哈佛期望矩陣：找出更好的談判選項

談判具有很高的戰(zhàn)略性。談判高手通常會事先思考好自己的談判目的，以及達(dá)成目的的最佳方法，并擬定好一個作戰(zhàn)計劃來跟對手談判。所以，如果想要熟練地進(jìn)行談判，就需要不斷地進(jìn)行學(xué)習(xí)與練習(xí)。如果在談判中只是隨性而為，面對手握作戰(zhàn)計劃的對手，通常都會潰不成軍。

我們可以將談判的過程比喻成軍事作戰(zhàn)。根據(jù)作戰(zhàn)的規(guī)模、參戰(zhàn)勢力及士兵數(shù)量等因素，可將軍事作戰(zhàn)細(xì)分為戰(zhàn)爭、戰(zhàn)役及戰(zhàn)斗。戰(zhàn)爭，是指一個勢力對抗另一勢力的戰(zhàn)斗，必須以一個勢力的失敗或雙方談判言和才算結(jié)束。戰(zhàn)役，是指在某場戰(zhàn)爭中或一定的時間階段里，參戰(zhàn)雙方一次或多次大規(guī)模地交火。在一場戰(zhàn)爭中，往往會有多個戰(zhàn)役存在。而戰(zhàn)斗的場景則更加普遍化且細(xì)碎化。

那么在談判里，戰(zhàn)爭、戰(zhàn)役和戰(zhàn)斗分別代表什么呢？

戰(zhàn)爭代表著你的企業(yè)與其他的企業(yè)之間的競爭。企業(yè)要生存，就必須跟對手競爭，贏得顧客，贏得市場份額。簡而言之，企業(yè)之間的戰(zhàn)爭就是要為企業(yè)贏得生存與發(fā)展的機(jī)會。

戰(zhàn)役則代表著你的企業(yè)為了贏得生存發(fā)展，從而需要進(jìn)行的談判。戰(zhàn)役的目的最終是為了贏得戰(zhàn)爭，所以有時我們會為了最終贏得戰(zhàn)爭，而故意輸?shù)艋蚍艞壱粓鰬?zhàn)役。談判也是同理，有時多做一些讓步，表面上看起來是輸了，可是如果因此贏得盟友，且這個盟友有利于你最終贏得企業(yè)的生存發(fā)展，那就是值得的。

戰(zhàn)斗則是為了完成戰(zhàn)役目標(biāo)而做的攻擊和防御。如果說談判即戰(zhàn)役，那么戰(zhàn)斗可以說是各個議題的攻防戰(zhàn)。同樣，你不必贏得所有的議題，正如前文所言“談判高手有時會做出讓步”。實際上，戰(zhàn)役對應(yīng)的是談判中的戰(zhàn)略問題，戰(zhàn)斗對應(yīng)的則是戰(zhàn)術(shù)問題，戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)對于談判都非常重要。

我們在上一節(jié)介紹了談判開始前要仔細(xì)思考的三組問題——“要什么？向誰要？要多少？”其實這些問題都是戰(zhàn)略性問題，可以幫助大家判斷這場談判有無必要，這場戰(zhàn)役是否要參加。那么如何提升談判前的戰(zhàn)略思考能力呢？在談判的戰(zhàn)略思考方面，美國哈佛大學(xué)的邁克爾·惠勒教授曾經(jīng)提出一個“期望矩陣”，我們可以簡單稱之為哈佛期望矩陣。

這個矩陣是要幫助我們在思考要什么、向誰要，還有要多少的時候，多問自己兩個問題：

第一，如果我能談成的話，我贏到的利益多不多？

第二，我跟對方談判成功的機(jī)會大不大？

這兩件事合起來就可以進(jìn)一步幫我們思考這場談判是否需要參加。

根據(jù)兩個問題的答案，惠勒的期望矩陣總結(jié)出談判的四種可能性：

1.利益大，贏得的機(jī)會也大的“豐收談判”；

2.利益小，贏得的機(jī)會卻很大的“紅利談判”；

3.利益大，贏得的機(jī)會卻很小的“冒險談判”；

4.利益小，贏得的機(jī)會也很小的“絕路談判”。

根據(jù)這四種可能性，我們可以做出相應(yīng)的戰(zhàn)略決定。

第一種可能性：“豐收談判”

如果你正要參加或可能參加的談判是一種利益大、機(jī)會也大的談判，那么這種談判就是惠勒教授所說的“豐收談判”。此時你或許會很興奮，但也要提醒自己，豐收的機(jī)會是不常出現(xiàn)的。

比如你要到某個客流量很大、車位難求的商場附近去找停車位，結(jié)果恰好找到了一個位置很好的停車位，并且很幸運(yùn)地把車停了進(jìn)去。一次找到好車位可能是運(yùn)氣，但如果每次都能找到很好的車位，就一定有原因了。第一個原因可能是你誤判了，這個車位可能沒那么好，這個商場其實還有更好的室內(nèi)停車區(qū)；或者你恰好有個特殊優(yōu)勢——這個商場的停車位都很小，而你的車子剛好也很小，所以別人都停不進(jìn)去。

所以，你一定要弄清楚，自己在談判中是否能夠獲得實在的利益，并且成功的概率也很大。如果是，你才可能真正的“豐收”。

第二種可能性：“紅利談判”

惠勒教授將利益小、機(jī)會卻很大的談判稱為“紅利談判”。或許你要問，如果談了半天，只能拿到紅利卻拿不到豐收，這樣是不是太保守了一點(diǎn)？是不是應(yīng)該爭取更多的東西？

繼續(xù)以停車位舉例。如果你急匆匆地將車停在一個離商場很遠(yuǎn)的車位，結(jié)果在下來步行的過程中發(fā)現(xiàn)了更好的選擇，此時你就應(yīng)該檢討自己是否過度保守了。有時候勇敢一些可以拿到更多的紅利，甚至還能達(dá)到豐收，但前提是事先你得充分地審時度勢。

第三種可能性：“冒險談判”

對于利益大、機(jī)會卻很小的談判，惠勒教授稱之為“冒險談判”。這時候你要問自己，如果花費(fèi)了很多時間去準(zhǔn)備談判，目標(biāo)很大，但成功率卻不高，是不是應(yīng)該降低目標(biāo)來提高成功率，以避免投入太多卻最終一無所獲？

這就好比明明有很合適的停車位，你不停，非要找一個更近的車位，結(jié)果繞了一小時卻一無所獲，還白白浪費(fèi)了時間。所以到底要不要冒險，你需要思考清楚。

第四種可能性：“絕路談判”

談判還有一種可能的結(jié)果，即利益小、機(jī)會也很小，惠勒教授稱之為“絕路談判”。

比如一個小商場的停車位少之又少，幾乎找不到，你還花時間在附近尋找車位，就算運(yùn)氣好找到了，進(jìn)了商場之后卻發(fā)現(xiàn)根本買不到想要的東西。這不是自尋絕路嗎？這時你應(yīng)該考慮的是，是否要放棄這個商場，另尋目標(biāo)。你要時刻提醒自己，不要在絕路上浪費(fèi)時間。

總之，在談判開始前，利用“需求三維度”去判斷談判的必要性之外，也要進(jìn)一步利用“哈佛期望矩陣”，通過判斷可獲得的利益以及贏得的概率，去預(yù)見談判可能的結(jié)果，并以此為依據(jù)做出談判戰(zhàn)略的調(diào)整，通過攻、防、退、守，找到更利于自己的談判選項。