權威心理：制造權威，讓你的話更有說服力

在現實生活中，我們往往對那些經過權威機構保證的商品更放心，對此，心理學上有個著名的“權威效應”，是指一個人要是地位高、有威信、受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性。古人云“人微言輕、人貴言重”，這句話是有道理的。人們有這一心理，首先是由于人們有“權威心理”，即人們總認為權威人物往往是正確的楷模，服從他們會使自己具備安全感，增加不會出錯的“保險系數”；其次是由于人們都有“贊許心理”，即人們總認為權威人物的要求往往和社會規范相一致，按照權威人物的要求去做，會得到各方面的贊許和獎勵。為此，我們在與人溝通的時候，也可以運用人們的這一心理，通過制造權威來讓自己說的話更有可靠性，這樣，他人接受起來也更容易。

一天，一位小姐來到某商場內衣銷售區。

銷售員：“小姐，您是想購買內衣嗎？進來看看，款式多著呢！”

顧客：“這款挺漂亮的，是什么牌子的？”

銷售員：“小姐真有眼光，這是我們昨天剛進的貨，是××牌的，它的透氣性很好，最近我們這款產品賣得很火。”

顧客：“我沒聽說過這個牌子。”

銷售員：“是的，可能您沒聽過這個牌子，這是因為我們的宣傳力度還不夠，真謝謝小姐您的提醒。實際上，我們這牌子已經上市七八年了。全國的大中城市都有我們的專賣店。不過本市只有我們一家。小姐肯定知道奧斯蘭黛這個品牌吧，這兩年，我們努力的目標就是成為和奧斯蘭黛一樣知名的品牌。”

顧客：“真是這樣嗎？”

銷售員：“是的，我們品牌的設計理念就是要讓每一位穿戴它的女性感覺輕松、舒服，起到保護身體的作用。畢竟，產品質量如何，也直接關乎到我們的銷售量和信譽度，把產品做好是任何一個品牌形成的最根本原因。”

顧客：“這話倒不假。”

銷售員：“您手上拿的這只是其中一款，您看看這邊的款式，這邊還有一些設計新穎點的款式……”

案例中，我們發現，這位銷售員是聰明的，當顧客提出“沒聽說過這個牌子”時，她并沒有直接否認顧客的觀點，諸如這樣回答：“怎么會沒聽說過呢？我們可是全國知名品牌。”“這個品牌推出好幾年了，在這一行業很出名的。”這樣的解釋顯得空洞無力，而另一說法——“我們這牌子現在正在多家媒體上打廣告。”“不瞞您說是個新牌子，剛剛上市。”這樣的回答無疑是驗證了顧客的顧慮。這里，她先給自己的品牌找了個不為顧客知道的理由——“我們的宣傳力度不夠”，然后她再將品牌的目標和發展趨勢告知顧客。最后，她再將產品的主要優勢介紹給顧客，進行一系列的分析后，顧客才打消了對這一陌生品牌的疑慮。

不得不說，我們每個人對于一些新事物都是心存警惕之心的，而如果這一事物已經獲得了廣泛的認可，尤其是有權威的認證，我們就會認為安全得多。所以，我們在與人溝通的過程中，便可利用這一心理技巧——巧用權威，更容易讓對方消除疑慮。

具體來說，與人溝通中，我們可以從以下幾個方面來對對方進行權威性的暗示：

1.借助影響力較大的人物或事件

要想使你列舉出的數據給對方留下更為深刻的印象，你可以借助那些影響力較大的人物或事件來加以說明，由此增加對方對你所說語言的信任度和重視程度。以銷售為例，如：

“某某明星從××年開始就一直使用我們公司的產品，到現在為止，她已經和我們公司建立了5年零6個月的良好合作關系。”

“這是某次奧運會的指定產品，僅那次奧運會就使用了68720箱這種產品。”

2.拿出權威機構的證據

權威機構的證實自然更具權威性，其影響力也非同一般。

比如，當客戶對產品的質量或其他問題存有疑慮時，銷售人員可以利用這種方式來打消客戶的疑慮：“本產品經過××協會的嚴格認證，在經過了連續9個月的調查之后，××協會認為我們公司的產品完全符合國家標準……”

3.借助權威人士的話

這也是很多商家重金聘請權威人士的原因。因為權威人士的言語能給對方以購買的信心，權威人士的一句話往往比我們費盡口舌的游說更加有效果。當然，邀請到這樣一位以第三方身份出現的權威人士并非易事，而他們在整個交談過程中也不會參與太多的談判話題，但是他們的作用不能忽視。這些人的身份、地位和聲譽等方面的影響會讓人們更加有信心，他們的意見能對交易產生積極的推動作用。所以，在一些正式的對話場合，我們可以邀請一些社會上的權威人士，如某方面的專家，某領域的知名人物等。

當然，我們在溝通過程中，在運用權威進行溝通的時候，一定要保證我們說話內容的真實性，否則，對方一旦發現你所陳述的內容不符合事實，就會產生更大的質疑。