打破心理防線，顧客必然主動當(dāng)回頭客

消費者在購買商品的時候，會有這樣的消費心理：其他店里的價格會不會比這家更便宜，質(zhì)量更好？只有通過多方價格比較后，消費者購買商品后才不會有吃虧上當(dāng)?shù)母杏X。

基于消費者這一消費心理，商家想出了一個高明的促銷方法——貨比三家。通常來說，進(jìn)行貨比三家的往往是消費者，現(xiàn)在則反過來，商家建議來光顧店鋪的顧客貨比三家后，再決定購買誰家的商品。

有人會質(zhì)疑，商家這么做恐怕不妥吧？顧客請都請不來，商家還要給出貨比三家的建議？這樣一來，豈不是將顧客拱手讓給了其他店鋪？從表面上來看，這種質(zhì)疑似乎有些道理，其實不然，如果商家主動為顧客提供貨比三家的建議，往往能夠有效地消除顧客的疑慮，最終顧客還是會回到自己的店鋪，放心地購物。

當(dāng)然，要想保證這種促銷方法獲得成功還有一個很重要的前提，就是與其他店鋪相比，商家要保證自己店鋪里所有的商品確實物美價廉，這樣才能贏得顧客再次回頭。

實戰(zhàn)范例3 貨比三家，低價誠信消除消費疑慮：物美超市促銷

侯老板的物美超市坐落在成都一條并不起眼的街道上，規(guī)模不大，店內(nèi)的商品也不太齊全。在一般人看來，這家超市與其他許多小超市一樣，要么經(jīng)營幾年就會搬遷或者倒閉，要么就一直不溫不火地勉強維持運轉(zhuǎn)。

可是誰也沒有想到，僅僅過了兩年，侯老板就盤下了隔壁一家更大的商鋪，使原來的小超市發(fā)展成為一家貨品齊全的大超市。侯老板究竟是怎么做到的呢？

原來，侯老板認(rèn)為做生意有一個最基本的原則，就是誠信。做到誠信之后再保證商品價格的低廉，生意必然會好起來。只不過與其他常常將誠信二字掛在嘴邊的商家不同的是，侯老板體現(xiàn)誠信的做法更能贏得顧客的信任。他在門口貼了一張廣告，上面寫著：“尊敬的顧客您好，本超市本著誠信經(jīng)營的理念，您可以去其他超市對比價格，然后再決定是否購買。當(dāng)然，您也可以進(jìn)入本超市之前，進(jìn)行貨比三家，以免吃虧上當(dāng)。”

有的顧客看了這張宣傳單后疑慮頓消，十分放心地進(jìn)店購買商品；而有的顧客覺得物美超市某件商品太貴的時候，真的按照宣傳單上的提醒去其他超市對比價格，結(jié)果發(fā)現(xiàn)還是物美超市商品的價格更為合理一些，于是便重新回來購買商品。

時間一長，物美超市便樹立了良好的口碑，每天都有很多顧客來光顧，其中有相當(dāng)一部分都是老顧客，甚至有的顧客在購物的時候都不看商品的標(biāo)價就直接放入了購物車，因為他們相信，不論商品定價是多少，物美肯定比其他超市要便宜。

也正是因為如此，物美超市很少出現(xiàn)庫存問題，因為每次新進(jìn)的商品用不了多久就會銷售一空。

對于店鋪來說，沒有什么比得到顧客的信任更為重要的事情了。顧客是店鋪獲取利潤的唯一來源，失去顧客就意味著店鋪將不復(fù)存在。所以，如何贏得顧客的信任成了所有商家必須考慮的問題。

案例中物美超市進(jìn)行的貨比三家促銷活動，表現(xiàn)出的不僅僅是店家對顧客善意的提醒，更是對自己店鋪的一種自信。而顧客正是被這種自信打動，他們既感受到了超市誠信經(jīng)營的理念，也從中獲得了實惠，從而信任超市。只要贏得顧客的信任和認(rèn)可，那么超市盈利也就是順理成章的事情了。

促銷要點