本章小結

在本節中，我們結合消費者目標理論闡述了如何更好地應用消費者需求。我們可以利用目標設置來喚醒或抑制消費者的某種需求，也可以通過合理的目標設置讓消費者有動力去追求某個目標。

本章從消費者需求開始，分別講述了三個問題：①什么是消費者需求？②如何發現消費者需求？③如何利用消費者需求？了解了消費者需求，才能夠更好地理解消費者、服務消費者，并且擁有更多的消費者。

企業應該傾聽消費者的需求和需要，但要自主、創新地提出解決方案。

消費者能直接告訴企業的需求很有限。

企業應該學會運用定性和定量方法來發掘消費者需求。

目標具有三個特征：①在消費者的腦海中時有時無；②可以通過其他聯想被喚起；③喚起的不對稱性。

目標具有相互抑制性，因此企業需要爭奪消費者的心理資源。

雖然外在動機和內在動機都可以激發人們追求目標，但有時候提供外在動機會消磨人們的內在動機。

即使客觀經濟成本不變，企業也可以通過改善積分獎勵計劃的設置來促進消費者實現目標。