自序

這是我的第三本書。遺憾的是，每次在下決心出書前，都希望出一本完美無缺、十全十美的書。但在寫作過程中，總會因為這樣或那樣的意外事件和工作，時間、精力被分散，最初的計劃得不到落實，總帶著這樣或那樣的遺憾，匆匆結束了寫作任務。這次，也未能例外。

即便如此，我對本書的出版依舊抱著很大的期望。

因為本書的絕大多數問題來源于銷售人員進行經銷商管理時遇到的具體問題，而這些問題的解決方案則是在實踐中被應用和驗證后的初步結果。

最初寫問題式的文章源于參加培訓的學員和讀者會提出一些很明確的銷售難題，比如，經銷商嫌棄品牌小怎么辦？經銷商不主推品牌怎么辦？撤銷經銷商時，經銷商耍橫怎么辦？……出于職業需要，我要為他們提供參考意見。

不是每一個問題都能在規定的時間、規定的地點完美解決，銷售亦是如此。對銷售而言，沒有什么非此不可的事情，如果有，那也是謀事在人，成事在天，我將此稱為“銷售命”。銷售人員做選擇不能極端，諸如“非得開發這個經銷商才能做好市場”“非得換了某個經銷商才能維護市場穩定”等，一旦陷入非此不可的思維困境，有選擇也會變成沒選擇，有機會也會變成沒機會。

當然，本書能夠出版，首先要感謝的是家人的支持。平時寫作會占用大量與家人團聚的時間，妻子的理解和兒子的陪伴，是我能夠寫完本書的最大動力。其次，在我的職業生涯中，福萊軟件的徐小兵先生，海王保健的王揚先生、戚新先生，小龍王檳榔的彭建華先生，歐普的馬秀慧女士、孫小紅先生，歐普小泉的康井斌先生，美的的張武力先生等都給了我很大的幫助，當我回憶我的職業生涯時，我的一生其實遇到了很多高人和貴人，他們作為我職業生涯的老領導，在我的銷售技巧的成長道路上給了我諸多的點撥和指導，甚至有很多方法就是在與他們的合作中獲得的靈感和啟示。最后，張本心先生領導的北京博瑞森出版團隊，是我多年的書籍出版合作單位，馬優女士是我長期的選題策劃人，正是他們的堅持與認可，我才能將自己的心得與想法付梓成書，并在培訓與咨詢的道路上漸行漸遠。

學無止境、授業無涯，愿在銷售這條道路上堅持奔跑的人都能心隨所愿、達成夢想，當然，也包括我自己！