FBI教你掌控談判環(huán)境

一個(gè)渴望成功的年輕人一直在尋找成功的捷徑，但是始終沒(méi)有找到。無(wú)奈之下，年輕人只好去向一位頗有智慧的老婆婆請(qǐng)教。老婆婆并沒(méi)有對(duì)年輕人說(shuō)太多的話，只是讓年輕人拿一塊石頭去菜市場(chǎng)門(mén)口賣，并告訴年輕人一定要努力向人們介紹這塊石頭的不同凡響。

結(jié)果，不論年輕人怎樣向人們述說(shuō)這塊石頭的貴重，人們都覺(jué)得這塊石頭一文不值。年輕人只好無(wú)奈地拿著沒(méi)有賣出去的石頭回來(lái)，重新請(qǐng)教老婆婆。老婆婆還是沒(méi)有多說(shuō)，只是讓年輕人拿著這塊石頭去珠寶店賣，而且要求年輕人把石頭放在一個(gè)精美的盒子里，也不必再向其他人敘述這塊石頭的可貴之處，不論別人出多少錢(qián)都不要賣。

于是在珠寶店，年輕人就沉默地站在石頭旁邊，居然有人過(guò)來(lái)問(wèn)他這塊石頭的價(jià)格，年輕人說(shuō)這塊石頭是非賣品。最后居然有人愿意出300塊錢(qián)買(mǎi)下這塊石頭，但是年輕人并沒(méi)有賣，只是把這塊石頭帶回去找老婆婆了。

老婆婆讓年輕人第二天繼續(xù)到外國(guó)人經(jīng)常出入的文物商店門(mén)口去賣這塊石頭。結(jié)果第二天，居然有一個(gè)外國(guó)人愿意出價(jià)3000塊錢(qián)買(mǎi)下這塊石頭。

這時(shí)，這個(gè)年輕人才幡然醒悟，原來(lái)同樣的一塊石頭，放在不同的環(huán)境下所產(chǎn)生的價(jià)值是不一樣的。

由此可見(jiàn)，環(huán)境對(duì)于一件事情成敗的影響是至關(guān)重要的。談判也是如此，同樣的談判內(nèi)容和談判策略，在不同的談判環(huán)境下產(chǎn)生的效果是不一樣的。

談判的環(huán)境之所以會(huì)對(duì)談判的結(jié)果產(chǎn)生影響，其實(shí)并不是環(huán)境本身的影響，而是在不同環(huán)境下人們的心理狀態(tài)是不一樣的。曾經(jīng)有心理專家做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)的結(jié)果足以表明不同的環(huán)境對(duì)人們決策的影響。

首先由實(shí)驗(yàn)人員帶領(lǐng)被試者穿過(guò)一座并不寬的獨(dú)木橋，燈光很昏暗，被試人員只看得清獨(dú)木橋，而獨(dú)木橋下面卻是一片漆黑。于是，被試人員跟著實(shí)驗(yàn)人員很順利地通過(guò)了那座獨(dú)木橋，絲毫不費(fèi)力。

在大家都通過(guò)了獨(dú)木橋之后，實(shí)驗(yàn)人員就把實(shí)驗(yàn)場(chǎng)所的燈開(kāi)得稍微亮了一些。這時(shí)，被測(cè)試的人員都吸了一口冷氣，因?yàn)樗麄兛匆?jiàn)那座獨(dú)木橋下面的水里全是張著大嘴巴的鱷魚(yú)。接下來(lái)，實(shí)驗(yàn)人員就問(wèn)被測(cè)試的人，是否有人愿意再次通過(guò)這座獨(dú)木橋？當(dāng)時(shí)所有的被測(cè)人員你看看我，我看看你，沒(méi)有一個(gè)人出來(lái)接受挑戰(zhàn)。

于是，實(shí)驗(yàn)人員就把實(shí)驗(yàn)場(chǎng)地的燈開(kāi)得更亮了，被測(cè)試的人們?cè)诿髁恋臒艄庀陆K于看見(jiàn)了那座獨(dú)木橋下面有一張防護(hù)網(wǎng)，也就是說(shuō)，就算從獨(dú)木橋上走過(guò)的人不小心掉了下去，也不會(huì)成為鱷魚(yú)的美食，而會(huì)被這層防護(hù)網(wǎng)給接住。

這時(shí)，實(shí)驗(yàn)人員問(wèn)，現(xiàn)在有沒(méi)有人敢從這座獨(dú)木橋上通過(guò)？這次，有一些人接受了這個(gè)挑戰(zhàn)。但是，當(dāng)他們從獨(dú)木橋上通過(guò)的時(shí)候，神情明顯很緊張，有的人甚至已經(jīng)是滿頭大汗。不過(guò)，還是有一些人不論怎樣都不肯通過(guò)獨(dú)木橋，因?yàn)樗麄冊(cè)趹岩赡菍臃雷o(hù)網(wǎng)的安全性。

同樣的一座獨(dú)木橋，人們的反應(yīng)卻會(huì)有如此大的差別，由此可見(jiàn)，在安全和危險(xiǎn)的環(huán)境之下人們的選擇會(huì)發(fā)生極大的變化，環(huán)境會(huì)對(duì)人們的心理產(chǎn)生巨大的作用。在進(jìn)行談判的時(shí)候，完全可以設(shè)置對(duì)我們有利的環(huán)境，達(dá)到我們想要的談判結(jié)果，有的時(shí)候甚至要進(jìn)行一些巧妙的布局——制造有利的談判環(huán)境。

FBI資深成員喬·納瓦羅通過(guò)自己在FBI 30年的工作，總結(jié)出這樣的經(jīng)驗(yàn)：談判地點(diǎn)的選擇會(huì)傳達(dá)一些重要信息，所以FBI探員們?cè)谶M(jìn)行談判的時(shí)候，必須謹(jǐn)慎地選擇對(duì)自己有利的環(huán)境。

在FBI對(duì)犯罪嫌疑人和證人的調(diào)查和詢問(wèn)中，經(jīng)常會(huì)選擇在對(duì)方的家里進(jìn)行，因?yàn)閷徲嵤揖o張的環(huán)境會(huì)讓人們的安全感喪失，從而產(chǎn)生警惕性。在談話的時(shí)候，言語(yǔ)也會(huì)相對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)很多。但是，在對(duì)方的家里這樣熟悉的環(huán)境下，嫌疑人的心里就會(huì)非常輕松，在與FBI進(jìn)行談話的時(shí)候會(huì)在不經(jīng)意間透露出許多細(xì)節(jié)，而這些細(xì)節(jié)往往會(huì)成為破案的關(guān)鍵線索。

留心環(huán)境中的細(xì)節(jié)

有一位少婦的丈夫剛剛過(guò)世，由于該女子與其丈夫的年齡相差40歲且她的丈夫很富有，警方就懷疑該少婦丈夫的意外去世可能與其爭(zhēng)奪遺產(chǎn)有一定的關(guān)系。為了進(jìn)一步了解少婦與其丈夫的感情是否融洽的具體細(xì)節(jié)，警方?jīng)Q定派談判專家比爾去少婦居住的別墅進(jìn)行調(diào)查。與其說(shuō)是調(diào)查，不如說(shuō)是閑聊，但是這樣的閑聊卻讓比爾掌握了更多的細(xì)節(jié)。

在比爾剛剛進(jìn)入別墅的時(shí)候，就對(duì)少婦所居住的別墅進(jìn)行了贊揚(yáng)。少婦本來(lái)就對(duì)自己的別墅非常滿意，當(dāng)聽(tīng)到比爾的贊美后，愈發(fā)高興起來(lái)：“是啊，這棟別墅還是我親手設(shè)計(jì)的呢！當(dāng)時(shí)有許多人反對(duì)，因?yàn)樗麄冇X(jué)得這樣的風(fēng)格實(shí)在太輕浮了，只是華而不實(shí)的一種表現(xiàn)。不過(guò)我當(dāng)時(shí)力排眾議，非要堅(jiān)持自己的風(fēng)格，才有了今天的這棟別墅。”

比爾：“堅(jiān)持自己的風(fēng)格是一件很不容易的事情，尤其是很多人都反對(duì)的時(shí)候。當(dāng)我和我的妻子剛結(jié)婚不久的時(shí)候，我的妻子就意外懷孕了，當(dāng)時(shí)我的妻子正處在事業(yè)的巔峰時(shí)期，說(shuō)什么也不要這個(gè)孩子。但是我卻極力反對(duì)，我認(rèn)為孩子是上帝送給我們?nèi)祟惖亩Y物，我們?cè)趺纯梢跃芙^上帝的禮物呢？也就是因?yàn)槲业膱?jiān)持，今天才有了這么可愛(ài)的女兒。”

少婦：“那你們夫妻之間沒(méi)有發(fā)生爭(zhēng)吵嗎？”

比爾帶著歉意笑了笑：“那一段時(shí)間我們總是在爭(zhēng)吵。”

少婦說(shuō)：“我和我的丈夫也總是發(fā)生爭(zhēng)吵。你知道我的丈夫大我多少歲嗎？整整40歲，我們之間的代溝是永遠(yuǎn)也無(wú)法消除的。就像這棟房子，我的丈夫永遠(yuǎn)都無(wú)法欣賞它。”接下來(lái)，少婦又對(duì)比爾抱怨了她與丈夫在生活中的種種不和。

比爾從與少婦的談話中以及對(duì)少婦表情的觀察，基本上可以判斷出少婦與其丈夫的感情并不融洽。為了了解更多的細(xì)節(jié)和信息，比爾趕緊轉(zhuǎn)移了話題：“你的別墅真漂亮，可以帶我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嗎？”見(jiàn)到比爾如此欣賞自己所設(shè)計(jì)的別墅風(fēng)格，少婦很愉快地答應(yīng)了比爾的要求。

在比爾參觀的時(shí)候，他并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)少婦與其丈夫的合影，相反倒是發(fā)現(xiàn)了另外一個(gè)男子的許多照片。比爾拿起其中一個(gè)相框說(shuō)：“這個(gè)男的長(zhǎng)得真帥，就是身為男人的我也不得不承認(rèn)。”

少婦顯得很得意：“這是自然，我的眼光從來(lái)都是很不錯(cuò)的。”比爾沒(méi)再多說(shuō)，只是繼續(xù)對(duì)少婦別墅中的設(shè)計(jì)與裝修進(jìn)行了贊揚(yáng)和探討。但是，比爾的直覺(jué)卻告訴他，這張照片上的男子與少婦的關(guān)系絕對(duì)不一般。

結(jié)束了這次“閑聊”后，比爾感到很慶幸，因?yàn)槿绻皇莵?lái)少婦的別墅，單單根據(jù)警局中的筆錄是體會(huì)不到那些語(yǔ)言、動(dòng)作以及環(huán)境中存在的細(xì)節(jié)的，而這些細(xì)節(jié)正是這個(gè)案件的關(guān)鍵所在。比爾很快就向警方匯報(bào)了自己的調(diào)查結(jié)果。

后來(lái)，經(jīng)過(guò)警方深入調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該少婦雖然沒(méi)有直接實(shí)施謀殺她丈夫的行為，但是在她丈夫心臟病突發(fā)的時(shí)候，少婦并沒(méi)有進(jìn)行及時(shí)的搶救，才間接導(dǎo)致了她丈夫的意外死亡。在證據(jù)面前，少婦也坦白，自己和丈夫不僅有很多不和，而且最近她的初戀情人（就是照片上的男子）又回來(lái)向她表示希望他們之間可以破鏡重圓。所以，在一次與丈夫發(fā)生爭(zhēng)吵后，她明明知道丈夫心臟病突發(fā)，卻在救治的過(guò)程中猶豫了，希望丈夫可以就此永遠(yuǎn)消失。

其實(shí)，人們之所以會(huì)在自己的家里侃侃而談，喪失警惕性，最主要的原因就是人是一種具有“領(lǐng)域感”的動(dòng)物。也就是說(shuō)，在自己熟悉的環(huán)境中比較容易在不經(jīng)意間釋放自己的內(nèi)心。其實(shí)，選擇熟悉的談判環(huán)境不僅適用于對(duì)犯罪嫌疑人的調(diào)查，同時(shí)也適用于我們?nèi)粘Ｉ詈蜕虡I(yè)活動(dòng)中所進(jìn)行的談判。但是策略卻是相反的。也就是說(shuō)，在日常生活中進(jìn)行談判，為了掌握談判的主動(dòng)權(quán)，最好選擇一個(gè)自己熟悉的環(huán)境，而不是對(duì)方所熟悉的環(huán)境。

盡量選擇熟悉的環(huán)境

在美國(guó)曾經(jīng)有人做過(guò)一個(gè)有趣的比較實(shí)驗(yàn)，結(jié)果表明許多人在自己熟悉的環(huán)境中更容易與人進(jìn)行交談，而且也更容易說(shuō)服別人。

所以，在進(jìn)行談判的時(shí)候，最好選擇一個(gè)自己熟悉的環(huán)境，因?yàn)樵谧约菏煜さ沫h(huán)境之中進(jìn)行談判，自己就不必分心去觀察周圍的環(huán)境，這樣也就可以專心進(jìn)行談判了；而且，在自己的領(lǐng)地上進(jìn)行談判的時(shí)候，對(duì)方就會(huì)有一種“客人”的心理，自然也就會(huì)比較尊重身為“主人”的你，就不會(huì)過(guò)分侵犯主人的利益，這些都是有利于談判成功的。

但是，談判地點(diǎn)的選擇有時(shí)候也不能只由一方來(lái)決定，如果出現(xiàn)了無(wú)法選擇自己熟悉的環(huán)境進(jìn)行談判的客觀情況，那就一定要盡力選擇一個(gè)雙方都不熟悉的環(huán)境進(jìn)行談判。這樣雙方在談判的時(shí)候都需要面對(duì)陌生的環(huán)境，不至于讓自己陷入不利的談判局面。

自己主動(dòng)布“局”

在進(jìn)行談判之前，盡量要把選擇談判場(chǎng)地的主動(dòng)權(quán)掌握在自己的手中。那么，該如何來(lái)選擇談判的場(chǎng)地呢？

（1）安靜的談判環(huán)境。選擇談判環(huán)境的時(shí)候，最好選擇一個(gè)較為安靜的環(huán)境。而且，在進(jìn)行談判之前，最好要求雙方都關(guān)閉手機(jī)或者禁止帶手機(jī)。因?yàn)椋谶M(jìn)行談判的過(guò)程中，對(duì)方可能會(huì)為了緩解壓力而接聽(tīng)手機(jī)，這樣對(duì)談判的效果不好。

（2）如果談判的現(xiàn)場(chǎng)有桌子之類的家具的話，那么類似于桌子之類的障礙物最好不要擋住你的視線，這樣不利于談判人員對(duì)對(duì)手的肢體語(yǔ)言進(jìn)行觀察。

談判場(chǎng)所椅子的擺放也很重要。談判者最好把對(duì)方的位置安排在靠門(mén)的地方，因?yàn)楫?dāng)前的談判環(huán)境對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)是陌生的，肯定會(huì)存在一定的壓力。調(diào)查顯示，在進(jìn)入一個(gè)陌生的環(huán)境之后，人們?cè)娇拷T(mén)，心理壓力就越小。這是由于門(mén)在心理學(xué)上代表著身體和心理上的通道。所以，為了緩解對(duì)方的壓力，讓對(duì)方感到輕松和舒適，最好把對(duì)方的位置安排在靠近門(mén)的地方。

不僅如此，椅子的擺放角度也要因性別而異。

（1）面對(duì)男性談判對(duì)象時(shí)，你的椅子方向應(yīng)該斜對(duì)著對(duì)方，因?yàn)閷?duì)于男性來(lái)說(shuō)，你如果正對(duì)著他的話，就會(huì)讓他在心里產(chǎn)生一種抵抗的情緒，這對(duì)于融洽的談判關(guān)系的確立是非常不利的。

（2）面對(duì)女性談判對(duì)象時(shí)，你的椅子的方向就可以正對(duì)著談判對(duì)象了，因?yàn)橛嘘P(guān)調(diào)查研究表明，女性更加適合于面對(duì)面的交談方式。

另外，需要指出的是，在談判的時(shí)候，最好不要選擇沙發(fā)之類的具有安逸特性的家具，因?yàn)檎勁惺且粋€(gè)需要保持思維高度清醒的過(guò)程，過(guò)于安逸的沙發(fā)會(huì)讓人有一種昏昏欲睡的感覺(jué)。