四種實用戰(zhàn)略：給談判布個局

如果想要增強自己的談判能力，可以運用談判的四大戰(zhàn)略來達成目標。這四大戰(zhàn)略基本決定了你對于一場談判的態(tài)度。

在具體選擇使用哪一種戰(zhàn)略時，需要考慮如下兩個問題：

一是談判所涉及的事物對你是否重要？

二是你和談判對象的關(guān)系對你是否重要？

所謂重要的事物，即對你來說具有很高價值的事物。所謂重要的關(guān)系，即你能與談判對手建立起長期往來的關(guān)系，或是你對某個企業(yè)或個人有所依賴，這兩種關(guān)系在談判中尤為重要。這二者的重要性將決定你要運用下述哪一種戰(zhàn)略去應(yīng)對談判。

一、退避戰(zhàn)略

如果談判涉及的事物對你而言不重要，與談判對手的關(guān)系對你來說也不重要，這時候，你應(yīng)對談判的最佳戰(zhàn)略就是退避，即回避這場談判。

比如，你在馬路上開車遇到紅燈停下，旁邊的司機忽然按下車窗，對你罵臟話，嫌你開車太慢。此時你可能會生氣，想與對方理論，但細想：開車快慢這件事對你重要嗎？你按正常速度行駛，別人眼中的快慢對你根本不重要。你跟這個陌生司機的關(guān)系重要嗎？當然也不重要，這個司機只是個陌生人而已。所以，這時候理應(yīng)退避，不去理睬他，而不是浪費時間和他爭論。

因為開啟這樣的談判，無論輸贏，從根本上都對你毫無意義。

二、退讓戰(zhàn)略

當談判涉及的事物對你來說并沒有那么重要，但與談判對象的關(guān)系卻對你非常重要時，就需要采取退讓戰(zhàn)略，即輸?shù)粽勁衼碲A得關(guān)系。

比如，你的老婆突然罵你：“沒事挖什么鼻孔，難看死了！”此時，你要冷靜地想一下，你與老婆的關(guān)系重不重要？當然重要，因為你們要長久相處，而且你還要高度依賴她；但挖鼻孔只是件小事。所以，這時候你就該退讓，舍去自己的面子，最好再轉(zhuǎn)移個話題：“呦，你這件衣服好漂亮”，贏得老婆的歡心。

再比如，你是一家企業(yè)的老板，有一家跟你長期合作且是你高度依賴的企業(yè)，想和你促成一筆對你來說價值并不高的交易。一般情況下，選擇同意是明智之舉。

因為此時談判涉及的事物并不重要，維系彼此的關(guān)系才重要。

三、對抗戰(zhàn)略

如果談判涉及的事物對你很重要，與談判對手的關(guān)系卻并不重要，這時候就要用到第三個戰(zhàn)略：對抗。

有些談判涉及的事物價值非常高，但是你和談判對象的來往互動并不多，也并非高度依賴的關(guān)系。最常見的場景就是買房或買車的時候，無論銷售員如何與你套近乎，處好關(guān)系，這些都不重要，拿到更低的價格才是最重要的。

對抗策略的思路是，為了多贏一點利益，就算犧牲點關(guān)系也在所不惜。對抗的目標就是自己要贏，對方贏不贏反倒是次要的。在對抗關(guān)系中，往往比的是誰的籌碼更多。

四、對話戰(zhàn)略

如果無論談判涉及的事物，還是與談判對象的關(guān)系，對你而言都非常重要的話，那你必須采取對話的方式。對話就是為了尋求雙贏。

比如你有一個高度依賴的對象，對方能滿足你許多重要的需求，這時候你只有以對話的方式來跟他談判，才能尋求長期合作。

以上就是談判的四大戰(zhàn)略：退避、退讓、對抗和對話。

在談判中，不一定只是簡單地運用一種戰(zhàn)略，而會同時運用到兩種戰(zhàn)略。所以，你一定要掌握，哪些戰(zhàn)略是可以組合運用的。

具體的戰(zhàn)略組合方式有如下六種：

第一種組合方式：先對話再對抗

在談判中，可以先以對話的形式，假裝要與對方達成雙贏，贏得對方的好感，從而讓對方放松對抗的意志。先扮演一只友善的羊，但實質(zhì)卻是想要吃掉羊的狼，令自己在談判中獲得更多的利益。

所以，在對話的同時，也要具備隨時對抗的機敏性。

第二種組合方式：先退讓再對抗

有時候，我們可以先在談判中采取退讓的態(tài)度，讓對方產(chǎn)生一種輕松獲勝的錯覺，但真正的目的是為了讓對方放松警惕。等對方驚覺之時，采取對抗卻已經(jīng)來不及了。

這一招與歷史故事里的“臥薪嘗膽”異曲同工，越王勾踐為吳王夫差，馬也牽了，糞也挑了，表面上是步步退讓，實質(zhì)卻是在暗地里積蓄力量，做好對抗的準備。

所以，表面上的退讓并不意味著輸，而是為了之后采取對抗的方式，更容易贏得談判。

第三種組合方式：先退避再對抗

退避就是在得知暫時打不贏對方的情況下，先采取退避的方式逃跑，避避風(fēng)頭。同時在撤退的過程中，要設(shè)法壯大實力，一旦時機成熟，就采取對抗的方式殺回去。

所以，在談判中，你不一定要立即跟人對抗，而是設(shè)法增加自己的談判籌碼，壯大自己的實力之后，再進行更有把握的對抗，為自己贏得更多利益。

第四種組合方式：先對抗再對話

在談判中，可以先利用優(yōu)勢的籌碼壓制住對方，讓對方知道自己是沒有力量與你對抗的，之后再轉(zhuǎn)以對話的面孔，去推動雙方談判的雙贏。簡而言之，就是先以對抗鎮(zhèn)住對方，再以對話達成目標。因為對方已經(jīng)知道，與你對抗是贏不了的，所以，對方會更珍惜跟你的對話，這樣更容易達成你想要對話的目的。

第五種組合方式：先退讓再對話

即不斷地給對方東西、給對方甜頭，等對方習(xí)慣了吃好處，對你產(chǎn)生了依賴，然后再跟對方談一談，我們怎么樣雙贏。這一招十分實用。先與對方培養(yǎng)密切的關(guān)系，然后再尋求雙贏，那么談判成功的概率自然也就提升了。

第六種組合方式：先退讓再退避

在談判中，先采取退讓的策略，除了讓對方放松警惕，也可以作為退避的緩兵之計。在面對強大的談判對手，贏的機會渺茫時，不如先慢慢退讓，同時默默準備脫逃計劃。這樣，便可以順水推舟地采取退避策略，轉(zhuǎn)而尋找其他能夠滿足需求的談判對象。

總之，熟記退避、退讓、對抗、對話這四大戰(zhàn)略，在談判前，根據(jù)談判涉及的事物及與對手關(guān)系的重要程度，從而采取不同的應(yīng)對戰(zhàn)略；同時，也要靈活組合運用這四大戰(zhàn)略，提前為談判布好局，幫助自己在談判中取得優(yōu)勢，提高談判的成功率！