第一節(jié)　新市場開發(fā)，如何才能不像一個外行人

沒有經(jīng)歷過新市場開發(fā)、新品牌銷售的人員算不上完整意義上的銷售代表，就像男人不曾站在產(chǎn)房前，沒有從助產(chǎn)護士手中接過孩子的經(jīng)歷一樣，沒見過生命的源頭，你就不知道悲傷和喜悅緣何而起，因何而滅。

無論是愣頭菜鳥，還是江湖老鳥，在新市場開發(fā)上吃過虧、上過當?shù)牟辉谏贁?shù)。大半年找不到經(jīng)銷商的門朝哪兒開的人有之；一時走眼，大意失荊州的人也不少。

銷售人員挑市場，大多數(shù)時候是沒得選。運氣好的、討領導喜歡的銷售人員可以選北、上、廣、江、浙、深等富裕區(qū)域上任；運氣不好的、不討領導喜歡的銷售人員，“老少邊窮”等銷售人員口中調(diào)侃的“流放之地”，領導只問你去還是不去？去，走馬上任；不去，夾包走人。

不論是通常意義上的好市場還是壞市場，作為四海為家處處家的銷售人員，無論漂到哪兒，都得先想辦法活下來。“行家伸伸手，便知有沒有”，銷售人員新市場上任、兩腳一落地，要先掂量掂量，這個市場是一個陷阱還是一個餡餅。

進入社會的第一天，父母就告訴我：“路在嘴上。”人在江湖走，有事要張口。做銷售工作，跑市場不會見人問話、抬頭看路，你都不好意思說自己是做銷售的。開發(fā)新市場，你沒和五類人聊過天，就不算你干過這個活。以建材行業(yè)為例，看看怎么和這五類人聊天。

一問的士司機。兩腳一落地，坐上的士，即使是第一次到這個市場，你也有了和這個城市初步接觸的機會。的士是最好的環(huán)境，相對封閉，司機成天悶在車里，有人愿意和他聊天，他也樂在其中。通過這類人最好了解中低收入人群在這個城市的生活習慣，對于建材行業(yè)，與司機聊天主要確認三個方面的內(nèi)容：

（1）本地區(qū)最好的企事業(yè)單位和社區(qū)：優(yōu)質(zhì)消費人群樣本。

（2）主要建材市場的分布和近況：建材市場附近是不是在修路、建材市場有沒有負面新聞。

（3）人口的流動性：住房需求與裝修頻率。

當然，你得用人家聽得懂的話問，如照明類產(chǎn)品，你別問人家：“師傅，咱們這兒什么照明品牌比較出名？”人家一聽，腦子里一團糨糊。你得問：“師傅，咱們這兒買燈具，什么牌子比較好？”

二問小旅館老板。小旅館老板即使算不上中產(chǎn)階級，在這個城市里也算得上中等收入家庭，他們是我們了解這個城市的第二個窗口。抓住一切消費、花錢的機會與人聊天，別人才有意愿和動力與你交流，反正要花錢，為什么不套點有價值的信息作為開拓市場的第一步呢？

小旅館裝修多半不會用太好的裝修材料，這對了解中低端建材產(chǎn)品在哪兒賣有比較直接的借鑒作用。通過閑聊，了解小旅館每天的開房數(shù)，看看旅客登記簿，一眼望去，一清二楚。生意好，說明商旅人員多，商業(yè)繁榮，這個地方生意機會多。同時，你也可以把小旅館老板當作普通消費者，知道哪些建材品牌、城市房價是多少、這個地方裝修的習慣和時間有沒有特別的風俗，這些都是可以快速了解區(qū)域市場的通路。

三問批發(fā)市場的商戶。即使是建材品牌進入新市場，品牌稍大、企業(yè)成立時間稍久的產(chǎn)品，也有可能以非常規(guī)的方式進入這個市場。如果是竄貨，家居建材類產(chǎn)品貨源一般不會在大的建材城，更不會在專賣店。通常的倒貨大戶，都是一些日用日雜市場的批發(fā)商從鄰近省份或者從產(chǎn)地倒騰產(chǎn)品。他們一般以賣半成品、配件為主，只有批發(fā)沒有售后，價格高、服務差，主要是為了配套店內(nèi)其他建材產(chǎn)品的銷售。

倒貨的經(jīng)銷商的價格、服務、配送范圍，都可以從批發(fā)市場商戶那里了解到。一般來說，倒貨的經(jīng)銷商也希望名正言順地經(jīng)營，作為廠家代表過去談話，只要不是特別無禮，商家多半會以禮相待。千萬別小看這些經(jīng)銷商，店內(nèi)產(chǎn)品千奇百怪，方便面旁邊放著插座、電線，電工手套上面壓著指甲鉗，可是人家的產(chǎn)品分銷能力強，產(chǎn)品可能分布大街小巷、城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村，是可以考慮的潛在經(jīng)銷商。互聯(lián)網(wǎng)來臨后，二級批發(fā)商的生存空間越來越小，靠倒買倒賣生存的經(jīng)銷商也在尋求轉(zhuǎn)型的出路。

四問物流貨運公司。2005年以前，快遞物流還沒有今天這么發(fā)達，一個縣城也就一個貨運收發(fā)點，對貨運信息的保密意識也沒有今天這么強，很容易知道這個市場誰家貨多、誰家貨少、誰家的貨發(fā)到哪些地方、誰家代理哪些品牌等信息。

現(xiàn)在快遞、物流發(fā)達，競爭也激烈，信息保護意識比較強，有些銷售人員打著建辦事處、設倉庫的旗號，找貨運物流公司一家一家的談。現(xiàn)在每個城市都有物流園，貨運物流公司也比較集中，花兩三天時間，就能將大致情況摸個八九不離十。貨運公司為了接生意，都會介紹同類型的企業(yè)、品牌與自己合作的情況，這也是建立區(qū)域市場概念的重要途徑。

五問競品大商家。問完了外圍的基本信息，這些只是建立區(qū)域市場的基本概念。對于市場相關的直接印象，還需要與行業(yè)經(jīng)銷商直接接觸。和商家接觸，不一定是抱著開發(fā)的目的，也可以懷著了解市場的動機。商家一般不會拒絕廠家銷售人員的拜訪，即使你只是一個小品牌的銷售代表。經(jīng)銷商信奉的江湖信條是“多個朋友多條路”，即使他沒準備引進新品牌，多了解行業(yè)信息也有益無害。

從大商家入手，我們可以了解區(qū)域市場的整體格局與需求，看他對產(chǎn)品的態(tài)度與需求，分析他的市場運作手法，包括他對經(jīng)營的各類產(chǎn)品的態(tài)度，至少今后在市場上遇到這個經(jīng)銷商也不陌生。遇到健談的經(jīng)銷商，他還會給你分享一些小道消息，準保你不白走一趟。

本來你就抱著未必合作的初衷，畢竟最大的不一定是最好的。但是，即使不合作，通過與競品大商家的閑聊，日后對其開戰(zhàn)也知道從哪里入手。

其實，各行各業(yè)開發(fā)新市場基本遵循這個套路和模式，只不過問話的側(cè)重點和內(nèi)容有所差別。當然，問完這五類人，還只是完成了空白市場調(diào)研的第一步。雖然只是第一步，但完成這個過程，至少能讓你做起事來不像一個外地人，說起話來不像一個外行人。