無形的談判技巧

在本書所展示的談判策略和談判技巧中，有兩點很明顯：首先，這些談判策略和技巧并非火箭科學，沒有什么高深莫測之處；其次，除非你對這些策略和技巧已經有所了解，否則你是看不到它們的，它們都隱藏在普通的言語交談之中。

埃里克·斯塔克（Eric Stark）是一位來自南加利福尼亞大學的工商管理碩士，他說過：“我開始意識到我的談判對手根本不知道我在做什么，他們對我一無所知。”現在，埃里克已經成為電信和互聯網專家，他說畢業15年之后，情況依然如故。

在談判中，我最常用的開場白是“一切都好嗎”，這看似一個普普通通的問題，但其中至少包含了4種談判技巧。第一，這個問題有助于你和對方建立一種良好的人際關系——你一開始就表現得親切健談。第二，這是一個問句——提問是一種搜集信息的極佳方式。第三，這個問題首先關注對方以及他們的情緒和感受，而不是“談判”本身。第四，這個問題是隨意的閑聊，有助于為雙方營造輕松舒適的氛圍。

除非你明確知道談判技巧是什么，否則無法有效運用于不同的談判場合。你只能靠直覺繼續下去。這種方式根本無法提高你的談判能力。

幾年前，在一個下雪天，我正在和某人談判。我有些沮喪地開始了談判：“你覺得下雪怎么樣？”對方回答說：“事實上，我非常喜歡雪，我的興趣是滑雪。”聽到這兒，我接著問道：“那你覺得夏天怎么樣？”

我為什么要這樣問呢？如果你無法識別出自己所用的談判技巧，你的談判水平就很難提高，因為你無法在以后的談判中有意識地重復運用這種技巧。在上面這場談判中，我正在努力尋找一個我們雙方共同的敵人。同仇敵愾可以縮小談判雙方的距離，使談判更加順利。這就是人們總是愛抱怨天氣的原因。同仇敵愾可以順利地建立起人際關系，使雙方都處于一種有利的位置。正是由于這個原因，人們才會經常半開玩笑地抱怨律師、交通、官僚主義等。

大多數人沒有注意到“同仇敵愾”這一技巧。你看不到這一技巧，除非有人教過你，否則你根本不會運用。找出雙方的共同需求也是一個很好的技巧（盡管它對心理的影響更小），如果談判一開始就能將其找出，也會取得不錯的效果。

本書介紹的談判策略和談判技巧同樣是無形的，因為這些策略和技巧相對較新，至少在應用方式上是如此。現代談判領域是由一些律師在1980年左右確立的，其側重點是如何解決沖突和爭端。這雖然很好但并不全面。因為這種談判傾向于保護在談判中處于劣勢的一方，在談判中處于優勢的一方并未受到同等程度的重視。20世紀90年代，經濟學家紛紛涉足談判領域，他們發展了更多的談判策略，其目的是獲取更多的經濟利益、爭取更多的機會，但這種談判也不夠全面，因為它依賴于人們的理性。

本書對上述因素進行了解釋說明，重點是關注談判人員的心理。大多數談判都應該關注的重點是談判對手頭腦中的想法。除非你能認真思考對方的心理，否則你無法發現機會或解決沖突。