12條談判策略

下面列出了12條主要談判策略，正是這12條策略使得本書大大有別于多數人對談判的看法。這些談判策略貫穿本書始終，均有詳盡論述，包括支持這些策略的具體技巧和與之相呼應的各種觀點。介紹完談判策略之后，本書接下來的章節將向你展示這些策略是如何以各種人們熟悉的具體方式加以運用的，如在當好父母、管教孩子、旅行、工作等各個方面。

所有這些策略放在一起展現出一種完全不同的對待談判的思路。這其中的差別與下面的兩種說法之間的差別無異，一種是“我是踢足球的”，另一種是“我是職業足球運動員”。兩者所說的幾乎不是同一種運動項目。

1.目標至上

目標是你在談判開始階段不具備而在談判結束時想要得到的東西。顯然，你必須通過談判來實現自己的目標。很多人，即使不是大多數人，采取的行動往往和自己的目標相悖，因為他們把注意力放在了其他方面。無論是購物還是談戀愛，這種人都暴躁易怒，喜歡攻擊錯誤的對象。在談判中，你不應該僅憑自己認為其有效，而想當然地去追求人際關系、更多利益、雙贏結果或其他東西。你在談判中的所有行為都應明確無誤地使你更接近自己在本次談判中的目標。除此之外，其他行為都是無關緊要的，甚至會損害你的利益。

2.重視對手

如果你對談判對手頭腦中的圖像一無所知，就別指望說服他們。談判對手頭腦中的圖像包括他們的觀點、情感、需求、承諾方式、可信賴度。設法找出令對方尊敬的第三方以及有助于自己的人。這些人之間究竟存在怎樣的關系呢？搞不清楚這一點，你在談判中就無從下手。要把自己看作談判中無足輕重的人。必須進行角色互換，將自己置于對方的位置，而將對方置于你的位置。利用權力或手段最終會破壞談判雙方的關系并招致報復。要想使談判更有成效（也更具說服力），你必須激發對方的動力。

3.進行情感投資

世界是非理性的。對個人而言，一場談判越重要，談判者越不理性，無論是事關世界和平，還是一宗百萬美元的交易，或是你的孩子想要一個冰激凌甜筒。不理性就會導致情緒化，情緒化會導致無法傾聽別人的想法，因此別人無法說服他們。因此，對失去理智的人說再多也是枉然，尤其是講道理。要盡力體會對方的情感世界，做到感同身受。如果有必要，不妨向對方道歉，重視對方，或提供其他一些能讓對方頭腦清醒的東西。

4.談判形勢千差萬別

談判沒有萬能的模式。同樣的人在不同時刻進行同樣的談判，談判形勢也會完全不同。必須對每種形勢做出分析。如果你想和談判對手在今天和明天實現更多目標，那么所謂的常見談判情況、談判趨勢、各項談判數據或過去遺留下來的問題都不重要。如果將適用于與日本人或穆斯林進行談判的規則推而廣之，或固守永遠不能率先開價的原則，那就大錯特錯。要知道，談判者千態萬狀，談判形勢千差萬別，我們怎能墨守成規、故步自封呢？如果有人對你說“我恨你”，正確的回應應該是“告訴我為什么”。只有了解了對方的想法或感受，才能更好地說服他們。

5.謹守循序漸進這一最佳原則

人們在談判中經常失敗是因為他們一次所提要求太多，步子邁得太大。這會嚇著對方，增加談判的風險，放大雙方的差異。無論是想要加薪還是達成協議，步子都要邁得小些。帶領對方走出他們腦海中的圖像，慢慢地向你的目標靠攏，從熟悉的到不熟悉的，一次一小步。如果雙方缺乏信任，循序漸進原則就顯得尤為重要。每邁一步都要小心檢驗。如果雙方之間差異很大，那就慢慢向彼此靠攏，逐步將差距縮小。

6.交換評價不相同的東西

每個人對事物的評價各不相同。首先要搞清楚談判雙方在意什么、不在意什么，無論大或小，無論有形的或是無形的，無論是在交易之中還是交易之外，無論是理性的還是感性的。接下來，將一方重視而另一方不重視的東西拿出來進行交換。例如，用節假日加班換取更多假期，用允許孩子看電視的辦法讓孩子做更多家庭作業，用壓低價格的方法讓對方為你介紹更多客戶。與“利益”或“需求”策略相比，這種策略的含義更廣，因為該策略涵蓋了人們生活當中的方方面面。而且，這一策略將利益蛋糕做得奇大無比，為企業乃至家庭都創造了更多機會。可惜的是，這一策略并未以應有的方式得到應用。

7.摸清對方的談判準則

對方的策略是什么？執行策略時是否有過例外或先例？過去發表過什么樣的聲明？決策的方式是怎樣的？要利用這些信息去獲取更多利益。當對方的言行與其策略相悖的時候，要毫不留情地當面指出。對方是否曾推遲退房結賬的時間？就任何人都不得被打擾這一點，對方是否同意？無辜的人應該受到傷害嗎？談判對手屬于強硬型時，這一策略尤其有效。

8.開誠布公并積極推動談判，避免操縱談判

這是本書和傳統觀點之間最大的差別。不要欺騙對方，謊言遲早會被揭穿，而且長期回報率很低。要以真實面目示人。不要假裝強硬，也不要假裝謙恭有禮，不要假裝成任何與你不符的樣子，因為對方會識破欺騙的偽裝。以真實面目示人有助于對方對你產生高度的信任感，而這種信任感是你最大的財富。如果你心情不佳，或正在氣頭上，或對有些談判內容缺乏了解，那就如實說出來，這會有助于問題的解決。你的談判方式和態度十分關鍵。這并非意味著你只能被動接招，或要提前公開所有談判內容。它意味著你要誠實坦蕩，做真實的自己。

9.始終和對方保持順暢溝通，指出顯而易見的問題，將對方引至己方設定的道路

大多數談判失敗都是由于溝通不暢或根本沒有溝通造成的。除非談判雙方一致同意休息片刻，或者你想結束談判，否則千萬不要走開。不溝通就得不到信息。威脅或責怪對方只能招致對方相同的回應，尊重對方才能爭取更多。最出色的談判者會將溝通中出現的顯而易見的問題指出來，他們會說：“我們之間似乎有些不愉快。”然后用三言兩語化解當時的不快，將對方引至你為他們設定的道路上來：“你們的目標是給顧客帶來幸福快樂嗎？”

10.找出問題的癥結所在并將它轉變成機會

在談判中，幾乎沒人能找出真正的問題。問自己：“究竟是什么在妨礙我實現目標？”要想找到真正的問題，必須搞清楚對方采取某種行動的原因，這種原因在談判初期也許并不明顯。你必須深入調查，直到找到為止。你要換位思考。圍繞孩子的熄燈就寢時間或企業價值評估所產生的爭議，也許真的只是雙方相互信任的問題，也是改善雙方關系的一個機會。找到問題僅僅是分析的開始，這些問題通常可以在談判中被轉化成各種機會。你要學會用這種觀點來看待存在的問題。

11.接受雙方的差異

大多數人都認為雙方存在差異不是一件好事，會招致風險，令人討厭和不快。事實上，雙方之間存在差異明顯更好一些：更有利可圖，更富創造性。這些差異可以產生更多看法、更多觀點、更多選擇，使談判更順暢，談判結果更令人滿意。多問對方幾個有關差異的問題會讓對方更加信任你，使雙方達成更加理想的協議。無數的公司、國家和各種文明通過自己的行為已反復說明，他們對差異恨之入骨，盡管他們在自己的公共關系聲明中都言不由衷。偉大的談判家都對差異鐘愛有加。

12.做好準備——列一份談判準備清單并根據清單內容進行練習

以上策略只是一份談判準備清單的開頭，這份清單是由談判策略、談判技巧和談判模式組成的。這份清單就像一間餐具室，你可以從這里為每一餐挑選配套的餐具。在一場特定的談判中，你可以從這份清單中挑選特定的東西來助你一臂之力。其中之一就是談判技巧，即采取一種具體的行動來實施一項策略。例如，通過致歉和妥協可以幫助你實施情感投資策略。為了方便查閱，本書將談判策略和談判技巧都納入了一種我稱之為爭取更多的模式。本書第16章列出了我為談判所做的準備工作，可以作為模板使用，或者你也可以為自己列一份清單，如果沒有這份清單，你就沒有做好準備，就不會成功。哪怕只花幾分鐘在談判清單的準備上，也會使談判結果變得更令人滿意。要始終按照談判準備清單上的內容去做，一定要堅持不懈，直到實現自己的目標。這意味著你要不斷練習這些談判策略和技巧，并在每場談判之后加以復習。

以上談判模式和談判策略的有效性，包括起輔助作用的每一種談判工具的有效性，都得到了來自數十個國家3萬多名學員和專業人士的驗證。他們的談判經歷在10萬多種雜志期刊、各類電子郵件、他們本人的筆記以及20多年來的無數訪談當中都有真實記錄。

本書所有內容都建立在深入研究和認真咨詢的基礎之上。40多年來，作為一名教師、研究者、記者、律師、企業高管以及談判者，我本人親自進行了無數次談判，這些實踐經驗也是本書的基礎之一。本書討論的很多內容貌似違背常理，但在現實生活中相當有效，而且立竿見影。在本書中，你將看到這些談判策略和技巧是如何發揮奇效的。