就像打仗需要武器，說服也需要武器。你的形象，你的特色，還有事實、數據之類，都是說服的“武器”。若你能夠靈活地使用這些“武器”，將增強你的說服力；然而，若你不懂使用這些“武器”的方法，即便有神兵在手，也毫無價值。

本章將為你詳細解讀增強說服力的幾個關鍵“武器”，通過案例分析，讓你了解這些武器帶來的具體作用。同時，你還將了解到運用這些“武器”的方法和需要注意的一些問題，這將幫助你迅速達成說服目的。

一、塑造形象，樣子討喜很重要

1968年，緬因州參議員馬斯基競選州長，受到了選民的追捧。但是，就在這形勢一片大好的當口，有一家報紙惡意批評他，攻擊他的太太，惹得馬斯基非常惱火，最后他坐不住了，跑到這家報社歇斯底里地痛罵了對方一頓。結果，他不只輸掉了初選，而且就此淡出了政壇。

為什么馬斯基會在占盡優勢的情況下，突然遭遇“滑鐵盧”？原因很簡單，因為大家覺得他們的領導人不該是這個樣子的一領導人究竟該是什么樣子的呢？雖然每個人的看法都會有不同，但是最起碼應該淡定一些，至少不能因為惱羞成怒，就在公眾場合破口大罵。

也就是說，馬斯基的失敗，就在于他的行為表現不夠穩重，不符合大眾眼中的領導人形象。就因為這樣，大家都不愿意將票投給他。

2004年美國總統大選，喬治·布什為什么會獲勝？因為他所說的一句話：“即使我們意見不一致，至少你們知道了我的信念和立場。”這句話可信度很高。這句話和他的競選對手一民主黨總統候選人約翰·克里所說的話形成了鮮明對比，約翰·克里的話總讓人感覺他對登上總統寶座充滿渴望。

2008年美國總統大選，巴拉克·奧巴馬為什么會獲勝？很大一部分原因在于第二輪總統選舉辯論。每一次，當共和黨候選人約翰·麥凱恩要對奧巴馬施以猛烈坪擊的時候，奧巴馬總是面帶笑容，表現得非常合作，沉著冷靜，顯示出一派總統風范。當時由《紐約時報》和哥倫比亞廣播公司聯合開展的一項民意調查顯示，麥凱恩怒氣沖沖的語氣和對奧巴馬進行人身攻擊的行為給60%的選民留下了負面印象。

這些例子告訴我們，一個人的說服力，不僅表現在口才上，也表現在個人所展現出來的形象上。就像馬斯基一樣，若他能夠控制自己的行為表現，正視“領導人”這一社會角色的形象特點，就不會讓選民失望，自然能夠得到選民的支持。

讓我們再看一個故事：

卡桑德拉是一名優雅的法國女人。她在美國工作時，有一天，總經理找她談話，說公司即將進行部門職位的調整，有一個經理的空缺，但已決定派另外一個人上任了。

卡桑德拉一聽，不太服氣地說：“公司交代的任務，我都全力以赴，而且我的能力也不比別人差，為什么公司不選擇我？”

總經理說：“因為平日開會時，很少看到你發言。你總是自己一個人埋頭苦干，如果升你當經理，你懂得和下屬溝通，并鼓舞他們的士氣嗎？當你需要代表部門與其他單位協調時，你能從容地完成任務嗎？因為我沒有看到你表現出溝通的能力，所以很抱歉，這次我不能提名你當經理。”

回家后，卡桑德拉大哭了一場，但是她也領悟了一個道理：如果想在職場里出人頭地，就得表現出自己的專業形象。

卡桑德拉的故事有沒有給你帶來啟示呢？工作中，你有注意自己的個人形象嗎？你希望在主管、客戶面前侃侃而談，完美呈現自己努力的成果，還是手足無措，語無倫次，讓人對你的印象大打折扣呢？

記住，個人的形象往往會在一定程度上體現一個人的說服力。如果你去演講，那么從你出現在聽眾面前的那一刻，你就已經開始和聽眾進行交流了，就要塑造出一個可信賴的形象：穿上合適的套裝，不要刻意化濃妝，發型要讓人覺得很清爽；同時，事先檢查衣服上是不是有線頭露出來，并避免戴太大的首飾，這些小細節都會影響聽眾的觀感。

雖然我們不提倡“以貌取人”，但是我們不得不承認，人都是愛美的。外表漂亮的人在社交方面會有很多的優勢。我們會對外表漂亮的人自動地、不假思索地產生一種贊美反應。

如果你想要擁有強大的說服力，那就不應該埋怨你的聽眾“以貌取人”，與其埋怨你的聽眾，還不如趕快為自己塑造一個良好的個人形象。

（1）注意自己的語言。你在講話過程中，選擇符合自己身份的語言，體現出你的自我角色，會讓你有一種責任感、分寸感。如果你在講話的時候以為自己權力在握，德高望重，因此想說什么就說什么，那么，你就對講話的目的產生了一種誤解。這樣的講話是有失身份，有損于自己的形象和威信的。

有個公司組織考察團到日本考察。考察結束后許多人用剩下的幾天時間觀光購物。沒想到的是，在公交車上，他們遇到了麻煩：不知道是怎么回事，他們和一群年輕人激烈地爭吵了起來。

兩撥人雖然語言不通，但都情緒激動。就在他們吵得不可開交時，一位日本老人走到那群年輕人面前，用很嚴厲的語氣訓斥了他們幾句。沒想到那幾句簡單的訓斥相當有效，那些年輕人立刻就安靜了。考察團的人十分感謝老者。

讓他們想不明白的是：一位普通的老人怎么就能三言兩語地將一群情緒激動的年輕人訓斥得服服帖帖，難道他的話中藏有玄機？翻譯人員把那位老者的話翻譯了一遍：“人家是客人，我們作為主人怎么可以如此無理！你們趕緊給我老老實實地坐好，別再造次！”

這是很普通的話，沒有不尋常，為什么說服效果這么好呢？道理很簡單，因為老人家使用的語言符合他的社會角色。曰本人十分尊重老人，也更愿意遵循老人的教導。所以老人靠著年齡賦予自己的社會地位，再加上和身份、環境相符的語言，才能聲色倶厲地訓斥一群素不相識的年輕人，使他們安靜下來。試想一下，如果老者和顏悅色地說教，恐怕效果就會差很多。

若想讓當眾講話符合自我身份，需做到如下三點：第一，你的稱謂、口氣要適合。第二，要注意自己的多重身份，針對不同的環境，選擇相應的表達方式，使表達與自身思想情感的表達相符合。第三，要選擇與處境、心境相協調的說話方式。

話雖是說給聽眾聽的，但話說得好不好，能不能充分發揮語言的影響力，為聽眾所接受，就要看你能否正確認識自己的角色，使用符合自己身份的語言來實現對談話對象的影響。

（2）注意自己的打扮。想要做一個有說服力的人，就必須注意自己的形象。衣著打扮得體，不僅能給自己帶來快樂和自信，也能讓人產生信任感。

如果一個推銷員不注意自己的衣著打扮，在一些客戶看來就是對他的不尊重。可能你覺得這沒什么，但是有些客戶卻很在意這些。不尊重客戶，自然會影響你拜訪客戶的效果。現在的客戶是聰明而又謹慎的，他們一般只信賴那些懂禮貌而又很成熟的人。如果你是客戶，你會把自己成千上萬的預付款交給一個連你自己都覺得靠不住的人嗎？

衣著打扮得體并不是一定要西裝革履，也可以穿得自然一些。不然也會給人一種刻板的感覺，感覺你是“職業”的，并不親切，所以講究衣著不一定是要非常刻板。不過，不管你是穿西裝還是夾克，關鍵是要保持整潔和品味。打扮太時尚、前衛的話，客戶不一定都能從心理上接受。

有些推銷員為了給客戶留下美好的“第一印象”，總是穿著高檔名牌西裝上門。其實，這反而有可能弄巧成拙，并不是你穿得越好，客戶就越重視你。曾經有一個滿身名牌的推銷員走后，他的客戶議論：“他穿得那么好有什么了不起？他之所以穿得那么好，還不是因為提成拿得多？而他之所以拿那么高的提成，還不是因為他們產品價格高，利潤大嗎？我不買他的東西還不成嗎？”

一般說來，年輕的推銷員，最好穿得稍微樸素一點，這樣能給客戶一個穩重、成熟的印象；年紀稍大一些的推銷員，則最好穿得時尚一點，這樣可以避免給客戶一種老氣橫秋的感覺。性格有些偏內向的，那就不妨穿得稍微有活力一點，這樣看起來會開朗活潑一些。

（3）注意自己的精神狀態。不要以為外表打扮好就萬事大吉了，還要注重無形的方面。當你踏入客戶的辦公室時，如果你讓客戶看到的是一張陽光燦爛的笑臉，那么你留給客戶的第一印象就非常好；因為親切而自然的笑容永遠是受歡迎的。當然，這種微笑首先也會改變你自己。對于推銷員來說，微笑是一張心靈的名片，必不可少。你給客戶的第一張名片如果是笑容的話，那對于你的客戶來說，它遠比你身上穿什么樣的衣服更重要。微笑就像三春的陽光，能融化堆積在人們心靈之間的冰雪，改變客戶

的心情，制造出你與客戶交流所需要的和諧氣氛。

最后，需要提醒你的是，在塑造個人良好形象的過程中一定要注意，適合別人的方法，并不一定適合你。同樣的，適合別人的打扮，并不一定適合你。你需要找到最適合自己的形象表達方式！

二、強調特色，讓你脫穎而出

思想獨特的人比較容易獲得別人的認可，因為我們的主題永遠都是老舊的；如果我們的觀點沒有新意，那么整個談話都會變得乏味。可以想想，一場乏味的談話會有什么說服力呢？

大家都很喜歡看奧斯卡獎頒獎晚會，但是不喜歡聽其中的講話。因為典禮上的講話毫無新意。典禮上，每一位演員、每一位制片人、每一位導演都在為同一個劇本而演出。每一場演講都以假裝獲獎很意外開始，然后很快進入到對一大堆人的致謝中去，這些人員的名單幾平與電影結束時字幕上的一模一樣——全是空話、大話、廢話。

聽眾開始變得躁動，盼望插播廣告。若不是典禮上聚集了許多養眼的明星，估計沒有人愿意去看。好在這整場過于冗長的慶典上，也許會有那么一次或兩次，有人勇敢地站起來，說一些真心實意的、有深刻見解的、出人意料的話。這些人會比在場的所有其他明星都令人矚目。

大多數人充其量都屬于不好不壞的演講者。大部分領導發表的演講就像背景音樂一樣一令人愉悅、不痛不癢、轉眼就被遺忘。倘若以這些人為榜樣，就沒有人會注意、關心，或者記住你所說的話。要使自己脫穎而出，使你傳達的信息令人難以忘懷，你必須與眾不同。

斯特林先生是一名管理咨詢師，這一天，他接到了一家非常卓越的專業公司的電話。公司的領導者說：“我們經常發標書和投標與其他公司進行競爭，在過去的18個月中，我們已經寫了12封標書，進行了大量投標。但是很遺憾，一個也沒有中標。”

斯特林感到很驚訝：“為什么會這樣？”那名領導者很坦白地說：“我自己也不知道，這也正是我打電話給你的原因，我想聽聽你的建議。”

斯特林對那名領導者說：“好吧，我必須對您的公司有所了解，您可以把那12封標書及其詳細報告郵寄給我。”

第二天，來了一輛小型貨車，郵遞員下來把沉甸甸的包裹遞給斯特林。然后，斯特林坐下來閱讀了這些標書。

第一封看起來非常專業，給人的印象非常深刻。除了在文字處理上把客戶名稱更改以外，第二封與第一封一樣。接著，第三封、第四封……剩下的所有表述都極其相似——基本上是字字一樣。

斯特林把這個問題告訴該公司，質疑道：“你們為什么把這些標書做得都一樣呢？”

公司領導者回復道：“哦，是這樣的，編制第一個標書時，我們耗費了很長時間，做得也很好，所以用它來做其他標書的模板。那樣的話，團隊中每個成員都能在這個模板上打出標書，能夠加速我們的工作進程。”聽了這些解釋，斯特林表示：“你們想創建一個系統來處理標書，這是不錯的想法。但是我的建議是，不要使用這樣的表述模板，你們最好做不一樣的標書，那樣才能突出你們想要和有必要突出的重點。”

斯特林的建議被公司領導采納了，他們隨后又進行了5次投標，結果中標2次。根據客戶的特別要求，分別編制標書，這是很簡單的思路，但是偏偏被人忽略了。令人驚訝的是，嘗試12次，失敗12次，仍然沒有去問自己：“為什么一次都沒有成功！”

一些具有說服力的人，不會死守陳舊的規則。他們喜歡新的東西，敢于冒風險，做事常常出人意料。在聽眾的面前，他們常常出其不意。他們避開大多數演講者的預期做法一能預期到的東西總是令人厭煩的。他們總是喜歡使自己和所傳遞的信息令人難以忘懷。

你可以通過兩種方式做到這一點：你可以說些與眾不同的話，或者采用與眾不同的演講方式。

（1）說一些與眾不同的話。為什么要說一些聽眾已經知道和相信的，或者任何其他演講者都能告訴他們的內容呢？這樣做只會令人厭煩。你的目標是在某種意義上改變聽眾一改變他們看待這個世界或看待他們所在地方的方式方法，改變他們認為他們能做到的想法，改變他們做事的理由。因此，你所傳達的內容不能一成不變，老生常談。

說一些直指核心的話，例如“顧客永遠是錯的”或者“比其他人工作更長時間并不是一種榮譽而是一種壞習慣”。然后捍衛你所有的觀點，用你的勇氣熱情洋溢地投入到這場辯論中去。最后，也許你會讓聽眾甚至是自己都大吃一驚。

對于每一件事情來說，它總是有其他的方面、其他的看法以及其他的選擇。真正的說服高手除了能看到其他人看到的，還能看到其他人沒有看到的。盡管與其他人說的是同一件事，他們卻能說出不同的方面。

在許多時候，聽眾喜歡聽意料之外的事情，他們會尊重和記住那些具有獨特見解的人。

（2）說法與眾不同。你也許不想說或說不出一些新的東西，如果是這樣，那你至少可以用與眾不同的方式進行表達。

一位非營利機構的執行主任需要在其他非營利組織領導們在場的大會上發表簡短的演講。大會規定，她只有15分鐘的時間用于闡明她所在機構面臨的主要挑戰以及解決辦法。另外4位執行主任將在她之前就同一項目發表演講，和她一樣也只有15分鐘時間。每一位演講者都站在講臺后的半暗處，旁邊是舞臺的中心位置，放著投影幕布，用來播放幻燈片。

輪到她的時候，她能感覺到聽眾已經想打瞌睡了。于是，她把投影儀關掉，并叫人把觀眾席的燈打開。她將麥克風拿在手里，離開講臺，走向中間的過道。

“我想與眾不同地利用這規定的15分鐘時間，”她說，“我將盡可能簡單地告訴你們我所在的機構做了些什么，以及我們為什么這么做。然后，以你們在非營利機構任領導的經驗，以及你們從其他演講人員那聽到的一些相關內容，我將請你們告訴我，我所在機構面臨的挑戰是什么。如果可以，我將告訴你們，我們是如何調整自身來解決這些問題的。”

隨后，她用準備好的備注回答了聽眾們提出的大多數問題。聽眾們的積極性被調動了起來，他們認為她是最突出的一個，在此次大會的剩余時間里，他們都在討論她的演講。

（3）強調產品的特色。成功與否，往往就看你是否與眾不同，特別是同質化嚴重的環境中，差異化將使你脫穎而出。問自己：“我可以做些不同的事情嗎？我的產品有什么特別之處嗎？我能夠給別人帶來更加新奇的體驗嗎？”

記住，要學會讓自己的發言變得突出。不要試圖成為他人的復制品，試試與眾不同吧。鶴立雞群，鶴之所以臝得目光，自有其漂亮的原因，但是更顯眼的地方，還在于其與眾不同。學會突出，做不同的事，這樣不僅能夠吸引他人的關注，同時，也能夠鍛煉你的思維。

三、列舉實例，事實勝于雄辯

公元前44年，也就是羅馬共和時期，當時最重要的政治人物西澤在前往元老院時，被布魯特斯帶著暴民刺殺身亡。在西澤的喪禮上，另一位大將安東尼厄斯前往祭奠，他要求對公眾說話，布魯特斯答應他的要求，但他有一個要求，就是安東尼厄斯不能說任何一句贊美西澤的話。安東尼厄斯同意了，他的演講詞如下：

“諸位朋友，在場的羅馬人，我的同胞，請聽我說。我來這里，是為了埋葬西澤，而不是贊美他。人若為惡，死后遺臭萬年；所為的善，卻往往隨著尸骨入土。讓西澤也是如此吧！

“尊貴的布魯特斯告訴你們，西澤是個有野心的人：果真如此，這確實是他重大的過失，而西澤也為此付出了沉重的代價。因為布魯特斯是個品德高尚的人，還有，其他人也都是品德高尚的人——此時此刻，我才能得到布魯特斯和其他人的同意，在西澤的喪禮上說幾句話。

“西澤是我的朋友，對我忠誠而公正。布魯特斯，這個品德高尚的人，卻說他是個有野心的人。西澤帶著許多俘虜回羅馬，俘虜的贖金充實了國庫，他這樣的行為，像是有野心的表現嗎？

“窮人哭泣時，西澤會一起流淚。鑄成野心的應該是更硬的心腸，但布魯特斯，這個品德高尚的人，卻說他是個有野心的人。大家都看到在牧神節，我三次向西澤獻上皇冠，他三次都拒絕：這也是野心嗎？但布魯特斯，這個確實是品德高尚的人，卻說西澤是個有野心的人。我這么說并非要駁斥布魯特斯，只是說出我所知道的事實。

“大家都曾經愛戴西澤一并非毫無理由，那么，現在又是什么原因阻止你們為他哀悼？哦，判斷力！你已遁入野獸心中，人們已經喪失理智。我的心好像和西澤一起入棺，而我必須稍停片刻，等它回到我的身上。”

安東尼厄斯完全遵守約定，沒有說任何贊美的話，僅靠著他簡潔而有力的演說，那些暴民們最后轉而去攻擊布魯特斯了。你看，語言的力量有時候比刀劍還要厲害。那么，安東尼厄斯的話為什么會如此有鼓動性呢？因為他的話里話外都在列舉事實。

當一種觀念進入心底很長時間時，有時用話語的確難以改變它。此時，可用事實這種最有力的武器來進行說服。俗話說，事實勝于雄辯。當你把事實擺在面前的時候，對方必然無話可說。

如果你想要改變一個人對一件事的偏見，最好的辦法就是列舉事實。如果你想要改變一個人對另一個人的偏見，這會更加困難，但用列舉事實的方法同樣可以做到，只不過需要更長的時間，更多的堅持，也需要積累更多的事實。

有位演講家說：“真實的例子是最好的說明方式，因為它能讓一個觀念顯得清晰、有趣，具有說服力。”

（1）談一談自己的親身經歷。如果一場演講中，主講人所說的全是資料或理論，通常很難引起聽眾的興趣。在精彩的演講中，你所講的內容一定要跟你自己的親身經歷、你閱讀過的信息、你聽到的話有關。談你自己熟悉而確信的東西，演講就不會失敗。

美國著名脫口秀明星奧普拉的口才非常好，她善于用自己的語言贏得他人的信任。她會向聽眾談起自己貧困的童年生活：她在6歲的時候才擁有了第一雙鞋子，她的父母從來沒有結過婚，她被迫在母親、奶奶和父親之間被輪流撫養。她還談到自己經常被性騷擾。但是，在說這些關于她自身經歷的時候，她并沒有博取同情的意思。她不僅大膽地講述自己的故事，同時也愿意聆聽別人說出他們自己的真實生活。

講一件真實的事情，比講一蘿筐的大道理更能證明你的論點。在美國前總統克林頓第一次當選時，有一個慶祝晚會，好多人上臺談論他們心目中的克林頓。有些人無法到現場，就通過連線的方式表達他們的祝賀。

其中有一段是訪問克林頓的高中同學，他說：“我畢業以后，就在意大利美軍基地服兵役。有一天早上電話鈴響了，我接起電話，原來是我的父親去世了。等我掛上了電話，五分鐘之后，電話鈴又響了，是克林頓打來的。那時候，克林頓已經出任州檢察長了，他在電話里說：‘你別慌，我會幫你照顧家里的事，你可以放心。”

這個同學并沒有特別強調克林頓是個多么關心別人、重視友誼的人，但是只是談起這么一段往事，就已經表達出所有他想說的話了。很多聽眾都是這樣：他們也許無法記住你所說的道理，但是他們往往能夠記住你所講的一件真實感人的事情。

（2）示范的效果。示范就是一種表演，也屬于實例說服法，是最容易引起聽眾注意的方式。有位演講家說起抽煙的害處，除了講了幾個因為抽煙而生病的故事，引用一些統計數字之外，他還會拿出一張薄薄的衛生紙，然后對著衛生紙吹一口煙氣，上面會留下淡淡的印痕。

然后，他再告訴大家，也許一口煙看起來沒有什么影響，但是，如果朝衛生紙吹上幾千口煙氣，沾滿煙油的衛生紙就會變黑。我們的肺就像那張衛生紙，如果長年累月地抽煙，肺不知道會變成什么可怕的樣子。通過這個動作的示范，可以比你只是用描述的方式更讓人感受到吸煙的危害。

有位推銷員推銷消防用品時，不急于開口說話，也不著急介紹自己的產品，而是從提包里拿出一件防火衣，裝進一個大紙袋，然后用火點燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。

通過這一神奇的演示，顧客產生了極大的興趣。一位高級領帶的銷售員若一味地說“這是紳士牌高級領帶，質量非常優良”，一般不會有什么效果。但是，如果他換一種做法，把領帶揉成一團，再輕易地拉平，說“這是紳士牌高級領帶”，這就能給人留下深刻的印象。

所謂“眼見為憑”，有的時候，說再多的道理，對方未必能夠聽進去，如果你能夠采取一些很方便的實驗和示范手段，讓聽眾切實感受到后果，將會給你的演講內容增添說服力。

（3）讓對方親自體驗一下。這個方法可比舉例子更加進一步，直接讓對方體驗一下，能夠加深印象。

喬·吉拉德推銷汽車，總會想辦法讓顧客去嘗試。他說：“每一種產品都有自己的味道，我在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先‘聞一聞’新車的味道。”他會讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。如果顧客住在附近，他還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”所陶醉。

那些坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客，最后都從他的手上買走了汽車。即使當時不要，不久后也會來買。因為新車的“味道”已經深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。

記住，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設法展示你的商品。讓顧客獲得親身體驗，能夠吸引住他們的感官，那樣你就能掌握住他們的感情了。

四、利用數據，讓小數點為你說話

我們生活在數字的世界里，每天所見、所聞與所思的一切，幾平沒有不涉及數字的。因此，我們也許對數字或多或少地產生麻木或厭煩的感覺。但是數據，作為增強說服力的一個關鍵點，我們又不得不重視它。

這是一個全新的數據時代。我們每天不僅會使用各種各樣的數據，事實上，我們每天也在產生著各種各樣的數據。數據已經變得越來越重要。作為說服高手，要想說服他人，除了語言，數據也是不可忽視的一點。

很多時候，當人們想要說服另外一個人的時候，總會產生一種疑問：自己明明已經將基本的信息傳達給了對方，而且這些信息都是非常準確的，并沒有夸張的成分，為什么就是不能獲得對方完全的信任呢？對方還在擔心什么呢？

1922年，來自紐約的一位女國會議員貝拉·伯朱格發表了一次演講，呼吁女性應該在政治生活中贏得平等的地位。

在演講中，她說：“幾個星期前，我在國會聆聽總統對全國發表的講話。在我的周圍大約有700人。我聽到總統說：‘這里云集了美國政府的全體成員和內閣成員。’我環顧周圍，發現在這700多名政府要員中，只有12名是女性；在435名眾議員中只有11名是女性；內閣人員中沒有女性；最高法院中也沒有女性。”

貝拉·伯朱格的演講臝得了公眾的認可。這就是數據的力量，她所列舉的這些具有鮮明對比性的數據說明了她的觀點。無論對方是否贊成她的觀點，在這些真實的數據面前都不得不承認，這個國家的政治領域確實存在著嚴重的性別歧視問題。

在某種程度上，數據起到了舉事實的作用。如果要給數據下一個精確的定義，那就是對客觀現象進行計量的結果。因此，數據往往具有不容置疑的力量。所以，要想說服他人，數據是必不可少的。當然，數據的精準性同樣不可或缺。

當我們要強調抽煙對身體健康的危害時，如果只是一直強調：“千萬不要抽煙，抽煙容易得肺癌！”這種說法就很難說服別人。但是如果我們換一種說法：“根據調查，抽煙者得肺癌的概率是不抽煙者的十倍。”這樣，抽煙的危害就不言而喻了。

當我們在說服他人購買某種產品的時候，如果總是用“經久耐用”或者“衛生安全”這樣的字眼，往往很沒有說服力，假如能夠使用數據來說明，效果就會更好。“我們公司的產品可以連續使用4萬個小時而無質量問題”或者“我們公司生產的所有兒童食品都經過了12道嚴格的工序。此外，在質量監督機構檢查以前，我們公司內部已經進行了5次嚴格的衛生檢查”，諸如此類說法就會讓聽者產生信服。

利用數據，可以增強我們的話語說服力。但是并不是所有的數據都能帶來說服力。只有精確的數據，才能帶來好的說服效果。因此，如果能用小數點以后的兩位數字說明問題，那就盡可能不要用整數；如果能用精確的數字說明問題，那最好不要用一個模模糊糊的約數來應付別人。

當然，精確數據的運用也是需要技巧的。如果使用不當，同樣會造成極為不利的后果。在說服他人時運用數字，要留意下面兩個要領：

（1）除非必要，否則不要隨便提出數字。你拋出的數字過多，不但會令對方感到納悶而關閉心扉，而且也會令聽眾覺得你沒人情味；因為你所關心的只是冷漠的數字。

使用數據，是為了使你的話更具有說服力，并不是讓你去做數據的堆砌，千萬不要企圖用龐大的數據和事例來征服你的聽眾。數據是點綴，是關鍵，但不是越多越好。

有位佛萊恩先生上臺演講，主題是關于華盛頓這個城市。整場演講的內容都是一些枯燥的數據，不但他自己講得乏味，底下聽眾也聽得昏昏欲睡。

兩個星期后，他再一次提到了華盛頓，卻整個演講都不一樣了。原來，他剛買的新車在市中心讓人給撞壞了，肇事者還逃之夭夭了。佛萊恩一提到這件事，就怒火中燒，語氣激昂了，表情也豐富了。最后，聽眾給了他如雷的掌聲。

（2）要設法為枯燥的數字注入生命，這就是說，要讓數字所代表的事實，能成為一般人生活經驗中的一部分。只有這樣，人們對數字才感到親切，也才能產生興趣。

舉例來說，下面的第一種數字陳述方式若能改為第二種陳述方式則其影響力將顯著加大。

第一種：“假如各位接納我的提議，則公司每個月至少能節省67453750元的開支”。

第二種：“假如各位接納我的提議，則公司每個月至少能節省67453750元的開支。從另一個角度來說，倘若這項節省下來的開支，能以加薪的方式平均分配給公司的每一位成員，則每一個人每一個月的工資將增加3500元。”

（3）學會使用表格，讓數據清晰化。人們常說，寸鐵殺人。有時候說服一個人，憑借的就是語言的短小和精練。冗長無趣的語言遠不如抓住要害的一句話效果大。要想盡量少說話，把事情變得更加簡單清楚，表格是絕對不可少的。

在某總經理的辦公室，銷售部部長正在匯報上半年的經營業績：“先從背景說起，正如您所了解的那樣，去年與我們競爭的那家公司已經在東部地區展開了強有力的銷售活動。我們東部地區分公司的業務人員急劇減少，再加上消費需求現在越發疲軟……”銷售部部長的匯報啰唆而冗長。

聽了一會兒，總經理的臉色已經很難看了，他終于忍不住了，不耐煩地說：“算了，你把具體的結果數據告訴我吧。我需要了解原因的時候，你再這樣解釋也不遲。”

銷售部部長的匯報有問題嗎？一點兒問題也沒有！他所說的全部都是實情。但這是成功的匯報嗎？答案顯然是否定的。他失敗的原因其實很簡單，那就是他把一些可以用表格清晰說明的數字復雜化了。

很多東西并不是越多越好，例如語言。語言大師可以用很簡單的語言敘述一件復雜的事情，而大部分普通人還不知道如何用簡單的語言描述簡單的事情。那么怎么辦呢？沒有關系！我們可以用表格。

我們必須了解一個事實：并不是所有的人都能夠從枯燥的數字中看到規律。要想讓人對你所表達的意思一目了然，你就必須通過表格把那些數據整理出來，讓人一眼就能從中發現規律。這樣，對方就能快速明白你的意思，從而引發思考的興趣。

總之，在說服時要學會靈活地使用數據，以增強我們的話語說服力。最后建議，使用的數據，最好是和一些具有較大影響力的人或者事件有關，這樣能夠讓說服對象比較容易相信你所說的話。想想看，同樣是說服一個人購買某項產品或者服務，舉出具體而有影響力的例子是不是比單純的數據更加有說服力？

五、說明好處，“吸引”比“恐嚇”更具說服力

說服別人的時候，一定要注意在你的語言里“加料”。與其講“趕快將這件事做完”，不如說“如果你能夠盡快把這件事做完，那就會有充足的時間來做下一件事。這樣，現在雖然辛苦一些，但是做下一件事時則會有充分的時間”，對當事人來說，這無疑是一種很大的誘惑。

乘坐公共汽車的人都有這樣的經驗，當公共汽車上已經客滿時，許多人仍然站在門口不想往里擠，售票員扯著嗓子叫喊“麻煩各位往里擠一擠”，乘客卻照樣無動于衷。如果售票員大聲嚷嚷“里面還有空”，那么，許多乘客就會往里擠。

“倘若遵照我說的去做，絕對省時省錢，美觀大方，又有銷路……”這樣的話，將不斷刺激說服對象的欲望，直到他躍躍欲試為止。因此，在說服前，你必須準確地揣摩出對方的心理：他在想什么？他慣用的行為模式為何？現在他想要做什么？針對對方的喜好，說明具體的好處，將會讓人對你的話感興趣。

每個人在做事之前，難免都會想：“這樣做有什么好處？”很多時候，說明好處，可以直接促使人們做出決定。

戴爾·卡耐基是美國著名的企業家、教育家和演講口才藝術家，被譽為“成人教育之父”。他一生致力于人性問題的研究，運用心理學和社會學知識對人類共同的心理特點進行探索和分析，開創并發展出一套獨特的成人教育方式。他的成就舉世矚目。

他在紐約舉辦培訓班時，租用的是一家大飯店的大禮堂。有一天，他忽然接到飯店方面的通知。對方告訴他，想繼續租用大禮堂，租金要漲三倍。租金忽然暴漲，讓卡耐基很是納悶，他向飯店里的一個朋友打聽此事：原來，飯店經理為了賺取更多的錢，打算把場地租給別人舉辦舞會。

卡耐基隨即前往飯店，他找到了飯店經理，但沒有與其據理力爭，而是平心靜氣地說道：“如果我處在你的位置，或許也會做出同樣的決定。在這個飯店里，你的職責就是讓飯店盡可能多地贏利。我能想象，如果不這樣做的話，你的經理職位可能就難以保住。同時我也知道，你想把大禮堂租給那些辦舞會的，因為他們能一次性付出很高的租金，而租給我，你顯然吃虧了。”

經理沒有說話，但他看卡耐基的眼神明顯放松了很多。顯然，在他見卡耐基之前，已經做好辯解的準備。但他沒有想到，對方不僅沒有責難他，反而能處處為他著想。他的戒備心理此時已經降到了最低，而這正是卡耐基想要的。

卡耐基繼續說道：“但是，你考慮過沒有，如果你增加我的租金，反而會導致收入降低。原因是，你想增加租金，實際上會把我趕跑。講課是我的工作，所以離開這里之后，我肯定還會找別的地方舉辦培訓班。但是難道這段時間你沒有發現嗎，我這個培訓班吸引了成千上萬有文化、有思想的中高層管理人員，這些人到你的飯店里來聽課，實際上起到了免費為你的飯店宣傳的作用。這些宣傳所起到的效果，即便你花錢在報紙上做廣告也難以達到。這些免費的廣告，全是我的培訓班帶給你的。沒有了我的培訓班，會出現什么樣的情形，你一定想得到。仔細算算，你是賺了還是賠了？

經理被說服了。他最終放棄了增加租金的要求，讓卡耐基的培訓班繼續辦下去。

卡耐基說服飯店經理，不僅說明了增加租金帶來的壞處，還清楚地分析了不漲租金的好處。卡耐基的分析，完全迎合了對方為飯店臝利的心理。在這個時候，飯店經理不是單純地改變了主意，而是心悅誠服地改變。

你的銷售員得到一次到國外旅行的機會，就會超常賣力地工作；你的地區經理在你決定將他劃進副總裁候選人的行列后，變得更加積極主動，并且接受你的勸說，愿意到一個問題突出的地區去苦干一場。

一個人心里有了獲得好處的預期，就會更加積極地做事情。相反，當對方根本沒有獲得好處的預期時，他的積極性就會大打折扣。倘若對方心里想著的是有可能導致的壞結果，那么必然戰戰兢兢，更加缺乏積極進取的態度。

所以，提高對方的心理預期，無疑是高明的說服技術。

有所大學找來170名煙民，做了一次實驗。他們將煙民分成兩組，然后讓煙民思考戒煙帶來的后果。他們引導其中一組煙民這樣去思考：“如果我不抽煙了，我衣服上的味道就會好聞多了，我的家人就會更愿意跟我待在一起，我也會因此感到非常幸福。”

而引導另一組煙民這樣想：“如果我不戒煙，我可能會得癌癥，我的衣服聞起來依然滿是煙味兒，我的家人跟我待在一起的時間會越來越少，因為他們可不愿意被二手煙毀了自己的健康。”

研究結果表明，前一組的煙民中能夠堅持連續戒煙六個星期的人數，幾乎是后一組煙民中的三倍。

為什么會這樣呢？因為好處讓人心情激越，壞處讓人心情不爽。而在心情激越的情況下，做事的時候自然也就變得積極主動起來。

由此可見，人們總是希望有好處，而討厭聽到壞處。因此，在說服過程中，我們應該盡量說“這樣做的好處是什么”，而少說“不這樣做的壞處是什么”一你應該讓對方有一個好心情，讓人看到美好的未來，而盡量不要采取恐嚇性的語言，讓人害怕。

雖然恐嚇性的語言有一定的說服力，但是會給人的心理帶來明顯的傷害。若你的說服對象因恐懼而服從你，這絕非好事。若你總是習慣于采取“壞處說服法”，散播負能量，過不了多久，你就會發現身邊的朋友越來越少，而你自己的內心也會充滿惶惑不安的負能量。這樣做是得不償失的。

因此，多說“這樣做的好處”，少說“不這樣做的壞處”，這不僅可以讓你的談吐更具說服力，同時也能增強你的人際吸引力。