本篇提要

內(nèi)揵術(shù)主要講述的是臣子如何向國(guó)君進(jìn)諫獻(xiàn)策，如何拉近與游說(shuō)對(duì)象的關(guān)系。內(nèi)通“納”，也就是指向君王進(jìn)諫，以取得君主的歡心與信任；捷通“鍵”，原意是鎖的意思，此處指向君主進(jìn)獻(xiàn)計(jì)策，以輔佐國(guó)君成就一番大的事業(yè)。

本篇共分了四層意思：第一層介紹了君臣之間建立關(guān)系的種類。有遠(yuǎn)而親的，有近而疏的，有以道德為基礎(chǔ)相交的，有以志同道合相交的，有以錢財(cái)貨利相交的，有以聲色娛樂(lè)相交的，不管是哪一種，只要事先摸清了對(duì)方的意圖和想法，我們便可來(lái)去自如，欲親則親，欲疏則疏。第二層介紹了進(jìn)諫者如何才能得到寵信、使君主接受自己所提出的建議。有的靠品德?lián)Q信任。有的以錢財(cái)為誘餌，有的用美色去勾引。只要投其所好，便可玩弄謀臣于股掌之間。第三層講到謀士或說(shuō)客進(jìn)諫時(shí)應(yīng)該掌握的技巧。首先應(yīng)該把握游說(shuō)對(duì)象的心理變化，順勢(shì)而為，便可應(yīng)和人意；其次說(shuō)到選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，才能更好使建議與對(duì)方的心愿相吻合；最后提到還應(yīng)該善于根據(jù)游說(shuō)環(huán)境的變化去靈活變通地改變說(shuō)辭。

在內(nèi)揵術(shù)的運(yùn)用中，“內(nèi)”主要是游說(shuō)對(duì)方，能夠與對(duì)方說(shuō)上話、搭上腔，側(cè)重于言辭技巧；“捷”是要迎合對(duì)方的心意，側(cè)重游說(shuō)的效果。從“內(nèi)揵”的根本來(lái)看，最關(guān)鍵的是要摸透對(duì)方心意去說(shuō)服、控制對(duì)方的思路變化，從而使對(duì)方有種心心相印、興趣相投的感覺(jué)，接著便可靈活多變地采用游說(shuō)之法。使自己進(jìn)退自如。

智慧運(yùn)用

或結(jié)以道德，或結(jié)以黨友，或結(jié)以財(cái)貨，或結(jié)以采色。用其意，欲人則人，欲出則出。欲親則親，欲疏則疏，欲就則就，欲去則去，欲求則求，欲思則思。若蚨母之從其子也，出無(wú)間，人無(wú)朕，獨(dú)往獨(dú)來(lái)，莫之能止。

史海鉤沉

無(wú)所畏懼諫成帝

西漢后期。漢成帝執(zhí)政以后，起用自己以前的親信，尤其重用自己以前的老師張禹。并封他為安昌侯。但張禹是個(gè)道貌岸然的偽君子，實(shí)際上貪婪淫奢，位高權(quán)重之后，他對(duì)奢侈生活的追求更是登峰造極。人民都對(duì)他深惡痛絕。

朱云是當(dāng)朝的一位官吏，是個(gè)敢怒敢言的硬漢子，他的這種名氣朝中上下已是眾所周知。他查實(shí)了張禹的種種罪行之后，立即上書求見(jiàn)皇帝。朱云當(dāng)著滿朝公卿的面慷慨陳詞：“現(xiàn)在朝廷有些大臣，只圖一己之利，上不能輔佐君主，下不能益于百姓，惹得民怨沸騰，微臣請(qǐng)陛下殺一儆百，斬一奸佞之人，以平民怨，以儆效尤！”

成帝好奇地問(wèn)：“哦？竟有此等事！不知你要斬的奸佞之臣是何人？”

朱云上前一步，毫不猶豫地說(shuō)：“恕臣大膽，就是安昌侯張禹！他……”

正當(dāng)朱云打算一一陳述張禹的罪狀時(shí)，成帝大聲喝斷，頓時(shí)龍顏大怒：“你這個(gè)逆臣，簡(jiǎn)直是不知天高地厚，居然敢以下犯上，公然在朝堂上侮辱我的老師！罪在不赦！來(lái)人，拿下！”

兩邊的侍衛(wèi)立即奉命捉拿，朱云一路掙扎，被拉至金鑾寶殿前，朱云死死地抓住欄桿不放，不料竟將欄桿折斷。他大聲呼叫道：“我能到九泉之下與已故的忠臣為友，也沒(méi)有任何的遺憾！現(xiàn)在陛下任惡人大行其道，日后還能以圣明自居嗎？”

漢成帝怒火正旺，聽(tīng)得叫聲更煩，又下令道：“拉出去，斬首！”在一旁幾次欲言又止的左將軍辛慶忌摘去官帽，解下將軍的大印，雙膝跪地，對(duì)皇上說(shuō)：“陛下息怒！陛下息怒！朱云這個(gè)人素來(lái)狂放不羈，說(shuō)話做事喜歡直來(lái)直去，相信您也有所耳聞。今日他進(jìn)諫也是為民著想，并無(wú)惡意。如果他所言屬實(shí)，那豈不是殺錯(cuò)了；如果他是信口雌黃，也罪不該死！陛下何不查明真相后再做判決呢？今日我愿以死相救！”

說(shuō)罷，連連叩頭，磕破了額頭，染紅了地面。漢成帝想想覺(jué)得有理。平息了怒氣，收回了成令，并派人查證張禹之事，不再追究朱云。

后來(lái)，有人提議把折斷的欄桿修整翻新，漢成帝連忙阻止：“欄桿勿修了。把那些壞的部分收拾一下就行了。我要讓來(lái)來(lái)去去的大臣都知道朱云和辛慶忌不計(jì)自己得失而直言進(jìn)諫的事跡。這種人是我一直都需要的啊！我差點(diǎn)犯下一個(gè)不可挽回的錯(cuò)誤！”

評(píng)析

內(nèi)揵中有“或結(jié)以道德”之交，朱云的勸諫就屬于以臣子的赤膽忠心之德感動(dòng)了成帝。雖然勸諫的技巧性運(yùn)用不多，但卻是道德、仁義、忠信的具體表現(xiàn)。采用直諫的方法，最好知道君主是個(gè)圣賢明君，如果是個(gè)平庸無(wú)能的昏君，那很可能會(huì)招來(lái)殺身殺身之禍。只有忠臣明君，才能做到以德相交。

從德行來(lái)看：對(duì)朱云而言，不計(jì)個(gè)人得失的正直和誠(chéng)實(shí)永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)：對(duì)于漢成帝而言，能夠及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，吸取教訓(xùn)，控制自己，虛心納諫，并下令欄桿勿修，以示警戒，難能可貴。

忠直諫臣魏國(guó)公

有一年，唐太宗派人征兵。有個(gè)大臣建議，不滿18歲的男子，只要身材高大，也可以征。唐太宗同意了。但是詔書卻被魏征扣住不發(fā)。唐太宗催了幾次，魏征還是扣住不發(fā)。唐太宗大發(fā)雷霆。魏征不慌不忙地說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)，把湖水弄干捉魚，雖能得到魚，但是到明年湖中就無(wú)魚可撈了；把樹林燒光捉野獸，也會(huì)捉到野獸，但是到明年就無(wú)獸可捉了。如果把那些身強(qiáng)力壯、不到18歲的男子都征來(lái)當(dāng)兵，以后還從哪里征兵呢？國(guó)家的租稅雜役，又由誰(shuí)來(lái)負(fù)擔(dān)呢？”良久，唐太宗說(shuō)道：“我的過(guò)錯(cuò)很大啊！”于是，又重新下了一道詔書，免征不到18歲的男子。

一次，唐太宗從長(zhǎng)安到洛陽(yáng)，中途在昭仁宮（現(xiàn)在的河南省壽安縣）休息，因?yàn)閷?duì)他的用膳安排不周到而大發(fā)脾氣。魏征當(dāng)面批評(píng)唐太宗說(shuō)：“隋煬帝就是因?yàn)槌３Ｘ?zé)怪百姓不獻(xiàn)食物，或者嫌進(jìn)獻(xiàn)的食物不精美，遭到百姓反對(duì)，滅亡了。陛下應(yīng)該從中吸取教訓(xùn)，兢兢業(yè)業(yè)，小心謹(jǐn)慎。如能知足，今天這樣的食物陛下就應(yīng)該滿足了，如果貪得無(wú)厭，即使食物好一萬(wàn)倍，也不會(huì)滿足。”唐太宗聽(tīng)后不覺(jué)一驚，說(shuō)：“若不是你，我就聽(tīng)不到這樣中肯的話了。”

魏征為人耿直，有才干，是個(gè)忠臣，李世民不記前仇，任用他為諫議大夫。魏征不斷向李世民提出好的建議，使李世民對(duì)他十分佩服，經(jīng)常將魏征請(qǐng)入居室。詢問(wèn)得失，魏征越來(lái)越被重用，先后被李世民提升為秘書監(jiān)、侍中、宰相，并封他為魏國(guó)公。

李世民曾說(shuō)：“我好比山中的一塊礦石，礦石在深山是一塊廢物，但經(jīng)過(guò)匠人的鍛煉。就成了寶貝。魏征就是我的匠人！”

魏征去世后。李世民痛哭流涕地說(shuō)：“用銅制成的鏡子，可以照見(jiàn)衣帽是否端正；用古史的鏡子，可以參照政治的興衰；用人作為的鏡子，可以知道自己的成績(jī)與過(guò)錯(cuò)。我經(jīng)常保持著這三面鏡子，現(xiàn)在魏征去世了，我少了一面鏡子呀。”

評(píng)析

“或結(jié)以黨友”指以同道朋友相結(jié)于君王。縱觀古今中外歷史，君臣之間能以良師益友般的感情相交的莫過(guò)于魏征與唐太宗了。唐太宗把魏征喻為明鏡來(lái)體察得失，把自己比作礦石，把魏征比作匠人，足見(jiàn)其與魏征的“黨友”之交。

投其所好連升遷

裴延齡是唐德宗時(shí)掌管財(cái)政的大臣，雖然他對(duì)財(cái)政一竅不通，可為了顯示自己的能干，就任之初，他便上書皇帝說(shuō)：“我通過(guò)清賬查庫(kù)，發(fā)現(xiàn)有20萬(wàn)貫的錢沒(méi)有人賬，請(qǐng)將這筆錢放在另外一個(gè)錢庫(kù)中貯存起來(lái)，以供陛下隨時(shí)取用，永無(wú)匱乏。”不久他又上書皇帝說(shuō)：“朝廷倉(cāng)庫(kù)收藏的錢物多有失落，最近我在廢品中收得銀錢13萬(wàn)兩，絲綢及其他物品又有100多萬(wàn)。這些錢物也都沒(méi)有入賬。應(yīng)當(dāng)算作節(jié)余，也該轉(zhuǎn)移到別的倉(cāng)庫(kù)收藏，以供陛下支用。”

唐德宗本來(lái)貪財(cái)，當(dāng)他得知裴延齡意外發(fā)現(xiàn)了這么多錢物，奢侈的欲望便迅速膨脹起來(lái)，今日修這個(gè)，明日建那個(gè)，都伸手朝裴延齡要錢。其實(shí)，裴延齡所說(shuō)的那些意外之財(cái)，全都是子虛烏有，只不過(guò)是為了炫耀自己能干、討好皇帝而瞎編出來(lái)的。可面對(duì)著皇帝越來(lái)越多的索取，他又不敢暴露真情，只好加緊對(duì)百姓的勒索和巧取豪奪。

有一次，德宗要建造一所寺廟，需用一根長(zhǎng)50尺的松木，卻無(wú)處可得。裴延齡說(shuō)：

“我最近在同州發(fā)現(xiàn)一座山谷長(zhǎng)滿樹木，大約有數(shù)千株，長(zhǎng)度都在80尺左右。”

德宗聽(tīng)了十分驚異，說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)開(kāi)元、天寶年間，在附近連五六十尺長(zhǎng)的樹木都尋找不到，不得不到遠(yuǎn)方采購(gòu)。如今怎么能出現(xiàn)這么多的大樹呢？”

裴延齡回答道：“我聽(tīng)說(shuō)賢材、珍寶、異物，只有在國(guó)君圣明時(shí)才會(huì)出現(xiàn)。如今這批樹木生長(zhǎng)在京師附近，也是因?yàn)楸菹率ッ靼。￠_(kāi)元、天寶時(shí)候怎么會(huì)有呢？”

其實(shí)根本沒(méi)有這些大樹，全都是他信口雌黃瞎編出來(lái)的，只不過(guò)是用來(lái)欺騙皇帝、討好皇帝罷了。當(dāng)時(shí)就有人指責(zé)他愚弄朝廷，欺騙君主，雖然后來(lái)唐德宗也知道了他的荒誕虛妄，可是畢竟他的謊言很受用。他后來(lái)就不斷地給他加官晉爵，只不過(guò)裴延齡不到50歲就死去了，否則就能當(dāng)上宰相了！

評(píng)析

內(nèi)揵中有“或結(jié)以財(cái)貨”之交，而裴延齡正是利用了唐德宗貪圖財(cái)利、愛(ài)慕虛榮的性格，以花言巧語(yǔ)來(lái)投其所好，得以使自己青云直上，官至顯位。

人人都有趨利避害的本性，都喜歡得到別人的贊揚(yáng)，從而增加自尊心和虛榮心，自己即使在惡劣的情況下也能生存。唐德宗清楚，卻并未識(shí)破，反以之為重臣，其深得此道，裴延齡的宦途生涯也因此而順暢。

方來(lái)應(yīng)時(shí)。以合其謀。詳思來(lái)?yè)b，往應(yīng)事當(dāng)也。

史海鉤沉

因勢(shì)利導(dǎo)進(jìn)諫言

春秋時(shí)期，齊國(guó)國(guó)相晏子生活非常儉樸，齊景公經(jīng)常看著他身上的粗布衣裳嘆氣道：“你真是個(gè)鄉(xiāng)下人啊！”

晏子的住宅和普通老百姓的房子沒(méi)什么區(qū)別，家中陳設(shè)甚至比老百姓的還要簡(jiǎn)陋。

齊景公知道后，便想給他建造一所好一點(diǎn)的房子。

一天。退朝后，齊景公叫住晏子說(shuō)：

“您的住宅靠近集市，每天在嘈雜的聲音中度日，實(shí)在讓你受苦了，更何況灰塵滿街，地勢(shì)很低，狹窄且又潮濕的環(huán)境實(shí)在不能適合像您這樣的人居住，請(qǐng)您還是搬到寬敞明亮的地方去吧！一切費(fèi)用都由我來(lái)負(fù)擔(dān)，你看得怎么樣？”

晏子搖頭道：“感謝大王美意。住宅的好壞不一定是以豪華和簡(jiǎn)陋來(lái)區(qū)分的。況且我所住的地方是齊國(guó)的先代賢士們住過(guò)的。我有時(shí)想，自己住在這里是不是有資格，會(huì)不會(huì)有辱先賢們啊。再說(shuō)，我住在靠近集市的地方，買東西很方便，怎么可以麻煩百姓再為我另建房屋呢？還是算了吧！”

齊景公見(jiàn)他不肯換房，便轉(zhuǎn)換話題，笑著問(wèn)：“您住在集市附近，可知什么東西最貴，什么東西最便宜嗎？”

晏子一聽(tīng)。不由得想起自景公繼位以來(lái)頻繁施用的一大酷刑——刖刑，即把人的雙腿砍斷。有很多老臣冒死進(jìn)諫要求廢除此酷刑，都徒勞無(wú)功。晏子多次想勸諫，但一直苦無(wú)機(jī)會(huì)。今日齊景公問(wèn)起物價(jià)貴賤來(lái)，晏子想了一想，說(shuō)道：“假肢是最貴重的，鞋子是最便宜的。”

齊景公臉色微微的一變，若有所悟地低下頭，沉思了許久。

“好了！”齊景公嚴(yán)肅地對(duì)晏子說(shuō)道，“從明天開(kāi)始我就廢掉刖刑。”

評(píng)析

晏子身居高位，卻甘居貧賤；盡管想諫止刖刑，卻要耐心等候時(shí)機(jī)，可謂深得順其自然之道。一個(gè)人如果享盡榮華富貴，必遭天妒人怨，災(zāi)難隨時(shí)可能加身。晏子貴而不富，就不會(huì)被人視為眼中釘、肉中刺了。所以他能安然當(dāng)權(quán)57年之久。至于進(jìn)諫時(shí)機(jī)的把握，晏子處理得恰到好處，似諫非諫，點(diǎn)到為止，卻力壓千鈞，一擊而中。

以棋為喻勸莊公

春秋時(shí)期，齊相國(guó)晏嬰，是一位家喻戶曉、德高望重的政治家，人們尊稱他為晏子。他博聞強(qiáng)記，知古通今，他歷任齊靈公、莊公、景公三世，達(dá)57年。他提倡節(jié)儉，并能以身作則。盡忠進(jìn)諫，對(duì)國(guó)君從來(lái)是知無(wú)不言，言無(wú)不盡。

一日，齊莊公在花園里與妃子下棋，聽(tīng)說(shuō)晏子求見(jiàn)，就撇下妃子，與這位棋壇高手在棋盤上廝殺起來(lái)。

晏子也不多話，穩(wěn)穩(wěn)坐在那里，出車躍馬，擺開(kāi)陣勢(shì)，一會(huì)工夫就吃了莊公不少棋子，占盡優(yōu)勢(shì)。但接下來(lái)，晏子橫沖直撞，走了幾步廢棋，棋局發(fā)生了變化。莊公沉著應(yīng)戰(zhàn)，居然轉(zhuǎn)敗為勝，贏了一局。

齊莊公疑惑地問(wèn)：“為什么這局棋你會(huì)下得如此差呢？”

“臣有勇無(wú)謀，輸棋自在情理之中。”晏子手指棋盤說(shuō)，“下棋是這樣，治理國(guó)家也是這樣，如今各國(guó)的狀況，對(duì)我而言已經(jīng)很難勝任相國(guó)的重任了。”

莊公吃了一驚，晏子又說(shuō)：“近年來(lái)，由于您偏愛(ài)勇武有力的大臣，使武夫們滋長(zhǎng)驕傲情緒，傲視文臣，欺壓百姓，鬧得京城臨淄烏煙瘴氣。許多有才干的文臣得不到重用，官風(fēng)民風(fēng)越來(lái)越壞。若這些人不加以嚴(yán)格約束，勢(shì)必會(huì)出亂子。”

齊莊公有些自知之明，但身為國(guó)君，怎可輕易接受一個(gè)臣下的批評(píng)呢？于是不服氣地問(wèn)：“請(qǐng)相國(guó)直言，古時(shí)代有沒(méi)有哪一個(gè)國(guó)君，依靠武力而安邦治國(guó)的呢？”

晏子說(shuō)：“夏朝末年有大力士推侈、大戲，殷朝末年有勇士弗仲、惡吏，這些人都是神力無(wú)邊、萬(wàn)夫莫擋之輩，可他們卻不能挽救夏桀、殷紂的滅亡。夏、商的覆滅告訴后世一個(gè)道理：光靠勇力而不行仁政，是行不通的。”

莊公仔細(xì)體會(huì)晏子的肺腑之言，認(rèn)為他說(shuō)得很對(duì)，就恭敬地表示感謝。并同意從今后省刑輕賦，施仁政以固國(guó)本，讓萬(wàn)民敬仰自己，讓文臣親近自己。

評(píng)析

“方來(lái)應(yīng)時(shí)”意思是反復(fù)揣摩，以適應(yīng)時(shí)勢(shì)的要求去進(jìn)言，以求其變通。晏子下棋。開(kāi)始時(shí)猛如虎，顧前不顧后，待到后來(lái)欲掙扎時(shí)，早已成敗局。他以此吸引莊公提出話題，并順勢(shì)轉(zhuǎn)到以武治國(guó)和以仁治國(guó)上面來(lái)，當(dāng)莊公不服氣時(shí)他又舉出實(shí)例，證明以武治國(guó)是不可行的。其婉轉(zhuǎn)自如的口才技巧，令人嘆服。

晏子在此便巧妙地抓住了進(jìn)諫的時(shí)機(jī)，他不急于進(jìn)言，而是在下棋中創(chuàng)造有利時(shí)機(jī)。先是采用投石問(wèn)路的方法，以下棋使莊公對(duì)棋局的變化莫測(cè)而深感迷惑。而后再把話題轉(zhuǎn)到以仁政治國(guó)上來(lái)，闡述了自己的立場(chǎng)與觀點(diǎn)，接著又舉出實(shí)例。說(shuō)得莊公心服口服。

乃揣切時(shí)宜。往便所為，以求其變。以變求內(nèi)者，若管取揵。言往者，先順辭也；說(shuō)來(lái)者，以變言也。

史海鉤沉

順?biāo)浦圩杈肮?

齊國(guó)到齊景公在位時(shí)，政治更加清明，國(guó)力更加強(qiáng)盛，在眾多諸侯國(guó)中是屈指可數(shù)的大國(guó)，這不僅因?yàn)橛虚_(kāi)明、有作為的齊景公，還有一流的政治家晏子輔佐。

一次，有個(gè)人得罪了齊景公，齊景公大發(fā)脾氣。盛怒下，他下令將那個(gè)人綁在大殿下面，要把他一節(jié)節(jié)地砍掉，這可是一種非常殘酷的刑罰。

同時(shí)，齊景公下令，誰(shuí)都不能來(lái)勸阻這件事。如果有人來(lái)勸阻，就和那人同罪，也要被肢解。作為國(guó)君，他的話一言九鼎，誰(shuí)都不愿意冒險(xiǎn)進(jìn)諫。

晏子聽(tīng)了以后，便把袖子一卷，裝出一副兇狠的樣子，拿起刀來(lái)，把那人的頭發(fā)揪住，同時(shí)在鞋底下磨刀，做出要親自動(dòng)手殺掉此人、為君王泄怒的姿態(tài)。

然后，晏子仰起頭來(lái)，向坐在上面正發(fā)脾氣的景公詢問(wèn)：“大王，我看了半天。但感到不知怎樣下手，好像史書上沒(méi)有記載過(guò)。堯、舜、禹、湯、文王這些賢明的君主要肢解殺人時(shí)，到底應(yīng)該先砍哪一部分才對(duì)？對(duì)這個(gè)人應(yīng)該從哪個(gè)部位下手去砍，才能做得像那些圣主們一樣殺得好呢？”

齊景公聽(tīng)了晏子的話，立即警覺(jué)，自己若要做個(gè)明君圣主，又怎么能用這種殘酷的方法殺人呢！所以他對(duì)晏子說(shuō)：“好吧！我錯(cuò)了，放掉他吧！”

評(píng)析

晏子在此運(yùn)用了“言往者，先順辭也；說(shuō)來(lái)者，以變言也。”先是順著景公的意圖佯裝要?dú)⒌舸巳耍瑓s在行動(dòng)中用暗示的語(yǔ)言警醒了景公，達(dá)到了自己勸諫的目的。

晏子知道如果當(dāng)時(shí)直言規(guī)勸，直說(shuō)心言，必定會(huì)事與愿違。因?yàn)榇藭r(shí)的齊景公正在氣頭上，如此一來(lái)不僅會(huì)使之下不來(lái)臺(tái)，還會(huì)火上加油，不但救不了要被殺之人，甚至連自己的性命也保不住。正是晏子看清了這個(gè)道理。才將計(jì)就計(jì)，很巧妙地充當(dāng)“劊子手”，以委婉的方法勸阻了齊景公。

現(xiàn)代活用

史蒂文斯巧獻(xiàn)策

許多跟隨英國(guó)首相丘吉爾身邊的人給了他一個(gè)很有趣的綽號(hào)——“一架老的B一2轟炸機(jī)”。因?yàn)檫@種轟炸機(jī)的最大特點(diǎn)是，任何優(yōu)質(zhì)燃料只要進(jìn)入它的發(fā)動(dòng)機(jī)，都會(huì)被毫無(wú)例外地檢測(cè)為不合格的油品而禁止進(jìn)入燃燒室。

與之相似的是，丘吉爾擁有卓越的才能，卻相當(dāng)自負(fù)，對(duì)于別人的意見(jiàn)或建議常常看不起。要么不采納。要么根本不予理睬。

有一次，他的助理史蒂文斯被丘吉爾單獨(dú)召見(jiàn)，史蒂文斯提出了一個(gè)方案，盡管他明知首相不容易接受別人的建議，但因?yàn)槭墙?jīng)過(guò)苦心研究的。他自認(rèn)為這個(gè)方案相當(dāng)可行，所以說(shuō)得理直氣壯，十分自信。

但他沒(méi)有得到幸運(yùn)之神的惠顧，丘吉爾聽(tīng)完他的話，尖刻地說(shuō)：“在我愿意聽(tīng)廢話的時(shí)候，歡迎你再次光臨。”

史蒂文斯吃驚的是，在數(shù)天之后的一次宴會(huì)上。他聽(tīng)到丘吉爾正在把那天他的建議當(dāng)做自己的見(jiàn)解發(fā)表。這件事使史蒂文斯“大徹大悟”，原來(lái)并非是他的建議本身不好，而是他提出建議的表達(dá)方式不夠完美。

終于，他找到了向首相提建議的最好方法：低調(diào)建議，不再?gòu)?qiáng)調(diào)某個(gè)計(jì)劃是他想到的，就好像那是首相自己的想法一樣。在首相不知不覺(jué)地感興趣以后，再將這個(gè)計(jì)劃作為首相自己的“天才構(gòu)思”公之于眾。這樣，這個(gè)計(jì)劃就被“移植”到首相的頭腦中了，他就會(huì)堅(jiān)定不移地相信這是一個(gè)好主意。

史蒂文斯決定，為了使一個(gè)好計(jì)劃得以實(shí)現(xiàn)，他甘愿犧牲自己的功勞。

后來(lái)史蒂文斯奉命到美國(guó)做外交上的接洽，這一次他已經(jīng)掌握了提出建議的最好方式。出發(fā)前，丘吉爾雖然在原則上同意了史蒂文斯的計(jì)劃，不過(guò)態(tài)度卻相當(dāng)謹(jǐn)慎，看起來(lái)這個(gè)計(jì)劃短期內(nèi)很難被批準(zhǔn)。

史蒂文斯到紐約以后不久，向丘吉爾寄回了他同美國(guó)國(guó)務(wù)卿的談話記錄。在談話中，史蒂文斯把自己想出的那個(gè)只是首相謹(jǐn)慎同意的計(jì)劃說(shuō)成是“首相的創(chuàng)見(jiàn)”，并且對(duì)這個(gè)“天才、勇氣、先見(jiàn)之明”的主張熱情贊揚(yáng)。

結(jié)果丘吉爾看了這個(gè)記錄后，毫不猶豫地正式批準(zhǔn)了這個(gè)計(jì)劃。

評(píng)析

員工可以從一點(diǎn)一滴的小事甚至只言片語(yǔ)中揣摩出領(lǐng)導(dǎo)的喜好，由于掌握了領(lǐng)導(dǎo)的特點(diǎn)，摸準(zhǔn)了領(lǐng)導(dǎo)的喜好，就可以在每一次的接觸中使所說(shuō)的和所做的符合領(lǐng)導(dǎo)的心意，使領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生“正中下懷”之感，由于話語(yǔ)順耳，事事妥帖，極容易拉進(jìn)和領(lǐng)導(dǎo)的距離，產(chǎn)生親近感，為與領(lǐng)導(dǎo)和睦相處、向領(lǐng)導(dǎo)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策奠定了良好的感情基礎(chǔ)。

得其情，乃制其術(shù)。此用可出可人，可楗可開(kāi)。

史海鉤沉

觸龍智說(shuō)趙太后

據(jù)《戰(zhàn)國(guó)策 觸龍說(shuō)趙太后》中記載：公元前265年，趙國(guó)的國(guó)君惠文王去世。其子孝成王繼承了王位，因?yàn)槟晟伲阌善淠岗w后執(zhí)政。當(dāng)時(shí)正處于諸侯國(guó)混戰(zhàn)的局面，所以國(guó)內(nèi)形勢(shì)動(dòng)蕩不安。秦國(guó)見(jiàn)有機(jī)可乘，便發(fā)兵攻打趙國(guó)，在分析到自身的力量絕不是秦國(guó)對(duì)手的情況下，趙太后不得不向齊國(guó)請(qǐng)求援助。齊王雖然答應(yīng)出兵，但要求趙國(guó)以長(zhǎng)安君作人質(zhì)為條件才肯出兵。

平日趙太后對(duì)幼子長(zhǎng)安君極為寵愛(ài)，怕他有什么危險(xiǎn)，所以不肯答應(yīng)。大臣們都極力勸說(shuō)，結(jié)果趙太后大為生氣，對(duì)大臣們說(shuō)：“若再有敢說(shuō)讓平原君到齊國(guó)作人質(zhì)的，我必唾其一臉口水。”

有一天，德高望重的大臣觸龍來(lái)求見(jiàn)趙太后。他知道如果直說(shuō)必定會(huì)惹怒太后，于是在見(jiàn)到趙太后便裝作若無(wú)其事的樣子說(shuō)：“由于我最近身體不安，好久沒(méi)有來(lái)向太后問(wèn)好了，不知道你最近身體怎么樣？”

趙太后說(shuō)：“最近我活動(dòng)得很少，每天吃飯也不多。”觸龍說(shuō)：“我也是這樣，但還是支撐著散散步，這樣對(duì)身體有好處。”太后說(shuō)：“我可沒(méi)那份心情。”幾句日常的相互問(wèn)候后，趙太后的怒氣漸漸消了些。

觸龍接著說(shuō)：“我有個(gè)小兒子叫舒棋，就是不成材，多是平時(shí)寵愛(ài)的緣故呀。我已經(jīng)老了，所以想讓太后允許他來(lái)宮中當(dāng)一名侍衛(wèi)吧，這就是我此次前來(lái)的目的。”太后說(shuō)：“好吧，他多大了？”觸龍說(shuō)：“15歲了。年紀(jì)雖小。但我希望在死前能由太后好好照看。”太后說(shuō)：“沒(méi)想到父親也寵愛(ài)孩子呀？”觸龍說(shuō)：“當(dāng)然，甚至比母親還要厲害。”太后笑著說(shuō)：“不會(huì)吧，女人家才格外寵愛(ài)自己的小兒子呢。”

觸龍見(jiàn)太后情緒好多了，便說(shuō)：“父母疼愛(ài)子女，也應(yīng)該替他們做長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。”趙太后點(diǎn)了點(diǎn)頭。觸龍隨即轉(zhuǎn)換話題說(shuō)：“但我覺(jué)得太后為兒子打算得不夠長(zhǎng)遠(yuǎn)。”趙太后不解地問(wèn)為什么這么說(shuō)。觸龍說(shuō)：“如今太后抬高長(zhǎng)安君的地位，給他很大封地和諸多財(cái)寶，卻不讓他及時(shí)為國(guó)家立功，一旦太后去世。長(zhǎng)安君怎能在趙國(guó)立足呢。所以我認(rèn)為太后替長(zhǎng)安君打算得不夠長(zhǎng)遠(yuǎn)。”

評(píng)析

“得其情，乃制其術(shù)。”此處觸龍說(shuō)服趙太后，正是在了解對(duì)方的基礎(chǔ)上運(yùn)用了迂回的策略，而不是直言相勸，用共有的愛(ài)子之情達(dá)到心靈上的共振，然后在談話中控制住了太后，使自己游‘有余、’“可出可入”。后來(lái)便以此為突破口用動(dòng)之以情、曉之以理的言辭說(shuō)服了趙太后。從與趙太后拉近關(guān)系到找到共同語(yǔ)言，以至最后使趙太后接受自己的主張，正是內(nèi)揵術(shù)的運(yùn)用——得其情。乃制其術(shù)。

智用妾喻得信任

縱橫家蘇秦為燕昭王效力，前往齊國(guó)，憑三寸不爛之舌，說(shuō)服了齊王歸還燕國(guó)十個(gè)城池。蘇秦勸說(shuō)有功而返，以為將受到燕昭王的禮遇，可是沒(méi)料到有人在燕王面前詆毀自己。燕昭王偏聽(tīng)偏信，不但沒(méi)有以相國(guó)之禮相待，反而對(duì)他心存成見(jiàn)。蘇秦為自己的處境深覺(jué)委屈，他忍受著壓力，想方設(shè)法擺脫他人的控制。

一次在拜見(jiàn)燕昭王的時(shí)候，蘇秦說(shuō)：“近日我聽(tīng)到一個(gè)故事，發(fā)人深省，愿意和大王您一起分享。”

燕昭王不知道蘇秦什么意思，只好耐著性子說(shuō)：“說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)無(wú)妨。”說(shuō)完就閉上眼睛，不再理會(huì)。

蘇秦知道只要自己有講話的機(jī)會(huì)，就可能改變自己的處境，就專心致志地講故事。

從前，一個(gè)男子世代經(jīng)商。為了讓自己的家人生活得更好，他常年在外面做生意，只剩下原配夫人和一個(gè)小妾在家中獨(dú)守空房。他的夫人耐不住寂寞，和一個(gè)游手好閑的男子私通，這一切都被小妾看在眼里，但是她什么也不說(shuō)。一天，那名男子和原配夫人在房中商量她的丈夫回家后應(yīng)該怎么辦。女的說(shuō)：“我們真要在一起，他就必須得死。到時(shí)我準(zhǔn)備一杯毒酒對(duì)付他，一切就好辦了。‘不巧。小妾正路過(guò)，隱隱約約地聽(tīng)到了他們的對(duì)話，記在心上，日日憂慮不止。”

“不久，丈夫回來(lái)，給妻子和小妾帶回了許多金銀首飾。兩個(gè)女子忙碌著迎接丈夫。端上來(lái)一道道美味的菜肴。一切都準(zhǔn)備好，原配夫人吩咐小妾為丈夫倒酒。小妾左右為難。不倒，害怕丈夫和原配夫人說(shuō)自己不懂規(guī)矩和禮法；倒吧，又害怕毒死丈夫，說(shuō)不定還要把自己牽扯進(jìn)去；要是直接說(shuō)明酒里有毒，又擔(dān)心丈夫趕走原配夫人，自己于心不忍。她靈機(jī)一動(dòng)，假裝被腳下的東西絆了一下，打個(gè)趔趄，把手中的酒壺摔破了。可不知情的男主人卻破口大罵，后來(lái)還打了小妾一頓。”

燕昭王聽(tīng)得津津有味。故事講完后，他沉思片刻，似有所悟地問(wèn)蘇秦：“你不會(huì)僅僅是要我聽(tīng)個(gè)故事吧？你想說(shuō)什么？”

蘇秦見(jiàn)大王已明白幾分，便笑著說(shuō)：“我是想說(shuō)，有許多在大王您身邊的人就像小妾，對(duì)大王忠心耿耿。而您卻還不能像對(duì)待原配夫人那樣信任他們。更何況想陷害小妾的原配還不止一個(gè)！身陷小妾處境的人最終要被大王遺棄啊！”

燕昭王看看蘇秦，對(duì)他會(huì)心一笑，說(shuō)：“你的意思我明白了！”

不幾日他便賞賜蘇秦，以相國(guó)之禮厚待他。蘇秦因此才得以逃脫了“小妾”的命運(yùn)。

評(píng)析

“得其情，乃制其術(shù)。”此處蘇秦知道了燕昭王身邊有人說(shuō)自己的壞話，這便是“得其情”，需要找機(jī)會(huì)在燕王面前澄清自己，于是便想到了智用妾喻的“制其術(shù)”。因?yàn)樘K秦的策略非常有創(chuàng)意，巧用比喻，變被動(dòng)為主動(dòng)，重新取得了燕昭王的信任。

現(xiàn)代活用

玩具商“得情制人”

靠紙牌起家的日本玩具商——任天堂公司，“善窺形式，因應(yīng)變化”。獲得巨大成功。

1969年，任天堂向家用電腦玩具發(fā)起總攻。當(dāng)時(shí)，日本、美國(guó)幾家公司也推出這種電腦玩具，售價(jià)為2萬(wàn)一6萬(wàn)日元，銷量不大。任天堂公司推出成本低、功能比美國(guó)好的家用電腦的大型集成電路，幾乎一夜間，壓倒所有對(duì)手。

現(xiàn)在每5個(gè)美國(guó)家庭，就有一臺(tái)任天堂公司的娛樂(lè)系統(tǒng)。難怪美國(guó)的雜志上說(shuō)：“美國(guó)的孩子，沒(méi)有任天堂，就會(huì)像沒(méi)有棒球手套一樣遺憾。”

美國(guó)任天堂子公司的經(jīng)理荒川發(fā)現(xiàn)：美國(guó)的父母擔(dān)心孩子們迷上任天堂的產(chǎn)品后，減少體育活動(dòng)，于是任天堂迅速推出一種叫“動(dòng)力臺(tái)”的游戲機(jī)。孩子們?cè)谕鏁r(shí)，必須用跑、跳、蹦等方式控制熒光屏上的人物。如此挖空心思，使任天堂生意紅火。

通常，任天堂日本總公司的產(chǎn)品一經(jīng)設(shè)計(jì)完成，就會(huì)立即把它寄到在美國(guó)的分部，而早已等候在那里的辦公室人員收到快遞后，立即開(kāi)箱檢查審視，看美國(guó)的市場(chǎng)能否接受這種產(chǎn)品。所有的文字、圖畫都要被仔細(xì)審查，等到確信沒(méi)有問(wèn)題后才正式投放美國(guó)市場(chǎng)。

由于國(guó)情不同，玩具產(chǎn)品很容易引起“水土不服”，甚至民族矛盾。比如，有一次在日本開(kāi)發(fā)出來(lái)的一套電視游樂(lè)系統(tǒng)中的人物形象就經(jīng)過(guò)了更改才推向美國(guó)市場(chǎng)的。因?yàn)槠渲邪缪輭牡暗哪莻€(gè)角色一看就是印第安人；還有一套“賭博”游樂(lè)系統(tǒng)，唯一的賊是一位黑人，為了避免種族歧視問(wèn)題，有關(guān)人員就把“印第安人”的面孔改變，把黑人的膚色“淡化”一番；等等。如果放任有問(wèn)題的產(chǎn)品推出，后果不堪設(shè)想。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)不僅要符合目標(biāo)市場(chǎng)政治文化環(huán)境的需要，而且要符合目標(biāo)市場(chǎng)審美觀念和傳統(tǒng)習(xí)俗的特點(diǎn)。比如“富翁”電玩，在日本版本中是吃了壽司而增強(qiáng)體力的。而到了美國(guó)，這個(gè)版本就將壽司改變?yōu)闊峁罚幌鄳?yīng)的，主角的瞇瞇黑眼也變成濃眉大眼。這樣就容易被美國(guó)消費(fèi)者接受。

評(píng)析

任天堂公司的成功在于敏銳把握市場(chǎng)信息，“善窺形式，因應(yīng)變化”，推出了一系列符合國(guó)情、民情、商情的產(chǎn)品，正所謂“得其情，乃制其術(shù)。”

“揚(yáng)家丑”贏得顧客

在傳統(tǒng)的文化觀念中，人們是很忌諱“家丑外揚(yáng)”的，在商品經(jīng)營(yíng)中更是如此。

“王婆賣瓜，自賣自夸”、“賣瓜的說(shuō)瓜甜”，為了提高銷售額，廠商一般都不能恰如其分，二來(lái)時(shí)間一長(zhǎng)，人們對(duì)此都有不同程度的厭惡感。

“家丑外揚(yáng)”則恰恰相反，它直接站在消費(fèi)者立場(chǎng)上，設(shè)身處地為顧客著想，主動(dòng)披露產(chǎn)品存在的多方面問(wèn)題，以誠(chéng)為本、以誠(chéng)相見(jiàn)、以心換心，在人們心目中樹立誠(chéng)實(shí)的企業(yè)形象，以此而招來(lái)顧客對(duì)產(chǎn)品的青睞，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

“家丑外揚(yáng)”巧妙地利用顧客的逆反心理，對(duì)顧客適當(dāng)?shù)亍翱v”，這樣比直接“擒”反而具有更大的吸引力。

美國(guó)亨利食品加工工業(yè)公司總經(jīng)理亨利？霍金斯先生突然從化驗(yàn)鑒定報(bào)告單上發(fā)現(xiàn)。他們生產(chǎn)的食品配方中具保鮮作用的添加劑有毒，雖然不大，但長(zhǎng)期服用對(duì)身體有害，如果悄悄地在配方中刪除添加劑，會(huì)影響食品鮮度。如果公布于眾，會(huì)引起同行強(qiáng)烈反對(duì)。

然而，最后他毅然向社會(huì)宣布：防腐劑有毒，對(duì)身體有害。

所有從事食品加工的老板聯(lián)合起來(lái)，用一切手段向他反撲，指責(zé)他別有用心、打擊別人、抬高自己，一起抵制亨利公司的產(chǎn)品。亨利公司到了瀕臨倒閉的邊緣。

這場(chǎng)爭(zhēng)論持續(xù)了4年。霍金斯在近于傾家蕩產(chǎn)之時(shí)，名聲卻家喻戶曉并得到了政府支持，產(chǎn)品成了人們放心的熱門貨。

亨利公司在很短時(shí)間內(nèi)恢復(fù)了元?dú)猓?guī)模擴(kuò)大了兩倍。霍金斯一舉登上了美國(guó)食品加工工業(yè)的第一把交椅。

評(píng)析

揭產(chǎn)品之“家丑”，揚(yáng)經(jīng)營(yíng)者之真誠(chéng)，一時(shí)間可能限產(chǎn)，降低效益。但這種“防守”卻打消了顧客的擔(dān)心和不信任感，贏得了顧客對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信賴。企業(yè)從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，日后長(zhǎng)久增產(chǎn)，更大幅度地提高效益就指日可待了。

若欲去之，因危與之。環(huán)轉(zhuǎn)因化，莫知所為，退為大儀。

史海鉤沉

陸伯言軟退反進(jìn)

陸遜，字伯言，是東吳繼周瑜、魯肅、呂蒙之后的又一三軍統(tǒng)帥。公元234年，孫權(quán)親自率兵10萬(wàn)，去攻魏國(guó)的合肥新城（今安徽合肥西北），派陸遜、諸葛瑾領(lǐng)一小部分兵馬去打魏國(guó)的襄陽(yáng)（今湖北襄樊）。

但圍攻不久，吳兵卻多染時(shí)疾，魏明帝又親率大兵增援合肥。故孫權(quán)無(wú)奈撤兵而回，同時(shí)派使者通知陸遜、諸葛瑾。哪知使者半路上被魏兵擄去。諸葛瑾聞知大驚，忙派人告訴陸遜，趕緊撤兵。

陸遜接到信后，毫無(wú)動(dòng)靜，依舊催促手下種植生長(zhǎng)周期短的蔓菁以供軍隊(duì)食用，依舊和手下眾將下棋玩樂(lè)。諸葛瑾不知就里，忙親自來(lái)見(jiàn)陸遜。陸遜說(shuō)：“要退，也得用計(jì)撤退。魏兵知大帝退去，必全力對(duì)付我們。我們?nèi)袈浠亩樱乇蝗珰灐！碑?dāng)下，陸遜命諸葛瑾率人督管戰(zhàn)船，陸遜不但沒(méi)撤，反而率兵拔營(yíng)，向襄陽(yáng)進(jìn)逼。

魏兵久已畏忌這位曾出奇謀火燒劉備陣營(yíng)700里的大將，見(jiàn)吳軍逼來(lái)，不知玩什么花招，忙退守城里。這時(shí)，諸葛瑾已派人沿江排開(kāi)戰(zhàn)船，吳軍有秩序地登上戰(zhàn)船，安全撤走了。

評(píng)析

“環(huán)轉(zhuǎn)因化，莫知所為”，實(shí)要退，表面上卻在進(jìn)攻，讓敵人摸不清真實(shí)意圖。不敢貿(mào)然圍擊，這就是“環(huán)轉(zhuǎn)退卻術(shù)”。

現(xiàn)代活用

朱可夫計(jì)調(diào)敵兵

1943年秋。蘇軍反攻德國(guó)法西斯，發(fā)動(dòng)了德涅伯河會(huì)戰(zhàn)。按最高統(tǒng)帥部命令，沃羅涅什方面軍渡河奪取了基輔東南的希克林登場(chǎng)。德國(guó)軍組織強(qiáng)大力量反擊，經(jīng)過(guò)兩次大交鋒，蘇軍受挫。朱可夫元帥決定把主攻力量轉(zhuǎn)移到敵人防御力量較弱的基輔北側(cè)。但是，這樣一支機(jī)械化大部隊(duì)在敵人面前轉(zhuǎn)移。很難保守機(jī)密。于是，朱可夫元帥運(yùn)用起“環(huán)轉(zhuǎn)退卻術(shù)”，先假造一個(gè)暫停進(jìn)攻、就地防御的命令，故意放在陣亡軍官的皮包內(nèi)，讓敵人得去。將部隊(duì)悄悄撤回第一線后，仍留下少量兵力，制造聲勢(shì)，并讓前線電臺(tái)照舊工作，以造成大部隊(duì)重新集結(jié)、固守待攻的假象。直惹得德軍調(diào)動(dòng)大批飛機(jī)，對(duì)希克林蘇軍陣地轟炸了一星期，并調(diào)集預(yù)備部隊(duì)，準(zhǔn)備決戰(zhàn)。

這時(shí)。蘇軍主力已轉(zhuǎn)移到柳捷日，在那里發(fā)起了總攻。

評(píng)析

金蟬脫殼，以假亂真，不但可以用于退卻、逃命，還可以用于吸引敢方注意力，以轉(zhuǎn)移主力，發(fā)動(dòng)更有效的攻勢(shì)。

抵巇第四

注重細(xì)節(jié)，防微杜漸

本篇中所說(shuō)的“戲”，本意為縫隙，可引申為隱藏的矛盾、細(xì)微的漏洞，或者各種不易察覺(jué)而又深受其困擾的問(wèn)題。鬼谷子認(rèn)為，“物有自然，事有合離”，在事物“合離”運(yùn)動(dòng)的過(guò)程中，不可避免有“戲”的存在。在“戲”的萌芽時(shí)期，能預(yù)測(cè)到它的發(fā)展，及時(shí)鏟除惡的種子，這就是“抵戲”。古代圣賢夫都深得抵戲之道，他們能準(zhǔn)確抓住“抵戲”的時(shí)機(jī)實(shí)施謀略，以避免亂世所帶來(lái)的大災(zāi)難。當(dāng)天下太平時(shí)，他們就隱居以待時(shí)。可見(jiàn)，抵戲之道的核心就是能夠?qū)彆r(shí)度勢(shì)、防微杜漸，并且抓住有利時(shí)機(jī)，使矛盾迎刃而解。

居安思危，待時(shí)而動(dòng)

《鬼谷子》中說(shuō)：“物有自然，事有合離。有近而不可見(jiàn)，有遠(yuǎn)而可知。近而不可見(jiàn)者，不察其辭也；遠(yuǎn)而可知者，反往以驗(yàn)來(lái)也。”其大意是，萬(wàn)物都有規(guī)律存在，任何事情都有對(duì)立的兩方面。有時(shí)彼此距離很近，卻互相不了解；有時(shí)相互間距很遠(yuǎn)，卻彼此熟悉。距離近而互相不了解，是因?yàn)闆](méi)有互相考察言辭；距離遠(yuǎn)卻能彼此熟悉，是因?yàn)榻?jīng)常往來(lái)，互相體察。

鬼谷子分析古代圣賢應(yīng)付社會(huì)危機(jī)的辦法，概括來(lái)說(shuō)，就是“居安思危”四字。在危機(jī)剛剛露出苗頭的時(shí)候。圣賢們就能找到解決的辦法。

有一只燕子，它在飛行途中學(xué)到了不少知識(shí)。播種的季節(jié)里，燕子對(duì)小鳥說(shuō)：“你們看，人類撒下的種子，用不了多久就會(huì)毀掉你們！你們得趕快把種子吃掉。”小鳥對(duì)燕子說(shuō)：“燕子，你在說(shuō)傻話吧！大田里可吃的東西太多了，小小的種子值得一吃嗎？”轉(zhuǎn)眼間，大田里長(zhǎng)出了綠油油的苗，燕子著急地對(duì)小鳥說(shuō)：“趁還沒(méi)有結(jié)出可惡的果實(shí)，趕緊把這些苗統(tǒng)統(tǒng)拔掉，不然的話，你們就會(huì)遭殃。”小鳥不耐煩地說(shuō)：“你這個(gè)預(yù)言災(zāi)禍的喪門星，別整天瞎嘮叨！”莊稼就要成熟了，燕子說(shuō)：“可怕的日子就要來(lái)到。一旦人們收割完莊稼，秋閑下來(lái)的農(nóng)民將拿你們開(kāi)刀，到處都是捕鳥的夾子和羅網(wǎng)。你們最好待在家里別亂跑，要么跟著我飛到溫暖的南方吧。”小鳥把燕子的忠告全當(dāng)了耳邊風(fēng)，根本不理它。秋天到了，莊稼熟了。燕子飛到了南方，過(guò)著舒服的日子。而大田里的小鳥們不是被關(guān)進(jìn)了鳥籠，就是被吃掉了。

曾國(guó)藩被后人戲稱為治家八寶飯的“書蔬魚豬，早掃考寶”以及勤儉孝友就是其齊家理論的核心。“書蔬魚豬”是一家生產(chǎn)力的表現(xiàn)；“勤儉孝友”是一家精神力的表現(xiàn)，二者相輔相成。曾國(guó)藩熟讀前人書籍，知道自古以來(lái)很多鐘鳴鼎食之家相繼敗落，都是因?yàn)樽訉O驕奢淫逸所致。因此他屢次訓(xùn)誡后輩說(shuō)說(shuō)：“家敗，離不得個(gè)’奢‘字。”他還要求主持家政的弟弟澄侯把金日碑、霍光這樣的正反事例“解示后輩”，意在要后輩戒奢戒驕。所以曾國(guó)藩在家訓(xùn)中，時(shí)時(shí)強(qiáng)調(diào)一個(gè)“儉”字。曾國(guó)藩治家有方，兄弟多有建樹，子孫也人才輩出，家中一團(tuán)和氣，尊老扶幼，子孝妻賢，世世代代廣為流傳。

一些目光遠(yuǎn)大的杰出人士，往往都明白這個(gè)道理，因此他們懂得節(jié)制自己兒女的物欲。美國(guó)前總統(tǒng)肯尼迪的父親約瑟夫是美國(guó)最知名的五大企業(yè)家之一。為了防止今后不測(cè)，約瑟夫給每個(gè)孩子存了一千萬(wàn)美元的委托金，但他決不讓富裕腐蝕他們。為使孩子們懂得如何節(jié)儉，他每月給他們很少的零花錢。肯尼迪成為總統(tǒng)后，報(bào)紙?jiān)妓畾q時(shí)向父親遞交的一份正式請(qǐng)求，請(qǐng)求父親將他的零花錢由每星期四毛提高到六毛，但父親未予準(zhǔn)許。另一方面，約瑟夫又十分注意培養(yǎng)孩子的美好品性。他經(jīng)常邀請(qǐng)知名人士來(lái)家里聚宴，鼓勵(lì)孩子們上餐桌參加他們的談話。他讓男孩子們?nèi)窟M(jìn)入非教會(huì)學(xué)校讀書，擴(kuò)大視野。他的四個(gè)兒子后來(lái)全進(jìn)了哈佛大學(xué)，并個(gè)個(gè)有所作為。

《周易》中說(shuō)：“君子藏器于身，待時(shí)而動(dòng)。”我們一旦覺(jué)察到隱患可能萌生，就要用“器”將它斬殺于搖籃之中，做到防微杜漸。這，便是鬼谷子“抵戲之術(shù)”的精髓。

周密制訂應(yīng)急方案

對(duì)待做事過(guò)程中的各種危機(jī)和不利局面，鬼谷子主張要預(yù)之在先，準(zhǔn)備在先，這就是所謂“抵戲之隙”。有了“抵”的意識(shí)，就能時(shí)時(shí)掌握主動(dòng)權(quán)。

我們從小就聽(tīng)過(guò)“八仙過(guò)海”的故事：八仙趕赴王母娘娘的蟠桃會(huì)途中，遇到了浩瀚的大海。這時(shí)，八仙的目標(biāo)只有一個(gè)，就是要到達(dá)大海的彼岸。為此，

每位仙人都施展自己的絕技，借助不同的器物渡過(guò)大海，讓人眼花繚亂。“八仙過(guò)海，各顯神通”說(shuō)明了做事方法的多樣性。但俗話說(shuō)得好：“萬(wàn)變不離其宗。”歸根結(jié)底，方法和手段都是為目標(biāo)服務(wù)的。只有目標(biāo)正確，方法和手段才有價(jià)值，否則它們就是無(wú)源之水、無(wú)本之木了。

如何才能不走或者少走彎路呢？我們做任何一件事情之前，都要對(duì)目標(biāo)和方法加以考察和分析，既不能人云亦云，也不能拘泥于前人的經(jīng)驗(yàn)。我們要學(xué)會(huì)創(chuàng)造，用真正屬于自己的方法去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。當(dāng)然，有時(shí)針對(duì)同一目標(biāo)的正確方法有很多種，達(dá)到“殊途同歸”的效果。但我們要善于找到一個(gè)最佳的方法，只有這樣才能更省時(shí)省力地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

以軍事上的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)為例。“兵圣”孫武強(qiáng)調(diào)，善于指揮戰(zhàn)爭(zhēng)的人，降服敵人不是通過(guò)戰(zhàn)場(chǎng)廝殺的方式，奪取敵人的城池不用強(qiáng)攻的手段，毀滅敵人的國(guó)家也不需要曠日持久的征戰(zhàn)討伐。他們務(wù)求用完整全面的勝利而爭(zhēng)雄于天下。這樣，自己的軍隊(duì)不至于疲頓折損，而勝利已經(jīng)圓滿完整地獲得了。

春秋時(shí)代，秦穆公任命孟明視為大將，準(zhǔn)備突襲弱小的鄭國(guó)。當(dāng)時(shí)，秦國(guó)在鄭國(guó)安插了幾名奸細(xì)，準(zhǔn)備來(lái)個(gè)里應(yīng)外合，一舉滅掉鄭國(guó)。鄭國(guó)有個(gè)販牛的商人名叫弦高，那天他正趕著牛去洛陽(yáng)做生意，途中碰上了秦軍。弦高看出了秦軍的意圖，就一面派人回鄭國(guó)報(bào)信，一面趕著12頭肥牛來(lái)到秦軍駐地，自稱是鄭國(guó)使臣，奉國(guó)君的命令犒勞秦軍來(lái)了。秦軍主將孟明視大吃一驚，心想：原來(lái)鄭國(guó)已有了準(zhǔn)備，我們的偷襲很難成功了。于是，他收下了弦高送來(lái)的肥牛。不久，秦軍順路滅掉了滑國(guó)就退兵了。這時(shí)，鄭國(guó)國(guó)君也收到弦高的信，立刻下令驅(qū)逐了秦國(guó)奸細(xì)。弦高用犒軍的方式逼退了前來(lái)偷襲的秦軍，使鄭國(guó)未費(fèi)一兵一卒就得以保全，其過(guò)人的智慧和膽識(shí)歷來(lái)受到兵家的稱贊。

當(dāng)亂世來(lái)臨，先不要自亂了陣腳，穩(wěn)定軍心后，制訂一個(gè)良好的消災(zāi)方案，是我們每個(gè)人都應(yīng)該學(xué)會(huì)的。

運(yùn)用“抵”，堵塞漏洞于萌芽之中

《鬼谷子》中說(shuō)：“戲者，罅也。罅者，澗也。澗者，成大隙也。戲始有朕，可抵而塞，可抵而卻，可抵而息，可抵而匿，可抵而得，此謂抵戲之理也。”其本意是，所謂“戲”就是“瑕罅”，而“罅”就是容器的裂痕，裂痕會(huì)由小變大。在裂痕剛剛出現(xiàn)時(shí)，可以通過(guò)“抵”使其閉塞，可以通過(guò)“抵”，使其停止，可以通過(guò)“抵”使其變小，可以通過(guò)“抵”使其消失，可以通過(guò)“抵”而奪取器物。這就是“抵”的原理。

當(dāng)危機(jī)剛出現(xiàn)苗頭的時(shí)候，智者就能敏銳地察知，而愚者還蒙在鼓里，往往對(duì)智者的忠告不屑一顧。古代圣賢明君能把國(guó)家治理得很好，就因?yàn)樗麄兡芗皶r(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在危機(jī)還處于萌芽狀態(tài)的時(shí)候就加以消除。反過(guò)來(lái)，那些亡國(guó)之君，像秦二世、隋煬帝之流，則對(duì)天大的危機(jī)視而不見(jiàn)，最終使大好江山在自己手里敗落。

天下剛剛安定，需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)和平安寧、休養(yǎng)生息的環(huán)境。但維護(hù)這個(gè)和平環(huán)境是很不容易的，一旦放松警惕，就難免有沉渣浮起，攪渾一池春水。所以為政者要明白，休養(yǎng)生息不等于“刀槍人庫(kù)，馬放南山”無(wú)事可做了，而更要時(shí)刻戒備。危機(jī)和危難往往蘊(yùn)藏于太平盛世、安定祥和之中。而危機(jī)和危難的爆發(fā)，肯定有其最初的細(xì)微誘因和苗頭。我們要時(shí)刻不忘居安思危，將這些誘因和苗頭消滅在萌芽之中，切不可釀成大亂再去處理。

上海解放之初，百?gòu)U待興。最大的問(wèn)題是經(jīng)濟(jì)萎縮、商品短缺、物價(jià)上漲、市場(chǎng)失控。此時(shí)，投機(jī)商人及不法資本家不斷制造混亂，妄圖顛覆人民政權(quán)。他們把陳毅市長(zhǎng)“趕快洗手不干，否則勿謂言之不預(yù)”的警告置之不理，大肆囤積物資、哄抬物價(jià)，甚至策劃掀起投機(jī)狂潮。然而，他們低估了人民政府的能力。當(dāng)不法資本家和投機(jī)商在新年市場(chǎng)上大量購(gòu)進(jìn)和囤積商品時(shí)，在陳毅市長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，上海市人民政府儲(chǔ)備了大量物資，使投機(jī)商和不法資本家的如意算盤落了空，有的還受到致命的打擊。從此，上海市場(chǎng)物價(jià)趨于穩(wěn)定。上海的穩(wěn)定在全國(guó)產(chǎn)生了良好影響，使新中國(guó)“天下大定”。

“防微杜漸”這四個(gè)字，既適用于國(guó)，也適用于家。家庭是社會(huì)的細(xì)胞，家庭美滿、幸福，社會(huì)才能穩(wěn)定、發(fā)展。要做治國(guó)平天下這樣的大事，先要從日常居家小事做起，從一言一行做起。老子說(shuō)過(guò)：“千里之行，始于足下。”若小節(jié)不修，言行不信，雖是小事也能釀成大的禍端。所以家要在一開(kāi)始就立下規(guī)矩，不脫離正常的軌道。只有如此，才能使家中諸人和睦友愛(ài)。

對(duì)不可修復(fù)的事物要徹底打破并重新塑造

《鬼谷子》中所說(shuō)：“天下紛錯(cuò)，上無(wú)明主，公侯無(wú)道德，則小人讒賊，賢人不用，圣人鼠匿，貪利詐偽者作，君臣相惑，土崩瓦解，而相伐射，父子離散，乖亂反目，是謂萌牙戲罅。圣人見(jiàn)萌芽戲罅，則抵之以法。世可以治，則抵而塞之；不可治，則抵而得之。或抵如此，或抵如彼；或抵反之，或抵覆之。五帝之政，抵而塞之；三王之事，抵而得之。諸侯相抵，不可勝數(shù)。當(dāng)此之時(shí)，能抵為右。”意思是，天下分裂錯(cuò)亂，朝廷沒(méi)有明君，公侯缺乏道德，小人們就會(huì)讒害忠良，賢能之人不被任用，圣人被迫逃匿，貪利偽詐之徒興風(fēng)作浪，君臣互相猜疑，國(guó)家土崩瓦解，以致百姓互相殺伐，父子離散，骨肉乖離，這就是“萌芽戲罅”。圣人見(jiàn)到萌芽戲罅之后，就要采取相應(yīng)的手段加以對(duì)付。若世道能夠治理，就要設(shè)法堵塞戲罅；若世道不可治，就設(shè)法推翻它，使之獲得新生。總之要解決矛盾，或這樣對(duì)付；或那樣對(duì)付，或彌補(bǔ)裂縫，或顛覆更新。例如五帝對(duì)當(dāng)時(shí)的社會(huì)戲罅，均采取補(bǔ)塞的辦法；夏、商、周三王時(shí)代，則是采取顛覆辦法，取得政權(quán)。春秋戰(zhàn)國(guó)以來(lái)，諸侯之間的互相征伐，多得數(shù)不清。當(dāng)天下混亂時(shí)，誰(shuí)能善于抵戲，就能占據(jù)上風(fēng)。

鬼谷子認(rèn)為，對(duì)于“抵”的運(yùn)用方法不能一成不變，而是要見(jiàn)勢(shì)而動(dòng)。

革舊迎新是歷史發(fā)展的必然趨勢(shì)，這是個(gè)人的愿望改變不了的。荊軻刺秦王的壯舉最終以失敗告終，他那不畏強(qiáng)暴、不怕?tīng)奚挠⑿蹥飧乓恢睘槿藗兯Q道。然而，從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，荊軻的刺殺行動(dòng)卻是以阻止變革為目標(biāo)的。當(dāng)時(shí)秦國(guó)攻滅燕趙，統(tǒng)一六國(guó)，是符合社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)的，不是某個(gè)刺客的暗殺行動(dòng)所能阻止的，所以荊軻從一出場(chǎng)就注定了失敗的結(jié)局。

變革舊的事物，絕不是什么輕而易舉的事情，需要一段時(shí)間的準(zhǔn)備，才能逐漸被人們理解、接受。古代圣王的變革都是順天應(yīng)人、大公至正的，沒(méi)有什么陰謀可疑之事，就像是老虎身上的斑紋一樣昭然可見(jiàn)，天下人看得清清楚楚，無(wú)不信從。東漢的馬融說(shuō)“虎變威德，折沖萬(wàn)里，望風(fēng)而信”。可見(jiàn)“德”是多么重要，任何人在推行變革之時(shí)，能夠做到德行天下，革道顯明，天下人自然會(huì)云集響應(yīng)，這樣的變革前景當(dāng)然美好。西周文王是一個(gè)英明的君王，他在為討伐荒淫無(wú)道的商紂做準(zhǔn)備的時(shí)候，天下的人認(rèn)為他是應(yīng)人順心，都相信他的決心，都明白他的志向。于是許多才俊之士如太顛、辛甲、閎夭、散宜生等紛紛前來(lái)投奔，連鄰近的諸侯小國(guó)也都來(lái)臣服，他們都聚集到周族正義的麾下，為興周滅商效力。文王的這些準(zhǔn)備為后來(lái)的武王伐紂，建立八百年周家天下奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

變革是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，它不能一蹴而就。更不是靠一股熱情就能奏效的。它需要分步驟分階段地進(jìn)行。經(jīng)過(guò)反復(fù)研究，天時(shí)地利人和都有時(shí)，只需順勢(shì)而行。變革是非常嚴(yán)肅的事情，需要熱情，更需要冷靜；需要勇敢，更需要智謀。盲目采取行動(dòng)會(huì)有兇險(xiǎn)，說(shuō)明此時(shí)宜于審慎穩(wěn)進(jìn)，不宜貿(mào)然行動(dòng)。對(duì)變革的輿論，必須要經(jīng)過(guò)反復(fù)多次的研究探討，進(jìn)行審慎周密的考慮安排，證明變革確實(shí)合理可行。同時(shí)，還要能夠得到人們的理解與信任，只有到了這個(gè)時(shí)候，才可以大刀闊斧地進(jìn)行變革。

如果不該變革的時(shí)候貿(mào)然變革，這就有點(diǎn)激進(jìn)和冒險(xiǎn)，其效果難得恰好，甚至?xí)m得其反。變革失敗不只是失敗本身的問(wèn)題，有時(shí)還會(huì)造成其他影響。另一方面，若到了該變革的時(shí)候還不變革，就會(huì)錯(cuò)失良機(jī)，貽誤大事。

變革成功之后，一定要小心翼翼地維護(hù)變革的成果。歷朝歷代在經(jīng)濟(jì)與政治改革獲得一定的成功之后，會(huì)一再?gòu)?qiáng)調(diào)要穩(wěn)定，穩(wěn)定壓倒一切，這樣做的目的只有一個(gè)，就是維護(hù)變革后的成果。天下之事，變革之前，主要的問(wèn)題是變革；變革一旦成功，主要的問(wèn)題就不在于變革而在于守成了，此時(shí)要好好地鞏固變革的勝利成果，持守正道，以使老百姓逐漸享受到變革的利益。如果此時(shí)不安守既有成果，又思變革，勢(shì)必會(huì)過(guò)猶不及，導(dǎo)致兇險(xiǎn)。

在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代，唯有積極變革的企業(yè)才能生存，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，走出新的道路，邁上財(cái)富的康莊大道。世界旅館業(yè)巨頭威爾遜為了把自己的旅館建成第一流的旅館，第一次在房間里使用了空調(diào)、電視，還為孩子們?cè)O(shè)計(jì)了游泳池，增加了照顧孩子的服務(wù)項(xiàng)目，甚至設(shè)計(jì)了為旅客的小狗居住的免費(fèi)狗屋。所有這些，在當(dāng)時(shí)都是聞所未聞的。正因如此，當(dāng)別人的旅館冷冷清清時(shí)，他的旅館卻總是擠得滿滿當(dāng)當(dāng)。

威爾遜旅館的成功之處，就在于突破了當(dāng)時(shí)一般的經(jīng)營(yíng)策略，勇敢地采用最先進(jìn)的設(shè)備，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)服務(wù)項(xiàng)目，擁有了別人無(wú)法企及的優(yōu)勢(shì)。反之，若一味固守老傳統(tǒng)、老經(jīng)驗(yàn)，就會(huì)掐斷財(cái)富的萌芽。“當(dāng)此之時(shí)，能抵為右”，這可以看做是鬼谷子對(duì)現(xiàn)代人的忠告。

對(duì)上可以補(bǔ)漏，對(duì)下可以督察

《鬼谷子》中所說(shuō)：“自天地之合離終始，必有戲隙，不可不察也。察之以捭闔，能用此道，圣人也。圣人者，天地之使也。世無(wú)可抵，則深隱而待時(shí)；時(shí)有可抵，則為之謀；可以上合，可以檢下。能因能循，為天地守神。”他的意思是，自從天地之間有了“合離”、“終始”以來(lái)，萬(wàn)事萬(wàn)物就必然存在著裂痕，審不可不研究的問(wèn)題。要想研究這個(gè)問(wèn)題，就要用“捭闔”的方法，能用這種方法的人，就是圣人。圣人是天地的使者。當(dāng)世道不需要“抵”的時(shí)候，就深深地隱居起來(lái)，以等待時(shí)機(jī)；當(dāng)世道有可以“抵”時(shí)，對(duì)上層可以合作，對(duì)下屬可以督察，有所依據(jù)、有所遵循，這樣就成了天地的守護(hù)神。

《論語(yǔ)》記載，一次，孔子和幾位弟子在一起閑聊。孔子讓他們談?wù)勛约旱闹鞠颉＜毙宰拥淖勇氛f(shuō)：“一個(gè)千乘兵車的國(guó)家，夾在大國(guó)之間，屢受侵犯，又遇饑荒，若讓我治理這個(gè)國(guó)家，三年工夫，就可以使人人勇敢善戰(zhàn)，并懂得做人的道理。”子路的話表明他有建功立業(yè)的志向和氣魄，但孔子只是微微一笑。接下來(lái)，冉求說(shuō)自己愿意當(dāng)一個(gè)小地方官。輪到公西華時(shí)，他說(shuō)：“我不敢說(shuō)能做什么，不過(guò)愿意堅(jiān)持學(xué)習(xí)。”三人說(shuō)完以后，在一邊彈琴的曾皙起身說(shuō)：“我的志向嘛，就是在暮春時(shí)節(jié)，穿上春天的衣服，和五六位成年人、六七個(gè)少年到沂河里洗洗澡，在野外吹吹風(fēng)，然后唱著歌兒回家。”孔子感嘆道：“我欣賞曾皙的志向啊！”

孔子漂泊半生，未能施展抱負(fù)，晚年則喜讀《易經(jīng)》，他曾對(duì)經(jīng)中的“潛龍勿用”一語(yǔ)有非常精辟的論述。他說(shuō)：“潛龍，比喻像龍一樣有德有才而隱居的人。世俗改變不了他的節(jié)操，他也不追逐功名；從世間隱退不會(huì)感到悶悶不樂(lè)，不被世人承認(rèn)也不苦悶。能愉快地實(shí)現(xiàn)抱負(fù)時(shí)，便人世行道；感到憂慮時(shí)，便出世隱遁。信念堅(jiān)定，從不動(dòng)搖，這種君子的所為便是潛龍的德性。”

“潛龍勿用”，并非無(wú)條件的勿用，只是說(shuō)條件尚未成熟，不易盲動(dòng)。人都是要進(jìn)步的，只當(dāng)個(gè)看熱鬧的旁觀者不行，還要參加到風(fēng)景中去，成就自己的一番事業(yè)，這樣才不枉一身的本事。但古人都是反對(duì)盲目從政的。如孔子曾評(píng)價(jià)蘧伯玉說(shuō)：“蘧伯玉這個(gè)人真是個(gè)君子！國(guó)家政治符合大道的時(shí)候，他就出來(lái)做官；國(guó)家政治不符合大道的時(shí)候，就能收斂、隱藏自己。”因此，有志于從政的人就需要認(rèn)真觀察。看到“國(guó)家政治符合大道”，自己的道義可以得到推行，當(dāng)然就要積極出來(lái)從政，為國(guó)家和民眾效力。反之，就要收斂自己言行而使自己隱藏起來(lái)，保持自己的節(jié)操，以免自己的高貴品格被玷污。

真正聰明的人都懂得“月滿則盈，水滿則溢”的道理。諸葛亮晚年曾寫下了著名的《戒子篇》，文中說(shuō)：“夫君子之行，靜以修身，儉以養(yǎng)德。非淡泊無(wú)以明志，非寧?kù)o無(wú)以致遠(yuǎn)。”諸葛亮出山時(shí)，還向往著統(tǒng)一天下之后重返山林，可惜壯志未酬身先死。在他輔政期間，上對(duì)劉備可以做到補(bǔ)漏查缺，下對(duì)臣子、士卒做到檢查督導(dǎo)，以至于當(dāng)他去世時(shí)，舉國(guó)節(jié)哀。由此看來(lái)，杰出人士，首先要能掌握形勢(shì)，也要擺正自己的位置，做到順勢(shì)而為，人則兼濟(jì)天下，出則獨(dú)善其身，這才是真正擁有大智大德的君子。