1.爭論不會(huì)讓你贏

爭論的結(jié)果總是使人更堅(jiān)信或固執(zhí)于自己的觀點(diǎn)，所以，爭論不能讓你取勝。爭論輸了，你是輸；爭論贏了，你還是輸。

在第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后的一天晚上，身在倫敦的我得到了一個(gè)很有意義的教訓(xùn)。那時(shí)我正在做羅斯·史密斯爵士的私人經(jīng)紀(jì)。羅斯·史密斯爵士在大戰(zhàn)期間曾任澳洲空軍戰(zhàn)斗機(jī)飛行員，在巴勒斯坦工作。歐戰(zhàn)取得勝利后不久，他以一個(gè)月內(nèi)飛行半個(gè)世界的空前壯舉震驚了世界。為此，澳洲政府頒贈(zèng)他五千美元，英皇授予他爵位。有一段時(shí)間，他是聯(lián)合王國統(tǒng)治下被人們談?wù)撟疃嗟娜恕笥⒌蹏牧职住Ｓ幸淮危覅⒓恿藶橥瞥缢e行的宴會(huì)。宴席上，坐在我右邊的是一位很健談的先生，他跟大家講了一個(gè)幽默故事，最后，他引用了這樣一句話來表達(dá)自己的感慨：“謀事在人，成事在天。”并且他還告訴大家，這句話出自《圣經(jīng)》。

其實(shí)，我敢肯定他錯(cuò)了，因?yàn)槲曳浅Ｇ宄@句話的真正出處。于是，為了顯顯身手，我很多事也很讓人討厭地糾正他說：“應(yīng)該是出自莎士比亞。”他臉色立刻大變道：“什么？出自莎士比亞？不可能！絕不可能！那句話就是出自《圣經(jīng)》，千真萬確！”

坐在我左邊的老朋友弗蘭克·葛孟是位精通莎士比亞著作的人，于是，我和羅斯·史密斯爵士都同意請教他。不料，他卻在桌下踢了我一腳，說：“戴爾，是你錯(cuò)了，這位先生沒錯(cuò)。這句話出自《圣經(jīng)》。”

晚上回家的路上，我問弗蘭克·葛孟：“弗蘭克，你明明知道那句話出自莎士比亞，為何卻說我錯(cuò)了呢？”

“是的，當(dāng)然，”他說，“親愛的戴爾，大家都是宴會(huì)上的客人，干嗎要證明人家不對(duì)呢？那樣會(huì)使他喜歡你嗎？為什么不顧全他的感受呢？況且，他并沒有問你意見啊，他不需要你的指教。跟他抬杠做什么？我們要永遠(yuǎn)避免和人家正面沖突。”

是啊，“永遠(yuǎn)避免和人家正面沖突”。雖然說這句話的人已經(jīng)去世，但我卻永遠(yuǎn)都不會(huì)忘記這句話。

我想，這是我最需要的教訓(xùn)，因?yàn)槲乙恢本陀邢矚g和人抬杠的毛病。小時(shí)候，我經(jīng)常和哥哥為各種事情抬杠；上大學(xué)后，我又選修邏輯學(xué)和辯論術(shù)，還經(jīng)常參加辯論賽；再后來，我又在紐約講授“演講與辯論”；甚至想過要寫一本這方面的書。但自從這次教訓(xùn)之后，在聽過、看過、參加過也批評(píng)過上千次的過程中，我深刻地體會(huì)到：天底下只有一種方式能使你在辯論中取勝，那就是避免爭論，就像避免響尾蛇和地震一樣避免它。

爭論的結(jié)果總是使人更堅(jiān)信或固執(zhí)于自己的觀點(diǎn)，所以，爭論不能讓你取勝。爭論輸了，你是輸；爭論贏了，你還是輸。為什么這么說？因?yàn)槿绻愕臓幷摪褜?duì)方的論點(diǎn)批判得體無完膚，證明他毫無價(jià)值，那又能怎樣？你也許很過癮，可是人家呢？你使他無地自容，傷了他的自尊，他必定會(huì)怨恨你的。就算人家口服了，心里也不會(huì)服。

所以，我們可以看到潘恩互助人壽保險(xiǎn)公司有這樣一條鐵律：“不要爭論。”他們認(rèn)為，真正的推銷精神不是爭論，人們的意見很難因?yàn)闋幷摱淖儭?

舉個(gè)例子：幾年前，有個(gè)聽過我講課的愛爾蘭人，名叫歐·亨利，他沒上過多少學(xué)，特別喜歡和人抬杠。他做過別人的汽車司機(jī)，后來由于推銷卡車失敗，便來向我求教。通過問他幾個(gè)簡單的問題，我就發(fā)現(xiàn)他的毛病出在總是跟顧客爭辯。如果對(duì)方挑剔他的車子，他就會(huì)唾沫四濺地跟人家爭辯得臉紅脖子粗。歐·亨利承認(rèn)，他總會(huì)在口頭上贏得爭辯。后來他對(duì)我說：“我總在走出人家的辦公室后慨嘆：‘我總算整了那驢蛋一次。’我的確整了人家一次，但我什么都沒賣掉。”

發(fā)現(xiàn)歐·亨利的癥結(jié)后，我知道我首先要做的不是教他怎么說話，而是要立即訓(xùn)練他的自制能力，避免隨便與人發(fā)生口角。

現(xiàn)在的歐·亨利已是紐約懷德汽車公司的明星推銷員了。他這樣介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)：“如果我現(xiàn)在走進(jìn)顧客的辦公室，對(duì)方說：‘什么？懷德汽車？不好！送我都不要，我想要的是何賽的卡車。’那么我會(huì)說：‘老兄，何賽的貨色的確很好，是公司里優(yōu)良的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員也呱呱叫，買他們的車絕對(duì)值。’

“這樣，他們就無話可說了。如果對(duì)方還要強(qiáng)調(diào)說何賽的車最好，我仍然會(huì)贊同說，是的，于是他只有住口了。沒有抬杠的余地，因?yàn)樗麤]有必要在獲得我的肯定后還要說下去‘何賽的車最好’。因此，我就可以接著開始介紹懷德車的優(yōu)點(diǎn)，而不必再談何賽的車了。

“但如果是從前聽到那樣的話，我早就氣急敗壞了。我一定會(huì)一條一條地?cái)?shù)落何賽的不好，而我愈批評(píng)別的車不好，對(duì)方就會(huì)愈說它好；越爭辯，對(duì)方就越想買競爭對(duì)手的貨品。

“現(xiàn)在想來，真不知道過去是怎么做推銷的，我花了大量的時(shí)間與人抬杠，卻事與愿為。現(xiàn)在我盡量避免爭辯，效果的確不錯(cuò)。”

正如本杰明·富蘭克林所言：“如果你總愛與人抬杠、反對(duì)人家，也許偶爾能有收獲，但卻是虛有的勝利，因?yàn)槟愀镜貌坏綄?duì)方的好感。”

所以，你需要好好想想，是寧愿要一種表面上的勝利，還是要?jiǎng)e人對(duì)你的好感？或許在爭論中，你可能有理，但要想改變別人的主意，那你將是徒勞。

美國總統(tǒng)威爾遜任內(nèi)的財(cái)政部長威廉·麥卡杜以自己多年政治生涯的經(jīng)驗(yàn)告訴人們：“靠辯論不可能使無知的人服氣。”

當(dāng)然，麥卡杜說的是“無知的人”，但在我看來，不論對(duì)方聰明才智如何，你都不可能靠辯論改變?nèi)魏稳说南敕ā１热纾袀€(gè)叫派生的所得稅顧問，為了一筆關(guān)鍵性的九千塊錢，竟和一個(gè)政府的稅務(wù)稽核爭論了一個(gè)小時(shí)。派生向他解釋說這筆錢事實(shí)上是應(yīng)收賬款中的呆賬，根本收不回來，所以不該征收所得稅。那位稽核卻堅(jiān)定地說：“非征不可。”

“那位稽核的態(tài)度非常冷酷、傲慢而又頑固，”派生在課堂上說，“任何事情、任何理由都不行……我們愈爭執(zhí)，他愈頑固，因此我決定不和他繼續(xù)爭論，而是改變方式，捧他幾句。

“我說：‘比起其他需要你處理的要事難事，我想這實(shí)在是件不足掛齒的小事。我也研究過稅務(wù)問題，但都是書上的死東西，而您的知識(shí)全是來自實(shí)踐工作，有時(shí)，我真希望能擁有像你這樣的工作，那樣我就能學(xué)會(huì)很多知識(shí)了。’我非常認(rèn)真地說。

“這時(shí)，稽核員在椅子上伸直了身子，大談他的工作，不斷地告訴我發(fā)現(xiàn)過許多稅務(wù)上的鬼花樣。他的語氣也慢慢變得友好起來。接著，他又談起了他的孩子。臨別時(shí)，他說要好好再研究下我的問題，過幾天通知我結(jié)果。

“三天后，我接到了他的電話，通知我那筆所得稅決定不收了。”

這位稅務(wù)稽核表現(xiàn)了人性最常見的弱點(diǎn)，即他要的是一種重要人物的感覺。派生越和他爭辯，他越是強(qiáng)調(diào)職務(wù)上的權(quán)威。而一旦對(duì)方承認(rèn)了他的權(quán)威，他獲勝了，爭執(zhí)也就偃旗息鼓了，同時(shí)，由于有了彰顯自我的機(jī)會(huì)，他也就變得寬容和富有同情心了。

拿破侖的家務(wù)總管康斯丹在《拿破侖私生活拾遺》中提到拿破侖和妻子約瑟芬打桌球時(shí)說：“雖然我的球技不錯(cuò)，但我總是讓她贏，這樣她就非常開心。”

由此我們可以得到一個(gè)顛撲不破的真理：讓我們的顧客、情人、丈夫、太太，在瑣碎的爭論上贏過我們，那么我們就能贏得他們的青睞。

釋迦牟尼說：“恨不消恨，端賴愛止。”爭強(qiáng)好勝的爭辯絕不會(huì)消弭誤會(huì)，唯有用技巧、協(xié)調(diào)、寬容、賞識(shí)，以及同情的眼光去看別人的觀點(diǎn)，才能使我們?nèi)缭敢詢敗?

有一次，林肯斥責(zé)一位和同事激烈爭吵的青年軍官：“所有決心有所成就的人，是決不肯在私人爭執(zhí)上浪費(fèi)時(shí)間的。因?yàn)檫@樣的后果不是他能承擔(dān)得起的，這后果包括發(fā)脾氣、失去理智等。在和別人擁有相等權(quán)利的事上要多讓人家一點(diǎn)，而在自己對(duì)的事上就讓步少一點(diǎn)。與其與狗爭辯，被它咬一口，不如讓它走開，否則，就算宰了它，也不見得能治好它帶給你的傷痛。”

一本名叫《點(diǎn)點(diǎn)滴滴》的書里，對(duì)怎樣使不同的意見不致成為爭論的問題提出了以下九點(diǎn)建議：

一、歡迎不同的意見

請記住：“當(dāng)兩個(gè)人意見不統(tǒng)一的時(shí)候，其中一個(gè)就不需要再爭辯了。”如果有人指出了你忽視的地方，你就應(yīng)該好好感謝人家，因?yàn)槁牭讲煌庖娛悄惚苊獍l(fā)生重大錯(cuò)誤的最好機(jī)會(huì)。

二、別輕信你的直覺

當(dāng)有人向你提出不同意見的時(shí)候，你首先應(yīng)有的反應(yīng)可能是自衛(wèi)，但你要注意保持平靜，小心自己的直覺反應(yīng)，這可能是你最壞的地方，而不是你最好的地方。

三、控制好你的情緒

記住，根據(jù)一個(gè)人在什么情況下會(huì)發(fā)脾氣的情形，你可以判定這個(gè)人的度量和成就有多大。

四、聽為上策

讓你的反對(duì)者有把話說完的機(jī)會(huì)，不要抗拒、防護(hù)或爭辯。否則，只會(huì)給彼此的溝通增加障礙。因此要努力構(gòu)建相互了解的橋梁，千萬別加深誤解。

五、找到贊同的地方

在你聽完反對(duì)意見后，別忘了首先要做的是去尋找和指出你能認(rèn)同的地方。

六、要誠實(shí)

發(fā)現(xiàn)自己錯(cuò)了，要勇于承認(rèn)，并且為你的錯(cuò)誤向人家道歉。這樣，就可以有效解除反對(duì)者的武裝，減少反對(duì)者的防范或進(jìn)攻了。

七、答應(yīng)考慮反對(duì)者的意見

答應(yīng)要出自真心。由于你的反對(duì)者提出的意見可能是對(duì)的，所以，同意考慮他的意見是很明智的行為。要是等到反對(duì)者對(duì)你說“我早就告訴你了，可你就是不聽”時(shí)，那就很難堪了。

八、真誠地感謝反對(duì)者對(duì)你的關(guān)心

任何愿意花時(shí)間提反對(duì)意見的人，必定和你一樣對(duì)同一件事情很關(guān)注，那就把他們當(dāng)做是可以幫助你的人，好好感謝他們，以使他們能成為你生活或事業(yè)上的好朋友。

九、推遲行動(dòng)，讓彼此都有足夠的時(shí)間把問題弄清楚

建議稍后或第二天重新舉行會(huì)議，這樣，就有時(shí)間把所有的事情都考慮到。在下一次會(huì)議開始之前，要好好問問自己：“反對(duì)者的意見有沒有可能是對(duì)的？或者有部分是對(duì)的？他的立場或理由有道理嗎？我的反應(yīng)到底是在減輕問題還是只是減輕了一些挫折感？反對(duì)者會(huì)因我的反對(duì)而遠(yuǎn)離我嗎？我的反對(duì)會(huì)不會(huì)提高別人對(duì)我的評(píng)價(jià)？我將是勝利還是失敗？如果勝利，我需要付出什么代價(jià)？如果我不說話，還有沒有人會(huì)反對(duì)？這個(gè)難題會(huì)不會(huì)是我成功的一個(gè)機(jī)會(huì)？”

歌劇男高音真·皮爾士是個(gè)有五十年婚姻史的人，有一次他說：“我太太和我在很早的時(shí)候就訂下了協(xié)議，不管對(duì)對(duì)方如何的憤怒不滿，我們都始終遵守這項(xiàng)協(xié)議：‘當(dāng)一個(gè)人大吼的時(shí)候，另一個(gè)人就應(yīng)該靜聽。’因?yàn)楫?dāng)兩個(gè)人都大吼的時(shí)候，就只有噪音和震動(dòng)，而沒有溝通可言了。”

所以，第一條規(guī)則就是：

“從爭論中獲勝的唯一秘訣是避免爭論。”

2.如何避免樹立敵人

承認(rèn)自己也許會(huì)弄錯(cuò)，就能避免繼續(xù)爭論，而且，也可以使對(duì)方做出同樣的寬宏態(tài)度，承認(rèn)他自己也可能有錯(cuò)。

西奧多·羅斯福入主白宮的時(shí)候，曾承認(rèn)說，如果他的決策能有七點(diǎn)五成的正確率，就達(dá)到他預(yù)期的最高標(biāo)準(zhǔn)了。像西奧多·羅斯福這樣的杰出人物，最高希望也只不過如此，那我們一般人呢？

可以這么說，如果你能有五點(diǎn)五成的取勝把握，就完全可以到華爾街證券場一天賺個(gè)上百萬，要是沒有這個(gè)把握，那你憑什么斷定別人錯(cuò)了呢？

無論你是用一個(gè)眼神、一種語調(diào)，或是一個(gè)手勢，那么明顯地當(dāng)面告訴別人他錯(cuò)了，你以為他會(huì)同意你嗎？絕不會(huì)！因?yàn)槟愠林氐卮驌袅巳思业闹腔邸⑴袛嗔Αs耀和自尊心，這無疑會(huì)促使他產(chǎn)生反擊行為，并且絕不肯改變哪怕他內(nèi)心認(rèn)為這個(gè)觀點(diǎn)是確實(shí)錯(cuò)誤的。即使你搬出世上所有最先進(jìn)的知識(shí)，比如柏拉圖或康德的邏輯，也別想改變反對(duì)者的觀點(diǎn)。

當(dāng)你和別人談一個(gè)問題的時(shí)候，永遠(yuǎn)別這樣開場：“好，我來證明給你看。”這句話大錯(cuò)特錯(cuò)，無異在說“我比你更聰明，我要告訴你一些真東西，改變你的錯(cuò)誤看法”。因此，這是一種富有挑戰(zhàn)性的語言，會(huì)引發(fā)戰(zhàn)爭，以至于在你還未開始之前，對(duì)方就已經(jīng)準(zhǔn)備迎戰(zhàn)了。

其實(shí)，即使在最溫和的情況下，要改變別人的觀點(diǎn)都是件不容易的事，那又何必使它變得更不容易呢？這不是更加增大了你的困難嗎？如果要向人證明什么，就不要讓人看出來，技巧要到位，使人家不以為你是在教化他。

“必須要用若無其事的方式教導(dǎo)別人，提醒人家不知道的地方，就如同以為是人家忘記了似的。”

三百多年前，意大利天文學(xué)家伽利略說：“你不能教會(huì)一個(gè)人任何事情，只能幫助他自己學(xué)會(huì)這件事。”19世紀(jì)英國政治家查士德·斐爾爵士也曾對(duì)自己兒子說：“如果可能的話，要比別人聰明，卻不要告訴別人你比別人聰明。”蘇格拉底在雅典總是告誡門徒：“我只知道一件事，就是我一無所知。”

我不能奢望比蘇格拉底這樣的人更高明，所以我不敢再直言別人錯(cuò)了。結(jié)果我發(fā)現(xiàn)，這樣做真的很有收獲。

假如有人說了一句你認(rèn)為不對(duì)的話，你完全可以這樣來說：“唔，是這樣的，這個(gè)問題我倒有另一個(gè)看法，當(dāng)然也許不對(duì)，我也常常會(huì)犯錯(cuò)，如果我錯(cuò)了，很愿意你幫我糾正過來，讓我們來看看問題的所在吧！”這樣的語言確實(shí)就能起到神奇的作用。相信無論什么場合，沒有人會(huì)反對(duì)你這樣說：“我也許不對(duì)，讓我們來看看問題的所在。”