第1章 績效薪酬

1.1 薪酬調(diào)研

有一天我正在家里寫作業(yè)，我的朋友Jackie、也是一間公司的HRM，給我打電話，噓寒問暖了幾句之后，對(duì)我說：“DK，我現(xiàn)在很矛盾，不知道要不要堅(jiān)持下去。”

嗯，通常情況下，當(dāng)女性朋友在我面前說出這句話的時(shí)候，我一般都能猜到原因：要么是感情問題，要么是工作問題。考慮到Jackie已經(jīng)是一個(gè)小娃娃的媽媽了，她愛人也很疼愛她，出現(xiàn)感情問題的可能性不大，因此我果斷地認(rèn)為是工作問題。

我說：“小黃瓜（她的上司，姓黃，她所在公司的人力行政總監(jiān)，也是我的朋友）又欺負(fù)你了？”

Jackie嘆氣，說：“不是小黃瓜，是土霸王（她的老板）。”

我很奇怪，說：“土霸王怎么會(huì)跳過小黃瓜直接找你的茬兒？”

Jackie唉聲嘆氣，說：“一言難盡，總之小黃瓜讓我來找你聊一聊，我實(shí)在是有點(diǎn)煩，不知道要不要再堅(jiān)持下去。”

事情是這樣的：

前陣子，土霸王一個(gè)很靠得住的朋友告訴他說：“公司最大的競爭對(duì)手A公司，前不久雇傭了一名從公司離職的銷售代表M，開給M的底薪比他原有底薪高出了500元”。土霸王對(duì)此很震驚，要求人力資源部徹底調(diào)查競爭對(duì)手的薪酬水平，如果對(duì)方的薪酬水平明顯高于公司，人力資源部就要主導(dǎo)調(diào)薪。

我說：“調(diào)薪這是好事啊，難得老板主動(dòng)要求調(diào)薪，你還不趁機(jī)順桿兒爬上去？這可是大快人心的好消息啊，沒有道理會(huì)辦砸的。”

Jackie說：“你不知道實(shí)際情況，實(shí)際上競爭對(duì)手的薪酬水平，我們?cè)缭谌路菀呀?jīng)調(diào)查過一次了，當(dāng)時(shí)的結(jié)論是和我們基本持平，根本沒有所謂的500元說法，甚至他們的銷售組長還比我們的組長薪酬低200元，所以小黃瓜一來找我說200塊的事情，我就覺得這是老板的朋友在給他放衛(wèi)星，實(shí)際情況壓根兒不是這么回事。不過為了保險(xiǎn)起見，我還是找了3個(gè)銷售代表偽裝成應(yīng)聘者去競爭對(duì)手那邊探了下他們的實(shí)際情況；同時(shí)也試探著打了幾個(gè)電話到他們?nèi)肆Y源部，假裝對(duì)他們崗位感興趣，了解他們的底細(xì)；又了解了他們刊登在幾大人才網(wǎng)站上的招聘信息。幾件事情做下來，得到的結(jié)果和我們以前調(diào)研的是一樣的。所以我就做了一個(gè)調(diào)研報(bào)告給老板，告訴他說，他朋友的消息不確切，競爭對(duì)手并沒有大幅調(diào)高薪酬，500塊極有可能是在寬帶的高端，并不是標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)。”

我說：“然后老板就跳起來收拾你了？”

她說：“是。土霸王完全不相信我們的調(diào)研報(bào)告，說我們沒有盡心做事，他的朋友給的消息不會(huì)錯(cuò)，是我們一錯(cuò)再錯(cuò)，為了給三月份提供的不實(shí)報(bào)告打掩護(hù)，干脆睜著眼睛說瞎話。他不僅把我訓(xùn)了一頓，連帶小黃瓜也被牽連了，說他不會(huì)帶下屬，這么大的事情做得馬馬虎虎。土霸王那個(gè)人你也見過，一個(gè)面癱王，一天到晚都陰沉著個(gè)臉，面無表情，發(fā)這么大的脾氣，一年都不會(huì)有一次，所以現(xiàn)在不僅是我，整個(gè)部門的人都在夾著尾巴做人，心里怕的很。”

我笑著說道：“怕什么，再兇悍的土狼，也斗不過獵人，小黃瓜段數(shù)很高，只要他挺你，土霸王不會(huì)拿你開刀。最主要的是，你在公司這兩年，不僅沒出過大錯(cuò)，年年都是優(yōu)秀經(jīng)理，土霸王會(huì)掂量，他也需要人干活啊。”

Jackie又嘆了口氣，說：“我知道，工作是肯定保得住的，我就是不知道哪里做錯(cuò)了。這個(gè)事情明擺在眼前，肯定是土霸王他朋友拿了什么小道消息去糊弄他，他那個(gè)豬腦子一根筋，有了先入為主的印象，再回過頭審視我們的調(diào)研結(jié)果，肯定哪兒都不對(duì)了。給這樣的老板打工，你說有出路么？”

我說：“那你的意思是？”

Jackie說：“我覺得沒意思，我不知道要不要堅(jiān)持下去。而且，老板對(duì)我有了看法，估計(jì)以后也沒啥前途了。”

我說：“小黃瓜怎么說？”

Jackie說：“他最近在忙董事會(huì)的事，讓我來找你。”

我想了想，說：“你先把調(diào)研報(bào)告給我看看。”

她把調(diào)研報(bào)告?zhèn)髁诉^來，我打開一看，就明白她為什么會(huì)挨罵了。

她的調(diào)研報(bào)告共有兩頁。第一頁寫的是電話應(yīng)聘3個(gè)人的調(diào)研結(jié)果，包括對(duì)方開出來的薪酬福利（包含年底獎(jiǎng)金項(xiàng)在內(nèi)）以及該崗位的任職要求，其后附的是對(duì)方的招聘廣告，那個(gè)廣告是原封不動(dòng)copy下來，連格式都沒調(diào)整下，網(wǎng)頁的痕跡非常明顯（后來我問過她，她說是為了保持原樣，以免老板說她修改對(duì)方招聘信息）；第二頁只有幾行字，寫的是實(shí)際去應(yīng)聘的人收集到的信息，和第一頁的電話面試結(jié)果持平，另外強(qiáng)調(diào)了競爭對(duì)手公司銷售組長薪酬待遇比公司更低。

就這么一份報(bào)告，我個(gè)人的看法，換了我是公司老板，我也會(huì)暴跳如雷。

我問她：“你花了多少時(shí)間做這個(gè)調(diào)研？”

她先是沉默，然后才說：“因?yàn)槿路葑鲞^調(diào)研，而且我也知道競爭對(duì)手不可能開出那么高的工資，所以確實(shí)沒花多少精力，前后一星期不到吧。”

我大默。

這是屬于方向性錯(cuò)誤。她完全沒有把握住問題的癥結(jié)在哪里。

我說：“這件事確實(shí)是你做錯(cuò)了，你完全沒有考慮到老板的感受，最主要的是，你完全沒有認(rèn)識(shí)到，他關(guān)注的重點(diǎn)在哪里。”

想調(diào)查競爭對(duì)手的薪酬，基本的方式不外就是那么幾種：電話應(yīng)聘、上門應(yīng)聘、查看對(duì)方的招聘信息等。如果資源足夠豐富，還可以向熟悉對(duì)方公司薪酬情況的人打探、或者從行業(yè)協(xié)會(huì)去了解、或者跟蹤從競爭對(duì)手公司離職的人處獲取信息。但是不管用什么方式，調(diào)研結(jié)果和實(shí)際情況存在差異，這是極有可能的。原因有很多，沒找對(duì)人，或者找對(duì)了人但是人本身對(duì)情況不了解卻以為自己很了解（這是很有可能的，尤其是在實(shí)行薪酬保密制度且推行寬帶薪酬體系的公司），競爭對(duì)手習(xí)慣對(duì)外隱藏真實(shí)薪酬信息而傾向于在和應(yīng)聘者做深入懇談的時(shí)候才暴露公司真正的薪酬水平，等等。所以寫薪酬調(diào)研報(bào)告，是一件極度花時(shí)間的事，你不僅要確保自己有足夠多的數(shù)據(jù)，還要確保對(duì)數(shù)據(jù)的分析是客觀的、站得住腳的，否則難免會(huì)被人攻擊。

Jackie說：“我知道，我的這個(gè)報(bào)告確實(shí)做得粗糙，但是你也要想想我當(dāng)時(shí)的情況，500塊的差距啊，不是50、100。如果小黃瓜對(duì)我說，老板的朋友提供的消息是對(duì)方公司開出的價(jià)錢比我們高100，我肯定會(huì)很認(rèn)真的對(duì)待。你也是做HR的，你不會(huì)不知道，在勞動(dòng)密集型企業(yè)里，對(duì)初級(jí)銷售代表來說，底薪高出500塊，那是個(gè)什么概念。我們公司也有好幾個(gè)銷售主管和經(jīng)理是從競爭對(duì)手那邊過來的，他們從前的待遇和這邊都差不多，所以我斷定競爭對(duì)手那邊銷售代表的工資跟我們這兒的肯定也是差不多的，上下浮動(dòng)50或者100還有可能，500，那簡直是天方夜譚，那是不可能的。所以，我承認(rèn)，做這件事的時(shí)候確實(shí)是抱著敷衍的態(tài)度在應(yīng)付老板，因?yàn)閴焊鶅壕陀X得沒必要做這個(gè)調(diào)研。”

我說：“這就是老板生氣的地方，你完全沒有摸到他的脈，不知道他真正的需求是什么。土霸王本身就是做銷售起家的，現(xiàn)在也還在管營銷，他不可能不知道市場行情。可是既然聽到風(fēng)聲，以他一貫謹(jǐn)慎小心的性格，提出徹查的要求也屬情理之中，關(guān)鍵是你要知道他這個(gè)時(shí)候心里想的是什么。我敢說，500塊的說法，盡管是來自他的朋友，他其實(shí)也是不無懷疑的，如果他不懷疑，他就直接通知小黃瓜調(diào)薪了，對(duì)不？這一點(diǎn)你想過沒有？”

Jackie說：“啊！說的也是。”

我說：“他讓小黃瓜找你重新做薪酬調(diào)研，表面的需求，似乎是要你幫他確認(rèn)500塊是否屬實(shí)；但是心里真正的需求是，要你確認(rèn)一下，競爭對(duì)手最近時(shí)間內(nèi)，有沒有調(diào)薪，如果有調(diào)薪，調(diào)薪的幅度有多大。甚至對(duì)這個(gè)調(diào)薪的幅度，他心里也都是有一個(gè)極限值的，這個(gè)極限值應(yīng)該就是你認(rèn)為極有可能的100左右。競爭對(duì)手也有用工成本的壓力，尤其他們規(guī)模比你公司還要大，此次得到的信息又是基層員工調(diào)薪，所以，即便真的是有，幅度也不可能大。道理很簡單，調(diào)了基層的薪酬，就要調(diào)整中層的薪酬，否則會(huì)打擊到中層。”

這次換Jackie大默，半天才說：“他當(dāng)時(shí)為嘛不說明白這一點(diǎn)？”

我說：“你要替他想一想，消息是來自他很靠得住的朋友，所以就算他覺得這消息不靠譜，也絕對(duì)不會(huì)自己親口說出來，而是要借你的報(bào)告說出來，如果他把真正想法告訴你，這世上沒有不透風(fēng)的墻，萬一哪天他朋友知道了，臉上不是很難看？他是個(gè)謹(jǐn)慎的人，在這些關(guān)節(jié)的處理上，肯定會(huì)很小心。這件事是小黃瓜沒做好，他是直接得到老板指令的人，但是沒把老板這心思看出來，結(jié)果誤導(dǎo)了你，害得你做錯(cuò)事被老板批。”

Jackie大嘆：“小黃瓜有他自己的事要忙，土霸王把董事會(huì)的事也都交給他了，他沒有那么多精力監(jiān)管人力這邊，這件事歸根結(jié)底還是我自己的錯(cuò)。干活之前，我應(yīng)該多想一想的，就算不像你這么能揣摩老板的心思，至少有一點(diǎn)我應(yīng)該想到，那就是老板不是傻子，他那么精明的人，我要真的做個(gè)調(diào)研報(bào)告給他說500塊是真的，要他把銷售的薪酬調(diào)高500，他不跳起來才怪，所以他想要的肯定也不是500這個(gè)數(shù)，而應(yīng)該是100到200的某個(gè)數(shù)，我當(dāng)時(shí)要是想到這個(gè)，我肯定就把活兒給他做細(xì)了。”

我笑著說：“你這么想就對(duì)了，下次要小心一點(diǎn)。”

Jackie說：“現(xiàn)在我怎么辦啊，星期一老板要找我們開會(huì)，不知道會(huì)不會(huì)提調(diào)研的事。”

我說：“我不肯定，如果他提的話，你就老老實(shí)實(shí)把事情接過來，從頭開始，仔細(xì)做。”

Jackie說：“要怎么仔細(xì)做啊，寬帶你比我熟，給提供點(diǎn)方法參考嘛。”

這個(gè)問題考倒我了，我覺得每個(gè)人都有自己做事的方法，我之蜜糖，人之砒霜；我喜歡用的方法，對(duì)別人來說，不見得合適，如果因?yàn)槲业姆椒ú缓线m而使別人覺得事情本身不可為，那就是我的錯(cuò)了。

我說：“在這方面，我實(shí)在是沒有什么好建議給你，因?yàn)槲易约阂彩莻€(gè)半罐子水，嘩啦嘩啦響，其實(shí)沒啥貨。不過，我記得有一個(gè)故事是說：一位美國空軍想要成為一位音樂家，于是他的朋友就幫他倒推為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)需要做的事以及時(shí)間安排。這個(gè)方法我也常用，放在調(diào)研這件事上，可以這么推：首先我們先想好，調(diào)研的結(jié)果是什么；其次，對(duì)于這一結(jié)果，需要哪些數(shù)據(jù)來支撐；第三，這些數(shù)據(jù)如何才能收集到。”

Jackie說：“假設(shè)我的調(diào)研結(jié)果是：競爭對(duì)手最近有調(diào)薪，標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)為100，針對(duì)個(gè)別非常資深的銷售代表，最高調(diào)薪幅度為500元呢？”

我說：“如果是這樣，那么，在挑選電話面試以及上門面試的人選時(shí)，你需要三類人：普通的、稍微有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的以及銷售組長或者準(zhǔn)銷售組長。有經(jīng)驗(yàn)的招聘官懂得看菜吃飯，她會(huì)根據(jù)應(yīng)聘者的素質(zhì)設(shè)計(jì)薪酬方案，尤其是當(dāng)公司走的是寬帶體系的時(shí)候（寬帶薪酬體系里，同樣的崗位薪酬可能差別非常大）。其次，你得給應(yīng)聘者們做個(gè)簡單的面試輔導(dǎo)，確保他們能夠給對(duì)方留下深刻的印象，讓招聘官愿意和他們進(jìn)行深入懇談，因?yàn)樵绞墙咏浻眠吘壍娜耍绞悄芰私獾綄?duì)方的真實(shí)薪酬水平。最后，分析你的這個(gè)假設(shè)，實(shí)際上你想表達(dá)的意思是：你沒有錯(cuò)，老板也沒有錯(cuò)。所以在寫調(diào)研報(bào)告的時(shí)候，除了調(diào)研結(jié)果之外，你得把派去做薪酬調(diào)研的人的基本情況描述清楚，在競爭對(duì)手處應(yīng)聘結(jié)果也要簡明扼要敘述一遍；再加上你從網(wǎng)站以及其他途徑了解到的信息，將所有這些情況如實(shí)、中肯地呈現(xiàn)出來，最后再做結(jié)論，你這樣的報(bào)告，可信度就要高得多。

簡單地說，調(diào)研過程是收集數(shù)據(jù)的過程，而撰寫調(diào)研報(bào)告，則是一個(gè)組織數(shù)據(jù)論證結(jié)論的過程。有時(shí)候，調(diào)研報(bào)告甚至比調(diào)研過程還要重要，只要你的論證過程站得住腳，看起來充分，就算調(diào)研過程中出現(xiàn)個(gè)別錯(cuò)誤，老板也可以理解，畢竟不是專業(yè)的調(diào)查公司，很難做到百分之百準(zhǔn)確。但如果你對(duì)數(shù)據(jù)的組織和安排不合理，不足以支撐結(jié)論，老板不僅會(huì)懷疑你的調(diào)研報(bào)告，還會(huì)懷疑你的能力。而如果完全不做分析工作，只是堆砌數(shù)據(jù)，嗯，老板會(huì)生氣，后果很嚴(yán)重。”

Jackie說：“看來這是個(gè)大工程啊，沒有三四個(gè)星期，是不要指望做出來的了。唉，好命苦。我還有一個(gè)問題，DK，老板會(huì)不會(huì)因?yàn)檫@件事對(duì)我有看法？我在公司還有前途不？我覺得老板是個(gè)很主觀的人，不知道怎么討好他，你有建議給我不？”

我干笑了兩聲：“討好老板，這活兒不好干啊。”

只要是打工的，就算你是打工皇帝或者皇后，最終也都是要看老板臉色的吧。所以討好老板這種事，我估計(jì)多數(shù)人心里都想過，我也不例外，甚至有很長一段時(shí)間，我天天琢磨的事情，除了HR以外，就是如何去討好老板，比著他的心思來做事（我也想要加薪啊?^_^?），可是，我也很無奈地承認(rèn)，在這方面，直到今天，我也沒有什么特別成功的經(jīng)驗(yàn)值得分享，倒是經(jīng)常和老板爭論，搞得不歡而散。

Jackie說：“DK你不用謙虛，小黃瓜說了，你在這方面特別行，你老板很看重你，他也覺得你不錯(cuò)。”

我被她恭維得有點(diǎn)飄飄然。不過還是老實(shí)的說，我真的沒覺得老板看重我，實(shí)在要說，最多就是我把自己本職工作干好了，他認(rèn)為我做事情還算踏實(shí)，讓他放心，其他的就沒有了。

Jackie說：“那行，我換個(gè)問題。你告訴我，我應(yīng)怎么做事，才能讓土霸王認(rèn)為我做事踏實(shí)，讓他放心？”

我笑著說：“這個(gè)小黃瓜最有經(jīng)驗(yàn)，土霸王不是很器重他么，而且土霸王和我老板不一樣，我的方法對(duì)土霸王不一定奏效。”

Jackie生氣說道：“你太不夠朋友了！”

然后她就掛了電話。

作為最后的小結(jié)，我想說的是，在如何成為老板放心的人這個(gè)問題上，我確實(shí)沒有什么經(jīng)驗(yàn)。不過，在如何讓你成為身邊的人（包括同事）放心的人這方面上，有一位前輩，給過我一些建議，我很贊同。她的建議是這樣的：答應(yīng)過的事情一定要做到；做不到的事不要輕易答應(yīng)；客觀、中肯、務(wù)實(shí)；正確理解別人的要求。其中，就HR而言，客觀、中肯、務(wù)實(shí)這3項(xiàng)最為重要，它關(guān)系著你能否正確評(píng)價(jià)一個(gè)人和他的工作，而這正是HR工作的核心。我不肯定有多少老板會(huì)喜歡這樣的HR，但是，就普遍意義而言，具有這三項(xiàng)素質(zhì)的話，至少在任職要求方面，我們還是可以成為一個(gè)令人放心的人吧，你覺得呢？