1.3　收益管理在酒店行業的8個適用性

那么，就酒店而言，收益管理理念究竟適用嗎？

一般來講，需要執行收益管理策略的行業，應該具備以下特點。

1.3.1　市場需求處于不斷變化中

酒店業有明顯的淡旺季差異，且地域不同，淡旺季的周期也有差異，同時，其需求差異也有明顯的規律和特點，表現如下：

（1）以海南為例，冬、春季節北方陰冷，更多人愿意去海南旅游，催生出海南酒店業的旺季；而夏秋季節，游客可以選擇的旅游目的地更多，海南酒店就相對進入淡季。

（2）城市有國際性會議，商圈內有明星演唱會、球賽等社會活動，會激發消費者對酒店的需求。

（3）市場在情人節、國慶節、勞動節、春節等節假日對酒店的需求有明顯的差異。比如情人節，市場對300元以下主題酒店、精品酒店的需求明顯增加，而四星級、五星級等高端豪華酒店，常會有較多房間空置。國慶節與春節則不同，因長假引發的長尾效應，促使包含酒店在內的整個旅游產業需求量呈倍數增加。

（4）非旅游區度假型酒店，大多周內生意好于周末，常規情況下存在這樣的共性：周二至周四生意最好，周五、周六次之，周日最低，周一開始有起色。

1.3.2　市場可以細分

一般情況下，我們習慣把市場分成散客與團隊兩大類（也有酒店把團購納入團隊統計）。而散客市場可以細分為前臺散客、協議散客、會員散客、網絡（OTA）散客等，團隊可以細分為旅游團、商務團等。

如果對市場進一步細分，可以按照城市區域劃分，也可以按照行業劃分，比如政府類、事業單位類、金融類、院校類、互聯網公司類等，每一類細分市場對價格的接受程度均不相同。比如政府及事業單位類，基于政策要求和出行差旅費預算，客人只能在規定的價格范圍內選擇酒店，而金融類及互聯網公司，時下正處于資本追逐的浪尖，其消費能力、消費頻率均高于其他細分市場。對旅游類市場進一步細分，可分為親子游/夏令營團隊、夕陽紅團隊、教師團隊等，細分后會發現，不同的細分市場對酒店價格接受程度不同，對服務內容和服務標準的要求也不同。

1.3.3　產品不可儲存

假設酒店有100間客房。今天早上，收入報表顯示昨天的出租率是60%，酒店只銷售了60間房，那么，我們把昨天的房子拿出來，今天接著銷售，行嗎？

昨天沒有銷售出去的房子，對今天的銷售來說，只有攤分的固定成本，不再會有任何收入貢獻。

1.3.4　規模相對固定

假設酒店有100間客房，其中大床房50間，雙床房30間，套房20間。酒店一經建設完成，客房的總數量不可能減少或增加。

1.3.5　產品可以細分

如可口可樂公司，可以分為可口可樂、雪碧、芬達、香草可樂、零度無糖可樂、健怡可樂、醒目汽水系列、酷兒系列、美汁源系列（果粒橙）、水森活純凈水、冰露水（北京2008奧運會專用）、原葉茶，雀巢冰爽冰極系列等。通過產品細分，可以滿足不同年齡、不同性別、不同口味愛好者的需求，增加市場占有率和銷售機會。

酒店客房也同樣可以細分，假設酒店有100間客房，其中大床房50間，雙床房30間，套房20間。我們可以根據房間的朝向、面積大小進行細分，沿街的可以觀景，命名為街景大床房；不沿街的相對安靜，可以稱為舒適大床房，等等。

1.3.6　高固定成本，低變動成本

就酒店而言，成本分為固定成本與變動成本。酒店固定成本包括房屋租金、建設費用、裝修折舊、人員工資福利費用、庫存等，其在成本中占的比重較大。這一類費用在酒店經營期間，無論出租率高與低，均長期恒定存在。而變動成本指的是日常損耗，包括布草洗滌、一次性用品消耗、水電氣能源消耗等。變動成本的費用會隨著出租率的增加而增加，其費用占比相對較低。

1.3.7　產品可以預售

酒店每天都可以對未來若干天的房間進行銷售，今天可以訂明天的房間，也可以訂下個月某天的房間，甚至可以訂明年某個日期的房間。

1.3.8　市場需求可以預測和規劃管理

比如，在2018年3月15日，可以通過調取2017年五一黃金周期間的接待數據，評估2018年“五一”黃金周可能達到的接待量，完成初步預測。通過目前已經有的黃金周期間的訂單量，開始觀測競爭對手的價格政策，如果你的價格過高，則客戶可能會流失到競爭對手，如果你的價格太低，則可能較早以低價把房間賣完。所以，要對每一個房型、每一個銷售渠道和細分市場進行規劃管理，來保證收益的最大化。綜合以上，我們需要給收益管理一個明確又好理解的定義。