1.2　收益管理基礎(chǔ)概念及關(guān)鍵指標

1.2.1　收益管理概念

收益管理是對未來收入預(yù)期的管理，是基于歷史數(shù)據(jù)，對細分市場、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、定價方式、消費習(xí)慣、銷售渠道、銷售時機、銷售風(fēng)險、風(fēng)險規(guī)避等層面進行統(tǒng)籌分析，并給出科學(xué)、有效建議的一門學(xué)科。

1.2.2　收益管理核心思想

在合適的時間，把合適的產(chǎn)品以合適的價格、合適的方式，銷售給合適的客人。

1.2.3　收益管理關(guān)鍵指標

（1）客房出租率：指酒店已經(jīng)出租的房間數(shù)和可供出租房間數(shù)的百分比，其計算公式為：

客房出租率=已出租的房間數(shù)/可供出租的房間數(shù)×100%

備注：可供出租房間數(shù)并不是酒店建設(shè)的房間總數(shù)量，而是酒店客房總數(shù)量減去自用房、維修房及其他暫時不可用房間數(shù)之后的數(shù)字。例如：酒店有100間房，昨天實際銷售了85間房，昨天有值班房1間、維修鎖房1間、老板預(yù)留免費房1間，那么，酒店昨天的可供出租房數(shù)應(yīng)該是97間。

酒店昨天的出租率為：85/97×100%=87.63%

（2）平均房價：指酒店實際客房凈收入（房租）與實際銷售客房數(shù)的百分比，其計算公式為：

平均房價=客房凈收入/已出租房間數(shù)×100%

備注：平均房價指酒店各個房型產(chǎn)生收入總和后的平均房價，在實際工作中，每個房型對應(yīng)的每個細分市場，價格是不同的。比如，豪華標準間這個房型，定價方面既有門市價格，也有前臺散客折扣價格（通常會根據(jù)季節(jié)變動折扣），還有會員價格、團隊價格等，不同細分市場的客人，對價格的敏感度不同，不同細分市場的不同房價，可以幫助酒店更好地在該細分市場開展具體營銷工作。

（3）單房收益（RevPAR）：指每間可供出租房的收入，通常用客房凈收入與可供出租房間數(shù)的百分比表示。其計算方法有兩種：

①單房收益=平均房價×出租率；

②單房收益=客房凈收入/可供出租房數(shù)×100%。

舉例：酒店可供出租房100間，昨天出租率為80%，平均房價為138元，今天出租率為71%，平均房價為188元，求兩天的單房收益。

昨天的單房收益=80%×138=110.4（元）

今天的單房收益=71%×188=133.48（元）

從兩天的單房收益對比可以看出，今天的出租率雖然下降了，但是平均房價增長了，單房收益也增長了。

昨天的收入=100×80%×138=11404（元）

今天的收入=100×71%×188=13348（元）

從兩天的單房收益與收入對比看，今天的單房收益高于昨天，今天的收入也高于昨天。

由此可見，單房收益與收入成正比，同時受平均房價與出租率影響。

（4）市場滲透指數(shù)（MPI）：指酒店的平均出租率與競爭群平均出租率的百分比。市場滲透指數(shù)表示酒店在競爭對手中獲客能力的強弱。

競爭群：酒店根據(jù)自身客源特點及檔次等指標，鎖定5～10個競爭對手，簡稱競爭群；需注意，有些酒店因淡旺季客源結(jié)構(gòu)會有變化，所以會設(shè)置多個競爭群。

市場滲透指數(shù)（MPI）計算公式：

市場滲透指數(shù)=酒店的出租率/競爭群平均出租率×100%

市場滲透指數(shù)評估原則：指數(shù)高于100%，表示酒店的獲客能力（銷售能力）高于競爭對手；指數(shù)低于100%，表示酒店的獲客能力不如競爭對手，應(yīng)盡快調(diào)整經(jīng)營策略，確保市場份額不會繼續(xù)下降。

（5）平均房價指數(shù)（ARI）：指酒店平均房價與競爭群平均房價的百分比。

平均房價指數(shù)（ARI）計算公式：

平均房價指數(shù)=酒店平均房價/競爭群平均房價×100%

平均房價指數(shù)評估原則：指數(shù)高于100%，說明酒店的平均房價高于競爭群的平均房價；指數(shù)低于100%，說明酒店平均房價低于競爭對手的平均房價，應(yīng)考慮酒店產(chǎn)品定價相關(guān)問題，比如個別暢銷但定價較低的房型，應(yīng)該提價了。

（6）收益產(chǎn)生指數(shù)（RGI）：酒店的單房收入與競爭群單房收入的百分比。收益產(chǎn)生指數(shù)表示酒店在競爭群中單房的收益產(chǎn)值情況。

酒店收益產(chǎn)生指數(shù)（RGI）計算方式：

收益產(chǎn)生指數(shù)=酒店單房收入（Rev PAR）/競爭群單房收入（Rev PAR）×100%

競爭群Rev PAR計算方式：

競爭群單房收入=競爭群所有酒店的客房收入/競爭群所有酒店的可售房間數(shù)×100%

收益產(chǎn)生指數(shù)對比原則：酒店RGI高于競爭群RGI，表示酒店當(dāng)前價格政策與經(jīng)營策略優(yōu)于競爭對手，單房價值產(chǎn)出高于競爭對手；反之，則低于競爭對手，應(yīng)考慮房價與營銷策略的調(diào)整。