第三節　站在門外，如何甄別優秀經銷商的外在特征

你要找到某類人，他們一定具有某些行為特質和外在表現。比如，文藝青年喜歡上豆瓣，但是，需要強調的是，這是一個充分非必要條件。也就是說，文藝青年喜歡上豆瓣，但不能說喜歡上豆瓣的都是文藝青年。甄別優秀的經銷商也是如此，你得先學會看，這個經銷商至少看起來像優秀經銷商，雖然有可能他只是裝得比較像而已。你不僅要學會被動地看，看他希望你看的地方，還要學會主動地看，看他不愿意讓你看到的地方，甚至是連看帶問，才能避免老眼昏花，看走了眼。

雖然以貌取人是不對的，但是在經銷商粗選階段，站在門口向里看卻是一個甄別優質經銷商簡單而有效的方法。我們通過店面形象、老板的狀態、產品陳列等外在狀態，再輔以三類黃金門店的“終極三問”——你是誰、從哪里來、到哪里去，基本可以圈定優質經銷商的篩選范圍。

我們以家居建材五金門店的開拓為例，介紹如何站在門外快速發現優質經銷商的外在特征。

第一種黃金建材門店，我將其稱為“百年老店”。在日常門店走訪過程中，你會發現有些小五金門店的形象非常好，一定是某個大品牌的門頭，而且一定是最新版的VI識別系統。最有特色的是門柱，你會發現有無數品牌的海報在爭搶它的包柱：A品牌上面貼著B品牌，B品牌上面貼著C品牌，C品牌的卷角還沒抹平，D品牌又“啪”的一聲貼上去了。

在店外看到這種情形，你就要主動到店內看一看。在店內你還會發現，這樣的店五金品類可能不是最全的，但是主要品牌的爆款產品基本都有。更有特點的是，五金渠道一般都存在物料匱乏或緊張的情況，但在這家店里，你會看到大量品牌的各類助銷物料在爭搶位置，在店里的拐角或者門后，可能還有一些根本沒有使用的物料堆放在那里。

為了驗證這種門店的真實銷售情況，你還得再次退到門店外，在店門口站10分鐘～15分鐘。你會發現店內的人流基本不斷，買一個膠帶、換一個開關，十里八鄉的人都知道在這個位置有一家店，能夠解決日常生活中的哪些問題。

最后，你再次走進店里，也就是“終極三問”的第一問：“老板，您的店開了多長時間？”（你是誰？）

你得到的答案，這家店沒有10年以上，也有5年左右。這就是所謂靠著時間成本沉淀下來的黃金門店，商圈范圍以內的人都知道在這個位置有這樣一家店，它成了社區的真正鄰居，也就是“百年老店”。

第二種黃金建材門店，我將其稱為“水電工型”門店。與第一種黃金店相比，第二種黃金店的店面形象大幅下降，除了門頭可能是某個品牌的門頭外，基本沒有大品牌的海報，即使有也很少。

在門店外看到這些信息，你必須走進店內進行二次驗證。店內基本沒有規范的陳列，更不要說裝修標準了。守店的一般是老板娘，即使有人進來了，她也不會太熱情，因為簡單零售可能不是店里的主要業務。仔細觀察店里的產品品類，你會發現，店內的產品主要是水電相關的產品，比如，電線、開關、光源、下水管、乳白膠帶、五金龍頭等，有些甚至還順帶賣馬桶蓋。

這時，你就要向老板娘問“終極三問”的第二個問題：“咱們店里的老板，以前是干什么的？”（從哪里來？）老板娘會告訴你：“我老公以前是水電工，平時就幫別人安電線、換水管。以前都去別人那兒買五金配件，又貴又麻煩，后來干脆開了一家店，圖個方便。現在光給人家裝水電就忙得不著家，還得靠我看著店。”

“水電工型”的黃金門店依靠水電工自身的安裝資源進行銷售，客源穩定、技術背書，因此能賣高價產品，與其他五金門店形成比較大的技術壁壘。

第三種黃金建材門店，我將其稱為“門背后的生意”。與第二種門店相比，這類門店的形象更差，站在店門外，你可能連店招和包柱都找不到。進入店內，老板無聊地玩著手機，對你也是一副愛答不理的樣子。

店里產品的陳列不能用擺放形容，只能說是堆砌。該門店與第二種門店最大的區別是產品品類非常多，也非常全，遠遠超出水電工程的范疇，有些鄉鎮的門店甚至堆著磚塊和水泥。你在店里坐一兩個小時，很難看見顧客進店。如果在正常的理解范圍內，這種五金門店早就應該關門大吉了。

所以，看到這種情形，銷售人員就應該追問“終極三問”的第三個問題：“老板，咱們店里的貨主要賣到哪里？”（到哪里去？）這時，店老板才有了話題：“我大舅是鎮政府的書記……店里的生意主要靠他們做中小工程。”

第三種黃金門店顯然是靠自身的關系資源做著“門背后的生意”，自然超出了我們對零售門店的正常理解。

站在門外看門店，進入店內問店主，“終極三問”實質上是探尋建材門店生存之道的三個關鍵：時間、老板、關系。各行各業的門店甄選，其實也是用這三個標準進行衡量。