2.5 想得挺明白，說得亂七八糟

情境

市場部和銷售部要共同配合完成這次的促銷任務(wù)，公司為此召開了一次跨部門會議。市場部主管何兵說：“上次做情人節(jié)活動的時候，我到店里巡視。有的貨柜到中午貨就不全了，巧克力禮盒擺放也不整齊，沒有人管……”銷售部主管盯著何兵，問道：“你到底想說什么？”何兵說：“我想讓你們多備點貨，免得促銷力度挺大，結(jié)果銷售額不好。”銷售部主管說：“那你就明說唄，為什么繞那么大的彎子？”

 

情境分析

何兵的話錯在哪里？為什么銷售部主管反應(yīng)那么強烈？第一，何兵在表述的時候邏輯不清楚，可能想得挺明白，但說得亂七八糟；第二，何兵在發(fā)表意見的時候包含著對銷售部以往行為的批評，這在對方聽來就帶著情緒，容易引起對方的反感。

 

我們在表達的時候首先有一個基本的原則，即溝通一定是“利他”的。

人與人溝通不是自言自語，如果信息不能很好地送達對方，讓對方接收到，那么信息的輸出就是失敗的。所以，我們在表達的時候，不僅要思考自己怎么說，還要思考對方怎么聽。

 

發(fā)表意見只說三段就好：結(jié)論+理由+行動（見圖2-5）

第一段：說結(jié)論

一個人是怎么接受信息的呢？我們在接受信息的時候，總是一邊聽，一邊歸納總結(jié)，一邊問自己：“他到底在說什么？”也就是說，我們雖然關(guān)注細節(jié)、過程，但我們更關(guān)注結(jié)論。所以，如果想讓對方在最短的時間內(nèi)高效率地接收到信息，最好的做法是把結(jié)論說在前面。比如，在上面的例子中，如果何兵先說“為了讓促銷效果更好，希望銷售部能夠比平時多鋪貨30%”，銷售部主管也就知道他要表達的核心觀點了。

 

第二段：說理由

當我們聽到一個結(jié)論的時候，又忍不住會產(chǎn)生疑問：“為什么是這個結(jié)論，而不是別的結(jié)論？”這時候，就需要配合相應(yīng)的理由，以說服對方接受你的觀點。還是上面的例子，何兵說“多鋪貨30%”，銷售部主管一定會產(chǎn)生疑問：“為什么要多鋪貨？為什么是30%而不是20%、40%? ”所以，接下來順理成章地要回答聽者的疑問，也就是要闡述理由。

在闡述理由的時候說三點就好。因為一點、兩點過于單薄，說服力不夠；五點、六點又太多，顯得臃腫。三點既不唆，也顯得比較豐富。從道家來講，三生萬物，宇宙中的萬事萬物都是由天、地、人三才創(chuàng)造的。三代表多數(shù)，所以講三點比較恰當。上例中，為了回答銷售部主管的疑問，何兵可以這樣說：“第一，貨品豐富能激發(fā)消費者的購買欲望；第二，貨品豐富也可以做出更多樣的商品陳列；第三，經(jīng)過測算，多鋪30%的貨品基本就可以滿足銷售的需要。”

 

第三段：說行動

結(jié)論、理由都有了，接下來要說的是希望采取的行動。上例中何兵就可以這樣說：“希望可以獲得銷售部的支持，多備一些貨品。”

 

三段式表達方式的適用范圍

這樣的表達方式適用的范圍很廣，可以用于提出建議，可以用于討論問題，也可以用來勸解他人。

 

提出建議

公司開會討論新員工培訓計劃，你的意見是增加參觀新廠的部分。你要怎么表達呢？可以這樣說：“關(guān)于新員工培訓內(nèi)容，我建議增加新廠參觀的部分。因為這樣做，第一，有助于新員工更好地了解我們企業(yè)；第二，有助于建立新員工的歸屬感；第三，讓新員工有直觀、清晰的認識，比講解效果更好。所以，我建議安排一次新廠參觀。”

 

討論問題

因為高溫天氣，某建筑施工企業(yè)開會討論要不要縮短員工工作時長的問題。張總的意見是縮短員工工作時長，王總的意見是不縮短工作時間，他們怎么有效表達呢？

張總可以這樣講：“我認為可以縮短半小時工作時長。因為長時間在高溫天氣作業(yè)，會使員工非常疲勞。第一，會降低勞動效率，第二，會增加安全風險，第三，會增加員工的離職率。所以，我建議增加員工的午休時間半小時。”

王總可以這樣講：“我的意見是不縮短工作時間。第一，縮短工作時間，工期會受影響，企業(yè)面臨損失；第二，很多員工出來工作都希望多賺錢，縮短工作時間會降低員工收入，員工不愿意接受；第三，減少高溫天氣對員工的傷害還有很多種方法，可以考慮多種方案。所以，我建議大家考慮一些替代方案。”

 

勸解他人

小梅要辭職，你覺得這時候不適合辭職。用精準表達法可以這樣講：“小梅，我覺得你可以再考慮一下辭職的問題。第一，馬上年底了，很多公司現(xiàn)在還沒有招聘計劃，你辭職后不一定能馬上找到工作；第二，你在這家公司只工作了一年，剛剛熟悉工作，能力還沒有獲得提升就走人，對你來說是一個損失；第三，大家對頻繁跳槽的人往往都會有些看法，覺得穩(wěn)定性不夠，可能影響你未來的職業(yè)生涯。所以，你還是在這家公司再多工作一段時間比較好。”