本篇提要

反應術可以說是捭闔術的更進一層。捭闔篇多是談到游說的種類和方法，簡略地闡述了適用的環境變化，而本篇的反應術則更為全面、辯證、歷史地看問題，它需要運用者有更為靈活多變的頭腦，要善于把握說話的技巧。明進退之道，當剛則剛，當柔則柔，能直能屈，能進能退，剛柔并濟，進退自如，這些都可以說是反應術中技巧性的方法。

運用反應術要重點掌握以下幾個方面：

一是知己知彼。百戰不殆。了解別人的最好的方法是從了解自己開始，因為人是有共性的，了解了自己，就可以用相類似的方法去了解他人，把知己和知彼結合起來。便是反應術的最高境界。二是博學多識，隨機應變。不了解對方。要學會投石問路；了解了對方，要善于察言觀色，學會在各種情況下采取行之有效的對策。三是剛柔并濟，張弛有道。剛愎自用之人，多是吃軟不吃硬，以柔弱示之反倒有可能達到理想效果。該張揚時就要把才華顯露出來，以便得到重用：該收斂時就要保持沉默，以免狂妄而招來災禍。

本篇提及了說客在運用“反應術”中常用的幾種技巧：知己（知己知彼）、釣語（設餌釣魚）、張網（張網捕魚）等等，具體說起來有投石問路、欲擒故縱、打草驚蛇等。

智慧運用

以無形求有聲。其釣語合事，得人實也。其張置網而取獸也，多張其會而司之。道合其事，彼自出之。此釣人之網也。

史海鉤沉

巧言應變留楚國

戰國時期，張儀以客卿的身份居留在楚國。起初楚王對他非常友好，但后來對他越來越冷淡。張儀心想：這樣下去，恐怕自己有朝一日在楚國就沒有立錐之地了。不久，張儀想出了一個計謀，于是他滿懷信心地去拜見楚王。

張儀畢恭畢敬地對楚王說：“最近，我在這兒沒有什么用處，只是白白地浪費您賜予我的俸祿，我想到魏國去，不知大王意下如何？”

楚王聽后，漫不經心地說：“既然你主意已定，我也就不苦留你了。”

張儀見楚王并沒有挽留之意，并不失望，于是接著說：“為了答謝您對我的知遇之恩，等我到了魏國，只要您想要的東西，我會竭盡全力得到，給您送過來。”

“我各種寶物應有盡有，黃金、寶石、象牙也不足為奇，想必魏國也沒有什么值得我羨慕的東西。”楚王傲慢地說。

“不過據我所知，中原美女如云，個個貌似天仙！”

楚王聽了張儀的一番鼓動，不覺心有所動，于是靠近張儀說：“我早就聽說中原美女妙不可言，只是從未見過。好吧，我就要美女。”說完，賞賜張儀一箱黃金作為盤纏。

這個消息很快就傳到楚王王后南后和側室鄭袖的耳中，她們非常擔心中原美女來了之后和自己爭寵。兩個人正在著急，一時卻又想不出好辦法，于是派人給張儀送去一盒珠玉，說是張儀要離開楚國，王后送來的禮物。

臨行前，楚王設宴款待張儀，大方地說：“現在戰亂紛紛，道途艱辛，今天特意為你餞行，還期望你能給我送回幾個美女。”

在送別宴上，張儀見楚王有了幾分醉意，突然說：“王宮上下都說楚王您寵愛的兩個女子儀態萬千、貌若天仙，她們素日對我不薄，今日一別，不知什么時候才能回來，我想借您的美酒向她們表示我的敬意……”

楚王笑著說：“這個好說！”隨即讓南后和鄭袖進來。

張儀一見二位女子到來，就跪在楚王面前說：“請饒恕我吧，我犯下了欺君之罪！我曾對您說中原多美女，現在一睹眼前兩位美女，可見還是王宮美女多啊！我又怎么能找到比王后和鄭袖更漂亮的女子呢？”

楚王聽后，得意洋洋地說：“無罪，無罪！起初我就料到肯定沒有比她們更漂亮的女子。我想中原的女子也沒什么過人之處，你也不用去為我找美女了。”

一旁的南后和鄭袖聽了張儀對自己的一番贊美，喜不自禁，極力在楚王面前為張儀說好話。最后張儀又在楚國王宮里留了下來，而且重新獲得了楚王和兩位美女的信任。

評析

張儀不愧為戰國時期最有名的說客之一，他反應之敏捷、頭腦之靈活實非常人可及。在這個故事中張儀便成功地運用了釣語。先以離開楚國來觀察楚王的態度，后以尋求美女把楚王“釣”到了自己張開的網中，接著在有利時機獻上自己的奉承話，不禁博得了南后與鄭袖的歡心，也最終得到了楚王的信任。真可謂一箭雙雕。

調虎離山敗魏軍

公元234年，諸葛亮領兵伐魏，六出祁山。魏明帝曹睿聞報，命司馬懿為大都督，領兵40萬至渭水之濱迎戰。司馬懿屯大軍于渭水之北，命先鋒夏侯霸、夏侯威領兵5萬渡河至渭水南岸扎營，又在大營后方的東原筑城駐軍，進可攻。退可守，穩扎穩打，務使魏軍立于不敗之地。

諸葛亮深知，自己最根本的弱點是遠離后方，糧草困難；他同時也深知司馬懿正是看準了自己這一點，一直在設法使蜀軍斷糧，從而困死或逼蜀軍撤退，然后乘機取勝。于是諸葛亮便將計就計，在糧草上設誘餌，以此引“他”離山。

首先。分兵屯田，與當地百姓一起就地生產糧食，以供軍需，擺出一副持久作戰的架勢。果然司馬懿的長子司馬師沉不住氣了，他對司馬懿說：“現在蜀兵屯田，作持久戰的打算，如何是好？何不約諸葛亮大戰一場，以決雌雄！”司馬懿雖說奉旨堅守，不可輕動，心里其實非常著急。

諸葛亮的另一個措施就是自繪圖樣，命令工匠造木牛流馬，長途運糧。蜀營糧草由木牛流馬源源不斷從劍閣運抵祁山。司馬懿聞報大驚：“吾所以堅守不出，因為他們糧草不能接濟。今用此法，必久不思退。怎么辦呢？”

諸葛亮料到司馬懿急于破壞蜀軍屯田、運糧計劃，于是進一步引他上鉤。他一方面在大營外造木柵，營內掘深坑，堆干柴，而在營外周圍的山上虛搭窩鋪草營，造成蜀兵分散結營與百姓共同屯田屯糧，而大營空虛的假象。引誘魏軍前來劫營；另一方面在上方谷內兩邊的山坡上虛置許多屯糧草屋，內設伏兵，同時讓士兵驅動木牛流馬，偽裝往來谷口運糧。而他自己則離開大營。引一支軍馬在上方谷附近安營，以引誘司馬懿親領精兵來上方谷燒糧。司馬懿雖燒糧心切，卻極為謹慎小心，深恐中調虎離山之計，也用聲東擊西、調虎離山之計來應戰。他親領魏兵去劫蜀兵祁山大營，但一反過去每戰必讓主攻部隊走在前面的慣例，讓部將沖鋒在前，直撲蜀營，自己在后，引軍接應。他這樣做，一是擔心蜀營早有準備，怕中埋伏；二是他指揮魏軍劫蜀軍大營本屬佯攻，目的是調動蜀軍各營主力，趁機自領精兵奇襲上方谷，燒掉蜀方的糧草。

然而，司馬懿的這個調虎離山計，卻被諸葛亮料到。當魏軍直撲蜀軍大營時，諸葛亮只是安排蜀軍四處奔走吶喊，虛張聲勢，趁司馬懿離山之機。另派精兵奪取渭水南岸的魏營，而自己卻在上方谷等待司馬懿來燒糧，以便甕中捉鱉。

司馬懿果然中計。他見蜀軍都奔大營救援，便趁機領司馬師、司馬昭及一支親兵殺奔上方谷。接著被蜀將魏延依諸葛亮的安排，用詐敗的方法誘進谷中，被截斷谷口。一時山谷兩旁火箭齊發，地雷突起，草房內干柴全都著火。烈焰沖天。司馬氏父子眼看就將葬身火海，幸虧突來一場傾盆大雨。才救了司馬氏父子三人及少數親兵的性命，只得大敗而歸。

評析

釣術的運用也可以看作是引誘法的使用，其特點就是利用不利的天時、地利等條件困擾敵人，用人為的方法誘惑敵人，因為自己主動進攻有危險，誘敵來攻則對已有利。

在這個戰爭故事中，司馬懿原本決定深溝高壘、堅守不出，結果卻仍被諸葛亮“釣”下山，本想計燒掉蜀軍糧草，卻反中了諸葛亮的“調虎離山”計。

現代活用

圣米高張品牌網

在馬獅百貨公司里，所有的商品，無論是服裝、鞋類、日用品或是食品、酒類，都是一個牌子：“圣米高”。這是馬獅公司經營中的最大特色之一。

單一的牌子，顧客沒有選擇余地，那么為什么還能吸引眾多的消費者呢？關鍵在于“圣米高”這個牌子本身就是高品質的象征，是價廉質優的代名詞，因此，對顧客有強大的吸引力。在其他商店里，顧客面對不同牌子的商品，要作出正確的選擇并不是一件輕松的事，他們需要靠過去的經驗或是從廣告中得到的印象去挑選，但這些并不一定可靠，有時牌子越多，越使顧客無所適從。但是，馬獅的“圣米高”商標卻是一分錢一分貨，如果同是圣米高牌子而貨品標價不同，那么，價格高的那種商品肯定比價格低的質量高。顧客可以根據自己的經濟情況選擇商品，決不會上當。于是，許多工作繁忙的職業婦女都愿意到馬獅購物。

馬獅的經營思想是：讓勞動者買得起以前只有富貴人家才能享用的、甚至質量更好的貨品。這種經營思想和相應的經營方法，爭取到了大多數的勞工階層消費者。

為了實現這一經營思想，以盡可能低廉的價格出售最優質的商品，他們在設計一項產品時，首先考慮的是售價是否在大眾消費能力之內，一般的勞工階層是否負擔得起，因此，他們總是先定價格，然后再估算成本。在既定價格下，設計師和制造商一起去探尋既能保證質量又能保證一定利潤的條件，盡可能為廣大平民大眾提供他們有能力購買的高品質產品。如果按一般的商品生產那樣，先算出成本，然后是售價，往往會使商品的價格高出消費者的購買欲望，從而影響銷售。而馬獅的貨品不一定是市場上最優質的商品，但在同樣價格下，圣米高牌子的產品必定是市場上最好的產品。

馬獅百貨由原來兩人合伙經營，只有數百英鎊資本的百貨店，經過激烈的世界市場競爭已成為英國第一大百貨公司，擁有260家商店。員工4600多人。被經濟學家稱為“世界上最經營有術的企業”。

評析

“其張置網而取獸也，多張其會而司之”，就是說做事如同張開網誘捕野獸一樣，要多設幾處拉網的地點，匯集在一起形成一個恢恢天網，才能捕獲到野獸。“圣米高”這個品牌本身就是高品質的象征，是價廉質優的代名詞，是一張無形的網。而它的經營思想、設計理念及商品價格又何嘗不是一張張“釣”人的網呢？

欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與。欲開情者，象而比之，以牧其辭，同聲相呼。實理同歸。

史海鉤沉

魏國虛與實取之

戰國時七國混戰，時而合縱，時而連橫。

這年，秦國聯合趙國打魏國，許以勝利之后，以魏之鄴城作為謝禮送給趙國。魏王怕受到趙、秦東西夾擊，十分驚慌，忙召集大臣商議對策。芒卯說：“秦趙原本不和，今日聯合，不過是為了利益，想瓜分我國，各討好處。他們都各有各的算盤，只要略施權術，他們的聯盟就會解散。”并獻上一計。魏王同意了他的計謀，讓張倚依計去游說趙王。

張倚見了趙王，說：“鄴城這地方，照目前的形勢看，我們是保不住了。大王與秦國聯合攻打我國。無非為爭奪土地。為了避免戰爭，我們大王有意把鄴城獻給大王，不知大王意下如何？”趙王聽后自然十分高興，但又怕魏國玩弄什么花招，便問：“兩軍還未交戰，魏王就主動獻地，到底是為了什么？”張倚解釋說：“兩軍交戰，兵兇戰危。大軍過后，荊棘遍地。戰爭之后，必有荒年。尸骨遍地，百姓遭殃。我們大王從仁慈出發，不愿生靈涂炭，故有此舉。”趙王問：“那么魏王對我有什么要求嗎？”張倚說：這自然。我們是來談判，并不是來投降。趙魏兩國曾多次結盟，是友邦。與其將土地淪落于夷狄秦國之手，不如交給朋友管理。也希望大王從友邦利益出發，與秦斷交，與我國恢復友邦關系，我們奉上鄴城作為報答。如若不允，我國只有全國動員，拼死一戰了。請大王仔細考慮斟酌。趙王想了一番，說：“我好好考慮一下，明天定然給你答復。”張倚走后，他找來大臣們商議。相國說：“與秦聯合攻魏，勝利了也不過得到一個鄴城。現在不用動手就可以達到目的，何樂而不為呢？再說，秦本虎狼之國，其目的絕非僅僅滅一魏國，一旦攻滅魏國，其勢力更為強大，下一個目標就是我們趙國了。不如答應魏國，讓他們在兩邊抵御強秦，這才是長久之計。”于是，趙王答應了魏國。宣布與秦斷交。

秦王一聽大怒，趕忙撤兵，謀劃報趙背盟之仇。趙王見秦撤兵，忙歡天喜地地派兵前去接管鄴城，正碰上芒卯在邊境陳兵等候。趙將說明來意。芒卯一聽大怒：“我們的土地，為什么好端端送人？”趙將忙說這是張倚早許諾下的。芒卯仍在發脾氣：“張倚是什么東西！我們大王親口答應過此事嗎？我只接到大王讓我鎮守此地的命令，沒接到交出此地的命令。你想硬奪，問問我的將士們同意否。”趙將一見魏軍列陣以待，自料不是他們的對手，忙回兵報告趙王。趙王一聽，上了當，又氣又惱，準備發兵攻魏。可這時已傳來消息，說秦為報背盟之仇，正游說魏王聯合攻趙。趙王聞聽大驚，忙割了五個城給魏，以收買魏國與自己聯合抗秦。這樣，魏先以虛假的“與”答應趙國，不但從趙國那里“取”到了不與秦合兵攻魏的結果，還“取”到了五個城池。

評析

是否能成功地運用此“欲取反與術”，關鍵在于你的智慧是否高超，計謀是否巧妙。看似“與”而實不“與”或少“與”，而終有所“取”，是使用此計的目的。

現代活用

推銷商欲擒故縱

加斯加與邁克同是加州的味精公司老板，他們在夏威夷都開辟了新市場，競爭將不可避免，但非常明顯，加斯加公司產品的銷路很不景氣。而邁克的各種準備工作要充分得多，他通過廣告將自己的產品打入了各大商場和超市，生意在短時間內做得非常熱門，直到兩個月后。他才發現加斯加的各類產品已在那兒消失了，這使他有了一種沾沾自喜的榮耀感，這次競爭邁克似乎得出了“加斯加”不堪一擊的結論。因此，在夏威夷他竭盡全力與其他同類產品進行競爭，果然不錯，那塊肥腴的市場被他強占了。

然而天有不測風云，一年后，當邁克正放心地輸送自己的產品到夏威夷的時候，他才發現，在各種居民聚居的地方，已出現了若干家掛有加斯加門牌的味精專賣店，他還沒有作出反應。電臺、報刊、招牌種種形式的商業性質廣告像雪花一樣飛來，全都是加斯加的宣傳品。這且不說，加斯加還施出了一條毒計：他的零售店同時向顧客免費贈送一萬袋自己的產品和邁克的味精，他讓顧客自己來作充分的選擇，想好了后再買，一周后，全部送完，不同的是他的產品比邁克的東西包裝更好，而且味道似乎更帶有傳統的美國牛排味。這一招果然無比靈驗，再加上加斯加的東西除了在大商場及超市可以見到。還可以在居民的家門口買到，大大便利了顧客。一個月后，邁克的產品銷售全方位直線下降。兩個月后，幾乎失去了整個市場，他辛辛苦苦開拓出來的市場在短時間內即被“程咬金”搶走了，他只得收拾“行李”打道回府，另創天地了。

加斯加成功便在于最初他爭而不爭，使邁克產生了勝利的錯覺。而當他費了九牛二虎之力趕走別人時，加斯加卻似如約而至，這時候對加斯加來說，競爭對手僅此一家，壓力明顯減小，再加之他認真選擇了零售地點，人們也愿意因為這點“恩惠”而改變一下自己的口味，但加斯加本人的形象卻帶著味精走進了千家萬戶。

評析

“欲高反下，欲取反與”，在商戰中這樣欲擒故縱的例子比比皆是。加斯加最初不與爭鋒，借以使競爭對方放松警惕，而自己暗地發展。最后再一個火爆的反戈，給予對手致命的打擊。

雖非其事，見微知類。

史海鉤沉

鄧艾用智敗蜀軍

三國魏齊王曹芳嘉平元年（公元294年），蜀將姜維攻打魏國的雍州（今陜西西安），依曲山（今甘肅岷縣內）修筑了兩座兵城。曹魏派征西將軍郭淮迎擊蜀軍。郭淮派陳泰和鄧艾包圍兩座兵城；自己率兵截斷蜀軍援軍的道路。姜維無奈引兵退走。郭淮想借此機會進擊兩城中的蜀軍，以除后患。鄧艾勸諫道：“以往蜀軍作戰慣使回馬槍，今次說不準他們還會再打回來，我們還是預先提防為好。”于是，郭淮分出一撥兵馬，讓鄧艾率領駐在蜀軍來路上的白水（在川陜甘交界處）北岸。

三天之后。姜維果然派將軍廖化率兵殺回，遇到阻擊，便在白水南岸與鄧艾隔河結營。當時，鄧艾兵少，廖化兵多，但廖化并不急于進擊。鄧艾見狀，對部將說：“蜀軍殺回來去救被我們困在兩兵城中的同伙兒，敵眾我寡，理當架橋急攻我們，但他們并不急于架橋進攻，可見是另有所圖。白水附近有一洮城，是軍事重鎮，說不定姜維會偷偷率重兵去襲擊。”于是他分出一撥人馬，當夜去60里外的洮城（今甘肅臨潭）增援。

天亮，姜維果然率大軍渡河來搶洮城，由于鄧艾早作了準備，沒有得手，被鄧艾阻在白水以南。兩城中的蜀軍久盼不到援軍到來，糧草用盡，只好開城門投降了曹魏。

評析

這里，鄧艾善于用以往蜀軍的作為來推知他今次所用的戰術，能夠從對手一反常規不急于架橋攻擊以援救被圍困的自己人的細微動作中推知對手另有所謀，因而審時度勢，預先作了防范，料敵機先，堪稱得“見微知類術”之精髓。杰出的軍事家最善于運用此術，去預計戰爭發展的形態，去預算對方部署的戰術，然后因勢為制，因招為制，戰勝對手。

公孫鞅料事如神

商鞅姓公孫，是戰國時期衛國人。后來他到了魏國，由于智慧過人，很快就成為魏國公叔痤的家臣。

不久，公叔痤就發現商鞅有治國安邦的才能，打算向魏惠王推薦，不料自己生起病來，而且越來越重。魏惠王聞訊，親自到相國府來探望公叔痤。并委婉地問道：“先生萬一有個三長兩短，寡人的社稷靠誰扶助呢？”

公叔痤道：“我正要向大王推薦一個人。我有個家臣名叫公孫鞅，是個治國安邦的奇才，大王如能將國家委托給他治理，我相信一定能使魏國迅速強盛起來。”

魏惠王低頭沒有做聲。過了一陣，魏惠王要告辭，公叔痤連忙屏去左右，悄悄地對他說：“大王如果不能重用他，就要趕快殺掉他，千萬不能讓他離開魏國。”

魏惠王應允而去，等他一走，公叔痤就喚公孫鞅過來，向他賠罪說：“剛才大王問我誰可以擔任相國，我推薦了你，大王沒有做聲。我身為大臣，不能不忠于國君，所以又對魏王說如果不能重用你，就一定要殺掉你。大王已經答應了。如今我先公后私，又告訴你，你趕快逃跑吧，不然就來不及了。”

公孫鞅聽了，淡淡一笑，從容不迫地說：“大王既然不肯聽你的話重用我，又怎會聽你的話殺掉我呢？你放心吧，我不會有危險的。”

果然，魏惠王離開相府后，并沒有像公叔痤所說的那樣去抓公孫鞅。而是長嘆一聲，對左右的人說：“公叔痤病得太厲害了，真令人傷心啊！他竟然要寡人將國家委托給公孫鞅治理，如若不成，又要殺掉他。這不是太糊涂了么？”

公叔痤死后，公孫鞅聽說秦孝公正在召賢，就應召到了秦國。受到了秦孝公的重用。后來實行變法，使秦國很快富強起來。

評析

由小及大，見微知類。公孫鞅之所以沒有被公叔痤的話嚇跑，來源于邏輯推理，由普通的話語了解到了魏惠王的為人，才胸有成竹地留了下來。因為魏惠王既然不肯聽公叔痤的話重用公孫鞅，又怎么聽他的話殺掉公孫鞅呢？

現代活用

溫成同應變競爭

一個身無分文、一貧如洗的難民，在短短的8年之間竟然成為占整個香港鋁業工程界產量的3／4、工人的1／3的“同記鋁業工程有限公司”總經理，這一成就著實令人驚嘆。這個奇跡的創造者就是善于見微知類的溫成同先生。

在一次搬運建筑材料時，溫成同不小心摔壞了一扇鋁合金窗戶。在好奇心的驅使下，他把摔壞的窗戶反復拆裝了好多次，仔細琢磨它的制作程序和構造。接著，他就利用工地的邊角廢料和一些簡單的工具學著干了起來。“世上無難事，只怕有心人。”他一邊鉆研，一邊有意識地接近技術工人，偷看圖紙，暗中苦學技術。功夫不負有心人，經過半年的摸索與學習，他終于弄清了制作鋁合金門窗的一套完整工序。

他的第一筆交易是四扇窗戶、兩扇門，這是為一個私人住宅定做的。由于做工精細，選料考究，加工價格便宜，供貨及時，因而得到了房主的贊譽。這筆交易周轉的環節少，而且直接服務到門，因而使他獲得了5500港元的收入，除去成本凈賺了3500港元，相當于他1個月的收入。意外的成功之“微”使他心中萌生了用鋁合金代替木材制作門窗的想法之“類”。鋁是地殼中含量最多的金屬。加工方便，價格便宜，不但在木材奇缺的香港極為需要，即使在整個亞洲也會頗受歡迎的。于是，他毅然辭去了先前的工作，開始獨自經營鋁合金門窗的生意。由于他的產品質優價廉，服務周到，加上他為人熱情，樂于助人，廣交朋友。很快便贏得了很多的客戶。他又用積攢的資金搭了一個小工棚，找了兩個幫手，買了幾件簡單的工具，“同記鋁業工程有限公司”就誕生了。

溫成同善于揣摩顧客的心理，凡經他接待的顧客，沒有一個告吹的。他總是區別對待不同的對象，靈活多變，懂得如何揣摩人心，投其所好。有時為了獲得幾項高額交易，他會把客人的日程安排得滿滿的，以使客戶沒有時間再與其他同類公司接觸。當你和他談生意時，你會產生一種不與他成交就欠他情的心理。

溫先生善于揣摩手下工人的心理，并善于調動他們的積極性，喚起他們對企業的同情和支持。一次，剛到的鋁材要馬上卸貨，可正巧趕在快要下班的節骨眼上。溫先生便迅速趕到工地，如實地向工人們說明了困難，工人們把企業的難處看成是自己的事，情愿加班卸貨，他也和工人一起干起來。僅兩個小時鋁材就全部進了倉，省了一天的壓艙費。緊接著，他在海鮮酒家定了兩桌酒席，犒勞加班的工人，宴席后又給大家發了加班費，工人們盡歡而散。他花的這點開銷，與壓艙費相比真是小巫見大巫。

溫成同的事業取得了如此輝煌的成就，這當中不排除有一些偶然的因素，但他善于揣摩人心，善于見微知類，才是他成功的根本原因。

評析

“雖非其事，見微知類”，即使所談的內容并不是實際的信息。甚至無關緊要，但是仍可以從細微的征兆中探知重要的信息，即所謂觸類旁通。溫成同先生通過仔細琢磨鋁合金窗戶的制作程序和構造，弄清了制作鋁合金門窗的一套完整工序，進而產生了經營鋁合金門窗生意的想法。溫成同還善于揣摩顧客及手下工人的心理，以誠相待，以情動人，終于取得事業的成功。

故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之魚。其伺言也，若聲之與響；其見形也，若光之與影也。

史海鉤沉

知己知彼智退敵

公兀元前666年，楚文王去世，王后息偽是一位傾國傾城的美人，楚文王的弟弟公子元想討好嫂嫂，得到美人的歡心，在息偽寢宮附近的館舍中日夜歌舞。息偽知道公子元的用意，感嘆道：“我的丈夫文王，問軍事，未曾向國外揚威，致使聲望日下。阿叔身為令尹，不奮發圖強，重振國威，卻沉醉于靡靡之音中，真令人擔心！”息偽的話傳到公子元耳朵里，公子元想討好嫂嫂，決定率領大軍去攻打鄰邦鄭國。

鄭國兵力遠不及楚國。面對來勢洶洶的侵略軍，鄭文公驚慌失措。急忙召人商討對策。叔詹不慌不忙地說：“從前，楚國出兵，從未有這么大規模。據我所知，公子元這次出兵，不過是討好他的嫂嫂，沒有什么其他目的。楚兵若來，老臣自有退兵之計。”

不久，楚軍先頭部隊直抵都城。叔詹下令軍隊埋伏在城內，大開城門，街上商店照常做買賣。百姓來來往往，熙熙攘攘，秩序井然，毫無緊張氣氛，楚軍見到這番情景，出乎意料，料定城中早有防備，是在故意誘敵深入。他們滿腹狐疑，不敢貿然殺進，下令就地扎營，等候主帥的指示。

公子元率領大部隊趕到，大吃一驚，見城內秩序井然，似有埋伏，心里躊躇。他想到鄭國與齊、宋、魯有盟約，眼下城內有埋伏，萬一不能取勝，齊、宋、魯援軍一到，前后夾擊，楚軍失利，臉上無光，嫂嫂會瞧不起自己。再說這次出兵，已攻下幾個地方，幾天之間，就打到鄭國都城，也算是打了勝仗，目的已經基本達到。還是見好就收吧！

于是，公子元連夜班師回國，又怕鄭軍追擊，命令所有營帳保持原樣，遍插旗子，也想擺一個空城計，疑惑鄭兵。

次日，叔詹登城遙望楚營，一會兒，便高興地叫到：楚兵撤走了！眾人都不相信，叔詹指著遠處說：“凡是軍隊駐扎的營地，必定擊鼓壯威，以嚇駭鬼神。你們看那里有飛鳥盤旋，證明軍營里連一個人也沒有了。我料定楚軍怕齊國援軍趕到。被內外夾擊，連夜撤走，還擺下一座空營計來迷惑我們。可惜，公子元會擺空營計，卻識不破我的空城計！”

評析

空城計采用的是一種心理戰術，使用的關鍵是要清楚地了解并掌握敵方將帥的心理狀況和性格特征。敵方指揮官越是小心謹慎多疑，所得的效果就會越好。這種方法多是在兵力不足的情況下所采取的一種應急措施，如果被敵人識破。敵軍乘虛而入。就會變得非常危險。

左右逢源得所求

戰國時，中山王寵愛著兩個貴妃陰姬和江姬，她們明爭暗斗，都想做王后。

有一位謀臣名叫司馬熹的，很有謀略，弄錢手段也相當高明。他看出兩妃爭寵的情形，想趁機會敲他們一筆，便暗中使人去致意陰姬，告訴她：“要做王后不是開玩笑的，爭得到手，自然掌有權威，貴甲天下，傲視全民；萬一失敗呢，那就危險了，自己的生命保不住還不算，要禍延家族哩！所以，不爭則已，要爭必要勝利。如果想成功的話，除非去請教司馬熹先生！”

陰姬聽說，果然心動，便秘密地親身去請教司馬熹。司馬熹便使足干勁，鼓其如簧之舌，說得她點頭點腦，千恩萬謝地說：“如果事情成功的話，一定大大的酬謝！”并且先孝敬司馬熹一筆茶資。

于是，司馬熹即刻上書中山王，告訴他有一個計劃可使本國強盛，鄰國衰弱。

中山王很感興趣，堆下笑來問他：“我非常欣賞你這個建議，要怎樣做才行呢？”

司馬熹說：“我先要親身去趙國跑一趟，名為訪問，暗地偵查趙國的險要地方和風土人情，了解它的政治和軍事動向，回來才可以訂出一個詳細計劃，所謂知己知彼。才能百戰百勝！”

中山王聽了又送給他一份禮，打發他去趙國訪問。

司馬熹見到了趙王，公事完畢，在私談間便對趙王說：“聽說貴國是出產美人的地方，但我到這里已經幾天了，總看不到哪一個算得漂亮。老實說，我足跡遍天下，也見過無數女人，總覺得沒人比得上我國那位陰姬了，不知道的，還以為她是仙女下凡哩！她的美，不是筆墨所能描寫得來，語言所能說得出，她那高貴的儀表，唉！勝過母儀天下的王后！”趙王怦然心動，忙問：“可不可能把她弄到這里來？”

司馬熹故意把話鋒一轉：“我只不過隨便說說罷了，至于大王意圖怎樣，弄不弄得到手，我可不能參加意見，陰姬雖然妃子身份，卻是國君所寵愛的。這些話，請千萬不要傳開去，否則要殺頭的。”

趙王奸笑一下，表示非達到目的不可。

司馬熹回到本國，報告給中山王的就是：“趙王根本是一個混蛋，沒有道德觀念，只曉得玩女人，聽淫樂，不知仁義是什么東西，開口講打，閉口講殺。還有，我聽到一個可靠的消息，說趙王這個混蛋正在暗中設法想把大王的寵妾陰姬弄過去呢！”

“混蛋，豈有此理！”中山王不聽猶可，一聽則怒罵起來，“混賬東西，竟把腦筋動到我頭上來了！可怒也——”

“大王！請冷靜一點。”司馬熹說，“從目前形勢來看，趙國比我國強盛，打是打不過他。趙王要索取陰姬，實在沒有辦法可以不給。不給馬上就亡；要給，一定被人恥笑，笑大王懦弱，連國王的愛妃都會送給人！”

“那怎么辦？”中山王雖然無名火動，到此時也不能不低聲下氣請教司馬熹了。“照我看，”司馬熹從容不迫地說，“只有一個辦法才可以避免，就是大王立即冊封陰姬為王后，死了趙王的邪念。在列國中，從沒有誰敢要別國的王后做妻子的，就是想要，也為列國摒棄，罵作禽獸！”

“很好！”中山王轉怒為笑，說：“就照你的辦法去做，看他這個癩蛤蟆還敢不敢想吃天鵝肉！”

因此，陰姬便很順利地做了王后，趙王也死了心，司馬熹不用說已是王后娘娘的大恩人，地位和金錢自然更有保障了。

評析

了解了對方的喜好與性格特點后，便可投其所好地施展游說之法，或利誘、或奉承、或蒙蔽等等。司馬熹首先從陰姬想做王后開始設計，而后采用了出使趙國這一虛招，其目的便是為陰姬在中山王心中贏得好感，為登上王后做鋪墊。最后，在中山王盛怒的情況下說出心中的計謀，圓了陰姬的夢想，也使自己得到了榮華富貴。

如圓與方。如方與圓。未見形圓以道之。既見形方以事之。進退左右，以是司之。

史海鉤沉

剛柔并濟治鄭國

春秋末期，鄭國的宰相是子產。他善于執政，把國家治理得有條不紊，深得民心。他的執政之道就在于剛柔并濟，把握住高壓和懷柔兩種政策的最佳尺度。

當時，許多大國都覬覦鄭國。子產認為，鄭國要求得生存，當務之急是加強國力。于是子產一面提倡振興農業，另一方面為確保軍事費用。決定征收新稅。一時間，民怨四起，對他恨得咬牙切齒，甚至有人還密謀殺害他。他的家人和朋友都紛紛勸他改變主張，朝中大臣也站出來反對他的政策。

面對來自各個方面的壓力，子產沒有絲毫的動搖。他力排眾議。義無反顧地繼續實施既定的政策。

“我所做的一切都是為了國家和人民著想，即使犧牲我自己的名利也在所不惜。如果虎頭蛇尾，我殫精竭慮想出來的興國之道就會付諸東流。我決心一如既往地貫徹我的政策。老百姓的責難只是因為我的政策沒有立竿見影的效果。過一段時間后，他們就會明白的。”子產這樣對別人解釋。他不改初衷。面對責難仍然堅持己見。

過了幾年，農業的振興計劃收效甚大，人民的生活水平日益提高。軍隊也逐步強大起來，足以抵抗外來的入侵。鄭國在諸侯國中逐漸樹立起不可動搖的地位。

子產的政策并不都是如此“剛硬”，他在教育政策的制定上就表現得非常“寬容”。

鄭國為了大力培養知識分子，在各地普遍設立了稱之為“鄉校”的學校。但是許多對當政者不滿的人就利用鄉校傳播與統治者相反的觀點。若任其發展，就會不利于民心安定，對統治也造成威脅。因此。許多大臣提議關閉鄉校。

子產卻不以為然，反駁道：“如果那些人聚集在鄉校談論政治，我們可以聽取他們好的意見，不斷改良我們的政策，這樣看來，不是一件好事嗎？”

子產借用了一個比喻，繼續說：“人們的言論就好比是河川里的水一樣，如果我們鉗制他們的言論，就如堵塞河水一樣。盡管暫時控制住了，不久那些不滿就會像洪水一樣滾滾而來，堤壩和堰塘終將被沖毀。與其這樣，還不如疏通流水，引導它們暢通無阻地流出來，這樣不是更合適嗎？”從此以后，鄭國的教育文化事業得到了繁榮。

由于子產廣開言路，集思廣益，在他為政期間，鄭國國泰民安。國家呈現出一派欣欣向榮的景象。

評析

陰陽之道與方圓之說，與剛柔張弛的運用策略是相通的。綿里藏針，柔中存剛是成功的為人之道，剛柔并濟更是行之有效的處世手段。治理國家同樣如此。子產深知，如果君主嚴刑峻法，過于苛刻，就會使人們畏而遠之：如果太寬松，就會使臣子驕縱跋扈，不易駕馭，所以必須恩威并濟，把握好時機和火候。

恩威并施善待人

漢朝時，朱博因善于用人而名揚一時。

有一次。他手下的府功曹對他說道：“長陵有一名叫尚方禁的富豪，頗有才華，現在供職于副守尉。以他的才能，完全可以當守尉。”

朱博聽從府功曹的建議，派人去暗中調查他。調查的人回來說：“此人年輕的時候行為不檢點，曾與別人的妻子私通，后被發現。現在他的臉上有一處刀疤，就是那時候被人砍傷的，府功曹可能是因為受了尚方禁的錢財，才為尚方禁說話的。”

朱博點頭不語。過了幾天，他又以了解治安情況為由把尚方禁召來，仔細看他的臉。發現果然有一處很深的疤痕。朱博命眾人退下，獨自留下尚方禁，問他臉上的傷是什么原因。

尚方禁如實做了回答，然后跪在地上請朱博饒恕。朱博大笑，對他說：“男子漢大丈夫，有一點過失算什么？我準備為你洗刷掉原先的羞恥，你看如何？”

尚方禁感動得淚流不止。朱博又趁機說道：“如果我為你洗刷了羞恥，你可愿為朝廷效力？”

尚方禁連連應諾，朱博就告訴他：“這次談話你知我知，沒有其他人知道。你以后的任務就是遇到奸邪之事就記錄下來。”

然后朱博撤銷了尚方禁蒙羞的案底，并張貼告示“澄清”尚方禁的冤枉，他在一天之內召見尚方禁三次，以表示親近。

尚方禁早出晚歸，四處奔走，揭發了境內多數盜首及其親信。短短一年，由尚方禁提供線索而偵破的案卷達兩尺厚，朱博借機提拔尚方禁為遵縣縣令，尚方禁感恩戴德的赴任去了。

朱博又召見了那個府功曹，責問道：“你收受他人賄賂，依刑律該如何處置？”

府功曹嚇得臉色慘白，跪地謝罪。朱博便以將功折罪為由，命府功曹將歷年來所受賄賂及其他不義之財，一文不少地記錄下來交給他。那府功曹十分害怕，就把自己獲得的財物全部都寫了下來，交給了朱博。朱博看了記錄。知道他已老實交代，就對他說：“此事只有你我二人知道，我有心懲治你，可又委實不忍；如果不給你一個罪名，如何對得起刑律和皇上。你看怎么辦？”

府功曹坐在那里，一言不發。朱博命令道：“你馬上坐下來寫一個改過自新的赦文，然后……”朱博扔給府功曹一把刀，“把你剛才所記的一切全部銷毀。”

府功曹如逢大赦，急忙寫完赦文，拿刀把剛才所記的竹簡劃爛。

朱博便讓他仍歸舊職，府功曹從此以后小心謹慎，再也不敢做錯事。

評析

從“如方與圓，如圓與方”中所得的啟示是做事應明方圓之道，朱博在此就成功把握了這一點。金無足赤，人無完人。下屬有錯，必須糾正，但不必一棍子打死，否則便無人可用。朱博恩威并施，可謂深諳用人之道。看到尚方禁的羞恥心仍在，說明其良知未泯，仍然可救；府功曹雖貪婪卻又懼怕刑法，免其罪責。他必不敢犯錯。可見，用方圓之道變通地對待他人，往往能激發其熱情，更加忠誠地為自己做事。

現代活用

圓方決策共生術

“共生”現象使得生物界能夠生存發展。日本佳能公司則以“與人類共生”為宗旨，實現了超穩健的發展。1987年，在佳能成立50周年慶典上。佳能老板莊嚴宣布，將“共生”作為公司的基本宗旨。“共生”被解釋為“利益均等”和“為人類做出貢獻”。

經過半個多世紀的努力，佳能已成為全球性的跨國企業，佳能商標已在140多個國家注冊，佳能的產品已深入到世界各個角落。佳能集團現有62000名職工，分布于世界各地，兢兢業業地致力于高科技領域的開發和突破。在照相機、辦公與通信系統、精密光學及精細化工等領域不斷創新，向人們提供了一系列優質服務。1991年，佳能公司的銷售額為1451億美元，利潤額為17億美元。在世界500家最大的工業公司中排名第83位。

佳能是激光打印技術的前驅，對該領域的研究開發遙遙領先。佳能從電腦領域的早期發展中，就意識到工商界及個人，需要一種噪聲低、速度快、質量高的打印機。然而，點陣打印機卻做不到這一點。激光打印機則完全填補了這些方面的不足。開發出輕便、高效的佳能激光打印機，代表了佳能在生產技術方面的突破。其中之一是激光掃描器的研制，同時，佳能的照相機、攝錄機、傳真機以及化學制品、光學產品、電腦與信息系統、醫療系統等也都代表了世界先進水平。

“技術為人類服務”這句名言，深刻地說明佳能是如何發展成為世界領先的跨國集團公司的。

對任何一家跨洲越洋的公司來說，最嚴峻的考驗莫過于與當地社會的交融。為當地提供適于當地客戶的創新產品。佳能在世界各主要國際市場建立了研究與開發中心，從而保證了佳能履行其所應承擔的職責及貫徹佳能的行動綱領。例如，設于倫敦的佳能歐洲研究中心（CRE），側重于電腦語言和音頻產品的研究。設于加州的佳能美國研究中心則是電腦技術的研究基地。設在加州的佳能信息系統公司，正在開發電腦軟、硬件和辦公系統。設在法國雷納的佳能歐洲研究發展中心專門從事數字電信的研究。設在悉尼的佳能澳大利亞信息系統公司，則集中于信息軟件的開發。

佳能作為一家國際性跨國公司，十分注意與世界的共融共存。佳能在世界各地設立工廠，依靠當地的力量，使各地的工廠逐漸走上了專業化的道路。盡管它們各有所長，但都采用了佳能全球生產系統，從而嚴格保證了產品質量符合佳能的永不妥協的質量標準。

與當地居民融合，與當地經濟融合，與當地企業融合。佳能的海外機構盡管都肩負著本身的特定工作，但他們也義不容辭地擔當起了向所在地居民提供服務的職責。這正是“共生”精神與“為人類貢獻”的實際體現。

評析

“如圓與方，如方與圓”，方圓交替，彼此滲透，相輔相成。佳能公司倡導的“共生”理念體現了方圓之道，微妙而又恰如其分地反映了佳能在參與社會事務，提供有益技術，以至關心環境等方面做出的卓越貢獻。

內揵第三

與上相得，與下想和

所謂“內楗”，指人的內心清靜自守，不為外物所困的-種狀態。本篇論述在內楗的前提下，上下級之閽維持正常關系的目標與原則。該篇首先指出。君臣上下之間的關系十分微妙，如表面上很親近的，內心卻很疏遠；表面上很疏遠的，內心卻很親近。“內楗”之法，要求人臣善于揣摩君主的一心思，與其維持一種進退自如的關系。在現代的犬際關系中，亦可借鑒內楗之法，創造出一種和諧的委作環境。

1與上級談話的原則

《鬼谷子》中說：“君臣上下之事，有遠而親，近而疏；就之不用，去之反求；日進前而不御，遙聞聲而相思。事皆有內楗，素結本始。”其大意是，君臣上下之間的事情，有的距離很遠卻很親密，有的距離很近卻很疏遠；有的在身邊卻不被使用，有的在離去以后還受聘請；有的天天都能到君主眼前卻不被信任，有的距離君主十分遙遠君主卻只是聽到名聲就思慕不已。這種微妙關系的出現，都是因為內楗的緣故。

在鬼谷子看來，向居上位者進忠言之前，要先摸清楚他的想法，然后順著他的心思去說，這樣就能在避免犯上的同時還能使他愉快地接受你的觀點。

春秋時，晉靈公貪圖享樂，讓人給他造一座九層的瓊臺。這一工程耗資巨大，勞民傷財，朝野上下一片反對之聲，但晉靈公一概不聽，還下令說：“誰敢再進諫，格殺勿論！”晉國有個能臣叫荀息，他知道此事后，便來求見晉靈公。晉靈公竟命令武士在暗處彎弓搭箭，只要茍息一開口勸諫，便立刻把他射死。誰知荀息見到晉靈公后，并沒有提到瓊臺的事，而是要求給晉靈公表演雜技以博一笑。晉靈公高興地答應了。茍息先把十二顆棋子壘起來，再把雞蛋一個個加上去。晉靈公看得提心吊膽，不禁在一旁大叫道：“危險！”茍息慢條斯理地說：“這算什么，還有比這更危險的呢！”晉靈公忙問：“還有什么比這更危險？”茍息說：“大王，您要造九層高臺，造了三年尚未完工，弄得民不聊生，男人們都被征調到工地去了，留下女人種莊稼，如果以后沒有收成，國庫就會空虛。一旦外敵入侵，國家危在旦夕，難道這不更危險嗎？”晉靈公聽后，覺得確實很危險，弄不好要亡國，立刻下令停止了瓊臺的建造。

茍息用巧妙的方式，先以雜耍吸引靈公的注意力，再通過壘雞蛋的演示向靈公形象地說明國家面臨的局面，使靈公停止了瓊臺的興建。在向別人提意見時，即使是出自好意，也要講求方式方法，巧妙委婉的暗示和生動形象的比喻，往往比直截了當的批評更容易為人所接受。

戰國時，齊威王整天在宮中飲酒作樂，不理朝政。淳于髡知道齊威王愛聽隱語，就進宮去對他說：“國中有只大鳥，棲息在王宮里已經3年了，可是它從來沒有飛過一次，也沒有叫過一聲。大王您猜猜看，這是一種什么鳥？”齊威王笑了笑說：“這可不是一只平凡的鳥呀！它不飛也就罷了，一旦飛起來，就會直沖云天；它不叫也就算了，一旦大叫一聲，天下的人都會大吃一驚。先生您先回去吧！我明白了。”從此，齊威王就像換了個人似的，開始勤勉治理國家。在齊威王執政的37年中，齊國始終是一個強國。

淳于髡沒有直接批評齊威王不理朝政的行為，而是借大鳥的不飛不鳴為喻，在委婉批評的同時，也是一種間接的勉勵。其結果是讓齊威王一下子振作起來，果然“一鳴驚人”了。

在我國古代，敢于直言犯上的直臣、諫臣不少，但大多沒有好結果，而唐朝名臣魏征則是一個例外。有一次，唐太宗被魏征不留情面地批評之后，怒氣沖沖地回到內宮，對長孫皇后說：“我非殺了魏征那鄉巴佬不可。”皇后勸他說：“有魏征這樣的大臣是值得慶賀的。沒有您這樣的明君，怎能有如此耿直的大臣呢？”唐太宗轉念一想：是呀，沒有魏征，自己就無法知道自己的錯誤，那自己不就是昏君了嗎？于是對魏征加以重賞。

像魏征這樣敢于犯顏直諫的忠臣固然令人欽佩，但話說回來，唐太宗、長孫皇后這樣的一對帝后那可是千年不遇。魏征要是不幸生在其他朝代，以他天不怕地不怕的脾氣，恐怕也難以善終。所以，在向上司進言時，還是要注意說話的技巧，因為你的上司畢竟不是唐太宗。

去留有意，應隨天外云卷云舒

在做事的過程中，去與留的問題無法回避，一次錯誤的選擇可能會葬送多年的努力，甚至會付出生命的代價。所以鬼谷子告誡我們，要善于通過“聯結”，達到進退自如的境界。

“明珠暗投”的典故出于西漢。當時，漢景帝的弟弟、梁孝王劉武有位門客叫鄒陽，他才華出眾，頗受重用。鄒陽知道梁孝王覬覦皇位，便極力勸告梁孝王去除非分之想，惹得梁孝王不高興，最后競將鄒陽打入監牢。鄒陽不甘心含冤死去，他在獄中寫了封信給梁孝王，信中說：“珠玉本是眾人至愛的珍寶，可若是在黑夜里將它拋擲在路人的身上，人們就會按著劍對它怒目而視，怪它砸了自己……”鄒陽用“明珠暗投”的比喻深深打動了梁孝王，不久即獲釋出獄。不僅如此，梁孝王還把鄒陽敬為上賓，以表明自己是愛惜人才的主子。

一個朝代如果出現了滿朝都是人才的景象，就表明一個賢能的君主出現了。末世無英才，賢者或隱于市朝，或已被奸人陷害。治世之君能識正直的忠臣，對他們加以保護。魏征擔任諫議大夫，敢于當面對太宗提出批評，太宗很贊賞他。有一次，唐太宗問魏征：“歷史上的君主，為什么有的人明智，有的人昏庸呢？”魏征說：“能夠聽取各方面意見的君主，就是明智的；片面聽取個別人的話，就是昏庸的。在歷史上，堯、舜屬于明智的君主，而秦二世、隋煬帝這樣的就屬于昏庸的君主。君主要是廣泛聽取臣民的意見，就能了解下面的情況，不會被小人所蒙蔽。”唐太宗點頭稱是。

在治世明君面前，一個人的正直可博得功業、名望。相反，在亂世昏君面前，這種正直就是找死，而且不會給任何人帶來好處。

商紂王的叔叔比干是一位正直的大臣，雖然已經知道商王朝病人膏肓、不可救藥了，但還是不停地向紂王進諫，希望挽回敗局，最終被商紂王殘忍殺害。其他的許多近臣了解到紂王暴虐、覆亡在即之后，紛紛出逃。有的逃于荒野，如紂王的兄弟微子；有的攜帶商王的祭器和樂器投奔周族，如商紂王的太師疵、少師疆等。箕子雖然因未逃走而遭紂王囚禁，但他仍端正其心志，未與紂王同流合污。

有些時候，那些比生命、比現實價值重要的東西，往往更值得我們敬佩。的確，人生于世，就應該有點精神，就應該承擔時代所賦予的責任。

與領導和睦相處

《鬼谷子》中說：“陰慮可否，明言得失，以御其志。方來應時，以合其謀。詳思來楗，往應時當也。夫內有不合者，不可施行也。乃揣切時宜，從便所為，以求其變。以變求內者，若管取楗。言往者，先順辭也；說來者，以變言也。善變者，審知地勢，乃通于天，以化四時，使鬼神，合于陰陽，而牧人民。見其謀事，知其志意。事有不合者，有所未知也。合而不結者，陽親而陰疏。事有不合者，圣人不為謀也。”其中的意思是，向君主進謀獻策、要暗自忖度是否可行，然后為其詳盡分析得失，以駕馭君主之意。在進諫時要隨機應變，合乎君主的想法。若君主詢問，必須做出適當的回答。在交談過程中，若發現原來的言辭有不合君意者，應立即停止執行原方案。此時，應揣摩君主之心，順勢而為，以待君主自己改變看法。內楗中的隨機應變，如同用鑰匙開鎖，至為重要。與君主交談時，凡談及以往的事，應順著君主的言辭說；凡談及未來的事，可以與君主有不同意見。內楗時善于隨機應變者，總是能審察地勢，通曉天時，遵循四時變化規律，駕馭鬼神，合于陰陽之道。他治下的百姓，都能夠安居樂業。只要看君主的做事方式，就可判斷出其志向和意愿。如果你的計謀不合君主之意，說明你對他的了解還不透徹。如果你的計謀合乎君主之意，卻沒有任何結果，那么你應表面上親近，而暗中與之疏遠。君臣之間若不能情投意合，圣人不會為他出謀劃策。

鬼谷子認為，一個經常與居上位者接觸的人，一言一行都要小心謹慎，以免出錯。但是這樣還不夠，還必須要頭腦靈活。在應付突然事件時，要有隨機應變的能力。

春秋時期，晉文公的管家給他上了一盤烤肉。文公正要吃，發現有毛發纏繞在上面，便把管家叫來訓斥道：“烤肉上怎么繞著毛發，你想讓寡人噎著嗎？”管家見狀一驚，立即磕頭請罪道：“我有三條死罪：用磨刀石磨刀，磨得非常鋒利，切肉切得斷毛卻切不斷，這是我的第一條罪；用木棍穿肉塊卻看不見毛發，這是我的第二條罪；用熾烈的爐子、通紅的炭火烤熟了肉，但是毛發卻沒有燒掉，這是我的第三條罪。”聽到這里，文公明白了，是有人在暗中陷害管家。于是召集堂下的所有人來盤問，真的找到了這個人，于是重重責罰了他。

管家遭人陷害，被晉文公責罵，但他很快就冷靜下來，以自列罪狀的方式，向晉文公申訴了自己的冤枉，合情合理。這種方式，顯然要比直接喊冤效果好得多。

事實上，凡居上位者都帶有一定的傲氣和霸氣，有人將其形容為老虎的屁股——摸不得。但話說回來：智者千慮，必有一失。若不慎觸怒了居上位者，真摸了“老虎的屁股”，就該設法予以補救。這需要智慧，而且是“急智”。

劉邦稱帝后，一天把韓信召進宮中閑談，要他評論一下各將領的才能，韓信一一說了，當然，那些人韓信根本就不放在眼里。劉邦聽了，便笑著問他：“依你看來，像我這樣的能帶多少人馬？”韓信回答：“陛下能帶十萬。”劉邦又問：“那你呢？”“對我來說，當然是越多越好了！”劉邦心里不快，但還是笑著問道：“你帶兵多多益善，怎么為我所用呢？”韓信知道自己說錯了話，忙掩飾說：“陛下雖然帶兵不多，但您‘善將將’。駕馭將領的能力無人能比啊！”劉邦一聽這話，心里頓時舒坦了許多。

韓信后來死于非命，也是因為他功高震主、不知收斂的緣故。但在這里，韓信給劉邦戴上‘善將將’這頂高帽子，確實還是令劉邦十分欣喜的。韓信雖然不以舌辯見長，但隨機應變的本事還是很高強的。

若自己不被居上位者看好，甚至遭到打擊和羞辱。這個時候怎么辦？是據理力爭，還是忍氣吞聲？這似乎不能一概而論，但一般情況下，都是需要有“忍”的功夫的。

晉代人杜錫曾任太子司馬通的近侍官，他多次對太子的不端行為予以勸誡，引起太子的怨恨。太子很想懲罰他，但是杜錫一向奉公守法，沒法隨便給他安個罪名。太子想來想去，終于想出一招。一天，太子讓人把針放在杜錫常坐的氈子下，杜錫來見太子的時候，一坐上去就挨了針扎，弄得很是狼狽，但很快他就忍住疼痛，又泰然自若起來。太子問他：“你坐上什么了？”杜錫知道太子在搗鬼，心里很氣憤，但轉念一想：人家是太子，也就是將來的皇帝，自己得罪不起啊！于是就回答說：“我什么也不知道啊！”太子聽他這么說，就若有所思地說：“我還以為你只喜歡跟我過不去呢，沒想到你也跟自己過不去！”以后就再也沒有戲弄過杜錫。

面對太子的挑釁舉動，杜錫能夠隨機應變，處之泰然，因為他深知君臣之間的關系，君要臣死，臣不得不死。如何才能消災免禍，擺脫“不得不死”的悲劇，確實是古代臣子的一大課題。

晉朝時候，尚書令樂廣的女兒嫁給大將軍成都王司馬穎。成都王的哥哥長沙王在洛陽專權，成都王于是出兵奪權。長沙王平素親近小人，疏遠君子，凡是在朝為官的，無不懷著恐懼的心情。樂廣在朝廷中享有盛譽，又和成都王有姻親關系，一些小人就在長沙王跟前說他的壞話。長沙王問樂廣是否在暗通成都王，樂廣神色自若地回答說：“我家五個兒子都在洛陽，我怎么會拿五個兒子去換一個女兒呢？”長沙王從此釋然，對他不再有疑慮。

以上所舉的這幾個例子中，主人公都依靠隨機應變躲過了災禍。在向上司提建議或遭到上司責問時，我們又怎能缺少這種隨機應變的本事。

善處同事關系

《鬼谷子》中說：“欲合者用內，欲去者用外。外內者，必明道數。”其大概意思就是說，要想與人合作，就要把力量用在內部，要想離開現職，就要把力量用在外面。處理內外大事必須明確理論和方法。

言辭能引起對方內心的共鳴，這是游說的一種極高境界。而只有達到這種境界的人，才有可能完成看似不可能完成的任務，達到不戰而屈人之兵的游說效果。

東漢順帝時，外戚專權，百姓生活艱難。廣陵人張嬰不堪忍受暴政，聚眾起義，縱橫揚州、徐州一帶幾十年，劫富濟貧，朝廷屢剿無功，深感頭疼。當時朝中有一名叫張綱的御史，此人廉潔剛正，得罪了不少權貴。于是，掌權的外戚梁冀便上奏順帝，任張綱為廣陵太守，讓他平息暴動，企圖借刀殺人。張綱到了廣陵，單車獨行直入張嬰大營。張嬰十分驚訝，便出來相見。張嬰冷冷地問道：“太守大人屈尊來到賊營，不知有何見教？”張綱站起身來，施禮說：“將軍何出此言？下官辦事不周，不恤民情，以致陷民于水火之中。俗話說，‘官逼民反’。將軍清廉自律，行俠仗義之舉，實令下官敬佩不已。”張綱這番話出乎張嬰的意料，他急忙站起來賠禮，激動地說：“太守早來十年，我張嬰何至于此？我是個草莽之人，不知禮儀，更無法結交朝廷，我也知道自己是釜底游魚，茍延殘喘而已，哪里活得長久？今天大人到此，就給我指點迷津吧！”就這樣，張綱用安撫的辦法，不動一兵一卒，經過與張嬰反復協商，妥善處置，終于平息了廣陵的暴亂。

張綱說服張嬰，不是靠威壓，也不是靠利誘，而是采取了攻心之法。他首先承認自己的失職，將責任攬到自己身上，然后稱贊張嬰為民赴險，成功地打動了張嬰，也攻破了張嬰的心理防線。這正符合古人所說的“攻心為上”的原則，因而才能不費一兵一卒就平息了暴亂。

人的心中都有善念，只是有些人的善念已經沉睡，需要用別人的善行去喚醒。對于那些看似冥頑不化的人，我們也要以誠相待，盡力去感化他們，啟發他們的良知。《孫子兵法》云：“不戰而屈人之兵，善之善者也。”能讓失足之人主動去棄惡從善，那是最好的。

在大文豪雨果的《悲慘世界》中，主人公冉阿讓半夜偷走了米禮愛主教家的一只銀燭臺，不料半途被警察抓到。在對質時，主教卻說是自己贈送給他的。當冉阿讓跪著求主教原諒他的惡行的時候，主教卻只要他宣誓將靈魂交付上帝，自此重新做人，并將另一只燭臺也送給了他，這樣的情形讓冉阿讓感受到愛的力量，從此棄惡從善，經過努力，成了市長和工廠主。他捐助慈善事業，甚至為救人于危難而舍棄了名利。綜觀他的改變，主教功不可沒。冉阿讓因主教的愛和寬容完全被改變了，從一個危害社會的罪犯轉變成了造福社會的君子！

同事之間，心與心的共鳴，可以讓我們的生活多一些寬容和諒解，少一些糾紛和矛盾。對于不講理的小人，揭露、斥責都是必要的，但要真正挽救這些人，最好的辦法是讓他們自己內心受到震動，得到感化，使他們充分認識到自己的錯誤，從而改邪歸正。

俗話說：將心比心，憑憑良心。心靈感化的力量比嚴酷的刑罰更為強大。如果多一個人懂得這個道理并付諸行動，人世間的紛爭就會少一點，世界就會變得更美好。

鞏固內部團結

《鬼谷子》中說：“策無失計，立功建德，治名入產業，日楗而內合。”在運用策略時要不失算，不斷建立功業和積累德政，善于管理人民，使他們從事生產事業，這叫做“鞏固內部團結”。

有一則寓言說，一天風暴來了，一個農夫被困在家里。到了晚上，他饑餓難忍，可家里什么食物也沒有了。他想來想去，只好把家里的綿羊給吃掉了。第二天和第三天，風暴沒有停止。他靠著這只綿羊維持著生活。然而又過了幾天，風暴還沒有停止，農夫又把家里的山羊吃掉了。后來，風暴仍然沒有減弱，他又吃掉了那頭耕田的牛。守門的兩只狗看見農夫干的事，互相說道：“我們快離開吧，主人連辛勤耕作的牛都吃了，又怎么能放過我們呢？”

這則寓言告訴我們，不要自亂了陣腳，在困難面前要團結一心才能渡過難關，而作為領導者，更是要起到表率作用。

清朝道光年間有一位老將叫陳化成，他曾奉命率所部駐扎于寶山。一天夜間，突然下起了傾盆大雨，雨水蔓延至整個營區。隨從將領請陳化成將帥帳移至高處，陳化成堅決不準，他說：“士兵們都睡在泥水中，讓我一個人高高在上，這怎么行！”看著年逾古稀的老將軍堅持在水中處理軍務，所有的士兵都大受感動，作戰時即便面對船堅炮利的侵略軍，也表現得異常英勇。

作為有識之士，一旦了解了黑暗的內幕，知道形勢不可逆轉，就應趁尚未深陷其中當機立斷，毅然地遠離黑暗，以防止自身受到損害。形勢已急轉直下了，卻偏想要逆流而上，最終自身會受到損害。但是，在那個君要臣死，臣不得不死的年代，君王就是國家，忠君就是愛國。趕上好時機攤上個明主是臣子們的福氣；如果生不逢時，派上個很愚蠢的君王，那么做忠臣就需要些勇氣了，要時時做好要死諫的準備。“人生自古誰無死，留取丹心照汗青。”于是有了死得值不值得之說，這的確是關乎價值觀的問題。