20 永遠(yuǎn)不愁沒(méi)話說(shuō)

即便是出色的交談家也有陷入困境的時(shí)候。如果你發(fā)現(xiàn)自己正在徒勞地挽救一次無(wú)法進(jìn)行的談話，這里有一個(gè)萬(wàn)無(wú)一失的訣竅來(lái)讓談話繼續(xù)。我把它稱為“鸚鵡學(xué)舌”，這種美麗的熱帶鳥(niǎo)僅憑重復(fù)別人的話就能抓住每個(gè)人的心。

你是否曾經(jīng)試過(guò)在家四處轉(zhuǎn)悠時(shí)，開(kāi)著電視播放網(wǎng)球賽？你聽(tīng)到網(wǎng)球來(lái)來(lái)回回撞擊到地面的聲音，嗖，咚，嗖，咚，嗖……這次你沒(méi)聽(tīng)到‘咚’的一聲，發(fā)生了什么事？你立即抬頭看電視。

聊天也一樣，你一言我一語(yǔ)。你先說(shuō)，然后你的同伴說(shuō)，你說(shuō)……如此這般，來(lái)來(lái)去去。每一次，通過(guò)一連串的點(diǎn)頭和“嗯哼”或“嗯”之類的簡(jiǎn)短回應(yīng)，傳遞“知道了”的信號(hào)，這就是談話的節(jié)奏。

“下面我要說(shuō)什么？”

回到那熟悉得可怕的時(shí)刻，該你說(shuō)話了，但你的腦子一片空白，不要驚慌，只需要用贊同又有點(diǎn)質(zhì)疑的口吻重復(fù)同伴說(shuō)的最后兩三個(gè)詞，就把話題的發(fā)言權(quán)拋給了你的同伴。

有時(shí)，我的朋友菲爾會(huì)去機(jī)場(chǎng)接我，我常常疲憊得倒在座位上就睡著了，任憑菲爾充當(dāng)司機(jī)的角色。

幾年前，在一次筋疲力盡的旅行之后，我把行李扔進(jìn)了他的后備箱，把自己丟到前座上，正當(dāng)我在打瞌睡時(shí)，他提到前天晚上去看了場(chǎng)電影。通常我只是哼一聲，然后繼續(xù)陷入昏睡狀態(tài)，然而，這次我很想試一試剛學(xué)到的鸚鵡學(xué)舌技巧，“電影？”我疑惑地重復(fù)著。

“對(duì)，一部很棒的影片。”他回答說(shuō)。在我跌入平時(shí)的昏睡之前，完全指望那話題的最后兩個(gè)詞了。

“很棒的影片？”我重復(fù)道。驚喜于我的興趣，他說(shuō)：“是的，這是斯蒂芬·桑德海姆的新戲，叫《理發(fā)師陶德》。”

“《理發(fā)師陶德》？”我又重復(fù)了一遍。現(xiàn)在，菲爾逐漸興奮起來(lái)：“是啊，偉大的音樂(lè)和令人難以置信的離奇故事……”

“離奇故事？”我重復(fù)道。嗯，這一切都是菲爾所需要的。在接下來(lái)的一個(gè)半小時(shí)，菲爾告訴了我，影片講的是一個(gè)倫敦理發(fā)師四處殺人的故事。我打著盹兒，但很快決定讓理發(fā)師陶德的砍頭故事打斷我想要沉睡的幻想。所以，我僅僅備份和重復(fù)他上一句話中的某個(gè)短語(yǔ)，讓他開(kāi)始另一段臺(tái)詞。

“你說(shuō)有很棒的音樂(lè)？”

在余下45分鐘的回家之旅中，菲爾給我唱了《漂亮女人》《倫敦最佳餡餅》，以及《理發(fā)師陶德》中的其他歌曲，成為我半睡半醒的絕佳伴奏。我敢肯定，菲爾認(rèn)為那趟旅程是迄今為止我們之間最美妙的交談之一，而我所做的只是重復(fù)他的一些話而已。

推銷員們，與對(duì)客戶的抗拒進(jìn)行徒勞無(wú)益的抵抗相比，采用“鸚鵡學(xué)舌”法卻能輕易地讓人轉(zhuǎn)變態(tài)度，何樂(lè)而不為？

鸚鵡學(xué)舌幫你實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)

“鸚鵡學(xué)舌”也是一個(gè)能撬開(kāi)人們真實(shí)感情的開(kāi)罐器，銷售明星使用它來(lái)影響那些不會(huì)明確表達(dá)反對(duì)情緒的潛在客戶。我的朋友保羅是一位二手車(chē)推銷員，他告訴我，他最近運(yùn)用“鸚鵡學(xué)舌”法賣(mài)出了一部蘭博基尼。

當(dāng)時(shí)保羅正陪那個(gè)潛在客戶和他的妻子在車(chē)場(chǎng)內(nèi)轉(zhuǎn)悠，那個(gè)家伙曾表示對(duì)“實(shí)用型汽車(chē)”很感興趣，于是他向他們介紹了停車(chē)場(chǎng)上每一輛實(shí)用的雪佛蘭和福特，當(dāng)他們又朝著一輛非常實(shí)用的家庭轎車(chē)看去時(shí)，保羅問(wèn)那個(gè)丈夫覺(jué)得它怎樣。“嗯，”他若有所思地說(shuō)，“我不知道這車(chē)是否適合我。”保羅沒(méi)有走向下一輛實(shí)用型汽車(chē)，而是重復(fù)道，“適合你？”保羅的詢問(wèn)式反應(yīng)給這位潛在客戶發(fā)出了他需要說(shuō)多點(diǎn)的信號(hào)。

“嗯，是啊，”這位潛在客戶小聲說(shuō)，“我不知道它是否適合我的個(gè)性。”

“適合你的個(gè)性？”保羅又重復(fù)。

“你看，或許我需要?jiǎng)痈悬c(diǎn)的。”

“動(dòng)感點(diǎn)的？”保羅重復(fù)道。

“嗯，那邊的車(chē)看起來(lái)更加動(dòng)感。”

啊哈！保羅的“鸚鵡學(xué)舌”偵察出應(yīng)當(dāng)向客戶介紹哪款車(chē)。當(dāng)他們朝著車(chē)場(chǎng)上那輛蘭博基尼走過(guò)去時(shí)，保羅看到這位潛在客戶眼前一亮。1小時(shí)后，保羅得到了豐厚的傭金。