生活中，我們總是想說服別人，想讓別人接受我們的意見、建議、主張和批評；我們費盡心力，就是想讓別人相信我們所說的話是對的。可是結果總難如愿，許多人講了一籮筐的話，卻總是竹籃打水一場空，毫無效用。為什么會這樣？

在本章，我們將告訴你一些有關損害說服力的原因，同時，也提出了清除這些不利因素的方法。如果你能夠按照本章所提供的方法去做，調整自己的行為和態度，將大幅度提升你的說服力。不相信的話，你可以試一試！

原因一：爭一個“理”字，卻輸掉一個“情”字

有兩只兔子爭論一個觀點。白兔子說：“紅蘿卜好吃。”灰兔子說：“白蘿卜好吃。”兩只兔子爭執不下，就找德高望重的老兔子來做判斷。老兔子看著兩只小家伙說：“你們知道什么，胡蘿卜才是最好吃的！”于是爭論變得更熱烈了，但是它們始終都沒有爭出個結果……

這個故事，是想要告訴你一些道理：像這個故事中的那種爭論，根本沒有必要。

生活中有許多事情，其實都沒有爭論的必要。特別是在你進行說服的時候，更應該避免與人爭論不休。對于說服者來說，爭論是一個陷阱，它將導致說服者的計劃走向破產！

事實上，除了浪費口水和精力外，爭論不僅不會讓你顯得博學多識、口才出眾，反而會讓你變成一個心胸狹隘的人。更糟糕的是，爭論不能解決任何問題，卻能讓人生氣。

爭論中不會產生臝家，有一方哪怕表面上似平占了上風，實際上也不會取得最后的勝利。從本質上來說，你還是輸了一即使你把別人駁得體無完膚，你又得到了什么好處呢？除了暫時的沾沾自喜之外，你只能讓對方的自尊心受到了嚴重的傷害，讓對方因此討厭你，甚至怨恨你。

最重要的是，你的目的完全沒有達到一爭論并不能改變對方的想法，也許對方在口頭上承認你說得對，但是他的心里也不會服氣的。很顯然，你只是臝了辯論，而沒有真正地說服對方。

亞當斯是位很有經驗的司機，他幾乎沒受過什么教育，但是口才非常好，他很喜歡和別人辯論，而且，每次他都能在辯論中勝出。

因為他對于汽車非常熟悉，后來就做了汽車推銷員，但是很長一段時間內，他都沒有能夠賣出去一輛汽車。他十分困惑，不知道自己的問題出在哪里。后來他去找銷售培訓師指點自己。

銷售培訓師觀摩了亞當斯的推銷過程，立刻發現他的問題所在：不管是誰，如果說出了不符合亞當斯的心意的話，他就會毫不猶豫地當場辯駁。

“不可否認的是，你是一個非常出色的辯論家。從你得意的神色就可以看出來，你對自己的口才也是相當滿意的。但是亞當斯，我想說的是，你的頭腦有病嗎？”

亞當斯臉上立刻沒有了得意，當時就想要發作。培訓師揮了揮手，打斷了他，然后嚴肅地對他說：“你以為我說錯了嗎？你是想要和我辯論嗎？但是亞當斯，我告訴你，我不想和你辯論，也沒有必要和你辯論。我現在只是想要告訴你，你錯了。”

亞當斯又想發言，培訓師再次揮手打斷了他：“你不要說話，現在你要聽我說，因為我能告訴你，你的問題出在哪里。因為我能教你，該怎么做才能出單。”

亞當斯的臉憋得通紅。培訓師看著亞當斯的眼睛，大聲地說：“請問，你為什么要與有意購買汽車的人發生爭執并激怒他們呢？請問，這樣做，對你有什么好處嗎？你贏了辯論，感覺很得意嗎？但是，你的業績是零！你有什么好得意的呢？你知不知道，你的目的是說服他們，而不是和他們爭吵！

被銷售培訓師一頓搶白，亞當斯無話可說。這個時候，培訓師才緩了緩口氣，平心靜氣地說：“亞當斯，你現在是否覺得胸口發悶，非常不爽呢？這就是在辯論中失敗后的感受，也就是你那些客戶的感受。你能夠體會到嗎？如果你能夠體會，那么你就應該明白，你最需要的不是學習如何講話，不是如何表現你的口才和辯論技巧，而是學會保持謙恭，管好自己的嘴巴，不要和任何人發生口頭沖突。你想一想，是不是這樣？”

講完道理，銷售培訓師對亞當斯進行了指導。亞當斯隨即便對自己的行為進行了調整和改正，很快，他就出單了。

亞當斯的故事有沒有給你帶來感慨呢？你有沒有過亞當斯那樣的行為呢？如果有，那么靜下心來好好想一想吧。

記住，辯論能夠給你帶來心理上的滿足感和思想上的收益，但它不是說服的好方法。如果你在說服過程中采用辯論的技巧，那么只會激發對方的逆反心理，讓氣氛更緊張，反而不能說服對方。如果你是一個說服者，你就要記住自己的目的是要說服對方，而絕不是與對方爭論不休。

仔細去觀察一下生活中的人和事，你會發現，那些每次跟女朋友吵架能臝的人往往都會成為單身。為什么？只要不是傻瓜，就應該明白，吵臝了對方，不代表你真的說服了對方。所以，若你足夠明智，就不要與對方發生爭吵。

下面是幾個小技巧，能夠幫助你走出爭論陷阱：

（1）“我又陷入爭論了嗎？”時常留意自己的狀態和談話的氣氛。及早察覺到即將或已經陷入爭論，是從爭論的泥潭中出來的拐點。

（2）“這件事重要嗎？”一旦察覺到正在爭論或有爭論的傾向，自問：“這件事重要嗎？”夫妻之間，絕大多數爭論都是雞毛蒜皮的小事，完全可以一笑了之。不要纏繞在爭論里，使得一整頓飯都吃得不愉快，或破壞一個良宵。

（3）“我一定要現在說服他/她嗎？”如果談話的氣氛不愉快，是很難靠爭論或爭吵說服別人的。即使是重要的事，也不一定要現在說服他/她。如果爭論起來讓氣氛變得不愉快了，又不需要立刻說服，不妨先擱下來，等彼此心情好的時候再換一種方式商量。

（4）“我一定要說服他/她嗎？”有些事情，是否可以允許對方有著不同的看法呢？雙方是否可以各自保留不同的看法呢？別人是否可以不按照我的看法去做呢？如果一定要別人認同自己的看法，一定要別人按照自己的看法去做，否則就惱怒不止，那是“控制狂”，是嚴重的個性缺陷，這樣的人很難處好夫妻關系和其他人際關系。

（5）“沒有對錯，只有和氣。”就像篇頭故事里的口味選擇，其實現實生活中的很多類似的事往往都沒有對錯。但是很多人，特別是夫妻，卻往往為了對錯爭論不休，結果鬧出大矛盾，從而破壞了雙方的感情。

不要因為爭強好勝，就與你的說服對象發生激烈的爭論和沖突。或許你能夠在爭論中獲得勝利，得到滿足感和成就感。但是這種勝利只是短暫的，是毫無意義的。因為你會讓對方不服氣，會失去對方的好感，如此一來，你又將如何去說服對方呢？

另外，還有一點要注意，不僅不要陷入爭論的陷阱，還有注意不要走入強迫的陷阱。有的人之所以與人發生爭論，其實就是因為有強迫他人接受自己觀點的傾向。

原因二：你沒有注意到對方的戒備心理

洽談業務的時候，我們往往會遇到這樣的情況：雙方的洽談一直進行得很順利，氣氛也很和諧、愉快，可是對方卻突然改變態度，語氣嚴肅地說道：“你說的我都知道了，回公司后，我們再仔細斟酌一下。”

這樣的情況會讓你很難受，但你不知道問題出在哪里。為什么對方會改變態度，突然翻臉呢？根本原因在于你嚇到人家了一讓對方產生了戒備和防范心理。這就好像追女孩子，你要是看到人家就流哈喇子，人家一看就知道你動機不純，能不對你產生警惕嗎？說服也是這樣，你開始的行為如果表現得太急躁，或者動機太明顯，對方就會對你產生戒備心理。

心生戒備的人不喜歡暴露自己的心事，對自己的言行也不負責，因此打招呼或說話的態度都是冷冰冰的、應付式的。他們的態度看上去不失禮貌，但總給人一種疏遠的感覺。你要知道，他們并不輕視你，只是因為過于抑制自己，所以往往會言語索然無味，讓人覺得敷衍了事。

然而，對方的戒備心理并不是最可怕的事情，最可怕的是你反應遲鈍，未察覺到對方的戒備心理而繼續說服。這時對方不僅會戴上面具，而且還會扭過臉去，把背朝向你，緊鎖心扉。因此，進行說服之前，必須先仔細觀察對方的言行舉止，判斷他是否有戒備心理。

因此，你要隨時注意對方的反應，察覺對方是否心生戒備。一位從事貿易的朋友說，他和別人進行生意洽談時，常常閉著眼睛聆聽對方的說話語調，這比通過翻譯所傳達的意思更能了解對方的脈搏。如果對方平時說話的速度很快，當他們說話的速度緩慢下來時，表示戒備心在逐漸增強。

當你在說服對方的時候，你的說服對象有以下這些表現，那么這就表示對方對你產生了戒備心理：

（1）開始見面時就冷漠無情。

（2）想確認對方的心意，但是對方的回答卻暖昧、含糊。

（3）—旦涉及說服的主題，對方說話的速度就突然緩慢下來。

（4）對你的話只是隨聲附和，并不表示意見。

（5）對于一些無關緊要的事情詳細追問，一直保持緊張、嚴肅的態度。

（6）談話中，不斷移開視線或不斷上下打量你。

（7）他的態度突然變得特別客氣。

越是神經質的人，戒備心理也就越強。為了不失禮節，他會非常謹慎，在語言表達方面往往會變得很暖昧。還有一種棘手的情形，那就是對方幾平不開口。無論你說什么，他只是回答：“是的，你說的有道理。”也有一種人正好與此相反，他們一再追問細節，這也是存在著強烈戒備心理的表現。

另外，如果對方說話的速度突然變慢，字斟句酌，那么可以確定對方的戒備心已達到了極點。

當對方的戒備心理產生了，就會對你的說服產生阻礙。如果你們是初次見面，那么戒備心理帶來的阻礙就會更大。即使是老熟人，當他不清楚你的來意，或者察覺到你想要說服他的時候，他也會自然而然地產生一種戒備心理。這時，你就完全像和一個戴著面具的人在說話：對方的真實思想深深地隱藏起來，你根本無法了解。因為不知對方的態度如何，所以你的說服工作也將是束手無策。

那么，面對說服對象的戒備心理，有什么好辦法去解決呢？

（1）把握說服的節奏，不要太著急。有的人無法順利說服他人，是因為不能把握說服的節奏。俗話說，心急吃不了熱豆腐。說服人也是這樣，表現得太著急了，進展太快，會讓人感覺不適應。

（2）學會掩藏說服動機，不要一開始就表明想要說服的全部內容。為了讓對方同意你的說法，人們常常會過于詳細地向對方說明事情的情形。然而，正如前面已經講過的那樣，人有時會因為太了解事情的真相而產生不安心理。所以，有不少時候自己認為盡心盡意地進行了說服，結果卻引起了負面作用。因此，在說服有不安心理的對象時，不要一開始就將說服內容全部告訴對方，這樣反而會使說服工作順利進行。

（3）保持安全距離，避免一開始就表現強勢的態度。從事心理工作的人，在進行心理指導時，特別要注意的也是坐的位置和姿勢。第一，讓患者和自己保持恰當的距離；第二，選擇自己輕松舒展的坐姿，而盡量避免正襟危坐。這些舉動都可以消除對方的戒備心理。

（4）盡量避免視線相觸。一般來說，戒備心比較重的人，不愿意做過多的眼神接觸一他怕你通過“心靈之窗”看出他心事。因此，對方通常會故意避開你的視線，以免被你覺察到自己的心理變化。所以在說服對方時，必須注意對方視線、態度的微妙變化。

（5）在發現對方產生戒備心理的時候，不要直接點破。有的人習慣說：“你沒有必要這樣緊張，不必對我懷有戒心！”這樣的話不僅沒有任何效果，反而會有相反的效果。因為對方的深層心理被你識破了，他會再加厚心理的屏障，防止你的再次突破。這時候，你就應該停止說服工作，努力做互相溝通的工作。也就是說要建立起連接心靈的紐帶。

通常，如果不是特別的情況，我們對家人、親密的朋友等不會產生戒備心理；但是對于初次見面的人，總會產生某些戒備心理，這是因為尚未了解對方，對他還沒有一個正確認識。一旦性情相投，我們就會消除戒備心理，甚至馬上會說：“既然你這么說，那我就鼎力相助！”這就是比起說服內容來，對方首先接受了說服者。

相反，如果發現對方和自己話不投機，我們馬上就會表現出不愉快，戒備心理不但不會消失，反而還會加強。在美國，有人進行了這樣的調查：讓新來的職員以10分為滿分，評價對上司的印象，又以10分為滿分，讓上司評價自己的部下，以了解雙方的溝通情況。結果，兩者的分數基本相近。部下與他們認為好的上司在感情方面也很融洽，而與他們認為不好的上司在工作上也配合得不好。

因此，從根本上來說，想要消除說服對象的戒備心理，以便順利進行說服，我們就要潛入對方的深層心理，與他進行深層心理的溝通，讓他對你產生好感。

有個年輕的業務員，平時很喜歡閱讀，尤其喜歡中國古代的詩詞。工作之余，他最大的愛好就是窩在家里，看看古典詩詞。時間久了，他腦子中也就積累了很多這方面的知識，與人說話時總會引經據典，時不時蹦出來幾句。

有一次，他去拜訪一名客戶，那是一位頭發斑白的老人家。據說這位老者在經商之前，曾是一所知名大學的中文系教授，是一個非常冷靜和理智的人。在這位年輕業務員來到之前，已經有不少同行前來和這位老人家洽談業務，希望能有所收獲，但是面對老人家咄咄逼人的氣勢，所有的人都鎩羽而歸。

年輕業務員了解了這些情況，不由心生忐忑，他認為自己很有可能也會在對方那咄咄逼人的氣勢中敗下陣來。

事實上，他的推測很準。在他剛接觸老者的時候，對方的表現也十分冷淡。他做這一行已經有好幾年了，早已練就了過硬的心理素質，因此雖然對方表現冷淡，但他還是不愿意放棄，而是極盡口舌之能，盡量揀好聽的話說，試圖讓對方改變態度。可是無論他如何去說，老者還是沒有一點兒合作的意向。

人的耐心終歸是有限的。年輕的業務員察言觀色，發現對方確實沒有合作的意思，他的心情也就黯淡下來，有了放棄的念頭。人就是這樣，心里面有很大期望的時候，往往會束手束腳，無法放開，而一旦沒有了期望，反而可以真正放開。在走之前，他不再期望能夠和對方達成合作，就輕輕松松地和對方交流起來。

就在這個時候，他的古文素養得以表現出來。他與對方說話，時不時來上幾句貼切的古典詩詞，使他的語言更有魅力。他的改變使老人家微微一愣，不由多打量了他幾眼，不過，卻沒有多說什么。

從老人家那里離開后，年輕的業務員認為自己肯定無法抓住這個客戶了。

可是讓他沒有想到的是，幾天后，他卻意外地接到了對方打來的電話。在詳細了解情況之后，老人家愉快地和他簽了合同。

再后來，他和那位老人家成了朋友。聊起這件事，老人家告訴他：“本來，我是不準備和你簽合同的，我覺得你們業務員做事和說話的目的性都太強，講話務虛的多，務實的少，經常會誤導別人。但是后來你不打算賣產品給我，放松下來聊的時候，我才知道你對古典詩詞很了解，很顯然在這方面是花了功夫的，這樣的人現在可太少了。我覺得，愿意讀書尤其是誦讀古典書籍的人，人品通常不會太差，與其找別人簽合同，還不如找你這樣的人簽呢！”年輕的業務員這才恍然大悟。

由此可見，說服動機太明顯，反而落了下乘！真正高明的說服者，是通過個人的品格和形象來臝得人心的。

原因三：想消除別人的偏見，自己卻抱有偏見

小謝和小莫都是推銷員，在同一家公司工作，他們的任務是推銷床。小謝屬于那種能說能干型的，而小莫屬于那種少言寡語的慢性子。然而，令人驚奇的是，小莫的推銷業績竟然一點也不遜色于小謝，其推銷能力有時甚至比小謝更強。

有一次，小謝拜訪了一名患有嚴重耳病的客戶，由于客戶的聽力非常差，很擔心推銷員會利用他的身體缺陷而欺騙他，因此防備心理特別嚴重。小謝見了他幾次后，就失去了說服他的信心，于是不得不放棄。

小莫撿起了這個客戶的資料，卻很快成交了，這位被小謝認定很難搞的客戶，竟然一下子從小莫的手里買了6張床。那么小莫到底是用什么方法說服他的呢？

原來，看上去少言寡語的小莫放棄了口頭交談，而改用筆談。筆談雖然需要耐性和時間，但是，最終小莫獲得了成功。

為什么小謝沒有想到像小莫那樣做？不是因為他懶，也不是因為他不夠聰明，而是因為他根本就沒有去想，因為他的腦袋里存在著和其他推銷員一樣的偏見：“既然是聾子，說了也沒用，何況他的防備心理這么嚴重，生怕被人欺騙，怎么可能被人說服呢？”

本來客戶的心里就存在著嚴重的偏見一擔心被人欺騙。這個時候，作為銷售員，應該做的是想辦法去消除客戶心中的偏見，而不是發展自己的偏見。

偏見只會讓你的說服工作困難重重。小謝選擇了放棄，就是因為他的偏見使他認定這位客戶無法被說服。而小莫沒有這樣的偏見，他心里想的是如何消除客戶的偏見，以便更加流暢地溝通。

當小莫發現對方是耳病患者之后，沒有采取一貫的推銷辦法，反而積極地采取了筆談的特殊方式，這不僅解決了向對方的推銷方式問題，而且還臝得了對方的好感一采用對方喜愛的交流方式，用白紙黑字進行交流，會讓這位客戶感到很安全，客戶的偏見自然而然就消除了。這樣，說服的工作也就會更加順利了。

小莫的說服故事告訴我們，在說服的過程中，首先要去除自己心中的偏見，同時，也想辦法消除別人心中的偏見。事實上，心存偏見是說服失敗的一大原因，無論是自己心中的偏見，還是別人心中的偏見，都會對我們的說服工作帶來障礙。因此，我們應該記住小莫的故事，學會處理說服工作中的偏見問題。

偏見是客觀存在的，是無法拒絕的。有位說服專家說：“要說服一個人的時候，不能將他視為理性的動物，而應該將他視為感性的動物，他是充滿偏見與先入之見而與人處事的。”這句話說得很對，有時會出現這樣的情況，我們認為合理的事物，對方在深層心理卻不認為如此。

對于偏見，我們無法拒絕，但可以采取恰當的方法進行消除。下面是在說服過程中處理偏見的一些技巧：

（1）看看對方是否有斷定性的話語。通常，對方的偏見會在“斷定性的口氣”中表現出來。在各種說服場合中，我們有時會有意、無意地表現出自己的評價基準，例如，“那家百貨公司的東西很貴”“老年人比較頑固”“獨生子比較嬌氣”“老人愛嘮叨”“政治家善于撒謊”“嘴上無毛，辦事不牢”“年輕人總是那么魯莽”等等，這些斷定性的觀念其實就是偏見。

（2）看看對方是否有轉折和反駁的語句。有些人雖然態度非常誠懇、謙虛，但是對于你所說的話總是以“可是……”“但是……”或“雖然如此，但是……”等形式進行委婉地反駁，這些人也往往是在深層心理早已經有了自己的想法和成見。這時，如果你說話中出現了錯誤，他就會認為“果然是……”“還是……”等。例如他會認為，“果然是我的想法正確”“這個人果然是那樣”等，這樣他會強化自己的成見或偏見。

（3）在不能確定對方的偏見為何時，盡量少開口，以免妨礙以后的說服。一位經驗豐富的記者說，采訪的成功秘訣是“在開始的時候，盡量少發表自己的見解，而多提一些問題”。的確，對于初次見面的人，尤其是你不知道對方有什么樣的偏見時，萬一你說得不當，將會一無所獲。因此在說服之前，可以多試探地提問題，多了解對方的看法。

當你了解到了對方的偏見后，你該怎么做呢？許多人會選擇辯論，希望從話語上戰勝對方，從而改變對方的偏見。如果你這樣做，那么你的說服工作基本上就是失敗的。看看下面這個案例，你就會明白，聰明的說服者會怎么對待別人的偏見。

在某次午餐會上，銷售人造黃油的公司派出了調查人員詢問很多女士她們是否能夠辨別人造黃油和奶油，當時有百分之九十以上的婦女回答說“可以”，她們說人造黃油有腥臭味等。

于是，調查人員發給她們每人黃、白各一塊奶油狀的食品請她們品嘗。結果，百分之九十五以上的婦女認為黃色的是奶油，她們說味道“新

鮮”“純正”，認為白色的是人造黃油，并說有腥臭味。

但是，她們大多數人的觀點與事實恰恰相反，黃色的是人造黃油，白色的是剛剛制造出來的奶油。也就是說，這些婦女僅僅是靠從顏色形成的偏見來區別奶油和人造黃油的，至于“腥臭味”的評價更是毫無根據。

那些暴露了自己的“味覺遲鈍”而陷入尷尬處境的女性們會有什么反應呢？想必你對此很感興趣。但是，銷售人造黃油的公司對此沒有興趣，這些調查員根本不想去了解別人的尷尬，更沒有想過讓別人尷尬，他們絕不會露骨地說：“太太們，你們說這奶油有腥臭味是不是有些味盲呢？”

聰明的說服者不會揭破對方的偏見，在他們看來，這是最為愚蠢的行為，那會讓人討厭你，對你產生壞印象。

那么他們做了什么呢？他們改變了宣傳的口號，不再說“人造黃油媲美奶油”之類的話了，而是宣傳人造黃油能夠給人們帶來的“滿足感”，他們的宣傳語變成了“人造奶油擁有更好的口感，能夠增強食欲，讓人更有胃口”之類的話。于是，家庭主婦們一點兒也不尷尬，而人造黃油的銷量則大大提高了。

簡單地說，即便你已經知道對方的偏見或成見，也沒有必要揭破，免得造成尷尬，讓人對你的印象不好。你可以暗示對方其看法不具有普遍性，而只是由他個人的經歷形成的例外情況，但你沒有必要直接辯駁對方。

原因四：你說了一些傷害對方情感的話

說話的目的，主要是為了讓人心服口服，同意你的建議和想法。但請記住，攻心的對象，是有血有肉有感情的，如果你不注意對方的情感需要，隨便亂說，就很可能讓人難堪，最終使你的說服工作流產。

沃爾頓先生到市中心的一家百貨商場買了一套西服。可是當他穿上這套西服之后，卻感到非常失望；因為西服褪色了，而且很糟糕，竟然把他的襯衣領子都弄黑了。

于是沃爾頓先生將這套衣服帶回商場，找到售貨員，告訴他有關的情況。可是他還沒有把話說完，就被對方簡單粗暴地打斷了。

“不好意思，這位先生，這種衣服我們已經賣出去好幾千套了。”這位售貨員還一本正經地說道，“而你是第一個來挑毛病的。”

售貨員所說的話和說話的腔調，讓沃爾頓先生非常惱火，他似乎聽到對方正在對他說：“嘿，你是一個騙子吧，想訛詐我們，門兒都沒有，趕快拿著衣服滾回去吧。”

于是沃爾頓先生與那名售貨員吵了起來。正在兩個人吵得不可開交的時候，旁邊又走過來一名售貨員。新來的售貨員對沃爾頓先生說：“所有的黑色衣服剛開始穿時都會褪色，再說這件衣服這種價格，也只能是這樣了。”

聽到這句話，沃爾頓先生再也忍不住了，頓時火冒三丈，正想開口大罵之際，商場的售貨部經理走了過來。結果，售貨部經理很快就改變了沃爾頓先生態度，化解了他的怒火。

那位經理又是怎么做的呢？他首先是靜靜地聽沃爾頓先生講了一遍事情的經過，沒有插一句話。等到沃爾頓先生說完后，那兩個售貨員又想說他們的意見，但是這位經理沒有讓他們說下去，而是站在沃爾頓先生的立場斥責了他們。

接著，他指出沃爾頓先生的領子確實是被西服弄臟的，并且堅持說如果商品不能讓顧客滿意，商店就不應該出售。最后，他承認他不知道這套西服為什么會這樣，并坦率地對沃爾頓先生說：“你希望我如何處理這套衣服？你說什么我們都可以努力做到。”

幾分鐘前，沃爾頓先生還想讓他們將那套衣服留給他們自己，但是面對這位態度良好的經理，沃爾頓卻說：“我只想聽聽你的意見。我想知道這種情況是暫時的，還是無法解決。”

于是，那位經理建議：“先生，這樣吧，你可以再穿一個星期看看，如果到時候你仍然覺得不滿意，我們一定給你換一套滿意的。對此，我們非常抱歉。”

沃爾頓接受了這個建議，走出了這家商店。一星期后，這套衣服再也沒有什么毛病，而沃爾頓對那家商店的怒火也平息了。

那兩名售貨員為什么說服失敗？因為他們所說的話，讓沃爾頓很難堪：第一個售貨員懷疑他的誠實，第二個暗示他買了一件低檔貨。作為一名顧客，你聽到那樣的話，估計也會憤怒吧。

而那位經理之所以能夠當上售貨部經理，正是因為他懂得說話的藝術。至于他的兩位下屬，也只能當店員；或許他們做店員都不太適合，他們應該被調到包裝部去，永遠不要和顧客打交道。

如果沃爾頓先生繼續和那兩個店員周旋，即使他們最終答應幫沃爾頓先生退換，也無法消除他被誤解的怨氣。同樣一件事，不同的人用不同的方式處理，就會收到不一樣的效果。

如果你在說服的過程中，為了避免使用了一些不太恰當的、讓人那堪的言辭，最好進行換位思考，想想對方喜歡聽什么話，討厭聽什么話。時常進行反省，于人于己都是十分有利的。

（1）注意說話的方式，少說喪氣話，多說人家愛聽的話。百貨公司里的化妝品專柜小姐，她永遠都不會說的兩個字是“老”和“丑”。每天，都會有一些中老年婦女來到專柜前，說自己皺紋又多了幾條，臉上的黑斑又跑出來了，眼袋似平越來越明顯了……其實她們不是要找專柜小姐承認自己的老和丑，而是渴望別人給她一點希望，讓她重新擁有自信。

這時候，那些業績驚人的專柜小姐們都會說：“哪里啊？您看起來就像我的姐姐，甚至更年輕呢！“不會！您這個年紀，這點黑斑算是很少的。我看過很多女演員，年紀輕輕的，黑斑比您的多很多呢！“您的皮膚保養得真好！看起來又白又嫩，只是水分稍微少了點，我們剛好推出一組保濕美白的乳液，挺適合您用，要不要試試看？”

“我看看！這魚尾紋每個女人都有，您的一點也不深，而且我敢保證您生活的一定很幸福。幸福的女人常常笑，笑得多了才有魚尾紋。而且您笑起來眼睛特別有魅力，如果我是帥哥，一定要追您！來，這瓶除紋霜可以讓您的魚尾紋變得更淺，慢慢地皮膚又會緊實了！”

老實說，這些專柜小姐個個都比心理醫生還厲害啊！全部是攻心說話的高手。一個從事心理咨詢的醫生說：“對女人來說，最好的心理醫生是化妝品專柜小姐，很多有執照的心理醫生，在恢復病人自信的功力上，都比不上她們。”

（2）注意說話的態度，不要擺出高高在上的姿態。有些人之所以說服失敗，是因為姿態過高，看上去太拽。擺出一副高高在上的姿態，只會讓人討厭你。而在對方討厭你的情況下，你想要說服別人是很困難的。你要知道，說服需要平等的會話。在現實生活中，許多人不了解這一點，當我們想說服一個人的時候，要么是苦口婆心地勸導，要么是像老師對待學生或家長對待孩子一樣，要求對方接受自己的想法。

將心比心地說，誰都不喜歡別人高高在上地面對自己。如果一個人高高在上地對你的行動指指點點，你的感受肯定不會太好。哪怕對方是真心實意，要是擺出施舍的樣子，也會讓人覺得難以接受。

因此在說服的時候，要注意自己的說話方式，最好不要說：“你來看我是怎么做的。”這樣的表述，無疑是在告訴對方，你比對方高明，很容易引起對方的反感。

對于很多人來說，放下身段、放低姿態實在是人生中難以達到的境界。也正是這個緣故，身份地位越高的人，若能放下身段、放低姿態，與別人交流，就越能夠讓人欽佩。很多時候，低姿態的人恰恰是最聰明的說服者。

張愛玲說過：“低到塵埃里，并且在那里開出花來。”無論你是得意還是失意，無論你是成功還是失敗，無論你是幸福還是不幸，永遠不要忘了表達自己的謙虛，放低自己的姿態。與對方進行平等的會話，來增強自身的說服力。

（3）注意說話的內容，不要做“在別人的傷口上撒鹽”的事情。

有這樣一個人，他個性開朗大方，但就是說話不經過大腦。他工作單位的辦公室主任是一位個子不高、親切和善的中年男人。有一天午休時，大家都在會議室里聊天，辦公室主任也站著跟同事在說說笑笑。

就在這時，這個人走了進來，看到辦公室主任就說：“嗅！原來主任你比某某人還矮啊！我還以為你比他高呢！奇怪，今天他看起來怎么比你高呢！”

說完，他一個人放聲大笑，在場的所有人都一臉尷尬，不知如何是好。那位親切的主任則是左臉笑，右臉抽筋，怔在原地不知說什么好。結果，不到半個月，這個人就被公司辭退了。此外，辦公室主任再也不站著和人聊天了。

打人不打臉，罵人不揭短。只要是人，就有短處，就要臉面。揭別人的短處，與打臉無異，讓人倍感丟臉，自然不得人心。如此一來，如何說服？因此說話要懂人心，盡量避免在別人傷口上撒鹽。

原因五：你沒有花心思尋找一些說服的理由

劍橋大學心理學教授薩托·埃爾文做過一個著名的實驗，實驗的背景是大學生的日常生活。有許多學生在排隊等著使用打印機，這時候，教授讓一個人走到隊伍的前面，對大家說：“很抱歉，各位能讓我先打印嗎？我趕時間。”這時候，大約有六成的人允許這個人排到自己前面。而這個人說：“很抱歉，能讓我先來嗎？因為我需要打印好幾份文件，這些文件急著要用。”這個時候，有九成以上的人都同意讓這個人先打印。

同一個人，同樣的對象，同樣的信息內容，為什么取得的效果不同？細心的朋友們會發現，是信息排列組合的方式不同導致了不同的結果。在后一種說法里，“因為”一詞起的作用尤為重要，正是這個詞讓人們條件反射地答應了他的要求。

使用“因為”這個關鍵詞，可以觸發對方的潛意識反應，使對方相信你那樣做是有原因的，而不是無的放矢。絕大多數人會馬上自動地說“好的”。信不信由你。即使你給出的理由很弱，甚至是沒有意義的，只要你使用了“因為”這個詞語，仍然可以帶來積極的答案，讓對方答應你。如果你想要說服別人，或請求別人的幫助，無疑，這是一個極好的技巧。

事實上，有時候對方根本就沒有聽明白具體的原因。只要聽見“因為”這個詞，他們的潛意識就會立即告訴他們：“噢，有道理！看來一定是事出有因的，我應該答應他。即便不能答應他，我也應該表示同情，盡量給他一些建議或幫助。”

你不要小看這樣的小技巧，你可以嘗試，你會發現這實際上很有趣。在說服別人的時候，使用“因為”，然后告訴對方原因，你會發現你得到肯定答案的機會將大大增多。對方忽略你所說的其他信息，而更加專注于“因為”兩個字，以及“因為”后面的描述。

這就是“因為”的作用，它會讓你的話語變得更有力量，更有效用。為什么會這樣呢？其根本原因在于人們的心理有一種渴望得到解釋的傾向。

下面是關于該技巧的另一個事例：

有個人開著車，載著朋友到了一個車位擁諸的停車場，等他到達的時候，那里已經掛上了“已滿”的牌子。穿著黃色外套的停車場工作人員正在揮舞著指揮棒勸人們離開。朋友看到這樣的情況，心情很是郁悶，立即建議他：“找別的地方停車吧。”

但是這個人沒有這樣做，他笑著說：“放心吧，他一定會讓我們進去的。”當時，他不理瞇工作人員揮舞著的指揮棒，直接沖進去。然后打開車門，愉快地向工作人員說：“我知道車位已經滿了，你能幫我們找到一個車位嗎？因為要找其他的停車場，實在太困難了，我對于這里完全不熟悉。”

這個人提出了請求，但他更刻意地強調了“因為”。然后，工作人員什么也沒說，放他們進去了！

你也許會懷疑這個故事的真實性，這簡直令人難以置信，對吧？這看起來很讓人吃驚，其實并沒有什么特別之處，當然，不能保證每次都能成功，不過如果你不去試一試，怎么就知道這個方法不行呢？所以不要急著下結論，下次如果你遇到類似的事情，也可以采用這樣的技巧，看一看“因為”二字，所能產生的積極效果到底有多少。

當然，僅僅依靠“因為”這兩個字是不夠的，你有必要讓這兩個字后面的內容變得充分起來。只有充分的理由，才能讓你更有說服力。如果你的說服理由太遜，那么想要說服別人是很困難的。許多人不能說服他人，就是因為給出的理由不夠充分，不夠動人，甚至是傷人的。

有幾位顧客去一家西餐廳吃飯，由于去之前沒有訂位子而懊惱不已，他們特別希望服務員能想想辦法，幫他們安排一下。但這名服務員始終面帶職業微笑說：“安排不了，不好意思。”

就在這時，服務員突然轉向門口并且大聲說道：“歡迎光臨！”從門外走進來幾個人，他們沒有理會服務員，也沒有出示他們訂位子的信息，就徑直走進了餐廳。里面的招待不但沒有阻攔，反而立刻向他們行禮，并快速帶他們往餐廳深處走去。

看到這一幕，剛才那幾個被擋在門口的顧客不解地質問服務員：“服務小姐，你不是說沒有位子了嗎？他們為什么直接進去啦？”“是啊，是啊，為什么他們就可以直接進去？對啊！有什么話，你就直說！這到底是為什么啊？”

或許是被圍攻得方寸大亂，也或許是被惹惱了，服務員不假思索就說了這么一句話：“為什么？因為他們有錢啊！”

聽者無不嘩然。于是，幾名顧客就在門口鬧了起來。餐廳經理不得不出來解圍，賠禮道歉。甚至還送上了幾張貴賓券，事情才最終解決。

其實，餐廳客滿是常有的事，有常來常往的熟客直接進入，也是常有的事。其實只要稍微動點兒腦舫，找點兒好聽的理由，那樣的沖突是完全可以避免的。服務員大可以微笑地解釋：“是這樣的，他們早就已經預約，是個公司餐聚，他們已經來看過場地好幾次了，因此可以直接進入。如果各位不嫌棄，下次也可以提前預約，我們一定恭候各位的光臨！”

這樣一番話，讓客人感覺得到了貴賓級的待遇，自然可以息事寧人，皆大歡喜，又怎么會鬧得彼此不愉快呢？

因此，要想有說服力，你應該盡可能地讓你的理由變得更動聽，這樣會讓你在說服的道路上無往不利，因為理由才是真正能說服人的關鍵。

如果你想讓別人幫自己一個忙，你就要想：憑什么讓人幫忙？別人肯幫你，一是看你的面子，另一個就是看你給出的理由。這個理由就是你的觀點。所以，當你在排列組合信息時，一定要多想一想：你有什么依據？你說的真的有說服力嗎？怎樣才能讓你所說的話更有說服力？記住，這些才是聽者最關注的東西。

有一次，諾德·諾斯克利夫發現一家報紙刊登了一張自己不想公開的個人照片，于是給編輯寫了這樣一封信。他沒有直接說：“請不要刊登我這張照片，因為我不喜歡這張。”諾德·諾斯克利夫運用了人們尊重母親的心理，這樣寫道：“請不要刊登我的這張照片，因為我的母親不喜歡這張。”這樣充滿孝心的理由無疑要比前一個理由聽起來動聽多了，從而更具有說服力了。

約翰·洛克菲勒不想報社的攝影記者為孩子拍照，但他沒有直接這樣說：“我不喜歡我孩子的照片被登上報紙。”而是利用人們保護小孩的心理說：“大家都了解小孩子的天性，也許你們自己就有小孩子。你肯定知道，他們這么小就出風頭并不是一件好事。”

一般來說，只要你的動機足夠高尚，理由足夠動聽，你就可以說服任何人。因為，在這個世界上，從來沒有人會拒絕高尚、動聽的理由。