1．心態影響推銷的成敗

對于成功的愿望和企圖心永遠是一個成功的推銷員所必備的條件。一個成功的推銷員對于自己所銷售的產品具有無比的動力和熱誠，他想要成為頂尖的人物，他有強烈的成功欲望，他絕對不會允許任何事情阻礙他達成目標。

在推銷界中，因具有積極心態而成功的人數不勝數，克里曼特·斯通就是一例。

克里曼特·斯通，出生于美國一個并不富裕的家庭。他16歲時便開始幫母親推銷保險，獲得意想不到的成功——他最終成為美國聯合保險公司的總裁。如今，斯通對個人成功歷程加以總結，創造了一套“積極的心態”的理論，這套理論使成千上萬人從中受益。

按照母親的指點，16歲的斯通來到一幢辦公樓前。但從何開始呢？該怎樣推銷呢？他不知道，徘徊了一陣后，他有些害怕了，想打退堂鼓，畢竟他還是一個未成年的孩子。回憶這一段經歷時，斯通說：“我站在那幢大樓外的人行道上，不知道自己該怎樣去做，更不知道自己能不能把保單推銷出去……我一面發抖，一面默默地對自己說：‘當你嘗試去做一件對自己只有益處而無任何傷害的事時，就應該勇敢一些，而且應該立即行動。' ”

于是斯通毅然走進了大樓。他想，如果被踢出來，就再一次壯著膽進去，決不退縮。在這一間辦公室遭到拒絕，他便毫不猶豫地去敲下一間辦公室的門，不斷地勸說人們買他的保險。

斯通幾乎跑遍了整個辦公樓內的辦公室，終于有兩位職員向他買了保險。這是他在推銷保險方面邁出的重要的一步，同時，他還學到了該怎樣去克服心理障礙并向陌生人推銷的方法。

從第一天的推銷中，他發現了一個秘訣，就是當自己被一間辦公室拒絕而出來后應立刻沖進另一間辦公室，這樣做是不給自己時間猶豫，從而可以克服自己的畏懼感。對此，他說：“一位成功的推銷員，應該具備一股鞭策自己、鼓勵自己的內動力。只有這樣，才能在大多數人因膽怯而裹足不前的情況下，或者在許多人根本不敢參加的場合下大膽向前，向推銷的高境界推進。正是這種推銷員，憑著高度的樂觀、自信和上進心，憑著鞭策鼓勵自己的內動力，總能克服害怕遭人白眼和被拒絕的 ‘心魔’，勇敢地去向每一個他可能遇到的陌生人推銷自己的商品。”

隨著推銷業績的不斷高漲，斯通對自己做了一個全面的分析。他發現，正是因為自己有了“積極的心態”，才獲得了如此巨大的成功。

那么怎么才能培養“積極的心態”呢？

首先是自信。所謂自信，就是能夠讓自己相信自己的一種能力，只有自身足夠優秀，才能使自己信任自己，對自己充滿信心。心理學家指出：

自信是一種信念的表現，這種信念越強烈，自身就越不容易被負面情緒所困擾，從而越容易獲得成功。自信心永遠是一個人成功的基礎。《功夫足球》里，周星馳曾經對他的“大師兄”說過一句話：“做人沒有夢想，跟咸魚有什么分別。”對于一個銷售人員而言，這句話同樣適用！甚至可以說，一個銷售人員如果沒有夢想，甚至連一條咸魚都比不上。自信心是成功的關鍵因素，擁有自信的銷售人員會用自己的自信去感染客戶，會相信自己可以做得更好，能夠完成既定目標！即使是進了“地獄”，也絕對不會輕言放棄，更不會輕易否定自己的能力，而是會積極地找出失敗的原因，尋找突破口，以找到解決問題的方法。

其次，銷售人員要有平等意識。一個優秀的銷售人員，會發自內心地認為自己與客戶是平等的，這種平等意識是與生俱來的。有了這種平等意識，客戶購買了企業的產品后，銷售人員就會覺得心安理得。銷售人員會認為，客戶購買我的產品是因為我的產品具有優點，我的產品具有很好的售后服務，客戶的貨幣與產品是等價交換，銷售人員和客戶交談的時候，也不存在什么“天堂”與“地獄”的意識，不能自以為比客戶高一等，或是在客戶面前自慚形穢，銷售人員和客戶之間的交易是建立在雙方平等互惠的基礎上的。

第三，銷售人員的得失心不能過重，要有坦然面對挫折的平常心。心理學分析認為：“人最痛苦的事情就是付出代價，特別是看得到的金錢損失的代價。”銷售人員的主要工作是賣給客戶東西，然后向客戶收錢。但是事實上并不簡單，把產品銷售給客戶很難，有時候回款更難。有人曾說過一句特別精辟的話：“世界上最遠的距離是你的口袋到我的口袋之間的距離。”沒錯，對于銷售人員來說，最痛苦的莫過于此了。在銷售人員的整個銷售生涯中，至少有80%的客戶會說“不”，這再正常不過了。所以銷售人員要做好心理準備，面對挫折和失敗，千萬不能自暴自棄，要努力去適應這種“地獄”式的折磨。那些不具備這種勇氣的銷售人員往往不能在銷售行業中堅持太久。

第四，要有永不言敗的個性。如果把成功比喻為天堂，把客戶拒絕、失敗比作是地獄，可以說銷售人員經常是在“天堂和地獄中輪回的人”。

他們在遇到挫折失敗時，不甘心失敗，更會想盡辦法去解決。“成功就在拐角處”“堅持到底，就是勝利”是這種性格的人的格言，他們是容易成功的人。

最后，要有勇爭第一的個性。拿破侖曾說過：“不想當將軍的士兵不是好士兵。”每個銷售人員都要具備這種勇爭第一的性格，要敢于和同事在業績、榮譽、待遇上作比較，在各方面都要走在隊伍的前面。能做到這一點的人都有比較強的企圖心，他們愿意付出比一般人更多的努力，為了達到自己的目標，他們會奮勇前進。所以，我們經常會看到在銷售團隊中，業績名列前茅的幾位銷售人員相互競爭，今天你第一，我奮起直追，明天我就是冠軍。

其實，只要保持良好的心態，就不存在什么天堂和地獄。一般來說，心態會像地心引力一樣影響著銷售人員的思想和行為，銷售人員只要了解和把握相應的心理定律，就能讓自己具備“波瀾不驚”的優秀心理素質：

一是期望定律。你對事情的期望決定你的態度，而你的態度又決定了事情的結果，所以你必須要期望最好的。

二是堅信定律。假如你對自己、對工作、對公司、對客戶有堅強的信心，你所堅信的事情就會在你的生活中真實地發生。

三是間接效用定律。它告訴我們，生活中的大部分事情是經由間接方法來完成的，而不是直接訴求你所期待的結果。

四是情緒定律。它是指每一個客戶的購買決定都是100%受情緒影響的，而客戶同時具有渴望擁有該項產品的情緒以及懼怕買錯東西的情緒。

五是吸引定律。它指出你好像是一塊磁鐵，只要你心中真誠地期待，你就會將周圍有益于你的事物吸引到你的生命中。

六是相關定律。你外在行為的表現往往就是你內心世界的投影，所以要在內心追求真誠，追求公平，追求品質。

總之，銷售人員必須培養更積極、更樂觀，重視客戶價值，追求卓越的心態。