導言

銷售人員，尤其是基層銷售人員，他們尋求解決問題的思維模式是，知道一些理論，但是如何將理論變成即用的方法、套路和工具，他們并不擅長。換句話說，他們更需要具體到步驟的方法講解，而不是4P、4C的理論分析；他們更需要還原到實戰場景的招式拆解、工具呈現，而不是紙上談兵的假設和推演。給銷售人員講步驟分解的片段，也是他們的注意力和熱情最高漲的時候。有位企業的培訓經理告訴我：“現在的培訓市場喜歡講要做什么的人太多，講應該怎么做的人太少。”我們更需要后者，這也是我堅持寫問題式文章的原因之一。

本書是我在培訓和咨詢過程中，每一個身處一線的銷售人員通過各種渠道和我探討問題后形成的書面文字。其中，有些問題的探討持續了近一周，有時甚至在深夜一兩點還在探討某個問題。這時，我能深刻體會到銷售人員的急迫心情。銷售是用結果說話的，有些問題如果不能盡快解決，他們可能就面臨失業或轉行；有些責任心很強的銷售人員，即使明知回天乏術，也會抱著“死馬當活馬醫”的心態，不甘心、不放棄。這時，我能感受到銷售人員的執著與無奈，而在這個過程中，我能陪著他們一起解決問題，既是教學相長，也是同行相惜。

對于銷售人員如何適應未來，我也曾在《B2B來臨，銷售人員的變與不變》一文中提出了三個建議，在這里與讀者共勉：

（1）對銷售技能進行橫向擴展。銷售是講套路、方法和工具的，當然，前提是你是一個有套路、方法和工具的人。其次，你的套路、方法和工具不只能賣水管，還能舉一反三地賣油漆、燈具、馬桶、地板等建材產品，你的技能要具備擴展性。

（2）適應沒有信息優勢的時代。過去的經銷商管理很大程度上是靠信息的不對稱來實現的，互聯網到來后，信息的通路被打開，銷售人員與經銷商在同等的平臺獲取同等的信息。銷售人員靠什么管理經銷商？靠讀取信息的廣度和深度，成為信息的解讀者，才能以庖丁解牛之術，游刃而有余。

（3）接受規則的管理。未來的社會一定是一個講規矩的社會，銷售人員的牧羊式管理一定會因為技術手段的進步而得到改進，業務行為越來越規范，學會帶著鐐銬跳舞，也是互聯網時代賦予銷售人員的任務。