捭為分開的意思：闔為閉合的意思。在鬼谷子的思想體系中，“捭闔”是一個(gè)非常重要的哲學(xué)概念，既是萬(wàn)事萬(wàn)物發(fā)展變化的規(guī)律，也是縱橫家游說(shuō)活動(dòng)的根本方法。

《鬼谷子》認(rèn)為一開一合就是事物發(fā)展變化的普遍規(guī)律，是掌握事物的關(guān)鍵。

本篇所著重論述的就是如何選擇說(shuō)辭，如何掌握談話的節(jié)奏和技巧。要根據(jù)談話的時(shí)機(jī)、場(chǎng)合、對(duì)象等環(huán)境的不同，而適時(shí)地采取相對(duì)的捭闔之術(shù)。推而廣之，從應(yīng)用的范圍來(lái)看：陽(yáng)、動(dòng)、剛、張、方等都可歸為捭術(shù)；陰、靜、柔、弛、圓則可歸為闔術(shù)。變陽(yáng)為陰或變陰為陽(yáng)，以靜制動(dòng)或以動(dòng)制靜，以柔克剛或剛?cè)岵?jì)，都可以說(shuō)是捭闔之術(shù)的延伸與推廣。

本篇也隱含了發(fā)揮主觀能動(dòng)性變陽(yáng)為陰或變陰為陽(yáng)的“捭闔陰陽(yáng)術(shù)”，還有軟硬兼施、剛?cè)嵯酀?jì)的“剛?cè)釓埑谛g(shù)”等等。只要我們善于抓住事物的關(guān)鍵便可運(yùn)用自如、得心應(yīng)手。

鬼谷子總結(jié)出的捭闔之道旨在告訴人們：德酵度敞群心扉，直言陳辭；何時(shí)應(yīng)冷靜觀察，沉默不語(yǔ)。通過(guò)捭與闔的密切配合，把握事物發(fā)展的關(guān)鍵，從而達(dá)到知人、御人的目的。

以不變應(yīng)萬(wàn)變?nèi)〉贸晒?

妙語(yǔ)共賞

粵若稽古，圣人之在天地間也，為眾生之先。觀陰陽(yáng)之開闔以命物。知存亡之門戶，籌策萬(wàn)類之終始，達(dá)人心之理，見變化之朕焉，而守司其門戶。故圣人之在天下也，自古至今，其道一也。

奇文精析

秦末項(xiàng)劉爭(zhēng)霸之時(shí)，劉邦派韓信率兵攻下齊國(guó)，齊王田廣狼狽逃竄，退至高密（今山東高密西）固守，并飛騎向項(xiàng)羽求救。項(xiàng)羽派大將龍且支援。龍且急于交戰(zhàn)邀功，不聽別人勸阻。于是，與齊楚聯(lián)軍在濰河兩岸擺開了陣勢(shì)。

頭天晚上，韓信派人先到上游，用一萬(wàn)只泥袋將濰河主流堵住，洶涌的河水頓時(shí)減緩了許多。第二天，韓信率領(lǐng)一半人馬涉過(guò)濰河攻擊龍且。

龍且親率兵馬迎戰(zhàn)。交手不久，韓信佯裝不敵，撤回河西岸。龍且一見大喜，立即揮兵涉河，追殺韓信。韓信命人扒開堵住河的泥袋，積蓄了半夜的河水卷著波濤，洶涌而下，一下子把涉河的龍且兵馬截成兩半。河中的兵士被沖走。

過(guò)了河的兵馬一看后無(wú)援軍，也無(wú)心戀戰(zhàn)，被韓信返回頭來(lái)殺得抱頭鼠竄。龍且也被殺死。沒(méi)過(guò)河的兵士失去了指揮，也像無(wú)頭蒼蠅般亂撞。河中水流過(guò)后，又恢復(fù)了平日的流量。韓信帶兵渡過(guò)濰河，乘勝追殺，大獲全勝。

火也是戰(zhàn)爭(zhēng)中的關(guān)鍵憑借物。火燒赤壁，大挫曹操大軍的故事已為大家熟知。幾十年后，東吳陸遜又用此計(jì)大破劉備。

劉備大將關(guān)羽目中無(wú)人，被東吳殺掉。劉備為替義弟報(bào)仇，不顧聯(lián)吳大局。率20余萬(wàn)大軍殺奔東吳。東吳求和不成，派鎮(zhèn)西將軍陸遜率5萬(wàn)人馬迎戰(zhàn)。兩軍相持了半年，未分勝負(fù)。時(shí)值盛夏，天氣炎熱，劉備便命大軍沿江扎營(yíng)。40余座大營(yíng)相連，綿延700余里。陸遜見狀，命人帶上火種，順風(fēng)放火，隔一營(yíng)燒一營(yíng)，霎時(shí)，40余營(yíng)皆被引燃，成了一條700余里長(zhǎng)的大火龍。蜀軍損兵折將，劉備也險(xiǎn)些被俘，自此大傷元?dú)狻?

“見變化之朕焉，而守司其門戶”，就是及時(shí)發(fā)現(xiàn)事物發(fā)展變化的征兆，從而把握和利用事物發(fā)展變化的關(guān)鍵，以求因勢(shì)利導(dǎo)。水也好，火也罷，作為戰(zhàn)爭(zhēng)中的關(guān)鍵之物，在于人去運(yùn)用。兩軍相爭(zhēng)，智者取勝。你能根據(jù)天、地、時(shí)等具體情況，巧妙地運(yùn)用它，你就可能取勝制敵；否則，被敵人運(yùn)用，你便會(huì)慘敗。關(guān)鍵在于你能否會(huì)利用，會(huì)不會(huì)“守司”。

白花油企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者顏玉瑩原是做糖果、面包等小生意的。結(jié)婚后妻子劉氏從娘家?guī)?lái)一則祖?zhèn)髅胤桨谆ㄓ停@種藥油由薄荷腦、冬季綠油、桉葉油、熏衣草和樟腦等天然草藥配制而成。主治肚痛、感冒鼻塞、防治蚊蟲叮咬等小毛病。原本這自制藥只是家用，因藥效特好，親朋好友紛紛來(lái)討用。有鑒于此，顏玉瑩突發(fā)靈感，決定試銷白花油。

為了打開白花油銷路，使白花油家喻戶曉，顏玉瑩用出奇制勝的手法大肆進(jìn)行宣傳。他親自和伙伴們一起，到港九新界每個(gè)角落張貼街頭廣告，或釘上鑄有白花油字樣的鐵皮商標(biāo)以廣招顧客。后來(lái)他又想法子把鐵皮商標(biāo)釘在流動(dòng)船只上，以吸引市民注意，而每月付給船主的廣告費(fèi)僅一元或幾角就夠了。這種廣告費(fèi)用少，收效大。他最成功的一次宣傳，也許要算1953年在香港的義賣救災(zāi)運(yùn)動(dòng)中，因捐錢最多而摘取慈善桂冠，因此，白花油銷路直線上升。為了長(zhǎng)期吸引人們使用白花油，他還在香港開設(shè)了白花油慈善會(huì)有限公司。凡報(bào)名成為會(huì)員的，只要每月購(gòu)買一瓶白花油，此人去世后，其遺產(chǎn)繼承人便可以領(lǐng)取一筆可觀的撫恤金。這種做法很吸引人，該慈善會(huì)吸收會(huì)員最多時(shí)達(dá)一萬(wàn)人。白花油的聲譽(yù)也隨之興起，變得家喻戶曉。

白花油所以能夠長(zhǎng)銷不衰，除效果好、宣傳有力外，以不變應(yīng)萬(wàn)變的策略也是很重要的一個(gè)原因。該企業(yè)從開創(chuàng)至今，60年來(lái)它的配方成分始終沒(méi)變，就連它的玻璃瓶子的設(shè)計(jì)和外殼包裝也一成不變。顏玉瑩認(rèn)為，一種為消費(fèi)者歡迎的商品形象，是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)年累月的經(jīng)營(yíng)才建立起來(lái)的，它的包裝形象已深入用戶腦中，不應(yīng)輕易改動(dòng)。一種藥能夠風(fēng)行幾十年，是經(jīng)過(guò)了用戶的考驗(yàn)，認(rèn)為確實(shí)有效才能生存下來(lái)。既然它已被用戶所接受，貿(mào)然更改成分肯定是不明智的。

在商戰(zhàn)中，樹立商品的品牌形象，“守司其門戶”以不變應(yīng)萬(wàn)變?nèi)〉贸晒Φ牟环ζ淅０谆ㄓ推髽I(yè)深諳變與不變的道理，60年來(lái)不僅藥油的配方成分始終沒(méi)變，就連它的玻璃瓶子的設(shè)計(jì)和外殼包裝也一成不變，成功地維護(hù)了商品的質(zhì)量品質(zhì)和固有形象，使自己在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

活學(xué)活用

縱觀古今歷史，可知圣人生活在世界上，就是要成為眾人的先導(dǎo)。通過(guò)觀察陰陽(yáng)兩類現(xiàn)象的變化來(lái)對(duì)事物作出判斷，并進(jìn)一步了解事物生存和死亡的途徑。計(jì)算和預(yù)測(cè)事物的發(fā)展過(guò)程，通曉人們思想變化的規(guī)律，揭示事物變化的征兆，從而把握事物發(fā)展變化的關(guān)鍵。所以，圣人在世界上的作用始終是一樣的。

或陰或陽(yáng)，或柔或剛

妙語(yǔ)共賞

變化無(wú)窮，各有所歸。或陰或陽(yáng)，或柔或剛，或開或閉，或弛或張。是故圣人一守司其門戶，審察其所先后，度權(quán)量能，校其伎巧短長(zhǎng)。

奇文精析

戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，各諸侯國(guó)互相攻殺，爭(zhēng)當(dāng)霸主。后期，一度稱雄天下的魏國(guó)國(guó)力漸衰，可是國(guó)君魏安鰲王仍企圖出兵攻伐趙國(guó)。魏國(guó)大臣季梁本已奉命出使鄰邦，得知這個(gè)消息，立刻半途折回，他還來(lái)不及整理一下衣帽，就趕緊去勸阻魏王。季梁對(duì)魏王說(shuō)：“我這次在路上遇到一件很奇怪的事情。”魏王就問(wèn)他是什么事。季梁說(shuō)：“我在路上遇見一個(gè)人，正急匆匆地趕路。有個(gè)路人問(wèn)他去哪里，他回答說(shuō)去楚國(guó)。路人告訴他說(shuō)：‘到楚國(guó)去應(yīng)往南走，你這是在往北走，方向錯(cuò)了，趕緊往回走吧。’那人卻滿不在乎，說(shuō)他帶了很多盤纏，雇了上好的車，駕的是駿馬，車夫的駕車技術(shù)也很精湛。路人無(wú)奈，只好眼睜睜看他走遠(yuǎn)了。”講完故事，季梁對(duì)魏王說(shuō)：“現(xiàn)在大王想要稱霸中原，一舉一動(dòng)都應(yīng)取信于天下，這樣才能樹立權(quán)威；如果仗著自己國(guó)大兵多，用武力攻打鄰邦，就不能建立威信，離您的理想越來(lái)越遠(yuǎn)了。正像要到南方去的那個(gè)人駕著車子往北走一樣！”安鰲王聽后，認(rèn)為他說(shuō)得有道理，于是就取消了攻打趙國(guó)的計(jì)劃。

這個(gè)“南轅北轍”的典故可說(shuō)是人人皆知，其道理十分淺顯：無(wú)論做什么事，首先都要認(rèn)清形勢(shì)、看準(zhǔn)方向。如果大方向是錯(cuò)的，再努力也是白費(fèi)工夫，反而會(huì)離最初的目標(biāo)越來(lái)越遠(yuǎn)。然而，大多數(shù)人讀到這個(gè)故事都只是一笑了之。在人們看來(lái)，世界上根本不存在這樣的傻瓜。的確，“南轅北轍”反映的是一種極端的情況，那就是方法與目標(biāo)完全背道而馳。

戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，燕國(guó)曾一度被齊國(guó)滅掉。后來(lái)，燕昭王即位，設(shè)“黃金之臺(tái)”，廣招人才，準(zhǔn)備報(bào)仇。而齊泯王卻蒙在鼓里，聽從燕王間諜蘇秦之謀，攻占宋國(guó)，引起了諸侯恐慌。燕昭王趁機(jī)聯(lián)合秦、趙、韓、魏，發(fā)大兵攻齊。半年時(shí)間，齊國(guó)除莒城（今山東莒縣）、即墨（今山東平度）兩城外，其余70余城盡被燕將樂(lè)毅率領(lǐng)的聯(lián)軍攻占。

固守即墨的守將是田單，他是個(gè)很懂得計(jì)諜權(quán)術(shù)的人，指揮軍民共同固守，使樂(lè)毅打了三年，也沒(méi)攻下來(lái)。等到燕昭王去世，燕惠王即位后。田單派人去燕都施“反問(wèn)計(jì)”，讓燕惠王用武夫騎劫代替了老謀深算的樂(lè)毅。田單又施“剛?cè)岢趶堄?jì)”，派城中老者到城外騎劫大營(yíng)獻(xiàn)上黃金，說(shuō)城中糧草將盡。兵員大減，守城者多為老弱婦孺，田單已準(zhǔn)備投降。用“軟”的一手麻痹燕軍。田單又派人準(zhǔn)備了一千頭牛，給牛畫上怪異花紋，犄角綁上尖刀，尾巴拴上浸了油膏的葦草。又挑選了五千名壯士，讓他們吃飽待命。

夜深了，燕軍聽說(shuō)齊人準(zhǔn)備投降，便放松了警惕。田單令人鑿開城墻，放開城門，點(diǎn)起牛尾巴上的油草。牛被燒疼了，瞪圓眼睛，沖出城外，見人就挑。燕軍從睡夢(mèng)中驚醒，只見一群怪物頭頂尖刀沖來(lái)，嚇得扭頭就跑。五千壯士跟在牛后面掩殺過(guò)去。燕兵抱頭鼠竄，潰不成軍。

田單一氣收復(fù)了齊國(guó)丟失的70余城，恢復(fù)了齊國(guó)。

這是剛?cè)峒媸④浻膊⒂玫摹盎鹋ｊ囂飭螐?fù)齊”的歷史故事。古人在使用剛?cè)岢趶埿g(shù)時(shí)，不但“軟”、“硬”交替使用，也常常“軟”、“硬”同時(shí)使用，以“軟”蔽“硬”，以“硬”輔“軟”，兩法兼用，相得益彰。

第二次世界大戰(zhàn)期間，為了節(jié)約糧食，美國(guó)政府禁止釀酒。極具經(jīng)營(yíng)頭腦的哈默已算計(jì)到：威士忌必定成為缺門貨。行情看準(zhǔn)后，他急忙買下了美國(guó)釀酒廠的股票6000股，此時(shí)每股的價(jià)格幾十美元。他向酒廠提出，用酒作股息付給他。酒廠老板自然應(yīng)允，這等于給酒廠擴(kuò)大了業(yè)務(wù)，哪有不答應(yīng)之理？?jī)蓚€(gè)月后。股票的價(jià)格已經(jīng)跳到每股150元，威士忌酒價(jià)格猛漲。按股息，哈默得到了6000桶酒。他把這些酒統(tǒng)統(tǒng)裝進(jìn)特制的酒瓶里，貼上商標(biāo)，拋向市場(chǎng)。市場(chǎng)上威士忌已很難買到，所以哈默把這種酒一送上柜臺(tái)，立即就銷售光了。店鋪門前還能常常看到人們?yōu)橘I酒而排了長(zhǎng)隊(duì)。很快，作股息付給他的酒銷出去了一半。

酒廠的老板們看到哈默用他們酒廠生產(chǎn)的酒發(fā)財(cái)，心中很不情愿，聯(lián)合起來(lái)對(duì)付哈默。他們想通過(guò)傾銷低價(jià)的混合威士忌酒把哈默擠出酒市場(chǎng)。他們先把每瓶酒降到8美元，哈默跟著把每瓶酒降到49美元，這個(gè)價(jià)格雖然賺不了錢。但也不會(huì)虧本，哈默利用薄利多銷的辦法，還是有利可圖的。可是酒廠老板們見這個(gè)價(jià)壓不倒哈默時(shí)，他們就在酒里摻了35％的谷物酒精，以此來(lái)降低成本，每瓶酒標(biāo)價(jià)只有49美元。哈默得知信息后，立即將所有的威士忌降價(jià)成每瓶45美元出手。

有人不解地說(shuō)：“酒廠賣的是混合酒，成本本來(lái)就不高，現(xiàn)在你將真的威士忌賣得這么便宜，是在做無(wú)利的買賣，值得嗎？”

哈默很有把握地說(shuō)：“訣竅就在這里。顧客自然會(huì)對(duì)兩種酒作比較用49美元買的是假酒，用45美元買的是真正的威士忌酒，那人們當(dāng)然都愿意買我們的酒。這樣我們的酒牌子就打響了。今天我雖然少賺點(diǎn)錢，但花錢創(chuàng)品牌也是值得的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，我們的酒能爭(zhēng)得市場(chǎng)。”

果然如哈默預(yù)料的一樣，他的企業(yè)出售的丹特牌威士忌酒不久便成為名酒，價(jià)格雖重新以名酒標(biāo)價(jià)，但銷量一直不衰，每年銷售達(dá)100萬(wàn)箱。哈默又一次獲得成功。

“變化無(wú)窮，各有所歸。或陰或陽(yáng)，或柔或剛”。哈默根據(jù)形勢(shì)的變化，對(duì)威士忌酒股票的行情做出了準(zhǔn)確的判斷，然后悄無(wú)聲息地以低價(jià)買進(jìn)大量股票，是柔招；而用酒作股息付給他，是柔招；他采用薄利多銷的辦法，是柔招；最后，少賺錢甚至不賺錢只為創(chuàng)品牌，用的也是柔招。

活學(xué)活用

事物的變化是無(wú)窮無(wú)盡的，然而都各有自己的歸宿，或者屬陰，或者歸陽(yáng)；或者柔弱，或者剛強(qiáng)；或者開放，或者封閉；或者松弛，或者緊張。所以，圣人要始終把握事物發(fā)展變化的關(guān)鍵，度量對(duì)方的智謀，測(cè)量對(duì)方的能力，再比較技巧方面的長(zhǎng)處和短處。“變化無(wú)窮，各有所歸”，讓我們由此觸及鬼谷子思想的精髓。鬼谷子告訴我們，在掌握興亡之道的基礎(chǔ)上，我們應(yīng)樹立正確的目標(biāo)，充分認(rèn)識(shí)自己的能力，采取靈活多變的處世之道。

妙語(yǔ)共賞

夫賢、不肖、智、愚、勇、怯有差。乃可捭，乃可闔；乃可進(jìn)；乃可退；乃可賤；乃可貴；無(wú)為以牧之。審定有無(wú)，以其實(shí)虛，隨其嗜欲以見其志意，微排其所言，而捭反之，以求其實(shí)，實(shí)得其指，闔而捭之，以求其利。或開而示之，或闔而閉之。開而示之者，同其情也；闔而閉之者，異其誠(chéng)也。可與不可，明審其計(jì)謀，以原其同異。離合有守，先從其志。

奇文精析

諸葛亮以其隆中策預(yù)見天下三分，顯示其大才；以其鞠躬盡瘁盡忠蜀漢，顯示其大德。其人如此，其擇官也以德才兼?zhèn)錇闇?zhǔn)則。

諸葛亮第一次北伐向劉禪上疏，即《前出師表》，疏中說(shuō)：“親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。”

桓帝、靈帝是東漢末年的皇帝，二人都信任宦官，大興黨錮之禍，殺戮賢臣，以致社會(huì)動(dòng)蕩不安。諸葛亮上《前出師表》時(shí)，劉備已去世，由他執(zhí)政輔佐劉禪，故在出征前總結(jié)了先漢與后漢興亡的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，諄諄告誡劉禪，不要學(xué)桓、靈二帝“親小人，遠(yuǎn)賢臣”，要學(xué)先漢“親賢臣，遠(yuǎn)小人”，才能使蜀國(guó)興隆，以復(fù)興漢室。

諸葛亮在《十六策》里指出：“治國(guó)之道，務(wù)在舉賢。若夫國(guó)危不治，民不安居，此失賢之過(guò)也。夫失賢而不危，得賢而不安，未之有也。”因此，諸葛亮在治理蜀國(guó)時(shí)特別重視選拔德才兼?zhèn)渲俊?

他推薦董允為侍中，領(lǐng)虎賁中郎將，統(tǒng)宿衛(wèi)重兵，負(fù)責(zé)宮中之事。劉禪欲增加后宮嬪妃。董允認(rèn)為古時(shí)天子后妃之?dāng)?shù)不超過(guò)12人，今已足數(shù)，不應(yīng)增加。劉禪寵愛(ài)宦官黃皓，黃皓為人奸佞，想干預(yù)政事，董允上則正色匡主，下則數(shù)責(zé)黃皓，他在時(shí)，黃皓不敢胡作非為。

蔣琬、姜維都是諸葛亮精心選拔的接班人。

蔣琬入蜀，開始時(shí)任于都縣令。劉備前去巡視，正看見蔣琬飲酒醉倒，不理政事。非常生氣，要?dú)⒌羲ＶT葛亮深知其人，為之說(shuō)情：“蔣琬，社稷之器，非百里之才也。其為政以安民為本，不以修飾為先，愿主公重加察之。”

劉備敬重諸葛亮，聽到他所言，沒(méi)有懲罰他。后來(lái)諸葛亮提拔蔣琬為丞相府長(zhǎng)史，每次出征，他都足食足兵以相供給。諸葛亮經(jīng)常贊蔣琬為人“忠雅”，可與他一起輔佐蜀漢大業(yè)。諸葛亮死前，秘密上表給劉禪：“臣若不幸，后事宜以付琬。”

諸葛亮死后，蔣琬執(zhí)政，其人大公無(wú)私，胸懷廣闊，能團(tuán)結(jié)人。同時(shí)他能明知時(shí)勢(shì)，做到國(guó)治民安。

姜維繼諸葛亮復(fù)興漢室之志，屢次北伐，雖無(wú)大勝，但魏兵也不能侵入。等到司馬昭派大軍伐蜀，劉禪昏庸，不聽姜維派兵扼守陰平的主意，終于使鄧艾得以偷渡而直搗成都。

劉禪獻(xiàn)城投降，并命令姜維也投降。姜維想假借投降的機(jī)會(huì)，殺掉鐘會(huì)，復(fù)興蜀漢。最后沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。其夙愿雖未實(shí)現(xiàn)，足見其忠烈。

劉備死后，有諸葛亮及其后繼者蔣琬、姜維等輔佐，劉禪昏庸之主，才能坐帝位達(dá)40年之久。而曹操死后，其子曹丕篡漢，魏立國(guó)雖有45年，但早在17年前司馬懿就發(fā)動(dòng)政變奪取曹爽的軍權(quán)，魏政權(quán)已歸司馬氏，魏已名存實(shí)亡，魏政權(quán)存在實(shí)際只有28年。孫權(quán)死后，孫亮立為吳帝，內(nèi)部不和，國(guó)勢(shì)日弱，遂被晉滅，孫權(quán)后人掌權(quán)只有27年。三國(guó)相比，蜀漢政權(quán)比較穩(wěn)固，沒(méi)有內(nèi)部互相傾軋、爭(zhēng)權(quán)奪利的事情，這正是有德才兼?zhèn)涞娜瞬泡o佐的緣故。

“度權(quán)量能，校其伎巧短長(zhǎng)”意思是任用人才要度量其智謀和能力的優(yōu)劣，考核其才能道德的短長(zhǎng)，這也可以看作是選人用人的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。諸葛亮為劉禪精心選擇有才能的官員，正是遵循了這一原則，以使有能之士各司其職，各盡所能。

利而誘之用人才

春秋時(shí)期，子產(chǎn)擔(dān)任鄭國(guó)的宰相。他不但精通政治大事和治國(guó)之道，而且能夠根據(jù)別人的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，揚(yáng)其長(zhǎng)，避其短，挖掘出別人最大的潛能。

伯石是個(gè)很有才華的人，但唯一的缺點(diǎn)就是重利益和愛(ài)面子，可子產(chǎn)仍然很重用他。一次，他派遣伯石獨(dú)自外出到別的國(guó)家辦事。臨行前。子產(chǎn)還沒(méi)有交代任務(wù)，就問(wèn)他：“這次出去你任重而道遠(yuǎn)，要是完成得出色，我會(huì)重重賞賜你。你想要什么獎(jiǎng)賞呢？”

伯石畢恭畢敬地回答說(shuō)：“為大王做事是我應(yīng)盡的義務(wù)，我愿意為您效忠。還談什么賞賜呢？”

子產(chǎn)和藹地笑著說(shuō)：“有功即可受祿。事成之后，你就搬到西城街上的那幢富麗堂皇的房子里去住吧！”

伯石已經(jīng)心有所動(dòng)，但表面上仍然露出一絲難色，答道：“這樣不太好吧，一來(lái)我還不知道能否完成任務(wù)，現(xiàn)在領(lǐng)賞別人會(huì)在背后議論；二來(lái)我現(xiàn)在的住處和那里相隔甚遠(yuǎn)，馬上就要走了，一時(shí)也不能搬過(guò)去……”

子產(chǎn)打斷他的話說(shuō)：“這些都是無(wú)關(guān)緊要的事，你放心去辦事。這些事情我會(huì)安排妥當(dāng)?shù)摹！?

伯石高高興興地走了，一旁的門生不解地問(wèn)子產(chǎn)：“他身為大臣，為國(guó)家辦事效勞是應(yīng)該的，而且本身就拿了俸祿，您為何還要另外給他賞賜？更何況其他大臣從來(lái)沒(méi)有這樣的待遇，難道他有什么值得特別嘉獎(jiǎng)的嗎？”

子產(chǎn)回答說(shuō)：“每個(gè)人的性格都是不一樣的，我明白伯石這個(gè)人，他很看重利益。雖然表面上說(shuō)得很好聽，其實(shí)那都是虛偽之辭。每個(gè)人都有私欲，更何況是他！如果我給他一點(diǎn)利益，他就肯定會(huì)盡心盡力地辦事，而且我相信他有這個(gè)能力！”

“但是你不滿足他的私欲也不會(huì)有什么壞結(jié)果，畢竟那是他分內(nèi)的事情！”門生還是不解。

“你這樣想就錯(cuò)了！”子產(chǎn)回答說(shuō)，“那樣他只是因?yàn)槲窇执笸醯耐?yán)去辦事，就算完成了，他也會(huì)心懷嫉恨。時(shí)間長(zhǎng)了，說(shuō)不定會(huì)做出什么壞事來(lái)。對(duì)于這種人就是要利而誘之，才能引發(fā)他的能力，為己所用。”

伯石回來(lái)后，就住進(jìn)了那座大房子里。子產(chǎn)又和鄭王商量賜給他一座城邑。伯石樂(lè)不可支，但是又作勢(shì)交回封地，子產(chǎn)也就故意收回。過(guò)了幾天，又重新發(fā)布命令賞賜給他。如此這般三次，伯石才接受。

門生又好奇地問(wèn)：“第一次不要就算了，要么就一次就賞給他，為何還要這樣推來(lái)推去？”

“我是故意這樣的。他這個(gè)人虛偽，這樣既顯得他謙虛禮讓，又滿足了他的私欲。一舉兩得。”

子產(chǎn)知人善任，不僅沒(méi)有因?yàn)閯e人的欲望和虛偽棄而不用，還利用別人的缺點(diǎn)，做到了人盡其用。由于子產(chǎn)對(duì)伯石的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)了如指掌，在他掌權(quán)時(shí)，伯石的地位始終沒(méi)有超過(guò)他。

評(píng)析

“夫賢不肖、智愚、勇怯、仁義有差”意思是說(shuō)人的性格各不相同，所以對(duì)待各色人等的態(tài)度和方法也應(yīng)靈活掌握。子產(chǎn)成功用人之處便是抓住了伯石的虛偽與好利，從而以利誘之，使其忠心為己做事。

入情入理逐佞臣

齊桓公拜管仲為相后，齊國(guó)在管仲的治理下日益富強(qiáng)，管仲也被尊稱為“仲父”。

不幸的是，他年事日高，身患重病。齊桓公專程探望，見到管仲病中的凄慘模樣。不禁在一旁垂淚。

“恐怕我不久就要離開人世，再也不能為您效勞了。您也應(yīng)該考慮一下合適的人選來(lái)填補(bǔ)相國(guó)的空缺之位。”管仲說(shuō)。

“我這些日子也想過(guò)，只是不知道把國(guó)政交給哪一個(gè)才放心！您看鮑叔牙怎么樣？”

鮑叔牙是管仲多年的朋友，也是他的恩人。聽完齊桓公的話，管仲立即回答說(shuō)：

“鮑叔牙這個(gè)人德才兼?zhèn)洌撬贿m合做相國(guó)。他對(duì)別人的過(guò)錯(cuò)和缺點(diǎn)深惡痛絕，一旦牢記在心，就久久不忘。作為相國(guó)沒(méi)有虛懷若谷的胸襟怎么能與其他大臣和睦相處呢？如果這一點(diǎn)都做不到，又怎么能處理好國(guó)政呢？”

“那易牙可以嗎？”齊桓公又說(shuō)出一個(gè)名字。

管仲馬上搖頭，說(shuō)道：“我正要提醒您呢，易牙、豎刁、開方這三個(gè)人千萬(wàn)不能用！”

桓公大吃一驚，問(wèn)道：“這是為什么？舉國(guó)上下都知道他們?nèi)藢?duì)我忠心耿耿啊。”

“我也知道易牙曾經(jīng)把自己的孩子殺了，蒸熟了飽您的口福。但是所謂‘道是平常心’，他這樣超乎常情常理的舉動(dòng)，恐怕不是什么好事！”

“但是他愛(ài)我勝于愛(ài)子，對(duì)我仁至義盡，這還有什么值得懷疑的嗎？”齊桓公還是有些不解。

“‘虎毒不食子’，今天他能對(duì)自己的親生骨肉下毒手，明天對(duì)您還有什么做不出來(lái)的嗎？”

桓公又問(wèn)：“那豎刁呢？為了能侍候寡人，他閹割進(jìn)宮，拿自己的身體回報(bào)我。這應(yīng)該沒(méi)有什么可以懷疑的吧！”

“這樣的人如此狠心，連自己的身體都不愛(ài)惜，到關(guān)鍵時(shí)刻會(huì)不摧殘君主您嗎？”

桓公接著提起開方，問(wèn)：“他是堂堂衛(wèi)國(guó)公子，卻舍棄尊貴的地位，甘愿做寡人的臣子。人情莫親于父母，他父母去世時(shí)，他忙于輔佐我竟然沒(méi)有回去奔喪。他對(duì)我的忠心E1月可鑒，對(duì)他，我沒(méi)有半點(diǎn)懷疑！”

“他舍棄富貴必定是想得到更多的富貴。您想想，一個(gè)人對(duì)父母尚且如此，還能指望他一心一意地回報(bào)他人的恩情嗎？您不要一味地為那些人特殊的言行感動(dòng)，異于常情之舉，必定暗藏企圖！”

桓公覺(jué)得管仲所說(shuō)很有道理，于是把他的囑咐銘記在心，漸漸疏遠(yuǎn)了三人。

評(píng)析

“乃可捭，乃可闔；乃可進(jìn)，乃可退；乃可賤，乃可貴”意思是對(duì)所了解的人可以利用，可以廢黜，可以使其低賤，可以使其富貴。管仲在以平常心洞察出隱藏在齊桓公身邊小人的險(xiǎn)惡時(shí)，力勸其切不可重用易牙、豎刀等人，所以后來(lái)桓公逐漸疏遠(yuǎn)了三人。

④現(xiàn)代活用

沒(méi)特色創(chuàng)造特色

進(jìn)入秋季，家電產(chǎn)品中的洗衣機(jī)，進(jìn)入銷售的旺季。當(dāng)時(shí)，聲寶牌愛(ài)情洗衣機(jī)在市場(chǎng)上屈居國(guó)際、三洋、大同三家之后，排名第四，若不力求突破，在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)均不符合經(jīng)濟(jì)效益的情況下，勢(shì)必淪為邊緣產(chǎn)品而慘遭淘汰。

站在廣告公司的立場(chǎng)來(lái)看商品，如果商品有特色，廣告策劃就比較容易，效果也較好。商品如果缺乏特點(diǎn)，廣告影響力就弱。因此，廣告公司最怕的就是商品沒(méi)有特殊或突出的特點(diǎn)，而洗衣機(jī)又偏偏是所有家電產(chǎn)品中，差異性最少的一種商品，很不容易找到具有說(shuō)服力的特色。

當(dāng)時(shí)聯(lián)廣公司的工作人員，首先從事了三項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查，分別抽樣訪問(wèn)了經(jīng)銷商、曾用過(guò)洗衣機(jī)的家庭主婦，以及未曾使用過(guò)洗衣機(jī)的家庭主婦。目的在于了解他們對(duì)洗衣機(jī)的看法及使用經(jīng)驗(yàn)。

這次的市場(chǎng)調(diào)查，得到一個(gè)很有價(jià)值的結(jié)論：洗衣機(jī)是無(wú)法把衣服洗干凈的機(jī)器。

至于為什么洗衣機(jī)無(wú)法把衣服洗干凈的問(wèn)題，尚無(wú)定論。除了袖口、領(lǐng)口的部分本來(lái)就無(wú)法洗凈之外，大家的看法是衣服在洗衣槽內(nèi)，因水流的關(guān)系而打結(jié)。絞成一團(tuán)，衣服沒(méi)有充分和水及洗潔劑完全接觸，當(dāng)然無(wú)法把衣服洗干凈。

廣告公司人員了解到了消費(fèi)者的“心聲”，等于找到了問(wèn)題的結(jié)論。如果能針對(duì)衣服打結(jié)的問(wèn)題作強(qiáng)有力的說(shuō)服，或許就可以突破困境，也就是說(shuō)只要能提出具體有力的證據(jù)，證明聲寶牌洗衣機(jī)洗衣服不打結(jié)，那不就可將“愛(ài)情”定位于洗凈力最強(qiáng)的洗衣機(jī)了嗎？

然而。困難就在于“具體且有說(shuō)服力的證據(jù)”難找。于是，一場(chǎng)“無(wú)中生有”的腦力戰(zhàn)就此展開了。

大家都知道，洗衣機(jī)帶動(dòng)水流是靠“回轉(zhuǎn)盤”的轉(zhuǎn)動(dòng)。但是，各種品牌的廣告，卻從未對(duì)“回轉(zhuǎn)盤”作介紹重點(diǎn)，主要原因是，大家的回轉(zhuǎn)盤從外表看起來(lái)都一樣。因此沒(méi)什么好說(shuō)的。

不過(guò)，聯(lián)廣公司的策劃人員卻在仔細(xì)觀察比對(duì)、了解各種品牌的回轉(zhuǎn)盤之后，有一個(gè)小小的發(fā)現(xiàn)，那就是，聲寶牌的回轉(zhuǎn)盤除了四瓣花紋之外，還有四個(gè)很小的小瓣。

他們以此小差異去請(qǐng)教設(shè)計(jì)開發(fā)部的人，看看有什么意義或作用。回答是為了“美觀”，除此之外，毫無(wú)用途。雖說(shuō)，根據(jù)流體力學(xué)原理，它會(huì)對(duì)水流產(chǎn)生若干阻力，但對(duì)整體水流，盡管是強(qiáng)反轉(zhuǎn)、弱反轉(zhuǎn)、強(qiáng)漩渦、弱漩渦，影響都是“微乎其微”。

盡管專家們認(rèn)為小瓣對(duì)水流的阻力是“微乎其微”。但這個(gè)小差異，已足夠廣告人員創(chuàng)造一個(gè)偉大的廣告方案了。

于是，“復(fù)合式回轉(zhuǎn)盤”——一個(gè)無(wú)中生有的名字在大家的醞釀中形成。它的功能是在洗衣服的時(shí)候，大的水流中尚會(huì)產(chǎn)生小的水流。因此，衣服和水、清潔劑接觸的機(jī)會(huì)就增加，衣服當(dāng)然就洗得干凈。

就這樣，以“衣服不會(huì)絞在一起”為介紹重點(diǎn)的廣告方案就完成了。不論是報(bào)紙或是電視，廣告內(nèi)容都只強(qiáng)調(diào)一句話：“衣服不會(huì)絞在一起。”

這個(gè)廣告推出以后，不到一個(gè)星期，市場(chǎng)上產(chǎn)生了極大的震撼。聲寶的銷售量節(jié)節(jié)上升，達(dá)到供不應(yīng)求的地步。

評(píng)析

上述聲寶牌洗衣機(jī)成功的廣告策劃在于三步。第一步，即“知存亡之門戶”，了解到了消費(fèi)者的心聲是洗衣機(jī)無(wú)法把衣服洗干凈。第二步，“度權(quán)量能，校其伎巧短長(zhǎng)”，找到了聲寶牌洗衣機(jī)的特點(diǎn)——“復(fù)合式回轉(zhuǎn)盤”。其“優(yōu)點(diǎn)”恰恰在于可以把衣服洗干凈。第三步，“守司其門戶”，抓住特點(diǎn)大做文章。不論是報(bào)紙或是電視，廣告內(nèi)容都只強(qiáng)調(diào)一句話：“衣服不會(huì)絞在一起。”在這三步當(dāng)中，第二步創(chuàng)造特色是關(guān)鍵所在。

活學(xué)活用

“夫賢、不肖；智、愚；勇、怯；仁義有差。乃可捭，乃可闔；乃可進(jìn)，乃可退；乃可賤，乃可貴；無(wú)為以牧之。審定有無(wú)，與其實(shí)虛，隨其嗜欲以見其志意。微排其所言，而捭反之，以求其實(shí)，實(shí)得其指。闔而捭之，以求其利。”意思是，至于賢良和不肖、聰明和愚蠢、勇敢和怯懦仁義道德水準(zhǔn)都是有區(qū)別的。對(duì)待不同的人要采取不同的對(duì)策：或開放或封閉；或提升或辭退，或輕視或敬重，都要順乎自然地加以駕馭。考察他們的有無(wú)與虛實(shí)，通過(guò)對(duì)他們嗜好和欲望的分析來(lái)揭示他們的志向和意愿。適當(dāng)貶抑對(duì)方所說(shuō)的話，當(dāng)他們開放以后再反復(fù)考察，以便探察實(shí)情，切實(shí)把握對(duì)方言行的宗旨。讓對(duì)方先封閉爾后開放，以便抓住有利時(shí)機(jī)。

一則寓言，說(shuō)一個(gè)人養(yǎng)了一只狗和一頭驢子。有一天，主人外出吃飯，帶回了一些食物。一進(jìn)家門，他就把這些食物扔給狗吃，狗愉快地?fù)u著尾巴迎上去，主人高興地抱起了狗。驢子非常羨慕狗，心想：“為了讓主人高興，我是否也可以這樣呢？這對(duì)我來(lái)說(shuō)很容易辦到。”想著想著，驢子也跑了過(guò)來(lái)。它搖著尾巴，抬起一只丑陋的前蹄，歡蹦亂跳。主人大喊道：“哎呀，這驢子一定是瘋了，快拿棍子來(lái)！”結(jié)果，驢子被打了一頓，還被拴在了馬槽邊。

顯然，驢子的錯(cuò)誤在于它忽略了自己與狗的區(qū)別。在現(xiàn)實(shí)生活中，同一件事不一定適應(yīng)不同的人。因此，不同的人應(yīng)該采取不同的對(duì)策。聰明人善于根據(jù)別人不同的特性，采取完全不同的方法而待之。《論語(yǔ)》中有這樣一個(gè)故事，子路和冉有都問(wèn)孔子，“聽到一件事，是否可以立即去做？”而孔子給兩人的答案截然不同。對(duì)于子路，孔子回答：有父親和兄長(zhǎng)在，為何不先問(wèn)問(wèn)他們?cè)偃プ瞿兀慷鴮?duì)于冉有，他的回答是：可以立即去做。孔子之所以這樣做，是因?yàn)槿角笞鍪驴偸峭丝s，所以要鼓勵(lì)他去做；而子路膽子大，有時(shí)很魯莽，所以要壓壓他。

在孔子“因材施教”的教育理論下，他的那些杰出的弟子受到老師的影響，非常懂得審時(shí)度勢(shì)，為我所用之道。孔子的得意門生子貢困齊救魯?shù)墓适拢闶瞧渲凶钣姓f(shuō)服力的例子。

春秋末期，齊相田常說(shuō)服齊簡(jiǎn)公興兵伐魯。當(dāng)時(shí)齊強(qiáng)魯弱，魯國(guó)形勢(shì)十分危急。孔子派子貢前往齊國(guó)斡旋。子貢見到田常，洞悉田常蓄謀篡位、欲借戰(zhàn)爭(zhēng)鏟除異己的心理，于是以“憂在外者攻其弱，憂在內(nèi)者攻其強(qiáng)”的道理，勸他不要讓齊國(guó)攻打弱小的魯國(guó)，而應(yīng)轉(zhuǎn)而攻打強(qiáng)大的吳國(guó)，借此才能達(dá)到隱秘的目的。田常雖然認(rèn)為有理，但因齊國(guó)已做好攻魯?shù)牟渴穑也坏浇杩谵D(zhuǎn)而攻吳。子貢說(shuō)自己可前往吳國(guó)，說(shuō)服吳王夫差救魯伐齊，到時(shí)齊吳交戰(zhàn)就順理成章了。田常高興地同意了。子貢趕到吳國(guó)，見到野心勃勃的夫差，就說(shuō)：“若齊國(guó)攻下魯國(guó)，勢(shì)力大增，必將伐吳。大王不如先下手為強(qiáng)，聯(lián)魯攻齊，吳國(guó)不就可成就霸業(yè)了嗎？”夫差心動(dòng)，但又擔(dān)心老對(duì)頭越國(guó)乘機(jī)進(jìn)犯，一時(shí)間猶豫不決。子貢又馬不停蹄前往越國(guó)，說(shuō)服越王隨吳伐齊，解除了夫差的后顧之憂。子貢游說(shuō)三國(guó)，已經(jīng)達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，但他又想到吳國(guó)戰(zhàn)勝齊國(guó)之后，定會(huì)要挾魯國(guó)，魯國(guó)到時(shí)必須有所依靠。于是他又悄悄來(lái)到晉國(guó)，向晉定公陳述利害關(guān)系，勸他加緊備戰(zhàn)，以防吳國(guó)進(jìn)犯。后來(lái)，吳王夫差果然率十萬(wàn)精兵攻打齊國(guó)，越、魯兩國(guó)也派兵助戰(zhàn)。齊國(guó)大敗，只得請(qǐng)罪求和。夫差大獲全勝之后，立即移師攻晉，卻被早有防范的晉國(guó)擊退。

子貢充分利用齊、吳、越、晉四國(guó)的矛盾，抓住主要人物的不同心理，區(qū)別對(duì)待，巧妙周旋，既擊敗了齊國(guó)，又滅了吳國(guó)的威風(fēng)，使魯國(guó)從危難中解脫出來(lái)，顯示了高超的縱橫之術(shù)。

正如鬼谷子所說(shuō)，世上之人有賢、不肖，智、愚；勇、怯等區(qū)別。而人們往往愿意展示自己的賢、智、勇，沒(méi)有人愿意暴露自己的不肖、愚、怯。因此，我們需要練就一雙辨人識(shí)人的慧眼，隔著肚皮去讀懂人心。在倡導(dǎo)“以人為本”的現(xiàn)代社會(huì)里，這可以說(shuō)是任何人成就大事業(yè)的必備條件。

捭則考慮周全，闔則嚴(yán)守秘密

妙語(yǔ)共賞

奇文精析

活學(xué)活用

《鬼谷子》上說(shuō)：“或開而示之，或闔而閉之。開而示之者，同其情也；闔而閉之者，異其誠(chéng)也。可與不可，審明其計(jì)謀，以原其同異。離合有守，先從其志。”大意是說(shuō)知人之后，或者開放，使之顯現(xiàn)；或者封閉，使之隱藏。開放使其顯現(xiàn)，是因?yàn)榍槿は嗤环忾]使之隱藏，是因?yàn)檎\(chéng)意不一樣。要區(qū)分什么可行、什么不可行，就要把那些計(jì)謀研究明白，計(jì)謀有與自己不相同的和相同的，必須有主見，并區(qū)別對(duì)待，也要注意跟蹤對(duì)方的思想活動(dòng)。

現(xiàn)實(shí)生活中，既有口若懸河的人，也有沉默寡言的人。在一般人的觀念里，喜歡說(shuō)話總比不喜歡說(shuō)話要好，至少情商顯得要高一些，在社會(huì)上更吃得開一些，這多少有點(diǎn)道理。但是，喜歡說(shuō)話并不等于會(huì)說(shuō)話。在鬼谷子看來(lái)，真正會(huì)說(shuō)話的人，都是需要說(shuō)的時(shí)候才說(shuō)，而且一說(shuō)就能說(shuō)到點(diǎn)子上，能發(fā)揮大的效用。而到了該沉默的時(shí)候，他們一定會(huì)沉默。

《墨子》里有這樣一則故事。子禽問(wèn)道：“多說(shuō)話有好處嗎？”墨子說(shuō)：“蛤蟆、青蛙、蒼蠅一天叫到晚，口干舌累，但是沒(méi)有人去注意它們。現(xiàn)在我們?cè)賮?lái)看公雞，它每到黎明時(shí)就打鳴，天下人都被它驚動(dòng)了。所以說(shuō)，多說(shuō)話有什么用呢？只有在正合時(shí)機(jī)的時(shí)候說(shuō)話才有用。”話不在多，切中要害才是關(guān)鍵。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)說(shuō)出一番適當(dāng)?shù)脑挘t可以改變個(gè)人的命運(yùn)，大則可以改變歷史的進(jìn)程。在歷史上，這樣的例子是很多的。

漢朝初建的時(shí)候，戰(zhàn)火方息，民生凋敝。丞相蕭何向高祖建議，將上林苑中的大片空地讓給老百姓耕種。高祖一聽蕭何居然盯上了自己的園林，不禁勃然大怒，認(rèn)為蕭何肯定接受了老百姓的賄賂，才公然替他們說(shuō)話，于是下令將蕭何逮捕下獄，由廷尉審查治罪。這時(shí)，旁邊一位侍衛(wèi)官上前勸告高祖說(shuō)：“陛下是否記得楚漢相爭(zhēng)及親征陳稀、黥布的時(shí)候？那幾年，丞相一人駐守關(guān)中，受到關(guān)中百姓的擁戴。若丞相真有利己之心，那關(guān)中之地恐怕非陛下所有。昔日丞相不為自己謀大利，今天又怎么會(huì)去貪占百姓的一點(diǎn)小利呢？”這簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一席話，令高祖翻然醒悟，不由心生愧疚，立即下令赦免了蕭何。

我們知道，漢朝廷尉慣用大刑，一旦蕭何真落到廷尉手里，弄不好會(huì)屈打成招。在關(guān)系蕭何命運(yùn)的緊急關(guān)口，多虧那位侍衛(wèi)官仗義執(zhí)言，一語(yǔ)中的，打動(dòng)了高祖的心，方才消除了蕭何的牢獄之災(zāi)。憑著一副古道熱腸，該直言時(shí)直言，這是俠士所為。但是，直言也應(yīng)斟酌語(yǔ)句，說(shuō)出話來(lái)擲地有聲，方能達(dá)到助人解厄的目的。若直言變成了激憤之言，則可能言而無(wú)功，甚至殃及自身。

與直言相比，沉默似乎簡(jiǎn)單多了，但其實(shí)也是不容易做到的。俗語(yǔ)說(shuō)：“病從口入，禍從口出。”在日常生活中，因?yàn)檎f(shuō)話不當(dāng)產(chǎn)生矛盾的事，可能我們每個(gè)人都親身經(jīng)歷過(guò)。古往今來(lái)，許多人都把“沉默是金”作為自己立身行事的一條原則。唐朝詩(shī)人劉禹錫的《口兵誡》說(shuō)：“我誡于口，唯心之門。毋為我兵，當(dāng)為我藩。以慎為鍵，以忍為閽。可以多食，毋以多言。”可見人們對(duì)言多語(yǔ)失是何等的慎誡。時(shí)至今日，我們雖然不再崇尚“沉默是金”的信條，但在某些場(chǎng)合，還是少說(shuō)為宜。

歷史上，面對(duì)高高在上的君主，很多名臣都曾面臨說(shuō)與不說(shuō)的抉擇。尤其在涉及道義問(wèn)題的時(shí)候，這種抉擇將變得非常艱難。一言不慎而殺身成仁者，哪個(gè)朝代都有。盡管贏得青史美名，但畢竟是悲劇一場(chǎng)。“伴君如伴虎”一句，道盡了臣子們的這種尷尬與無(wú)奈。在說(shuō)與不說(shuō)的問(wèn)題上，確實(shí)集中反映了一個(gè)人的智慧與謀略。

漢高祖劉邦生前為了防止將來(lái)呂后專權(quán)誤國(guó)，曾與呂后和大臣們殺白馬盟誓，非劉氏子弟不得封王。高祖死后，呂后果然獨(dú)擅大權(quán)。她想立呂姓子弟為王，就問(wèn)王陵是否可以，王陵直言不諱地說(shuō)：“當(dāng)年高祖盟誓，非劉姓不得為王，因此萬(wàn)萬(wàn)不可。”呂后大怒，轉(zhuǎn)而問(wèn)陳平，陳平卻說(shuō)：“如今是太后執(zhí)掌朝政，凡事可以自主。”

呂后于是貶謫王陵，封了很多呂氏家族的子弟為王。事后，王陵責(zé)備陳平：“當(dāng)年高祖盟誓的時(shí)候，你也在盟誓者之列，如今為何違背誓言？你是要靠諂媚而謀高位嗎？”陳平笑著說(shuō)：“不是這樣，當(dāng)庭觸犯太后之威，我不如你，可將來(lái)輔漢安劉，你就不如我了。”果然，呂后死后，諸呂妄圖作亂，正是陳平、周勃等人挺身而出，剪除諸呂，擁立漢文帝即位，才保全了劉家天下。

在面對(duì)呂后不懷好意的咨詢時(shí)，陳平與王陵的態(tài)度迥乎不同。王陵仗義執(zhí)言，傲骨錚錚，雖讓呂后無(wú)話可說(shuō)，但也使自己遭到貶謫，無(wú)法繼續(xù)控制事態(tài)的發(fā)展。陳平則以妥協(xié)的方式保全了自己的實(shí)力，并且為將來(lái)剪除諸呂積極運(yùn)籌，最終實(shí)現(xiàn)了輔漢安劉的諾言。兩相比較，王陵之略方，陳平之略圓。從道義的角度來(lái)說(shuō)，王陵更令人尊敬；而從謀略的角度來(lái)說(shuō)，陳平的做法更可取一些。

在敵我雙方的局勢(shì)尚未完全明朗，或者說(shuō)敵方的力量遠(yuǎn)大于自己的時(shí)候，采取附和或者沉默的方式來(lái)應(yīng)對(duì)，同時(shí)積極謀劃以圖大事，這才符合鬼谷子捭闔之道的精神。

高調(diào)和低調(diào)

妙語(yǔ)共賞

奇文精析

活學(xué)活用

《鬼谷子》中說(shuō)：“即欲捭之，貴周；即欲闔之，貴密。周密之貴微，而與道相追。捭之者，料其情也；闔之者，結(jié)其誠(chéng)也。皆見其權(quán)衡輕重，乃為之度數(shù)，圣人因而為之慮。其不中權(quán)衡度數(shù)，圣人因而自為之慮。”它的大意是，如果要捭開對(duì)方的門戶，最重要的是考慮周詳；如果要關(guān)閉自己的門戶，最重要的是處事縝密。要達(dá)到周密，最重要的是做得微妙，合乎事物發(fā)展的規(guī)律。讓對(duì)方開放，是為了偵察他的真情；讓對(duì)方封閉，是為了堅(jiān)定他的誠(chéng)心。所有這些都是為了使對(duì)方的實(shí)力和計(jì)謀全部暴露出來(lái)，以便探測(cè)出對(duì)方實(shí)力的程度和數(shù)量。圣人會(huì)因此用心思索。假如不能探測(cè)出對(duì)方實(shí)力的程度和數(shù)量，圣人會(huì)為此而自我封閉。

鬼谷子強(qiáng)調(diào)應(yīng)用捭闔之術(shù)要確保周詳縝密，攻守兼?zhèn)洹Ｈ艮汴H得不好，反而會(huì)讓自己門戶大開，一敗涂地。其中最關(guān)鍵之處，在于應(yīng)“閉”時(shí)確保能自守門戶，韜光養(yǎng)晦，渡過(guò)難關(guān)，從而占據(jù)先機(jī)，一役而勝。在歷史進(jìn)程中，凡能建功立業(yè)者，無(wú)不深諳此道。魏大將軍司馬懿、明成祖朱棣等人，都曾以周密的捭闔之策而反敗為勝，縱橫天下。

魏文帝以后，太尉司馬懿掌握兵權(quán)，勢(shì)力日漸膨脹。曹氏宗族對(duì)司馬懿戒備之心日重，矛盾日益暴露。大將軍曹爽用明升暗降的手段剝奪了司馬懿的兵權(quán)。司馬懿立過(guò)赫赫戰(zhàn)功，如今卻大權(quán)旁落，心中十分怨恨，但他看到曹爽現(xiàn)在勢(shì)力強(qiáng)大，一時(shí)恐怕斗他不過(guò)。為了躲避曹氏宗族的鋒芒，司馬懿稱病在家，多年不朝。當(dāng)曹爽派親信李勝去司馬懿家探察病情時(shí)，司馬懿裝出一副病重的樣子，頭發(fā)散亂，躺在床上。李勝說(shuō)：“好久沒(méi)來(lái)拜望，不知您病得這么嚴(yán)重。現(xiàn)在我被任命為荊州刺史，特來(lái)向您辭行。”司馬懿故意說(shuō)：“并州是要地，一定要抓好防務(wù)。”李勝說(shuō)：“是荊州，不是并州。”司馬懿還是裝糊涂。這時(shí)，侍女來(lái)給他喂藥，他吞得很艱難，湯水從口中流出。李勝回去向曹爽做了匯報(bào)，打消了曹爽的疑問(wèn)。不久，司馬懿乘曹爽放棄戒備、外出祭祖的機(jī)會(huì)發(fā)動(dòng)政變，等到曹爽聞?dòng)嵒爻牵髣?shì)已去。司馬懿以篡逆的罪名誅殺曹爽一家，曹魏政權(quán)實(shí)際上已是有名無(wú)實(shí)。

司馬懿偽裝自己，博取敵人的信任甚至是同情，爾后突施冷箭，“畢其功于一役”，真可謂老謀深算，難怪當(dāng)初諸葛亮將他視為平生勁敵。反觀曹爽，此人在人才濟(jì)濟(jì)的曹魏政權(quán)內(nèi)官拜大將軍，絕非平庸無(wú)能之輩，但他缺少心機(jī)、麻痹大意，正如缺少了牙齒的猛虎，被人玩弄于股掌之上。兩人這一勝一負(fù)，一生一死，一榮一辱，并不僅僅取決于實(shí)力，而更是取決于心思的縝密程度。

司馬懿裝病麻痹政敵的伎倆，也曾被后世的明成祖朱棣效仿過(guò)。明太祖朱元璋死后，皇太孫朱允炊即位，稱為建文帝。建文帝鑒于藩王勢(shì)力太大，威脅君權(quán)，因此決意削藩，燕王朱棣自然成為他的眼中釘。朱棣是明太祖的第四個(gè)兒子，一向帶兵駐守在北平一帶，戰(zhàn)功赫赫，在朝廷上下都很有威望。為了麻痹建文帝，朱棣假裝得了精神病。建文帝派使臣去探病，那時(shí)候正是大熱天，燕王卻坐在火爐邊烤火，嘴里還不停地叫冷。建文帝也就相信燕王真的病了，但是他的心腹大臣齊泰和黃子澄卻懷疑朱棣裝病，他們想秘密逮捕朱棣。朱棣得到這個(gè)消息，立刻借清除奸臣黃子澄、齊泰的名義，舉兵南下。這場(chǎng)內(nèi)戰(zhàn)打了三年多，最后燕軍攻占了都城應(yīng)天府。建文帝下令放火燒宮，最后和皇后一起跳到大火里自殺了。朱棣如愿以償?shù)氐巧狭嘶饰弧?

可見，捭闔之術(shù)用于政治斗爭(zhēng)，能使強(qiáng)弱形勢(shì)相互轉(zhuǎn)化。弱者通過(guò)自守門戶，能使強(qiáng)者不自覺(jué)地打開門戶，放松警惕，從而達(dá)到以弱勝?gòu)?qiáng)的效果。在國(guó)家間的外交中，捭闔之術(shù)更能產(chǎn)生巨大的威力。

西夏的開國(guó)君主元昊是一位杰出的政治家、軍事家，他統(tǒng)治著地少人稀的小國(guó)，周旋于遼、宋兩個(gè)大國(guó)之間，卻能安然生存，這都得益于元昊采取了靈活多變的外交政策，即根據(jù)宋遼實(shí)力的消長(zhǎng)，不斷調(diào)整與兩國(guó)的親疏關(guān)系。元昊即位伊始，宋朝在與遼國(guó)的斗爭(zhēng)中落于下風(fēng)，被迫議和納貢。于是元昊采取了“聯(lián)遼抗宋”的方針，同遼國(guó)聯(lián)姻，同時(shí)也接受宋朝的封號(hào)，卻對(duì)宋使怠慢不恭。當(dāng)時(shí)，宋夏邊境小規(guī)模沖突不斷。元昊依靠與遼國(guó)的聯(lián)盟，不時(shí)出兵騷擾，使宋朝難于應(yīng)付。當(dāng)西夏幾次大敗宋朝，自身實(shí)力也受損的時(shí)候，遼朝乘虛而入，在邊境上收留了黨項(xiàng)族叛民。元昊不甘示弱，也誘降了遼國(guó)邊境部族，導(dǎo)致遼夏關(guān)系的惡化。遼國(guó)打算舉兵問(wèn)罪，元昊為避免兩線作戰(zhàn)，立即見風(fēng)使舵，同宋朝簽訂了和約，在一些虛名的問(wèn)題上做了讓步。同時(shí)，他派人人遼破壞，焚毀了遼軍糧草，延緩了遼國(guó)的出兵計(jì)劃。后來(lái)，元昊在賀蘭山一戰(zhàn)中大敗遼軍，卻高姿態(tài)地同遼議和，照常納貢。就這樣，元昊以外交為主，軍事為輔，多次在勝后議和，使宋、遼、夏三國(guó)長(zhǎng)期處于鼎立之勢(shì)，充分證明了他縱橫捭闔的能力。

在現(xiàn)代商業(yè)領(lǐng)域，一個(gè)成熟而有謀略的企業(yè)，當(dāng)它在面臨同行的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，往往能采取有效的措施加以應(yīng)付，在加強(qiáng)自身實(shí)力的同時(shí)又能削弱對(duì)方。這也是捭闔之術(shù)可以發(fā)揮作用的地方。

某市有一家大型眼鏡批零店，曾一度壟斷著當(dāng)?shù)氐难坨R銷售市場(chǎng)。很快，在其周圍冒出眾多個(gè)體眼鏡店，對(duì)批零店的生意造成很大影響。面對(duì)“圍攻”，眼鏡店冷靜地分析了市場(chǎng)形勢(shì)，認(rèn)為個(gè)體戶的優(yōu)勢(shì)是本小靈活、進(jìn)退自如，但他們一般缺乏過(guò)硬的技術(shù)，配鏡質(zhì)量無(wú)保證，也無(wú)力造成經(jīng)營(yíng)上的聲勢(shì)。針對(duì)這些情況，該店制訂和實(shí)施了“揚(yáng)長(zhǎng)避短、強(qiáng)化服務(wù)”的戰(zhàn)略。他們縮減了低檔眼鏡的進(jìn)貨，增加了中、高檔眼鏡的花色品種，以避開個(gè)體戶定價(jià)靈活的優(yōu)勢(shì)。他們還在報(bào)紙上、電視上展開了宣傳攻勢(shì)，一是宣傳配鏡的基本知識(shí)，使顧客了解配鏡不適會(huì)給眼睛造成的損害；二是宣傳本企業(yè)的信譽(yù)及提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。此外，他們還聘請(qǐng)了3位眼科專家全天候門診，為兒童提供免費(fèi)的配鏡咨詢，保證兒童配上適宜的眼鏡。這一系列措施安排得細(xì)致、周密，一環(huán)緊扣著一環(huán)，讓其他個(gè)體眼鏡店無(wú)力招架，只好一個(gè)個(gè)另謀出路。該眼鏡批零店不但擴(kuò)大了知名度、提高了銷售量，還培養(yǎng)了一批未來(lái)的顧客——兒童，在這場(chǎng)突圍之戰(zhàn)中大獲全勝。

可見，古往今來(lái)的勝者，不僅要有開創(chuàng)大局的雄偉氣魄，也要有處理細(xì)節(jié)的縝密心思。在實(shí)力超群時(shí)高調(diào)宣揚(yáng)，在不及他人時(shí)低調(diào)做事，一高一低，運(yùn)用自如，才能成就大業(yè)。自詡“力拔山兮氣蓋世”的楚霸王，注定能成為名垂后世的英雄，但不能成為最后的勝者，因?yàn)樗欢谩坝阒F周，欲闔之貴密”的道理。真正能成就大事業(yè)的人，一要膽大，二要心細(xì)，兩者委實(shí)缺一不可。

皆見其權(quán)衡輕重，乃為之度數(shù)，圣人因而為之慮。其不中權(quán)衡度數(shù)，圣人因而自為之慮。……捭闔者，天地之道。捭闔者，以變動(dòng)陰陽(yáng)，四時(shí)開閉，以化萬(wàn)物。

⑨史海鉤沉

陽(yáng)為人謀陰為己

戰(zhàn)國(guó)后期，楚國(guó)謀劃出兵攻韓，韓國(guó)十分緊張，忙向已附屬于自己的東周征調(diào)兵丁、糧草、武器。但東周此時(shí)自顧不暇，哪有多余的人力、物力支援韓國(guó)？再說(shuō)。又怕這樣一來(lái)，激怒了鄰國(guó)楚國(guó)，楚國(guó)一怒之下會(huì)把自己滅掉。故而，東周王接連好幾日憂心忡忡。蘇代見狀，忙問(wèn)原因。聽東周王講了前因后果之后，他笑了笑說(shuō)：“不必?fù)?dān)憂。我到韓國(guó)走一趟，不但可使他們不再向我們征兵征糧。還可讓他們白送我們一塊地盤。”東周王半信半疑地把蘇代送走了。

蘇代到了韓國(guó)，對(duì)韓相國(guó)公仲侈說(shuō)：“我來(lái)之前，曾聽說(shuō)楚國(guó)的大臣向楚王說(shuō)：”韓國(guó)久戰(zhàn)，已十分疲憊，國(guó)空民乏，糧食奇缺，無(wú)力持久堅(jiān)守。我們出兵，不出一個(gè)月，定能攻下韓國(guó)都城。但楚王沒(méi)抓到真憑實(shí)據(jù)，對(duì)這些話將信將疑，沒(méi)敢發(fā)令攻打。但在這樣的緊要關(guān)頭，您卻向東周征兵征糧，不是正把自己的弊端暴露給敵人，讓楚王下決心猛攻韓國(guó)嗎？“公仲侈說(shuō)：”哎呀！我怎么沒(méi)想到這一點(diǎn)！您說(shuō)該怎么辦？蘇代說(shuō)：“我為您打算，倒不如這么辦：馬上停止向東周征調(diào)兵丁糧餉，再把米糧川高都送給東周，以顯示自己的實(shí)力強(qiáng)大。”公仲侈說(shuō)：“我不征調(diào)東周人、糧，已夠仁義了，豈能白白將高都奉送給東周？”蘇代說(shuō)：“將高都送給東周，東周必然死心塌地跟隨韓國(guó)。楚國(guó)一看，必與東周斷交。以高都作代價(jià)，取得一個(gè)死心塌地的鄰國(guó)，為什么不辦呢？”公仲侈一聽，連聲叫好，依計(jì)而行。楚王見了，以為韓國(guó)國(guó)力強(qiáng)盛，難以攻下，也沒(méi)敢發(fā)兵。而東周不僅沒(méi)有被征調(diào)兵丁、糧草和武器，反而白白得到米糧川高都，成為最大的贏家。

評(píng)析

“其不中權(quán)衡度數(shù)，圣人因而自為之慮”，就是說(shuō)圣人對(duì)對(duì)方的實(shí)力和計(jì)謀作出測(cè)度和分析，假如這些分析有失輕重之理、不合度量之?dāng)?shù)，那么圣人也只好舍棄不用，另謀良策了。蘇代從東周的立場(chǎng)出發(fā)，反對(duì)韓國(guó)向已附屬于它的東周征調(diào)兵丁、糧草、武器，因此表面上是在為韓國(guó)（為人）謀劃，實(shí)際卻是在為東周（為已）效力。

現(xiàn)代活用

遲半步捭陰為陽(yáng)

在商戰(zhàn)中，“遲人半步”的方法往往會(huì)收到奇妙的效果，其關(guān)鍵在于這條妙計(jì)將強(qiáng)大的進(jìn)攻溶入看似平靜的防守之中了。

新產(chǎn)品的開發(fā)，國(guó)外許多大公司都有自己獨(dú)到的手段，但“遲人半步”的方法更受人青睞，使采用者受益頗深，被奉為新產(chǎn)品開發(fā)的良策。

日本的日產(chǎn)汽車公司，為了開發(fā)生產(chǎn)“SANI”汽車，不惜動(dòng)用大量的人力物力在全國(guó)公開征求車牌，花大錢搞推銷宜傳，獲得了極大成功。這一成功也使得豐田公司欣喜若狂。原因何在？因?yàn)椤癝ANI”汽車的大宣傳在日本全國(guó)激起了人們對(duì)汽車的興趣。這對(duì)豐田公司來(lái)說(shuō)，不啻為它鋪了一條通向成功的康莊大道，借著人們對(duì)汽車著迷的熱潮，豐田公司充分研究了“SANI”汽車的優(yōu)缺點(diǎn)，制造了比這種車更好的“科羅娜”車。

“科羅娜”投入市場(chǎng)后，使豐田公司獲得比日產(chǎn)公司更佳的經(jīng)濟(jì)效益。

日本的松下電器公司，也是采用“遲人半步”方法的得益者。有人稱它是一家模仿公司，對(duì)此，松下公司毫不介意，因?yàn)樗鼜倪@種做法中收到了極大的益處。

美國(guó)國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司。幾乎從未首先在市場(chǎng)上推出過(guò)尖端新技術(shù)產(chǎn)品，它都是從比它領(lǐng)先的公司中得到教訓(xùn)，吸取經(jīng)驗(yàn)。正如有些專家們分析說(shuō)：國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司的新產(chǎn)品經(jīng)常比其他公司設(shè)計(jì)得好，都得益于比人慢半步。數(shù)字計(jì)算機(jī)公司總結(jié)這方面經(jīng)驗(yàn)時(shí)也說(shuō)：“我們有意在技術(shù)上落后二三年，我們讓試用戶，如政府部門，推著我們走，然后，我們研制出一種可靠的商品供最終用戶便用。”

休勒特一派克德公司更有自己的訣竅：凡是別的公司新產(chǎn)品問(wèn)世，他們公司的工程師在用戶那里檢查本公司設(shè)備時(shí)就向用戶探尋那種新產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。探尋用戶有什么具體要求，用不了多久，他們的推銷員就登門來(lái)推銷完全符合用戶自己要求的新產(chǎn)品了。結(jié)果是：用戶滿意，收益大增。

這些公司總是遲人半步，甘居第二，并不是因?yàn)樗麄兊募夹g(shù)能力差，而恰恰是在這遲邁的半步上作出了好文章。

評(píng)析

在商戰(zhàn)中，“遲人半步”的方法往往會(huì)收到轉(zhuǎn)陰為陽(yáng)，后發(fā)制人的奇妙效果。其關(guān)鍵在于，這條妙計(jì)將強(qiáng)大的進(jìn)攻溶入看似平靜的防守之中，充分調(diào)動(dòng)企業(yè)的主觀能動(dòng)性，積蓄力量，潛心研究，從領(lǐng)先自己的公司中得到教訓(xùn)，吸取經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)造出設(shè)計(jì)更先進(jìn)、更符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，從而取得更好的經(jīng)濟(jì)效益和巨大的成功。

陰陽(yáng)其和，始終其義。……陽(yáng)動(dòng)而行，陰止而藏；陽(yáng)動(dòng)而出，陰隨而人；陽(yáng)還終陰，陰極反陽(yáng)。

史海鉤沉

臥薪嘗膽終滅吳

春秋末年。正當(dāng)各諸侯國(guó)爭(zhēng)霸之際，吳、越兩國(guó)興起于現(xiàn)在的江蘇南部和浙江一帶。它們與楚國(guó)相鄰。開始，吳國(guó)較強(qiáng)，越國(guó)較弱，兩國(guó)素來(lái)不和。后來(lái)，晉國(guó)曾聯(lián)吳制楚，而楚國(guó)則聯(lián)越制吳，吳越兩國(guó)更成了世仇。公元前496年，越王允常剛逝世，吳王闔閭乘機(jī)攻打越國(guó)，但由于時(shí)機(jī)不成熟，吳軍被越國(guó)打敗，吳王闔閭中箭受了重傷而死。

公元前494年，吳王夫差為了報(bào)殺父之仇，發(fā)動(dòng)兵馬，向越國(guó)進(jìn)攻。吳軍在梅山之戰(zhàn)大獲全勝，越軍被打得落花流水，幾乎全軍覆沒(méi)，退守在會(huì)稽山。越王勾踐后悔當(dāng)初沒(méi)有聽范蠡的勸告而導(dǎo)致了家破人亡，最后與眾臣商議，決定跟吳王講和。吳王提出了一個(gè)條件，他要越王夫婦到吳國(guó)給自己當(dāng)仆人。夫差的大臣伍子胥極力反對(duì)，要求直接殺死勾踐，以絕后患。但夫差有心要羞辱勾踐，便拒絕了伍子胥的建議。勾踐與大臣文種和范蠡經(jīng)過(guò)一番謀劃之后，答應(yīng)攜著妻子心甘情愿侍奉夫差。從此以后他們天天侍奉吳王，處處安分守己，時(shí)時(shí)小心謹(jǐn)慎，為吳王打掃馬廄，執(zhí)鞭牽馬，甚至親口嘗夫差的糞便，來(lái)觀察夫差的病情。夫差嘆息道：“勾踐今日如此對(duì)我，這些是我寵信的大臣和兒子都做不到的啊！勾踐對(duì)我的確忠心耿耿！”感動(dòng)之余，吳王決定放勾踐夫婦回國(guó)。

勾踐回國(guó)以后，發(fā)憤圖強(qiáng)，籠絡(luò)群臣，教養(yǎng)百姓。十年臥薪嘗膽，國(guó)力大大增強(qiáng)，他便等待時(shí)機(jī)討伐吳國(guó)，以雪恥辱。勾踐雖然報(bào)仇心切，但并未魯莽行事，他時(shí)常對(duì)眾人說(shuō)：“兩國(guó)交兵，除將士有必死之心，戰(zhàn)馬有一日千里之力外，后方補(bǔ)給是很重要的，有許多國(guó)家征伐別國(guó)時(shí)，都是因?yàn)楹蠓窖a(bǔ)給跟不上，才被迫撤離的。我軍若與吳國(guó)交戰(zhàn)，一戰(zhàn)必勝還可，若成兩軍對(duì)峙，便不妙。所以欲滅其國(guó)，先滅其糧草，此乃上上之策啊！”于是，勾踐趁吳使前來(lái)討債要糧之際，便命令百姓將粟米蒸熟，然后來(lái)官府換取兩倍的生粟米。百姓們見有利可圖，都日夜不停地蒸粟米。不幾日，勾踐便派人將十萬(wàn)斛熟粟米交給了吳王，并稱這種粟米最適合播種之用。吳王見米粒大而飽滿，便相信他，命人拿去播種。可百姓播種后卻都不發(fā)芽，吳國(guó)因此大鬧饑荒。再加上此時(shí)的夫差狂妄自大，連年用兵，總想凌駕于各個(gè)霸主之上。而且他又迷戀酒色，貪圖享樂(lè)。尤其是勾踐把西施獻(xiàn)給他以后，使他感到勾踐對(duì)他仍是忠心不渝。當(dāng)伍子胥向他提出忠告時(shí)，反而引起了他的憎惡。最后派人給伍子胥送去一把寶劍，逼得伍子胥自殺而亡。

公元前478年，越國(guó)發(fā)動(dòng)了對(duì)吳國(guó)的戰(zhàn)爭(zhēng)，越軍獲勝。公元前475年，越軍圍困吳國(guó)都城姑蘇，整整三年，使吳國(guó)軍民無(wú)衣無(wú)食，紛紛逃離。吳王夫差見已是山窮水盡了，忽然想起了前幾天伯豁曾經(jīng)對(duì)他說(shuō)過(guò)的話：“當(dāng)年越王乞和存越，甚至不惜自身為奴，大圣何不仿效呢？”于是就派人向越求和。勾踐問(wèn)各位大夫的意見。范蠡說(shuō)：“我請(qǐng)大王不要忘記越國(guó)的經(jīng)歷。20年來(lái)，我們?nèi)找瓜肽畹氖鞘裁矗渴来鸂?zhēng)奪的是什么？請(qǐng)大王好好考慮！”勾踐接著說(shuō)：“對(duì)，當(dāng)年，老天爺把越國(guó)賜給吳國(guó)，吳國(guó)不取；如今，老天爺把吳國(guó)賜給了我們，我們豈能違抗天意而不取呢？請(qǐng)你轉(zhuǎn)告吳王，我可以讓他當(dāng)個(gè)百戶人的君主”。夫差絕望了。隨即拔劍而起，仰天長(zhǎng)嘆：“我實(shí)在沒(méi)有臉面去見伍子胥啊！”說(shuō)罷，伏劍自殺而死。稱霸一時(shí)的吳國(guó)。最終被越所滅。此后，越國(guó)曾強(qiáng)盛一時(shí)，越、楚之間也有過(guò)激烈的爭(zhēng)奪。到戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，越國(guó)逐漸衰弱了。在公元前306年，越國(guó)為楚國(guó)所滅。

評(píng)析

從本篇的捭闔之術(shù)來(lái)看，勾踐運(yùn)用的也是闔術(shù)。他先是主動(dòng)求和，保全了性命：而后忍氣吞聲在夫差膝下為卑為奴，在柔弱示之的情況下得到信任，被釋放回國(guó)，從而取得了一雪前恥的最好機(jī)會(huì)；接著在暗中積蓄力量，又不露絲毫的痕跡，以等待有利時(shí)機(jī)發(fā)動(dòng)反擊。在形勢(shì)對(duì)自身有利后，便利用對(duì)方力量日漸削弱的時(shí)刻，以“捭”術(shù)主動(dòng)出擊，從而取得了大勝。

巧舌詭辯蒙楚王

公元前314年。齊宣王和楚懷王結(jié)成了聯(lián)盟，聲勢(shì)很大。秦惠文王原計(jì)劃打算去攻打齊國(guó)，但無(wú)法得逞。蘇秦死后，“合縱”的局勢(shì)并未完全改觀，要想實(shí)行張儀的“連橫”策略，非把齊、楚聯(lián)盟拆開不可。于是，秦相張儀來(lái)到了楚國(guó)。張儀聰明過(guò)人，更兼巧舌如簧。他先找到楚王最寵信的大臣靳尚，又是送禮又是許愿。極盡拉攏之能事，然后去見楚懷王，表示秦王愿同楚王交好。

楚王直言不諱地說(shuō)：“秦王一向霸道，總是向別人索取土地，不給就打，怎么交好？”

張儀說(shuō)：“現(xiàn)在天下就剩下七個(gè)國(guó)家，其中又?jǐn)?shù)齊、秦、楚最為強(qiáng)大。如果秦、齊聯(lián)盟，齊國(guó)就比楚國(guó)強(qiáng)大；如果秦、楚聯(lián)盟，楚國(guó)就比齊國(guó)強(qiáng)大，這就看您怎樣選擇了。現(xiàn)在秦王愿同楚國(guó)交好，還愿把商于一帶的600里土地送給楚國(guó)。你何樂(lè)而不為呢？”

楚王是個(gè)目光短淺而又剛愎自用的人，一聽說(shuō)能得到商于之地600里，就很高興地說(shuō)：“如果能得到秦國(guó)的信任，削弱齊國(guó)的勢(shì)力，更能得到600里的土地。我當(dāng)然愿同齊國(guó)絕交。”

大臣們見風(fēng)使舵，都紛紛拜賀，唯有客卿陳軫反對(duì)說(shuō)：“齊、楚聯(lián)盟，才使得秦國(guó)不敢攻打齊國(guó)或是楚國(guó)。秦國(guó)愿送600里土地給楚國(guó)，目的就是要拆散齊、楚之間的聯(lián)盟。如果同齊國(guó)斷了交，而張儀又背信棄義，不肯交出土地，那該怎么辦？到那時(shí)，如果齊國(guó)和秦國(guó)再聯(lián)合起來(lái)攻打楚國(guó)，楚國(guó)豈不是要滅亡了嗎？大王不如先向秦國(guó)接受商于之地，再去同齊國(guó)絕交，這樣才能萬(wàn)無(wú)一失。”

三閭大夫屈原則當(dāng)庭斥責(zé)張儀是個(gè)反復(fù)無(wú)常的小人，勸楚王萬(wàn)不可信張儀的謊言。只有勒尚已被張儀收買，主張接受張儀的意見。

楚懷王不辨忠奸，被眼前的蠅頭微利所蒙蔽，聽信了張儀和勒尚的話，一邊派人去同齊國(guó)絕交，一邊派逢侯丑跟張儀去秦國(guó)接收土地。

張儀工于心計(jì)，一路上同逢侯丑打得火熱，使他堅(jiān)信不疑。等到了咸陽(yáng)城外，張儀略使小計(jì)，裝做喝醉了酒，從車上掉下來(lái)摔壞了腿，讓手下趕緊抬到城里去。從此一連三月，逢侯丑怎樣求見也見不到張儀。逢侯丑無(wú)計(jì)可施。只得寫信給秦王。

秦王答復(fù)說(shuō)丞相應(yīng)允的事他一定照辦，但他不知楚國(guó)是否同齊國(guó)完全絕交，所以不能兌現(xiàn)張儀許下的諾言。

逢侯丑把這些情況寫信如實(shí)地報(bào)告楚王。昏庸的楚王信以為真，居然派人去齊國(guó)大罵齊王。齊王十分惱怒，同秦王約定一起攻打楚國(guó)。

逢侯丑一直苦苦地守候在張儀上朝的必經(jīng)之路上。一天，逢侯丑終于見到了張儀，張儀反而問(wèn)道：“你為什么還在這里，難道還沒(méi)有得到那塊土地嗎？”

逢侯丑說(shuō)：“秦王說(shuō)要等您病好了才能交割土地，現(xiàn)在請(qǐng)您和我一起見秦王，具體辦理割地事宜。”

張儀這時(shí)才露出出爾反爾的真面目，他擺出一副若無(wú)其事的樣子。吃驚地說(shuō)：“為什么要見秦王？我要把我自己的6里土地交給楚國(guó)，不必告訴秦王。”逢侯丑此時(shí)才恍然大悟，責(zé)問(wèn)張儀為什么表里不一。

張儀堅(jiān)決地說(shuō)：“秦國(guó)的土地都是靠將士的鮮血一寸寸地爭(zhēng)奪過(guò)來(lái)的，豈可輕易送人，別說(shuō)600里，就是10里也不行。我沒(méi)有說(shuō)過(guò)要把秦國(guó)的商于之地600里割讓給楚國(guó)。”

逢侯丑一無(wú)所獲地狼狽回家，把經(jīng)過(guò)跟楚王一說(shuō)，楚王惱羞成怒，立刻派屈閡為大將，逢侯丑為副將，率10萬(wàn)大軍征討秦國(guó)，發(fā)誓拿到張儀要食肉寢皮，以解心頭之恨。

秦國(guó)聽說(shuō)楚國(guó)來(lái)犯，派魏章為大將進(jìn)行抵抗。秦軍本來(lái)軍容整齊，軍紀(jì)嚴(yán)明，戰(zhàn)斗力強(qiáng)，又加上齊國(guó)派兵策應(yīng)，輕而易舉地打敗了楚國(guó)。楚軍傷亡慘重。連大將屈閡、副將逢侯丑都陣亡了，10萬(wàn)人馬只剩下3萬(wàn)人逃回楚國(guó)。韓、魏等國(guó)一見楚國(guó)失敗，也趁機(jī)侵掠楚國(guó)的土地。

楚王走投無(wú)路，只好讓屈原去齊國(guó)賠罪，讓陳軫去秦國(guó)求和，并萬(wàn)般無(wú)奈地獻(xiàn)上兩座城池，這件事情算告一段落。楚懷王不顧群臣勸諫，逞匹夫之勇，一心想殺張儀。居然派人到秦國(guó)提出以黔中的土地來(lái)?yè)Q張儀。秦國(guó)那些與張儀不和的人就鼓動(dòng)秦王答應(yīng)，認(rèn)為以一個(gè)人換大片土地是占了絕大的便宜。秦王尚在猶豫不決，倒是張儀主動(dòng)要求去楚國(guó)。張儀一到楚國(guó)就被扣押下來(lái)，楚懷王準(zhǔn)備選個(gè)日子殺掉他祭祀祖宗。誰(shuí)知張儀果然有通天之能，他竟然買通獄卒，與靳尚取得了聯(lián)系，并千方百計(jì)拉攏楚懷王的寵后鄭袖，一起去迷惑懷王，勸他釋放張儀。

懷王心無(wú)主見，居然答應(yīng)了他們的請(qǐng)求，釋放了張儀。就這樣張儀平安地回到了秦國(guó)。懷王的昏庸導(dǎo)致亡國(guó)的結(jié)局，秦國(guó)在張儀的策劃下再次攻楚，并最終滅亡了楚國(guó)。

評(píng)析

“陽(yáng)動(dòng)而行。陰止而藏”就是說(shuō)要抓住有利的形勢(shì)積極運(yùn)動(dòng)前進(jìn)，當(dāng)遇到不利的形勢(shì)時(shí)就停止行動(dòng)而隱藏自身。張儀在此便做到了這一點(diǎn)。他不失時(shí)機(jī)地采取捭闔之術(shù)來(lái)游說(shuō)各方：先是以600里土地使楚懷王與齊國(guó)絕交，接著拖延時(shí)間，直到齊楚兩國(guó)斷交后再露出本來(lái)面目，這兩步可以說(shuō)都是采取了守勢(shì)，采取了“闔”術(shù)，見機(jī)行事。最后，當(dāng)時(shí)機(jī)成熟時(shí)，就主動(dòng)出擊，采取“捭”術(shù)，滅掉楚國(guó)。

裝瘋賣傻保性命

關(guān)漢卿的戲劇《竇娥冤》一上演，就受到了人們的普遍歡迎。由于戲劇無(wú)情地揭露了官吏的昏庸無(wú)道和貧窮民眾的艱辛困苦，因此老百姓爭(zhēng)相傳誦。但是當(dāng)朝者卻認(rèn)為關(guān)漢卿蓄意詆毀朝廷，有所圖謀，就下令通緝他，并四處張貼他的頭像。要把他捉拿歸案。

關(guān)漢卿得知這個(gè)消息后，立即決定離開這個(gè)危險(xiǎn)的地方，暫時(shí)避一避。這天晚上，關(guān)漢卿正急著趕路，對(duì)面走過(guò)來(lái)幾個(gè)巡夜的捕快。他想轉(zhuǎn)身逃走，但這樣不僅會(huì)招來(lái)嫌疑，而且還可能會(huì)落入他們的手中，便冷靜下來(lái)，站在那里和對(duì)方斡旋。那幾個(gè)人看他書生模樣，行色匆匆，立即攔住他。

“這么黑的天到哪里去？干什么的？”一個(gè)班頭模樣的人厲聲問(wèn)。

關(guān)漢卿看著眼前的情景，像在自言自語(yǔ)，說(shuō)：“三五步走遍天下，七八人統(tǒng)領(lǐng)千軍。”

班頭一聽答非所問(wèn)，還有幾分文氣，而且口氣不小。他本人特別喜歡戲劇，多少還懂一些，不甘示弱地說(shuō)：“你以為我聽不出嗎？你是不是唱戲的？快說(shuō)！別磨蹭！”

關(guān)漢卿不為所動(dòng)，繼續(xù)胡說(shuō)一通：“或?yàn)榫有∪耍驗(yàn)椴抛蛹讶耍桥_(tái)便見；有時(shí)歡天喜地，有時(shí)驚天動(dòng)地，轉(zhuǎn)眼即成空。”

其他的捕快有如聽聞天書一般，直嚷嚷：“抓起來(lái)！抓起來(lái)！”

班頭是個(gè)戲迷，平日也喜歡看關(guān)漢卿編演的戲，聽到這些話語(yǔ)，頓生疑慮。他把燈火靠近關(guān)漢卿的臉一照，失聲喊到：“我看你像……”

關(guān)漢卿急了，趕緊搶過(guò)話茬，笑嘻嘻地說(shuō)：“你看我非我，我看我。我亦非我；我裝誰(shuí)像誰(shuí)，誰(shuí)裝誰(shuí)，誰(shuí)就像誰(shuí)。”

前后幾番話都說(shuō)到班頭的心坎里了，人生不過(guò)就是一場(chǎng)戲。現(xiàn)在他已經(jīng)確信面前的人就是關(guān)漢卿，但內(nèi)心非常矛盾：“拿下吧，自己不忍心。關(guān)漢卿確實(shí)是戲劇大家，不僅自己喜歡，百姓對(duì)其也敬重有加，說(shuō)不定因?yàn)樽侥昧怂Ｗ约阂裘h(yuǎn)揚(yáng)；放過(guò)去吧，500兩的賞銀可是一個(gè)不小的誘惑，說(shuō)不定還要擔(dān)當(dāng)失職的罪名。”

在一旁胡言亂語(yǔ)的關(guān)漢卿很快就看穿了班頭的心思，隨口又吟出一句道：“臺(tái)上莫逞強(qiáng)，縱使厚祿高官，得意無(wú)非俄頃事；眼下何足算，到頭來(lái)拋盔卸甲，下場(chǎng)還是一般人。”

班頭細(xì)想品嚼，悟出了其中的弦外之音。現(xiàn)在貪圖一時(shí)之利，到頭來(lái)功名利祿也是一場(chǎng)空，說(shuō)不定沒(méi)有好的下場(chǎng)，自己又何必呢？于是接著自己剛才的話，訓(xùn)斥道：“我看你神經(jīng)有問(wèn)題！”說(shuō)完，一招手，對(duì)手下的人說(shuō)：“我們走！不要在這個(gè)迂腐的書呆子身上浪費(fèi)時(shí)間了！”一行人趾高氣揚(yáng)地走了，關(guān)漢卿算是躲過(guò)了一劫。

評(píng)析

從本篇的捭闔之術(shù)來(lái)看：關(guān)漢卿便成功運(yùn)用了其中的方圓之道，在不利的形勢(shì)下裝聾作啞，癡癡呆呆，而內(nèi)心卻特別清醒。以此達(dá)到麻痹對(duì)方的目的。從而