抓住女性愛美心理，巧妙刺激提高商品銷售

俗話說：“愛美之心，人皆有之”。在當(dāng)今社會，很多女性尤其是青年女性正處于人生中最美好的年齡，喜歡潮流時(shí)尚，擁有一顆強(qiáng)烈的愛美之心。對她們來說，愿意購買一些女性用品，除了女為悅己者容的心理之外，還有一個(gè)很重要的原因，就是攀比心的驅(qū)使。

也正因?yàn)槿绱?，她們?dāng)仁不讓地成為服裝、化妝品、美容等行業(yè)繁榮發(fā)展的推動(dòng)者。精明的商家應(yīng)抓住女性愛美的消費(fèi)心理，巧妙地用各種方式刺激她們的攀比心理，以達(dá)到商品促銷的目的。

實(shí)戰(zhàn)范例2 激發(fā)女性攀比心理：雪膚化妝品“美麗對比”活動(dòng)打開商品銷路

隨著廣大女性對美麗的不懈追求，化妝品等與美容相關(guān)的行業(yè)達(dá)到空前繁榮。成都的谷女士抓住了時(shí)機(jī)，趁化妝品行業(yè)剛剛興起的時(shí)候就開了一家名為“雪膚化妝品”的店。

幾年辛苦經(jīng)營下來，雪膚化妝品店里的生意越來越好，谷女士也賺了不少錢。手里有了一定資金的谷女士盤下一家面積更大的商鋪，還代理了一款名叫“伯顏”的新化妝品品牌。她希望通過這次戰(zhàn)略調(diào)整，能使雪膚化妝品店贏取更多的市場份額。

可是很快，一直看好伯顏品牌的谷女士發(fā)現(xiàn)市場情況有些不妙，這款新商品擺在店里已經(jīng)快一個(gè)月了，賣出去的卻不足10套。身為女性的谷女士加上自身多年的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，不用調(diào)查就明白這款商品滯銷的最大原因，是因?yàn)楹芏嗯猿Ｄ晔褂靡环N品牌的化妝品并對該化妝品產(chǎn)生了信賴，在不得已的情況下才會抱著嘗試的心態(tài)試用其他品牌的化妝品。尤其對于新誕生的化妝品品牌，她們始終會擔(dān)心使用之后會不會引起皮膚過敏等問題。

當(dāng)初在代理這款品牌時(shí)，廠家曾告訴谷女士，要是實(shí)際銷售不佳可以退換貨。此時(shí)面對這種情況，退貨是最保險(xiǎn)的做法。可谷女士卻有一股不服輸?shù)膭蓬^，她認(rèn)為，對于新商品而言，最難的莫過于打開市場，只要成功打開了市場，就等于商品的銷量得到了保證。如果一遇到困難就退縮，又如何顯出自己的智慧？經(jīng)過一番思索，谷女士徹底打消了退貨的想法，而是決定圍繞女性愛攀比的心理做文章，為伯顏化妝品打開銷路。

為了吸引顧客來光顧，谷女士在店門外貼出廣告，上面寫著：“為了回饋新老顧客，本店即將進(jìn)行回饋活動(dòng)。凡是進(jìn)店的顧客，不論是否消費(fèi)，均可獲得本店贈送的精美禮品一份?！?/p>

很多顧客看到這條宣傳消息后都頗為吃驚，真的不需要消費(fèi)就能獲得禮品嗎？在好奇心的驅(qū)使下，許多人在活動(dòng)開始當(dāng)天紛紛來到雪膚化妝品店，看看是否真的能免費(fèi)獲得禮品。一時(shí)間，雪膚化妝品店里擠滿了顧客。

谷女士見時(shí)機(jī)成熟了，一邊派人為顧客派發(fā)禮品，一邊請出十幾位大學(xué)模特隊(duì)的女孩，她們個(gè)個(gè)長相出眾，再加上精心化妝，顯得格外美麗動(dòng)人。只見她們每個(gè)人手里都舉著一塊牌子，上面寫著：“您喜歡美麗嗎？您有我漂亮嗎？您想和我一樣漂亮嗎？選擇伯顏試試！”

前來參加活動(dòng)的顧客中有一半是年輕的女性。模特隊(duì)剛露面她們就被吸引住了，不住地打量著模特隊(duì)里的每個(gè)成員。有的女性甚至還從店里的大鏡子中照了照自己的形象，對比自己與這些模特之間的差距。即使有的女性長相同樣出眾，但面對精心化過妝的模特仍然有些相形見絀，她們的攀比心理被激發(fā)了出來，開始試著選購伯顏化妝品。

只要有人帶頭購買，其他女性便不甘落后，紛紛來到伯顏柜臺開始試用、選購這款新商品。就這樣，谷女士通過頗為新奇的促銷方法，成功地為伯顏化妝品打開了銷路。

與喜歡在事業(yè)上互相角逐的男性不同，女性之中雖然也不乏事業(yè)心強(qiáng)者，但如果遇上衣著打扮強(qiáng)于自己的同性時(shí)，她們骨子里的攀比之心便會被激發(fā)出來，并在這種心理的驅(qū)使下購買大量商品，以期提升個(gè)人形象，以向外界展示自己的美麗和與眾不同。

案例中的谷女士就是打破了過去請顧客來消費(fèi)的傳統(tǒng)促銷方法，通過對比刺激的方式來激發(fā)女性愛美和攀比的心理，從而取得了促銷活動(dòng)的成功。

促銷要點(diǎn)