萬無一失，從容應變

在談判的過程中，任何意外的情況都是有可能出現(xiàn)的。如果談判人員在開始進行談判之前只準備一套談判方案，那么不論這套方案多么完美和無懈可擊，在談判過程中一旦遇到突發(fā)的意外情況，談判人員首先就會自亂陣腳，這樣一來，在談判中將陷入非常被動的局面，甚至有可能讓自己落入“人為刀俎，我為魚肉”的境地。

在談判的過程中，既然有可以控制的因素存在，自然也就有不可控制的突發(fā)性因素存在。如果說，在談判前充分調查對方的資料信息是為了掌握談判過程中的可控性因素的話，那么在談判之前準備幾套周密的談判方案就是為了預防談判過程中不可控制的突發(fā)情況出現(xiàn)。

機動靈活，另辟蹊徑

有一名毒販，名叫喬治，他挾持了自己的姐姐和姐姐的兩個孩子為他乘火車運毒。在一次不愉快的爭吵后，喬治在沖動之下殺死了自己的姐姐。喬治知道自己已經(jīng)無路可退，就將這兩個孩子扣押在火車車廂里，作為自己的人質，借此來威脅警方。警方?jīng)Q定讓談判專家先跟喬治好好談談，希望通過談判能夠讓喬治自首，并安全釋放人質。

談判專家趕到后首先與喬治展開了對話，希望從與喬治的對話中了解喬治的具體要求有哪些，進而通過喬治所提出的要求來制定相應的策略。但是，不論談判專家如何試圖與喬治進行交談，就是無法撬開喬治的嘴巴，喬治一直拒絕與這位談判專家溝通。

一般情況下，綁架者之所以綁架人質，主要是想威脅警方為他準備一輛能夠供他逃跑的汽車，然后就可以借機逃走。而談判專家知道了綁架者的具體要求之后，就可以跟綁架者討價還價，反復周旋，進而也就有了勸說綁架者安全釋放人質的可能。但是，這位談判專家卻怎么也無法與喬治進行溝通，之后的一切也就無從談起了。

談判專家心里明白，這套從綁架者嘴里獲知其要求，進而展開周旋的談判方案已經(jīng)失敗，因為綁架者根本就不跟自己說他的要求。談判專家決定采用另一套方案，從人質的具體情況下手。談判專家考慮到，喬治雖然殺死了姐姐并綁架了姐姐的孩子，但是不管怎么說，他畢竟是這兩個孩子的舅舅，或許喬治并不想真正傷害這兩個孩子。

談判專家對喬治說：“現(xiàn)在你所在的那節(jié)車廂是不是很熱？”喬治還是什么也沒有說。

談判專家：“我想你現(xiàn)在可能已經(jīng)汗流浹背了，我最討厭流汗的感覺，尤其是剛流過汗之后那種黏黏的感覺，很難受?！?/p>

喬治終于開口了：“我現(xiàn)在已經(jīng)流了許多汗，而且車廂里越來越熱了。這兩個討厭的小鬼一直在哭，真吵死人了?！?/p>

談判專家聽到后，心里一驚，因為他從喬治的話語中已經(jīng)感受到了喬治煩躁的情緒，這對人質的人身安全是一個極大的威脅。

談判專家提出建議：“車廂外面的空氣其實還是很涼爽的，你可以把窗戶打開呼吸一下新鮮的空氣，這樣你會感覺好很多的，而且那兩個小鬼也不會哭鬧了。”

喬治懷疑道：“我打開窗戶的話，你們警察一定會看見我，一定會把槍瞄準我的腦門?！?/p>

談判專家：“警察的確想這樣做，但是這樣會對那兩個小鬼的人身安全造成很大的威脅。所以你盡管放心，警察是不會冒這個風險的。為了讓你自己舒服一點，你還是把窗戶打開透透氣吧?！眴讨谓K于同意了談判專家的建議，把車廂的窗戶打開了。

通過打開的窗戶，警方可以清楚地對車廂內的具體情況進行觀察，進而尋找解救的方案。

談判專家：“你現(xiàn)在是不是有一種神清氣爽的感覺？能告訴我孩子們的情況嗎？”

喬治平靜地說：“他們還是一直哭鬧個不停?！?/p>

談判專家：“他們很可能是餓了或者渴了。我想你們需要一些水和食物。”

經(jīng)過喬治同意，警方?jīng)Q定給喬治送一些水和食物。談判專家與喬治商量，喬治怎樣來取走這些食物和水更為安全。喬治最后決定把窗戶開一條小縫，把食物和水拿進車廂。但是喬治在取水和食物的過程中一直挾持著一個較小的孩子，他怕警察會在這個時候對他下手。不過，既然喬治愿意采納談判專家的意見，就說明他已經(jīng)開始信任談判專家了，而這正是這場談判良好的開始。

由此可見，在談判進行之前，為了確保談判的萬無一失而多準備幾套談判方案是多么必要。在這場談判中，談判專家首先采用的是一般情況下所使用的方案，因為這套方案已經(jīng)被實踐驗證過，還是相當管用的。但是，這并不意味著這套方案適用于每個綁架者，喬治就是一個特例。

所以，談判專家只好另辟蹊徑，以聊天的方式開始，進而逐漸滿足喬治的要求，以取得他的信任，這樣就可以順利地與他周旋下去。試想，如果談判專家覺得之前的談判方案既然是適合大多數(shù)綁架者的，就只準備這一套方案的話，當談判專家面對喬治的不理不睬時，就會變得手足無措，整場談判也就會陷入僵局。

談判之前多準備幾套方案，在進行談判的過程中如果出現(xiàn)了意外的情況，談判人員會因為事先準備的應變方案而保持鎮(zhèn)定，有條不紊，增加談判成功的概率。

準備充分，處變不驚

查理和艾米同時在一家公司內做銷售部經(jīng)理的助理，兩人在談判業(yè)務能力方面基本上是不相上下的。但在過了三個月的試用期之后，卻只有艾米留了下來。事情的轉機出現(xiàn)在前不久兩人進行的一場談判之中。

有一次，查理按照約定的時間接待一個客戶，準備按照預定的方案與客戶進行談判，誰知在談判過程中，客戶一再堅持按照自己的條件還價，不論查理怎樣苦口婆心地向客戶解釋自己產品的質量以及市場價格，客戶還是堅持自己所提的條件。這讓整場談判陷入了僵局，雙方都在為自己爭取利益，誰也不肯退讓。不想失去這筆生意的查理突然覺得自己可以從另外一個途徑進行談判，那就是向客戶提供該產品準確的質量信息以及市場的需求量。

但是，由于之前查理覺得所制訂的談判方案已經(jīng)足夠應付這筆生意的談判了，也就沒有準備這些資料。查理只好滿懷歉意地讓客戶等一下，然后去復印這些資料?？蛻魧τ诓槔硭岢龅囊蟊硎玖瞬粷M，但是還是決定看看這些資料之后再做決定。

查理在經(jīng)過客戶的同意之后，才慌慌張張地去準備和復印這些資料。等到查理一切準備就緒的時候，客戶已經(jīng)等得相當不耐煩了。要命的是，查理在向客戶提供這些資料的時候，才發(fā)現(xiàn)由于慌張，把產品的質量和使用說明復印成了另一種產品的。早已經(jīng)不耐煩的客戶這次再沒有等待查理把正確的資料送來，就揚長而去了。查理對這次因為自己準備不充分而失敗的談判很是懊惱，而這筆業(yè)務也宣告失敗了。

艾米和查理正好相反，艾米每次與客戶進行談判之前都會準備得很充分，而且還會準備幾套以防意外的談判方案。就算之前的談判方案無法滿足客戶的需求，艾米也不會像查理那樣手忙腳亂，而是很鎮(zhèn)定地使用另一套談判方案，有條不紊地繼續(xù)向客戶介紹產品的情況，并把公司近期關于該產品的優(yōu)惠政策向客戶詳細解說。有時，她甚至還會從客戶的角度為對方提供一些有益的建議，這些都讓客戶很感動，尤其是艾米在整個談判過程中所表現(xiàn)出的鎮(zhèn)定，讓客戶覺得這筆生意很靠譜。

在制訂談判方案的時候，大多數(shù)情況下，談判人員都會自以為是地認為只有自己的建議才是正確的，所以他們一般都是站在自己的立場上，沒有充分考慮客戶的需求和感受。有人甚至會認為這場談判無非就是自己的利益與對方的利益的一種折中處理。這樣制訂出來的方案就會帶有很強的主觀色彩，畢竟談判的過程是雙方參與的，而不是一個人的獨角戲。

所以，在談判之前多制訂幾套方案，還可以讓自己從更客觀的角度去全面思考整場談判，甚至可以促使自己從對方的角度去看待談判。而這些無疑都會使接下來的談判成功率大大提升。