第二節　八個渠道，助你找到潛在優質經銷商

任何事情的成功離不開兩個概念：一個叫基數，另一個叫概率。當基數足夠大的時候，即使概率極低，也能撞上大運；概率就是當你掌握了某些事情間的必然的、內在因果聯系，即使事情極少發生，一旦發生，你就能抓住機會，將理想變為現實，比如成功的機會。

開發建材經銷商有一個比較笨的辦法叫作“掃街”，就是將建材城或者建材街分割成若干閉合單元，在每個閉合單元按照左手或者右手法則，一條道走到黑，凡是有可能銷售建材產品的門店都要逐一拜訪，促成合作。這種方法，要點在一個“勤”字，成與不成，玩的是所謂的擴大基數。

這種方法是找到潛在優質經銷商的渠道，并通過這些渠道，與潛在優質經銷商達成合作。這種方法優勢在于精準鎖定、精準制導，通過渠道的特性保證經銷商的質量。這種客戶開發方法，基數可能不大，但是命中率高，這就是所謂的提高概率。

顯然，我們要發現潛在的優質經銷商，就是要發現優質經銷商和某些渠道的內在聯系，并利用這些聯系將備選經銷商的圈定過程簡化，達到提高工作效率的目的。

兩個陌生人最快認識的方法是什么？就是有第三個人作為中間人，進行轉介紹，發現潛在優質經銷商的前四個渠道，都是通過第三個人進行摸排，我們稱之為關系點射。

渠道一，同級經銷商圈子。建材行業的經銷商有一個特點，就是大的經銷商在一起玩，小的經銷商在一起玩，就像10歲的小孩不屑于和三五歲的小孩在一起玩一樣。比如，湖南省的省級大戶，最好的朋友很有可能是江西或者湖北的同行省級大戶，他們有一個圈子，吃喝玩樂都在一起。所以，發現潛在優質經銷商的第一個渠道是同級經銷商的介紹。比如，你在常德有一個市級經銷商，現在你想去岳陽開發一個市級經銷商，你可以問問常德的經銷商：“您在岳陽有沒有和您一個體量、有意愿做我們產品的經銷商，能不能幫忙介紹一下？”這些經銷商都喜歡成群結隊地和廠家做生意，大家知根知底，介紹的經銷商一定是和自己差不多的體量、關系還不錯的，顯得自己人脈關系廣，在圈子中有地位。

渠道二，經銷商親朋好友摸排。絕大多數建材經銷商能夠從小做到大，離不開親戚間的相互幫襯。所以，建材行業的經銷商只要做大，一定會將同村的、親戚家的人帶出來，在同一個行業里深耕。由于親戚間的“傳、幫、帶”，經銷商成長具有穩定性，比一個人單干的經銷商好得多。如果你有一個成長得比較好的經銷商，完全可以通過這個經銷商問一問有沒有做同一行業的親戚、朋友，只要不與區域劃分發生沖突，這樣的經銷商都是比較好的備選經銷商。

渠道三，行業媒體或者協會介紹。各行各業都有媒體、協會，這些媒體、協會在全國各個地方都有駐點記者或者分會。他們與行業的經銷商有著千絲萬縷的聯系，應該說非常清楚每個經銷商的銷售特點、過往歷史、市場口碑等。更重要的是，他們和這些經銷商能搭上話。銷售人員和這些媒體、記者搞好關系，在開拓新市場的時候，讓他們幫你穿針引線，甚至提醒你應該注意什么、準備什么，這樣效果好得多。

渠道四，同行異業銷售人員介紹。什么是同行異業？就是大家都屬于一個大的建材行業，但是屬于不同的產業，比如，管材和照明、油漆和壁紙。我們常說同行是冤家，但有時候用得好，冤家也能變親家。銷售人員也要進入同行異業的圈子，比如，做型材也可以多認識一些做五金的銷售人員，做瓷磚可以多認識一些做地板的銷售人員。每個人都有行業厭倦癥，每個人都覺得別人的生活才是好的，經銷商也是如此。銷售人員對異業銷售的抵制心理較小，平時也愿意在一起，從異業挖經銷商，有時候能夠收到奇效。

下面介紹的四種經銷商發掘方法屬于市場手法，我們把它稱為市場點射。

渠道五，零售門店順藤摸瓜。這種方法挖掘渠道商最常見也最費時，就是去零售門店看看自己銷售的品類，主要是哪些品牌鋪貨、陳列、銷售得比較好，然后問店家這個品牌是誰供的貨。當A、B、C、D、E……多數門店銷售較好的品牌都指向同一個渠道商的時候，這個經銷商就是潛在優質經銷商人選。

渠道六，“掛羊頭賣狗肉”的門店。建材行業的門店還有一個特點，哪個經銷商不太關注門店經營了，只要去看門店的店招和陳列的產品有沒有差異就行了。有些經銷商打著A品牌的店頭，整個店里卻看不到A產品的貨。這個門店經銷商一定和店頭品牌關系非常微妙，也一定在找退路，不是轉行就是轉品牌，這時和經銷商談合作，成功率是平時的好幾倍。

渠道七，主要競爭對手旁邊的門店。實體店位置重不重要？有人說：“互聯網來了，位置就不重要了，甚至有沒有店都不重要了。”其實，這誤解了互聯網的意義。互聯網解決的是指向問題，但解決不了體驗問題，不能順應消費者購買習慣的指向都是無效信息。建材行業一定是比較型購買，“一逛二比三購買”是消費購買過程中的自然結果。在主要競爭對手旁邊開發客戶，一是要利用競爭對手的流量，二是要滿足消費者就近比較的習慣。

渠道八，被競爭對手拋棄的大戶。這類客戶比較復雜，但如果拿捏得好，也是奇兵。一般被主要競爭對手拋棄的大戶，兩者的決裂多多少少都會弄出一些動靜。要引進這樣的大戶，動手前要好好調查一下不合作的原因，只要不是經銷商的誠信問題，就都不是問題。但是對這樣的客戶不能主動，應該誘導經銷商主動，比如，“正好”在各個渠道發布招募經銷商的信息。這類大戶一般在行業里有點名氣，跟前一個廠家鬧翻了，如果再和后一個廠家鬧翻了，他自己也會掂量一下同行會怎么看、其他廠家會怎么看，這類經銷商只要引導得當，知恥而后勇者，往往能迸發出巨大的能量。