’等等。這些話給他們帶來失望以及‘受遺棄’的感覺。他們之中大多數一生都從事會計工作，對于這么快就拋棄他們的公司，當然不會懷有特別的愛心。

我最近決定以稍微圓滑和體諒的方式，來遣散我們公司的多余人員。因此，我在仔細考慮他們每人在冬天里的工作表現之后，一一把他們叫進來，而我就說出下列的話：‘史密斯先生，你的工作表現很好（如果他真是如此）。那次我們派你到紐華克去，真是一項很艱苦的任務。你遭遇了一些困難，但處理得很妥當，我們希望你知道，公司很以你為榮。你對這一行業懂得很多，不管你到哪里工作，都會有很光明遠大的前途。公司對你有信心，支持你，我們希望你不要忘記！’

“結果呢？他們走后，對于自己的被解雇感覺好多了。他們不會覺得‘受遺棄’。他們知道，如果我們有工作給他們的話，我們會把他們留下來。而當我們再度需要他們時，他們將帶著深厚的私人感情，再來報效我們。”

在我們課程內有一個題目，兩位學員討論挑剔錯誤的負面效果和讓人保留面子的正面效果。賓州哈里斯堡的佛瑞·克拉克提供了一件發生在他公司里的事：在我們的一次生產會議中，一位副董事長以一個非常尖銳的問題，質問一位生產監督，這位監督是管理生產過程的。他的語調充滿攻擊的味道，而且明顯地就是要指責那位監督的處置不當。為了不愿在他攻擊的事上被羞辱，這位監督的回答含混不清。這一來使得副董事長發起火來，嚴斥這位監督，并說他說謊。

“這次遭遇之前所有的工作成績，都毀于這一刻。這位監督，本來是位很好的雇員，從那一刻起，對我們的公司來說已經沒有用了。幾個月后，他離開了我們公司，為另一家競爭的公司工作。據我所知，他在那兒還非常地稱職。”

另一位學員，安娜·馬佐尼提供了在她工作中遇到的非常相似的一件事，所不同的是處理的方式和結果。馬佐尼小姐是一位食品包裝業的市場行銷專家，她的第一份工作是一項新產品的市場測試。她告訴班上說：

當結果回來時，我可真慘了。我在計劃中犯了一個極大的錯誤，整個測試都必須重來一遍。更糟的是，在這次開會我要提出上次計劃的報告結果之前，我沒有時間去跟我的老板討論。輪到我報告時，我真是怕得發抖。我盡了全力不使自己崩潰，因我知道我絕不能哭，那樣會使那些人以為女人太情緒化而無法擔任行政職務。我的報告很簡短，只說是因為發生了一個錯誤，我在下次會議上會重新再研究。我坐下后，心想老板定會訓我一頓。

“但是，他只謝謝我的工作，并強調在一個新計劃中犯錯并不是很稀奇的。而且他有信心，第二次的普查會更確實，對公司更有意義。散會之后，我的思想紛亂，我下定決心，我決不會再讓我的老板失望。”

假如我們是對的，別人絕對是錯的，我們也會因為讓別人丟臉而毀了他的自我。傳奇性的法國飛行先鋒、作家安托安娜·德·圣蘇荷依寫過：“我沒有權利去做或說任何事以貶抑一個人的自尊。重要的并不是我覺得他怎么樣，而是他覺得他自己如何，傷害他人的自尊是一種罪行。”

是我錯了

卡耐基金言

假如我們知道要受譴責，那么由我們自己來譴責自己，不是比讓別人來做要好得多嗎？

你如果知道某人想要或準備責備你，就自己先把對方要責備你的話說出來，那他就拿你沒有辦法了。十之八九他會以寬大、諒解的態度對待你、忽視你的錯誤。

在離我家一分鐘行程的地方，是片原始未開發的森林。春天的時候，黑草莓的小樹叢會鑲上一層白霜，小松鼠也開始筑巢養育下一代。這片還沒遭到破壞的樹林叫作“森林公園”——它是森林沒錯，只是可能已不是哥倫布發現美洲大陸時的原來面貌了。我常帶了小獵犬雷克斯到森林里散步，由于一向很少在森林公園內碰見其他的人，我也就不使用皮帶或口罩，而讓小雷克斯自由奔跑。

有一天，我們在公園內碰見一位騎警，那位警察顯然很想表示一下自己的權威。

“為什么讓這只狗到處亂跑？為什么不用皮帶或口罩？你知道這是犯法的嗎？”他指責道。

“是的，我知道。”我溫和地回答：“但我以為在這種荒無人煙的地方，不會有什么危險。”

“你以為？你以為！法律可一點也不在意你怎么以為。這只狗很可能會咬傷小孩或松鼠，知道嗎？我這次不處罰你，但若是我再次見到它不戴口罩或系上皮帶，你可就要直接去向法官解釋理由了。”

我再次溫和地表示一定遵守規定。

我是想遵守法律規定——有那么幾次。但雷克斯不喜歡口罩，我也不喜歡。所以，我們決定冒一下險。一日下午，我又帶了雷克斯到公園里去，我們跑過一座小山丘的頂部，忽然——那真是尷尬的一刻——我又見到那位法律所賦予的權威，正騎著一匹紅棕色的馬，而雷克斯正筆直地朝他跑過去。

我被逮個正著，是無法逃脫的了。所以不等他開口，我便搶先發言：“警官先生，我是被你逮個正著，罪證俱在，沒什么借口了。上星期你還警告我，假如不戴口罩、不系上皮帶的話，不可讓狗到這里來，否則便要接受處罰。”

“是啊，我是這么講過。”騎警的語氣相當溫和，“我知道，像這么一只小狗，讓它在荒無人煙的地方跑跑，的確是很大的誘惑。”

“的確是很大的誘惑。”我回答，“只是，這違反了法律的規定。”

“啊，一只這么小的狗，應該不會傷到什么人。”騎警不表示同意。

“但它可能咬傷了小松鼠。”我又說道。

“啊，別把事情看得太嚴重了。”警察告訴我，“我告訴你怎么辦。把這只小狗帶到我看不見的地方去——我們就不用再提這件事了。”

看，這位警察先生，他身為一個人，需要的是一種“深具重要性”的感覺。所以，當我一再譴責自己的時候，能繼續滿足他自尊心的，就是對我采取一種寬大的態度。

假如我設法保護自己呢？啊，你可曾和警察先生爭論過嗎？

所以，我并不想與他發生沖突。相反地，我承認他是對的，而我是犯了錯——我即刻承認錯誤，毫不掩飾，也毫不退縮。這件事就在我們彼此立場對換的情況下，完滿結束了。

假如我們知道要受譴責，那么，由我們自己來譴責自己，不是比讓別人來做要好得多嗎？

你如果知道有某人想要或準備責備你，就自己先把對方要責備你的話說出來，那他就拿你沒有辦法了。十之八九他會以寬大、諒解的態度對待你，忽視你的錯誤——正如那位警察對待我和雷斯那樣。

一個人有勇氣承認自己的錯誤，也能夠獲得某種程度的滿足感。這不只能夠清除罪惡感和自我衛護的氣氛，而且有助于解決這項錯誤所制造的問題。

只有傻子才為自己的過錯辯解——的確，只有傻子才會如此——因為認錯不但使你顯得與眾不同，而且給人崇高、喜悅的感覺。舉例來說，歷史上對羅勃·李有一段美麗的描寫，那是畢克德將軍攻擊蓋茨堡失敗之后，羅勃·李坦然負起責任，出來認錯接受指責的感人經過。

蓋茨堡之戰，無疑是西方世界最光輝動人的一次戰役，畢克德將軍本人則是這場動人戰爭的靈魂人物。他赤發垂肩，每天都在戰場上寫下熱情如火的信件給所愛的人。就在那個悲劇性的7月下午，他騎著馬，意氣風發地朝聯軍的防線沖去，忠心的部隊則隨后緊跟而上。他的帽子瀟灑地斜戴在頭上，身后跟著歡呼擁戴他的軍隊——一個緊接著一個，一行緊跟著一行。只見旗幟飄揚，尖銳的刺刀在陽光下閃閃發亮，場面實在豪壯無比。縱使是聯軍看了，也為之贊嘆不已。

畢克德的軍隊毫無阻礙地向前進。他們穿過了果園和玉米田，越過了草原和峽谷。每逢遭遇敵軍的時候，縱然死傷無數，但隨后的人馬立刻填補空缺，毫不退縮。

忽然，聯軍的軍隊由一處墓園石墻后面沖出來，并且用步槍不停地向畢克德的軍隊掃射。頓時，整個丘陵上成了一片火海、屠殺場和有如火山爆發后的熾熱場面。沒多久，畢克德的5000名兵將，已折損有4/5之多。

阿米斯泰德將軍帶領其余的兵士做最后一次攻擊。他向前沖，超過石墻，并且把帽子放在劍尖上揮舞著：“殺過去，孩子們！”

那些士兵都奮勇地沖上前去，越過石墻，用利刀戳進敵人的胸膛，用槍托擊碎敵人的頭骨，然后把南方軍的旗幟插在戰場上。

軍旗只在那兒飄揚了一會兒。即使那只是短暫的一會兒，但卻是南軍戰功的輝煌紀錄。畢克德的沖刺——勇猛、光榮，但是卻是結束的開始。李將軍失敗了。他沒辦法突破北方，而他也明白這點。

南方的命運決定了，李將軍大感懊喪，震驚不已，他將辭呈送交南方的戴維斯總統，請求改派“一個更年輕有為之士”。假如李將軍要把畢克德的進攻所造成的慘敗歸咎于任何人的話，他能夠找出數十個借口：有些師長失職啦，騎兵到得太晚不能接應步兵啦，這也不對，那也錯了……

但是李將軍太高明，不愿意責怪別人。當殘兵從前線退回南方戰線時，李將軍親自出迎，自我譴責起來。“這是我的過失，”他承認說，“我，因我一個人，敗了這場戰斗。”

歷史上很少有將軍有如此勇氣和情操，自己獨負戰爭失敗的責任。

艾柏·赫巴是會鬧得滿城風雨的最具獨特風格的作家之一，他那尖酸的筆觸常常惹起強烈的不滿。可是赫巴那少見的做人處世技巧，經常將他的敵人變成朋友。

例如，當一些憤怒的讀者寫信給他，表示對他的某些文章不以為然，結尾痛罵他一頓時，赫巴就這樣回復：

回想起來，我也不全部同意自己。我昨天所寫的東西，今天不見得全部滿意。

我很興奮了解你對這件事的看法。下回你在附近時，歡迎駕臨，我們可以交換意見。

致誠意。

赫巴謹上

面對一個這樣對待你的人，你還能說什么呢？

當我們對的時候，我們就要試著溫和地、講技巧地使對方贊同我們的看法；而當我們錯了——若是對自己誠實，這種情形十分普遍——就要立刻而熱忱地承認。這種技巧不僅能產生驚人的效果，而且，信不信由你，任何情形下，都要比為自己爭辯有用得多。

批評勿忘多鼓勵

卡耐基金言

一旦發現他人出現錯誤，我們很多人往往首先想到的就是如何批評。

當他人出現錯誤時，如果可能的話，盡量采取鼓勵的方式。

一旦發現他人出現錯誤，我們很多人往往首先想到的就是如何批評，使之改正。事實上，與批評相比，鼓勵似乎更容易使人改正錯誤，并且更易讓對方去做你所期望的事情。所以，當他人出現錯誤時，你首先應該考慮一下，是否非得批評不可，應該怎樣批評？如果可能的話，盡量采取鼓勵的方式，這樣一方面可以達到讓對方知錯改錯的目的，同時也不影響你們之間的相互關系。

你要是跟你的孩子、伴侶、雇員說他或她做某件事顯得很笨，很沒有天分，那你就做錯了，這等于毀了他所有求進步的心。但如你用相反的方法，寬宏地鼓勵他，使事情看起來很容易做到，讓他知道，你對他做這件事的能力有信心，他的才能還沒有發揮，這樣他就會練習到黎明，以求自我超越。

羅維爾·湯麥斯就是個處理人際關系的高手，他會給人勇氣與信心，使人充滿自信。舉例來說：

一次，我與湯麥斯夫婦一起度周末，羅維爾·湯麥斯請我參加他們的橋牌友誼賽，橋牌對我來說是個全然陌生的游戲，我一點都不了解它的規則。羅維爾說：“戴爾，為什么不試試呢？除了需要一些記憶與判斷的能力外，它沒有什么技巧可言。你曾經對人類記憶的組織有過深入的研究，所以打橋牌一定難不倒你。”當我還沒有意識到什么時，已經被拉到橋牌桌邊，我發現這是有生以來第一次參加橋牌比賽，完全是因為羅維爾給了我信心，使我覺得打橋牌不是件難事。

我有一個光棍朋友，年約40余歲，最近剛訂婚。他的未婚妻一直慫恿他去學跳舞。這位朋友說道：“天知道我的確應該去學跳舞。20年前，我第一次跳舞。當時的技術和現在一直都沒什么兩樣。我的第一位老師講的或許不假，她說，我的舞步全錯了，必須從頭學起。此話頗傷我的心，以致學舞的興致完全消失無蹤，我的學舞生涯也至此宣告結束。現在這位老師不知是不是哄我，但她講的話我聽了真喜歡。第一位老師由于強調的是我不對的地方，以致讓我失去學習的興趣；第二位老師則是正好相反，她一直稱贊我的長處，對我的短處則盡量不提。她曾對我說：‘你具有天生的節拍感，可說是天生的舞蹈家呢！’雖然，直到現在，我仍然感覺到自己并沒有什么跳舞細胞，技術也一直沒什么進步。但在內心深處，我還是希望這位新老師所說的話‘或許’沒錯，所以便繼續付錢讓她講這些話。我知道，假如她沒有告訴我我天生有韻律感，我今天還跳不到這么好。她鼓勵我，給我希望，讓我想要更進步。”

我的訓練班的一個學員講述了他的兒子是如何在他的鼓勵下改變的事實：

我的兒子大衛15歲，到辛辛那提來跟我住。他的命運坎坷，在一次車禍中腦部受傷需要開刀，這次手術在他前額留下了一道難看的疤。直到15歲，他都是在達拉斯的特別班里，因為他的學習速度很慢。也許是因為疤的關系，學校當局判定他的腦部受傷，無法正常運作。他比同年的小孩慢了兩年，所以他現在才七年級，但他還不會乘法表，他都用手指算算數，也不太會念書。

但是，他喜歡研究收音機和電視。他想做個電視機技師。我鼓勵他這件事，并告訴他需要數學好才能參加訓練。我決心要在這種上幫他做到熟練。我們買了四組彩色卡片：加法、減法、乘法、除法。我們一邊看卡片，大衛一邊把正確的答案放在空白欄內，假如他漏掉了，我就給他正確的答案，再把它放上去，直到全部放完為止。我費了很大勁才讓他把每一個卡片都弄對，尤其是先前錯過一次的。每天晚上我們都放一次卡片，放完為止。每天晚上，都用一只不走的手表計時，我向他保證，假如他能在8分鐘內做對全部的卡片而且沒有錯誤，那就不用每天晚上做了。這對大衛來說似乎不太可能。第一次，他用了52分鐘；第二次，48分鐘；然后是45分鐘，41分鐘，40分鐘；然后是少于40分鐘了。每次的進步，我們都加以慶祝，到月底時，他已經能在8分鐘之內正確地放完所有的卡片了。每當他有點進步時，他會要求再做一遍。他終于神奇地發現，學習是容易和有趣的。

“這時，他的代數成績飛躍地進步了。他自己也覺驚奇，因他拿回家的成績單，數學是B，這在以前從沒發生過。其他的變化也快得令人難以置信。他的閱讀能力也快速的進步，他開始會用他的天賦畫圖。在學期末，他的科學老師指定他籌辦一個展覽，他選擇了去發展一種高難度的模型來證明杠桿的影響。那不但需要畫畫和制造模型的技巧，而且要應用數學。這個展覽，他拿了學校科學展的第一名，因此而參加了市展的比賽，也拿到了辛辛那提市的第三名。”

他曾是一個留級兩年的孩子，被學校認定腦部受損，被他的同學叫“摩臀原始人”，又說他的大腦在腦部的缺口漏了出去。突然，他發覺他能夠學習而且去完成一些工作，結果呢？從八年級的最后一學期起一直到高中，他都排在榮譽榜上；在高中時，他被選拔至全國榮譽協會。一旦他發現學習是容易的，他整個生命都改變了。

甜美而有韻律的聲音

卡耐基金言

“如果把我跟一大群人關在一間黑暗的屋子里，”托馬斯·希金森說，“我可以根據人們的聲音分辨出其中的溫文爾雅者。”

純潔、和諧、生氣勃勃的聲音象征著內在的修養和雅致，每一個音節、每一個字符、每一個句子都得到了如此清晰圓潤的表達，它們是那樣地抑揚頓挫、那樣地高低有致，就像一串抖動在春風中的銀鈴，有著多么神奇美妙的節奏啊！

一個人講話時的聲音是否優美動人，跟他受歡迎的程度及社交上的成功密切相關。事實上，沒有任何一樣東西可以像甜美而有韻律的聲音一樣，如此真實地反映出一個人良好的教養和高雅的品性。

據說在古埃及的早期歷史中，只有那些寫在書面上的辯護詞才允許在法庭出示，之所以如此，目的就是要防止坐在長椅上的法官因為聽到滔滔不絕、蠱惑人心的聲音而受到影響或蒙蔽，從而失去其應有的公正。在宣告判決時，主持審判的大法官作為真理女神的化身，只是以相當寡言少語的方式來判決。

當想到人類的聲音所能產生的巨大而神奇的力量時，再回過頭來看看，現實生活中我們的孩子們并沒有受到任何良好的有關聲音的訓練，這難道不是一種恥辱甚至是一種犯罪嗎？當我們看到一個個童稚活潑、朝氣蓬勃的孩子一邊接受著最優秀的教育，一邊卻發著毫無變化、平板呆滯、喑啞嘈雜的聲音時，我們難道不感到痛心和遺憾嗎？毫無疑問，那些扭曲的、只是從喉際榨出來的干澀聲音將極大地影響他們未來的事業和職業前途。想想看，如果是一個女孩子，這是一種多大的障礙啊！她們原本應該是有著如露水般未沾一點塵泥、如春風般飄揚無羈、如清泉般暢流激奔的聲音的！

相反，當人類的聲音經過適當的訓練，并得到適當的調控之后，又是多么富于感染力，多么地動聽迷人！當我們聽到一個聲音清晰地從喉嚨中發出，每一個字都是如此地清澈、簡潔、富于韻律，就像從一把圣潔的樂器上彈奏出來的最動聽的音符一樣，難道我們不感到那是一種真正的愉悅與享受嗎？

我在社交場合中不止一次地聽到那種尖聲尖氣或是粗聲大氣的女人聲音，有時我甚至感到自己的神經受到了很大的壓迫，情緒也會變得無端的煩躁，因而我不得一次又一次地從她們的身邊逃離。

純潔、和諧、生氣勃勃的聲音象征著內在的修養和雅致，每一個音節、每一個字符、每一個句子都得到了如此清晰圓潤的表達，它們是那樣地抑揚頓挫、那樣地高低有致，就像一串抖動在春風中的銀鈴，有著多么神奇美妙的節奏啊！而且，對絕大多數人來說，只要你愿意，你就可以擁有上帝饋贈給人類的這一神奇禮物。