在大多數時候，你沒有更多的時間去了解你要說服的對象，多數的說服之戰往往發生在突然之間。顧客到來的那一刻，你就必須在第一時間說服他買你的東西，否則，你就會失去機會。那么，這是否就意味著一切都毫無章法，可以不做準備呢？錯了！即便是突如其來的說服，你也有必要做一些準備。

你不要認為沒有時間做準備，事實上，我們是有時間的，只是這個時間不多，通常來講，只有三秒鐘。沒錯，三秒！你只有三秒鐘的時間準備，這三秒鐘準備了些什么、怎么準備、準備是否充分，將直接影響接下來的說服結果！

一、你的底氣在哪里？——確立說服的信心

當你說服別人的時候，首先要準備就是確認自己的說服底氣：想要說服別人，缺乏說服的底氣是不行的。如果你的底氣不夠，就很難說服別人。因此在說服開始前，你一定要拿出自己的底氣來。然而令人遺憾的是，現實生活中有底氣的人實在不太多。

有個演講家對臺下的觀眾說：“各位，我想知道大家對于自己的看法，認為自己很有魅力的，請舉手？”結果發現，舉手的人沒有幾位。即便是那些舉手的人，往往會被其他的人議論和指點——“哎呀，瞧瞧，這些都是什么人啊，還自覺很有魅力，臭美吧，太不謙虛了！”

許多人都處于這樣的“自謙”的狀態，不敢肯定自己，并對那些能夠自我肯定的人報以鄙夷的態度。但是，需要在此提醒大家的是，長期處于“自謙”中，會降低個人的心理預期，不利于自信心的建立，因而會讓你變得沒有底氣，最終影響你的說服力。

一個人的底氣來自于哪里呢？其實答案很簡單，你的底氣主要來自于你對自我的肯定，更來自于表現自我肯定的能力。簡單地說，就是敢于承認自己，敢于表現自己，這就是底氣，從本質上說，就是強大的自信心。

當一個人擁有了強大的自信心，說服力才會有根基。我們不難發現那些卓越人物有一個共同的特點：他們在開始做事前，總是充分相信自己的能力，排除一切艱難險阻，直到勝利。

相反，那些沒有自信的人，往往缺乏說服力。他們所說的話，通常會被人忽略。因為缺乏自信心的支持，聽起來就像是謊言。

為什么會這樣？很明顯：一個人對自己有信心，就能夠帶給別人信心；如果連自己都不相信，又如何說服別人相信他呢？

你可以想象一下，當一個人瑟縮地告訴你一件事的時候，你的腦子里面肯定會閃過一絲懷疑。相反，這個人用很確定的語氣跟你說話，你會更加愿意去相信他。

購買水果的時候，客人有時候問你“這個西瓜甜不甜？”或者“這個橘子會不會酸呢？”這時假如你回答“也許甜吧！”或者“應該不會酸吧！”這種不確定的話，那么，10個客人中有9個不會購買。

但如果是同樣的水果，而你回答：“如果這個不甜，哪里還有甜的西瓜呢！”或是“我絕不賣酸的橘子?！庇么朔N果斷的語氣，通常都能把東西賣出去，這就是買賣上的技巧。

水果老板賣東西，必然要相信自己的西瓜或橘子是甜的，因為他要以自己的自信說服客人。就是說在自己的心中先建立起自信，然后用肯定的表現說服自己，就不會產生“也許甜吧！”這種疑問，那么也就會斷定這水果一定很甜。如此，你就踏出了成功的第一步。

對女性來說，照鏡子是件非常得意的事，不過有些人也會因為自卑而感到煩惱。同樣是淺黑色的肌膚，對自己的容貌有自信的女性會覺得“我這黝黑的肌膚、烏黑柔順的秀發，真是好美呀！”但是沒有自信的女性，就會認為“為什么我的膚色會這么黑呢？”結果，照鏡子時就會覺得很悲觀，甚至會將鏡子摔得粉碎。

仔細想想，這些價值的基準是非常主觀的。如果你覺得自己漂亮，那么就越照越欣賞；反過來，如果你覺得自己很丑，可能就越看越傷心。尤其是自卑感這種東西，通常都是言語所造成的。而因為不自信，所以你的外貌也變得沒有說服力了。

事實就是這樣簡單，一個看上去很自信的人，會讓我們覺得他有底氣，會更容易被人接受。相反，對于那些沒有自信的人，一眼看去，我們就會覺得不靠譜，自然他們所說的話，也不會有什么說服力了。

那么，如何自信地表達，讓人感受你的底氣呢？

（1）從生理的角度進行心理調節。生理與心理是互動互制的。心理的變化會引起生理的相應變化，生理的調節也會對心理產生影響。當怯懦時進行生理上一些調節措施，往往能取得良好效果，比如深呼吸、搓手、舒展四肢、走動、洗涮等方式，都可以消除緩解卑怯緊張的心理。

（2）以心理暗示進行心理放松。心理的毛病用心理的方法去矯治最直接最有效。心理卑怯現象是心理夸張性感受所致，必須讓心理感受重新歸位。要達到這一要求，需要采用心理暗示的方式，對對方有客觀、明確的認識，對自己做準確、公正的評估，這樣就能保持清醒，樹立信心。當別人說話顯示出我們沒有的優勢時，我們對自己可做這樣的暗示：這是他的優勢所在，我同樣也有優勢，也是他比不上的。

（3）加強對對方的認識，提高自信心。說話的卑怯現象，從本質上說是對對方評估過高引發的。過高地評價對方，悲觀地評價雙方的關系，從而看輕了自己，產生距離意識和崇拜意識，此時卑怯心理也就自然而然產生了。我們要加強對對方的認識，切勿對對方過高認定，更不要神化，要把他看作一個平常人。談話者都是平等關系，發言也以講民主為宗旨，

不要人為地把雙方地位拉開。正確認識自我，擺正自己位置，提高自信心，這樣還會有卑怯心理嗎？

（4）克服表現欲望，注重表達效果。有時我們說話產生卑怯現象，并不是小覷自己的緣故，而是極強的表現欲望造成的。說話之初一心想著一鳴驚人，壓倒他人。當發現別人口才卓絕、見解精到時，心理上產生失落感、挫折感，情緒受到沖擊而一落千丈。對此，要培養自然的說話心態，把自己的意思清楚地表達出來就行了，不要期望值太高。這樣心態平穩，卑怯意識也就淡化乃至消失了。

（5）用確定的語氣說話。如果你感到不確定，那么這種不確定感將會通過你的聲音共振出去，你所說的每句話都會被別人解讀為你是在問問題。具體的做法是這樣的：每句話結尾用降調，這樣你說話時聽起來就是你對自己說的話很確定。話的結尾采用升調，聽起來像是在問問題，那樣就沒有確定的意味了。

（6）說話的聲音大一點，吐字也要清楚一些，以一種口齒清晰的方式來說話會顯得你受過良好的教育。

（7）平時多看書、看報、看新聞，多積累談資。在說服過程中，我們有可能同客戶談到任何問題。如果我們準備不夠充分，甚至對客戶所提的問題一無所知的話，那么談話到了這里，就會變得尷尬起來。沒有話說了怎么辦，是沉默還是轉換話題呢？無論我們怎樣做，都會在說服對象心里留下不好的印象。所以，我們唯一的辦法就是，在“戰斗”開始前，準備好充分的談資。當我們的談資豐富了，談話的時候也就不會發慌，從而避免不必要的尷尬場面。

總而言之，說服他人，要有底氣。這是一個“氣場為王”的時代。氣場強大，就能像磁石一樣吸引住更多的人，從而說服更多的人。一個說話毫無底氣的人，能讓自己擁有一個很強大的氣場嗎？顯然不能！所以，想要有強大的說服力，就要先有說話的底氣。記住，說服是信心的傳遞，假如你對自己或自己的產品沒有信心，你便很難說服他人接受。

二、你怎么打動對方？——吸引對方的注意

想要說服他人，我們就必須引起對方的興趣和注意。如果對方和我們交談時，提不起勁，一副心不在焉，甚至昏昏欲睡的樣子，那對于我們說服是非常不利的。

當你發現自己的說服對象出現那樣的情況時，就要反思一下自己，看看是不是哪里出問題了：

第一，你的語調，是像音樂還是像噪音？這是個關鍵問題：講話的語調很重要，平鋪直敘的語調缺乏震撼力，讓人聽了想睡覺。要吸引別人的注意，那么自己的說話節奏、語調要盡量做到扣人心弦，讓人一聽就會沉浸其中，極為興奮，而不是聽了之后想要睡覺。

第二，你的聲音，是不是太軟？因為性格原因，有些人講話會非常輕柔。他們習慣了用軟綿綿的聲音同別人說話，讓人感覺毫無底氣。如果在說服的過程中，你的聲音太輕柔，甚至讓對方聽不太清楚，那么對方往往不會太在意你所說的話。若是如此，又何談說服呢？

第三，你講話的內容是什么？如果你送給別人一個包裝很嚴密的盒子，告訴對方里面是點心，并要求對方吃掉這塊點心，那么拿到盒子的人會怎么做？他會先打開盒子，看看是什么樣的點心：如果他喜歡吃那種點心，那就會樂意享用；如果他不喜歡吃那種點心，他就會送人或者扔掉。同樣的，我們想要說服別人做某件事，講話的內容非常關鍵：它不僅要貼合自己的主題，還要讓對方感興趣。倘若你總是東拉西扯而說不到正題上，或者講話的內容根本就無法引起聽者的興趣，那樣又怎么能說服對方呢？

第四，你講話時是什么表情？我們在說話的時候，往往需要表情的配合。法國作家羅曼·羅蘭說：“面部表情是多少世紀培養成功的語言，是比嘴里講的復雜千百倍的語言。”由此可見面部表情的重要性。當我們說話時，用相應的面部表情配合，會讓“話語”顯得更有渲染力。想想看，如果我們嘴里說著話，但表情木然，那么盯著我們的聽者會有什么想法？他們會覺得興味索然，進而不注意聽我們說話。

在說服過程中，可以經常用以上四個問題來檢視自己。想要成為說服高手，就應該及時發現問題，并自我檢討。如果我們的說話不能引起聽者的興趣和注意，那么接下來，無論我們做出多么大的努力，也不可能說服他們。

除了以上幾點需要注意的，我們還需要掌握一些引起說服對象的興趣和注意的方法。下面就是幾個打動人的技巧，可以在平時多加練習，以便到了說服時可以隨時使用。

（1）注意細節，發現獨特的美，并真誠地表示贊賞。有一位攝影師，他的工作就是為女明星拍照。注重形象的女明星對拍照都很慎重，攝影師想拍她們，不是一件容易的事情。但是這位攝影師用自己獨特的贊美技巧，達到了目的。對于女明星來說，普通的溢美之詞她們早已經聽膩了，而攝影師打動對方的秘密就在于夸獎她們那些平常不為人們所注意的耳垂。這樣做收到了非常好的效果。

其實這并不難理解，通常情況下，人們不會去贊美這些不被注意到的地方。于是，一旦有人說“您耳垂的形狀真美，請一定讓我照一張”或者“我想表現出您的脖頸美”，女明星會本能地覺得這個人的觀察很細致，眼光很獨特，從而很容易敞開心懷。

要想說服別人，讓別人心悅誠服地說“好”，其實還有一個很好的方法，那就是像故事里的攝影師那樣，指出別人不曾注意或者忽視的地方。這種方法看似不起眼，卻非常有效。

（2）用你的熱情和信心感染對方。

波士頓有個棒球隊，一直只有極少的觀眾，因為他們的表現實在很差。后來，他們來到了密爾沃基，這里的市民對這個新球隊非常熱情，棒球場永遠都是人山人海，似乎每個人都對棒球隊充滿了必勝的信心。

市民們的熱情和信任賜予了這支棒球隊新的生命，隊員們感到了極大的振奮和鼓舞，次年就奇跡般地登上了聯賽冠軍的寶座。仍然是原班人馬，但這支球隊脫胎換骨般創造了一個又一個佳績，發揮出了前所未有的驚人水平。

那么，在說服的過程中，具體怎么表達你的熱情呢？人際關系專家戴爾·卡耐基說：“對待我們周圍的人，不妨設法了解，并且記住他們的名字。當某一天在路上相遇的時候，熱情地叫出對方的名字，打一聲招呼，這樣或許就會產生意想不到的效果。”

或許在某個時段，熱情起到的作用并不是多么明顯，看不見也摸不著，但是它那相當大的感染力，會在后來慢慢展露出來。

充滿熱情的人，嘴里吐露出來的必定是令人振奮的話語。和這樣的人談話，會在不知不覺間被同化，讓你也變得熱情起來。相反，一個性情冷淡的人，會讓沉悶的情緒充斥在周圍的空氣里，當這樣的人說話時，哪怕是苦口婆心的話，我們也不太愿意聽。

如果你想做一個說服高手，最重要的就是讓自己看起來更有激情，這正是說服力最大的影響因素。

要是你沒有能力，卻有熱情，你還是可以使有才能的人聚集到你身邊來。假如你沒有資金或設備，但你有熱情說服別人，仍然會有人回應你的夢想。

需要特別提醒你，想讓人感受到你的熱情，在與人說話的時候就一定要投入。有不少的人打招呼或交談時，常常漫不經心，總給人一種隔閡感，這樣的話，別人很難接受你。在說服別人的時候，自然也就有問題了。

（3）經常對人表示關心，建立和諧的人際關系。其實，解決這個問題的最有效的辦法，就是用誠摯的態度、滿腔的熱情來對待他們。在說服他們的過程中，我們要用感情來打動他們。當感動充溢于他們的心中的時候，他們會真正地打開心門，進而改變自己的態度。這樣，我們的說服目的就達到了。

在一個鎮上有兩家賣豆腐的：老王家和老李家。兩家的豆腐的質量都差不多，分量也都很足，但奇怪的是，兩個人的生意的紅火程度卻大不相同，老王的生意明顯要比老李的好得多。為什么同樣的豆腐，同樣的分量，生意上會有這么大的差別呢？

原來，同樣是賣豆腐，老王在給顧客稱豆腐的時候總會順便多說一句話。比如是張大娘來買豆腐，他會關切地問：“最近身體還好吧？”如果是家有孩子的人過來買豆腐，他就會問：“孩子還聽話吧，最近學習怎么樣呀？”剛開始的時候，大家對這種充滿關心的問候并不是多么在意，但是時間久了，大家開始把老王當成了朋友，不由自主地照顧起了他的生意。

不論你自認為有多么了不起，也不論你的公司股票市值有多高，若你想要讓自己有說服力，就必須關心你的聽眾，關心他們的希望、目標。當你將關心送到對方的面前，對方就不會對你無動于衷了。

（4）用你的微笑來感染對方。

威廉·斯坦赫先生是一個表情嚴肅的人，即使在家里也很少笑，這讓人覺得他的生活很沉重，或者說很苦悶。后來他在一次培訓過程中，被要求準備以微笑的經驗發表一段談話。這次嘗試改變了他。此后他開始學習微笑：他對電梯管理員微笑說早安，對門口的警衛微笑打招呼，對那些以前從沒見過自己微笑的人微笑。

很快，斯坦赫先生發現每一個人也對他報以微笑。他微笑著面對那些滿腹牢騷的人，他一邊聽他們發牢騷，一邊微笑著，問題很快就解決了。他驚訝地發現，自己因此得到了更多的收入。

回家后，和妻子交談，和孩子說話，斯坦赫先生始終保持著柔和的微笑，沉悶的家突然被一種溫馨的氣氛籠罩。對于這一切的改變，斯坦赫覺得不可思議，但它確實發生了。

心理學研究表明，微笑與人的形象有著奇妙的關系。雖然微笑是一種面部表情，卻反映了人的精神狀態和生活態度。在現實生活中，微笑還是人際交往的潤滑劑，能幫助人們驅散心頭的煩惱，消除人與人之間的隔閡，讓你的話語更具有感染力。

（5）站在對方的立場，像你的說服對象一樣思考。很多推銷員都以自己的立場做推銷。舉一個例子，我們賣蓮花牌跑車的時候，覺得這種車非常快，所以每一個顧客進來，我們往往就會跟他講蓮花牌跑車很快。結果會怎么樣呢？他也許說：“很快嗎？保時捷比蓮花還快呢！”然后我們就完了。事實上他進來可能要的就是“不一樣”一大家都開保時捷，我就要開蓮花。

又譬如，有些人講話速度比較快，有些人講話是“嗯……嗯……”了老半天，卻什么也講不出來的那種。假設一個講話快的人跟一個講話慢的人在一起談生意，你覺得會有什么效果？結論一定是很辛苦。所以你要學會轉換自己的語速來配合你的說服對象，這樣子他們才會覺得比較親近?？傊阌肋h要以顧客的立場來推銷。

三、你怎么讓人相信？——贏得對方的信任

如果你與一個女孩約會，你正在建立舒適感，你傳遞了值得信任的品質，而你又被她看到你對朋友不守信或者你的其他顯得不守信的特質。她就會下結論說你和她在一起是有企圖的。這時她會感到很危險，從而變得不相信你，甚至對你產生抵觸心理。

當別人不信任你的時候，你也就很難說服對方了。因此，在說服的時候，你應該時刻注意對方的反應，以便了解對方對你的信任度。當你說服對方時，若遇到下面這些的情況，便可以認定對方對你還不太放心：

（1）很注意你“是否遵守諾言”“是否保守秘密”等最基本的問題。

（2）重視那些無關緊要的小問題。

（3）以帶刺的言語或抓住話柄來反駁你。

（4）眼神中充滿了看透你內心世界的寒氣與冷漠。

（5）對你說的話無反應或愛答不理。

發現這些苗頭，可以幫助你及時反應，以采取恰當的方式去挽回。但是在生活中，我們經常會遇到一些意外的情況：本來雙方交談很順利，可不知道怎么回事，對方的態度突然轉變，讓你措手不及。

有一次，姜先生受某公司的委托，請某位學者幫忙。起初工作進展得好像很順利，但是不久之后，公司的負責人給姜先生打來了一個令人不解的電話，說不知道為什么，學者的態度突然變了，弄不好會拒絕工作。

公司負責人表示，已經做了各種協調工作，提出了增加工作報酬、更改放款日期等補救措施，也無濟于事。隨后，姜先生再次拜訪了那位學者，聽到學者說的話之后感到非常意外：原來對方擔心公司方面是否能履行有關合同。

姜先生知道，在缺乏信任感的情況下，說服是沒有意義的。因此他當時沒有馬上展開說服，他說：“你放心，有什么問題，你都告訴我吧，請讓我去與公司溝通吧?！?

然后，姜先生找到了公司負責人：“我不知道究竟是什么原因造成了這樣的結果，也許是一些不重要的小事引起了他對公司的不信任，現在說服他是沒有用的。為了打破僵局，你應該盡快向他表示出公司的誠意和熱情?！?

于是，公司負責人當天親自到學者家里拜訪，并且和學者進行了深入的交談。第二天早上天剛亮，公司負責人就興高采烈地給姜先生打電話說：“先生，他愿意接受工作了?！?

相信很多讀者也可能遇到這樣的事情，你或許會覺得發生這樣的事情，是因為對方的脾氣古怪，或者是因為對方的胃口太大。其實真實的原因往往不是這樣的。我們不能總從別人的身上找原因，或許我們應該多想想自己哪里做得不夠。很多時候，對方突然改變態度，是因為我們沒有拿出足夠的誠意，最終讓人產生不信任感。

那么，怎樣消除對方的不信任感呢？下面講幾個實用的方法：

（1）不要強行將對方拉入你的世界，你應該想辦法進入對方的世界，或者讓對方自動走進你的世界。就好像追求女孩子，如果你總想著把女孩帶出去約會，想著帶著女孩子去吃飯、看電影、喝咖啡、公園散步，那么對方會有戒心，即便沒有戒心，也會覺得很無趣。相反，你如果能夠更多地考慮把她帶入你的世界，介紹給你的朋友，分享你的樂趣，參與你的活動，她就會去幻想成為你的美妙世界的一員。一對一的浪漫是有用的，但是在女生腦中，這一環節應發生在社交團體的環境下，而不是在單對單的隔離中。最好的方式就是融合你的組合和她的組合。

說服也是這樣，你不能把自己的想法強加給別人，你要做的是，引導對方了解你，或者盡量去了解他。如果對方的戒備心理很強，那么你可以先讓對方進入你的世界。

（2）縮小對方與自己之間信息量的差距。當對方詢問你一些問題的時候，如果你總是采用“我不知道”“記不清了”之類的話來回答，就很容易讓人產生不信任感。信息量不足，是人們會產生不信任感的主要原因之一。

為什么一些國民對政府不信任？因為他們不知道政府的官員都在干什么。他們強烈地吶喊“事實真相究竟是什么”，因為他們了解的信息不夠，覺得自己成為局外人?，F在很多官員主動深入到群眾中去，積極與群眾交流情況，總是能夠得到國民的歡迎，就是因為這些官員縮小了彼此間信息量的差距。

因此，若你想要說服一個人，就要讓對方了解足夠的信息。只要讓對方充分了解情況，就不容易產生莫名其妙的不信任。如果讓對方充分了解情況后，他仍懷有不信任感，那么就表示你這里有使他產生不信任感的原因。如果不是無端的不信任，他的不信任感是有緣由的，那么，也只有糾正你自己的不是了。

一般情況下，在我們未給予對方充分的信息，讓對方懷疑你對他隱瞞了什么時，容易產生不信任感。因為雙方掌握的信息量有出入，對方會擔心自己處于不利的狀態。如果不消除對方這種心理狀態，就想讓他做什么事情，他會擔心你在利用他的無知，因此就會對你產生不信任感。在這種情況下，有兩點必須注意：

第一，不要認為對方可能已經知道了某件事情，就不再告訴他。這個時候，“因為他沒問，所以我沒說”這種說法是行不通的，因為對方有可能不知道自己的不明之處，因此而不主動詢問。有一位媳婦以為婆婆已經知道了丈夫的晉升和工資增加，就沒有告訴婆婆，結果引起婆婆的誤會，以為媳婦想要隱瞞這件事，最終導致了一場家庭糾紛。因此，為了防止因信息量的不同而產生不信任感，或是消除已經產生了的不信任感，你首先應該把你認為“他應該知道”的事情詳細告訴對方。

第二，必須注意的是，在給予對方信息時，如果都是你這一方的信息，反而會招致對方對你的不信任。因此，你應該自然地表明對方自己可以確認那些信息是否可靠的辦法。例如，你可以對他說，“你去問XX，就更清楚了”。

另外，在說服的過程中，把好事和壞事都講明，也是消除不信任感的好方法。

（3）告訴對方事實。信息不足可以引起對方的不信任，而混雜在這種信息不足狀態中的“錯誤信息”則會加深對方的不信任感。處于信息不足狀態中的對方會極力想獲得自己所需要的信息，所以對于有關信息特別敏感，結果由于相信了不可靠的信息，對說服者本人及其所說的內容產生誤解。

由此可見，不僅僅是產生不信任感的信息數量上的差別，信息質量上的差別更會使事情變得嚴重。為了避免這類事情的發生，你當然應該將自己所知道的信息告訴對方，并且指出哪些信息是你確信的，哪些信息是傳聞。而對于已經對你產生了不信任感的對方，如果你認為這種不信任感可能是由于信息不足而產生的，則應該認真地將以前未曾提及的新信息告訴他。

有位年輕人，由于他一點點的不誠實，女友對他產生了不信任感。后來通過他對女友詳細地訴說以前很少談到的事情，例如，公司及工作情況，自己的成長過程，將來的打算，等等，才算解除了誤會，言歸于好。這可以說是因為女友對他了解并不充分，即由于信息不足而引起不信任感的例子。在這種情況下，把真實的情況告訴女友比只說“我們和好吧”“我們重歸于好吧”更有說服力。

另外，要提醒你的是，當誤會產生的時候，可以去解釋，但是不宜說太多。因為在對方不信任你的前提下，你所做的“解釋”常被對方誤解為“找理由辯護”。若是處理不當，甚至被誤解為“狡辯”，反而會加深對方的不信任感。遇此情形，經常是有口難辯。在這種情況下，與其費力不討好地解釋，還不如干脆先放棄說服，去做向對方提供正確、充分的證據的工作。

當你告訴對方有關事實，客觀地將與誤解有關的情況向對方和盤托出，并希望他尊重事實。如果對方是位明理之人，一定會從你提供的情況中，發現消除誤會的材料，并與你恢復原來的信賴關系。

四、你怎么說服對方？——采取恰當的策略

在說服之前，我們要確定應該采取何種策略。恰當的策略能夠幫助我們更快達成說服的目的。通常來說，在準備說服的時候，你應該思考這么兩個問題：

（1）是采取迂回說服，還是直接說服呢？

迂回說服是一種柔和的策略，方法很簡單：在說服過程中，不直接點明主題，而是采取迂回的方式，先說一些無關緊要的閑話，然后再慢慢步入正題。這些閑話會起到一個很好的過渡作用，使溝通不顯得過于突兀。

這樣的做法無可厚非。在某些時候，先閑話家常再進入主題，確實是一套相當不錯的說服策略。比如，當一個人對我們懷有相當大的戒心時，我們就可以先閑話家常，使他消除戒心，然后再進入主題。

但是，我們要注意，運用迂回說服的方法時，要注意把握好時間，找機會快一點切入主題，千萬不要讓人失去耐心。

美國著名作家馬克·吐溫有一次到教堂里聽牧師做號召募捐的演講。這位牧師的知識極為淵博，口才也很好，演講起來聲情并茂，非常吸引人。

剛開始，馬克·吐溫覺得牧師講得非常出色。他已經做了決定，等過一會兒，牧師講完之后，他就去捐款。不過十分鐘后，這位牧師的演講還沒有結束，甚至還沒有講到募捐上面。

馬克·吐溫開始有些不耐煩了，覺得這位牧師很是啰唆，東拉西扯總也講不到正題。他改變了主意，決定等一會兒只捐一些零錢。

他耐著性子又聽了十分鐘，牧師還沒有講完，才剛剛講到了募捐。這個時候，他的忍耐已經到了極限，牧師講的是什么，他沒有聽清楚，只是又改變了主意，決定等會兒一分錢也不捐。

終于，牧師講完了，馬克·吐溫的忍耐也到了崩潰的邊緣。他走的時候，不僅一分錢沒有捐，還從箱子里拿走了兩美元。

馬克·吐溫絕對不是小偷，他之所以會拿走兩美元，是因為內心無比憤怒，他憤怒的根源在哪里？很簡單，他覺得這位牧師太啰唆了，一直在閑話家常，而不肯切入正題，結果使得演講花去了他很多時間。

馬克·吐溫是一個惜時如金的作家，他厭惡那些浪費時間的人，而這位口才出眾的牧師恰恰觸碰了他的底線。我們只能說，就算這位牧師的口才再好，他的演講也完全沒有進入馬克·吐溫的耳朵里，主要是因為他的閑話太多，切入主題太晚。

其實每一個想通過閑話家常來說服別人的人，都很聰明，因為他們懂得用迂回戰術來實現自己的目的。但過猶不及，凡事適度就好，不要超過一定的限度。在說服的過程中，適當穿插一些與主題無關的話不要緊，但千萬不要一說起來就沒完沒了，如此一來，主題的地盤自然就被侵吞了。

從一開始就直奔主題，是目前經常使用的說服策略。特別是在銷售過程中，這個說服策略最為常見。很多業務員為了拉近與客戶之間的距離，往往東拉西扯地說上很多閑話。其實這完全沒有必要，因為客戶知道業務員想要的是什么。一味地說閑話，會讓他們覺得煩躁，認為對方不夠真誠，甚至失去交談的耐心。如果業務員很不珍惜客戶的時間，那結果就會更糟糕。

（2）是個體說服，還是群體說服？

在分析說服對象的幾秒鐘里，你還要快速決定一件事情，那就是個體說服還是群體說服。

個體說服其實像是“單挑”，你將直面對手，用盡手段，誓必達到目的。個體說服的好處是你的對手只有一個，目標更集中；壞處是可能碰上十分難纏的對手，說服的難度就會大大增加。

群體說服，主要是利用群體的影響力，以提升說服的效果。例如，你想要說服一個群體去參加某次活動，其中有十個人決定去，還有五個人猶豫不決，那么再努力一下，這五個人可能就會因為另外十個人而改變自己的想法，也決定去。當然，要是其中五個人決定去，而另外十個人決定不去，就會導致你的說服計劃破產。

是個體說服更好，還是群體說服更好？需要根據實際情況來判斷，你可以根據自己的需要進行選擇。

陳先生擔任某公司的總經理一職。有一次，他在巡視一個工廠時，看到工廠的禁煙區有七八個工人聚集在一起抽煙，而在這些工人的身旁，就立著“禁止吸煙”的牌子。這樣的事情讓他很是頭痛。

之前在這個地方，他已經不下三次遇到過工人抽煙的情況，他什么方法都用過了，批評、責罵，甚至罰款，但是沒有用，工人們依然如故。甚至這幾個工人明明已經看到總經理走過來了，也沒有要掐滅煙頭的意思。

怎么去說服他們不要在這里吸煙？如果還是強行制止，那么自己走了之后呢？他們是不是還會像前幾次一樣，仍然在這里吸煙？

以前的勸阻無效，看來他們已經有了很強的逆反心理，想要說服很難。就在這個時候，他突然靈機一動：既然群體說服無效，為什么不試試個體說服呢？

于是，他裝作沒看見，轉身離開?；氐睫k公室后，就讓秘書把那幾個工人依次叫進來。

第一個工人進來的時候，表情明顯有些緊張。顯然他認為領導肯定要狠狠批評他，因此心里很是忐忑。但是陳先生并沒有批評他，而是非常親切地和他拉起了家常，問起了近況。這使工人的心情逐漸放松下來。直到最后，陳先生才說到這次在禁煙區抽煙的事。

他說：“在我的記憶中，你好像不是第一次犯這樣的錯誤了，對嗎？可以和我說說為什么嗎？工廠并不禁止抽煙，甚至有專門的吸煙區，你大可利用休息時間在吸煙區抽煙，為什么一定要明知故犯呢？”

工人有些緊張，陳先生笑了，說道：“你不用擔心，我現在不是領導，你也不是員工，我們是朋友。朋友之間，什么都可以說。我只是想了解一下，我自己什么地方做錯了，為什么總是說服不了你們？”

接著，他又向這個工人講了自己的一些想法，說了一些推心置腹的話。陳先生的真誠，讓這名工人大為感動，表示以后一定不會再違反制度。

接下來，陳先生又分別和其余幾個年輕人聊天。他逐一攻破了他們的心理壁壘，說服了他們，大家都表示以后一定不再犯這樣的錯誤。

個體說服強過群體說服？不一定！群體說服強過個體說服？也不見得！選擇哪種戰術，要視情況而定。通常，我們遇到陳先生那種情況，會先選擇群體說服，如果不奏效，則會選擇個體說服。

總而言之，要成功地說服他人，就要選擇適合的表達方式，尤其要采取適合說服對象的表達方式。記住，一樣米養百樣人，同樣的說法，不見得適合每個人。是迂回說服，還是直接說服？是群體說服，還是個體說服？到底采取哪種說服方式更好，這要依據實際情況來定。

五、你能堅持到底嗎？——保持良好的耐心

如果你是一名銷售人員，一定會遇到這樣的情況：自己滿懷熱情，卻被客戶無情地拒絕；遇到非常刁鉆的客戶，生意沒談成，還惹了一肚子氣；經過多次的拜訪，在馬上要簽合同時，卻橫生枝節，最終客戶與競爭對手簽約……這個時候，我們該怎么辦呢？埋怨、退縮？要是這樣，你趁早別干了！

你要知道，任何說服都不會是一帆風順的，必須付出堅持不懈的努力。在說服的過程中，你必然會遇到各種各樣的困難、各式各樣的人，要克服這些困難、說服這些人，沒有耐心是不行的。

有位光學公司的推銷員，想說服一位先生購買新發明的感光紙，但是他聽說那位先生對新技術、新發明一向不感興趣。但是推銷員沒有退縮，依然前去拜訪了那位先生。

推銷員講話很有禮貌，他很細心地向那位先生解說新型感光紙的好處，但是那位先生絲毫都不感興趣。于是推銷員一再拜訪，一次、兩次……終于有一天，那位先生不耐煩了，破口大罵：“我說你這人怎么回事啊，我說不需要，就是不需要，要講幾次你才了解?！?

一般人遇到這樣的情況，大概會非常沮喪，甚至會就此放棄。然而這位推銷員心里卻想：“哦，他生氣了，證明他已經開始在意我的行為了，這代表著有希望。既然已經生氣了，讓他情緒穩定下來就太可惜了?！?

于是推銷員第二天清晨又去了。那位先生一開門，就看到了推銷員的笑臉，吃驚道：“昨天跟你講過，怎么你又來啦！”

“喔，昨天很難得挨罵，所以今天我又來了?！蓖其N員微笑著回答，“打擾你了，再見，先生。”那位先生一下子呆住了，大概在想：這個人不會是有病吧，還有專門來找罵的？而推銷員則認為客戶已經有了反應，達到了一定效果，所以暫時以退為進。

第三天一早，推銷員又去了；然后第四天再去……經過一再地接觸，那位先生終于被推銷員的毅力所打動他被說服了！

這個故事就是要告訴你，不要輕易說放棄。一場談判，只有你說結束，它才會結束，否則絕不會提前結束。無論對方對你說多少次“不”，多少次和你意見不一致，多少次難為你，通通沒有關系。要始終鎖定你的目標，當然是在不會給對方帶來困擾的情況下。

總而言之，堅持不懈就是要集中所有精力，想盡一切辦法，最終實現自己的目標。如果對方對你的堅持不屑一顧，你可以說：“那好吧，我不過是在盡力實現我的目標而已。還有什么更好的方法嗎？”有些人可能不愿幫助你，但愿意幫助你的人要比你想象中的多，他們會讓你繼續嘗試下去，直到最后讓你滿意而歸。

現實生活中，許多人為某件事情而進行談判的時候，往往只嘗試幾次就放棄了。如果他們會嘗試無數次，就會發現每一次的嘗試，都會帶來細微的變化。

迪格爾先生需要重新預訂從費城飛往邁阿密的航班機票。前一天，一場暴風雨讓他沒能趕到機場，因而錯過了當天的航班。他想讓航空公司免掉他150美元的航班改簽服務費。

迪格爾先生打了13次電話，前12次的回答都是“不行”，最后一次對方終于回答說“好吧”。這個過程雖然花了一個半小時，但他卻省了150美元。

對于說服，迪格爾先生顯然有自己的見解：“態度要好，而且還要堅持不懈。當對方對你說不行的時候，問一問為什么不行。我隨時都做好了談判的準備?！?

這世界上最難拒絕的就是堅持！有不少善于說“不”的人，最終在這個最簡單的策略上遭遇“滑鐵盧”，所有的人都會承認，最笨拙的說服方式，就是堅持?？赡軟]有人認為，這種說服方式會有用。

本來說服的事情，就可能會讓人感覺煩惱，特別是一而再，再而三，不斷地說服，可能會讓人生出厭惡的心理。這樣的情況下，又怎么可能讓人接受呢？然而事實上，許多人是招架不住這種百折不撓的精神的。哪怕這種行事方式讓人很厭煩，但這種堅持到底的精神，始終不變的意志，很容易臝得人們的佩服。

在感情上，因為堅持最終得到愛人青睞的例子很多。事實上似平也是如此，不少女孩子開始并不喜歡自己的男朋友，一見鐘情的事情并不多，大部分都是經過長時間的相處，才逐漸建立穩定感情的。

本來對某個男孩沒有太多感覺的女孩，卻常會因為這個男孩的堅持而感動，甚至接受“頑固不化”的愛。為什么會如此呢？大概是因為這個男孩堅持的時間已經足夠長，長到讓女孩對于男孩的存在已經習以為常一他要是不在身邊出現，女孩就會覺得心里很難受，做事情都會沒精神，于是愛情就順理成章了。

世間最讓人敬佩的，就是這種韌勁：你不答應他，他就不放棄。他也不鬧你，不吵你，就是不斷地在你面前表達自己。你要他閉嘴，他就閉嘴。但你要他滾，他就是不走。他會站在你每天經過的地方，等著你的到來，只要你一出門，抬起眼睛，就能看到他的身影。

開始你可能會覺得很煩，很討厭，可是隨著時間的推移，你可能會憐憫他，可能會敬佩他，總之你會慢慢地接受他。

其實不僅對于客戶需要足夠的耐心，對于親近的人，我們更需要有耐心。社會心理學家研究發現，我們對于越親的人就越沒有耐心?？纯瓷钪械哪切┦虑椋?

到了假期，不少人都回家陪爸媽，可有人歡歡喜喜回家，卻生著悶氣離開。原因或許讓人覺得可笑：媽媽讓我們多吃半碗飯，絮叨了幾句，我們就會不耐煩地甩手就走；給爸爸買了新手機，他有個功能沒弄明白，問了我們幾句，我們覺得厭煩，指責說“怎么這么笨”。

假期結束，回到職場，面對領導、同事、客戶，我們卻又換了一副面孔，耐心地給這些“別人”解答問題。我們對不相干的人客客氣氣、彬彬有禮，對親近、呵護自己的人卻毫無顧忌、任性無禮。很多人對親人發了脾氣，事后很懊惱，可下次還會如此。

為什么會這樣呢？究其原因，是親人的包容讓我們太放肆。如果我們對領導、同事等發脾氣，很可能損害彼此的關系。因此，我們在溝通中會有意無意地注意方式方法。而對于親人，因為彼此存在更穩固的關系，我們知道，即使言行出格，他們也能寬容、理解、忍耐、體諒。

同時，我們對親近的人有很高的心理預期，認為他們應該支持自己，一旦碰到不順，就容易形成心理落差，就會產生這樣的想法：“別人不理解我也就罷了，怎么你也不理解！”因此，我們就會變得沒有耐心。

但是，我們往往忽略了一些事情：當肆意將外人給自己的傷害轉移給配偶時，我們沒有看到對方默默端來的一杯熱茶中飽含的關心；當不耐煩地打斷父母善意的嘮叨時，我們不曾看到老人無言地離開，在屋子里悄悄傷懷。親人們無怨無悔地承受我們的傷害，因為他們離我們最近，與我們最親，能用愛包容我們。

因此，擁有足夠的耐心，不僅是商業說服所需要的素質，也是生活說服中所必不可少的品質。當你決定說服一個人，打動一個人的心，那就要有點兒心理準備：也許你遇到的是一場硬仗，因此要多點兒耐心。