做生意最大的成功之處不在于賺多少錢，而在于為他人提供多少服務。

--洛克菲勤

喬·吉拉被譽為世界上最偉大的推銷員，他在15年中賣出13 001輛汽車，并創下一年賣出1 425輛（平均每天4輛）的記錄，這個成績被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推銷的秘密嗎？

曾經有一次一位中年婦女走進喬·吉拉的展銷室，說她想在這兒看看車打發一會時間。閑談中，她告訴喬·吉拉她想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛一樣，但對面福特車行的推銷員讓她過一小時后再去，所以她就先來這兒看看。她還說這是她送給自己的生日禮物：“今天是我55歲生日?！?

“生日快樂！夫人?！眴獭ぜ贿呎f，一邊請她進來隨便看看，接著出去交待了一下，然后回來對她說：“夫人，您喜歡白色車，既然您現在有時間，我給您介紹一下我們的雙門式轎車--也是白色的。”

他們正談著，女秘書走了進來，遞給喬·吉拉一打玫瑰花。喬·吉拉把花送給那位夫人：“祝您生日快樂，尊敬的夫人?！?

顯然她很受感動，眼眶都濕了。“已經很久沒有人給我送禮物了?！彼f，“剛才那位福特推銷員一定是看我開了部舊車，以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，于是我就上這兒來等他。其實我只是想要一輛白色車而已，只不過表姐的車是福特，所以我也想買福特?，F在想想，不買福特也可以。”

最后她在喬·吉拉這兒買走了一輛雪佛萊，并寫了一張全額支票，其實從頭到尾喬·吉拉的言語中都沒有勸她放棄福特而買雪佛萊的詞句。只是因為她在這里感覺受到了重視，于是放棄了原來的打算，轉而選擇了喬·吉拉的產品。

讓感覺跟著跑：真誠是推銷員的第一步，真誠而不貪婪，是推銷員的第一準則。記住，當你予人好處的時候，影響就會像滾雪球一樣越滾越大，你的錢包自然會漸漸鼓起來。不要做任何事都以利益為前提，做生意賺錢固然重要，但是，記住做人是做生意的前提。會做人自然就會做好生意，其實這個世界是以人為本的，真正尊重你的顧客，你才能贏得顧客。

不同的觀察

要想在事業上有所成就，以有無創造性觀察來論成敗。善于觀察的人最容易成功。

--梭羅

工程師羅勃特和邏輯學家查理，是無話不談的好友。一次，兩人相約赴埃及參觀著名的金字塔。到埃及后，有一天，查理住進賓館后，仍然習以為常地寫起自己的旅行日記。羅勃特則獨自倘佯在街頭，忽然耳邊傳來一位老婦人的叫賣聲：“賣貓啊，賣貓啊！”

羅勃特一看，在老婦人身旁放著一只黑色的玩具貓，標價500美元。這位婦人解釋說，這只玩具貓是祖傳寶物，因孫子病重，不得已才出賣以換取住院治療費。羅勃特用手一舉貓，發現貓身很重，看起來似乎是用黑鐵鑄就的。不過，那一對貓眼則是珍珠的。

于是，羅勃特就對那位老婦人說：“我給你300美元，只買下兩只貓眼吧！”

老婦人一算，覺得行，就同意了。羅勃特高高興興地回到了賓館，對查理說：“我只花了300美元竟然買下兩顆碩大的珍珠！”

查理一看這兩顆大珍珠，少說也值上千美元，忙問朋友是怎么一回事。當羅勃特講完緣由，查理忙問：“那位婦人是否還在原處？”

羅勃特回答說：“她還坐在那里。想賣掉那只沒有眼珠的黑鐵貓！”

查理聽后，忙跑到街上，給了老婦人200美元，把貓買了回來。羅勃特見后，嘲笑道：“你呀，花200美元買個沒眼珠的鐵貓！”

查理卻不聲不響地坐下來擺弄琢磨這只鐵貓，突然，他靈機一動，用小刀刮鐵貓的腳，當黑漆脫落后，露出的是黃燦燦的一道金色的印跡，他高興地大叫起來：“正如我所想，這貓是純金的！”

原來，當年鑄造這只金貓的主人，怕金身暴露，便將貓用黑漆漆了一遍，儼然如一只鐵貓。對此，羅勃特十分后悔。

此時，查理轉過來嘲笑他說：“你雖然知識很淵博，可就是缺乏一種思維的藝術，分析和判斷事情不全面、深入。你應該好好想一想，貓的眼珠既然是珍珠做成，那貓的全身會是不值錢的黑鐵所鑄嗎？”

讓感覺跟著跑：缺乏創造性的思維，將會帶來多么大的損失，將會對個人的發展、事業的進取產生多么嚴重的影響。創造性思維是人腦思維活動的高級層次，是智慧的升華，是人腦智力發展的高級表現形態。

麥當勞傳奇

財富是位勤快的仆人，又是位刻薄的主婦。

--培根

有統計資料表明，現在美國有1.35萬間麥當勞店，一年的營業總額突破40億美元大關。擁有這兩個數據的主人是一個叫瓊森的人，英國麥當勞社名譽社長。瓊森開始創立自己的事業就是經營麥當勞。麥當勞是聞名全球的連鎖快餐公司，采用的是特許連鎖經營機制，而要取得特許經營資格是需要具備相當財力和特殊資格的。

而瓊森當時只是一個才出校門幾年、毫無家族資本支持的打工一族，根本就無法具備麥當勞總部所要求的75萬美元現款和一家中等規模以上銀行信用支持的苛刻條件。只有不到5萬美元存款的瓊森，看準了美國連鎖快餐文化在英國的巨大發展潛力，決意要不惜一切代價在英國創立麥當勞事業，于是絞盡腦汁東挪西借起來。事與愿違，5個月下來，只借到4萬美元。面對巨大的資金落差，要是一般人，也許早就心灰意懶，前功盡棄了。然而，瓊森卻有對困難說不的勇氣和銳氣，偏要迎難而上，遂其所愿。

于是，在一個風和日麗的春天的早晨，他西裝革履滿懷信心地跨進倫敦銀行總裁辦公室的大門。瓊森以極其誠懇的態度，向對方表明了他的創業計劃和求助心愿。在耐心細致地聽完他的表述之后，銀行總裁作出了“你先回去吧，讓我再考慮考慮”的決定。

瓊森聽后，心里即刻掠過一絲失望，但馬上鎮定下來，他懇切地對總裁說了一句：“先生，可否讓我告訴你我那5萬美元存款的來歷呢？”回答是“可以”。

“那是我6年來按月存款的收獲，”瓊森說道，“6年里，我每月堅持存下1/3的工資，雷打不動，從未間斷。6年里，無數次面對過度緊張或手癢難耐的尷尬局面，我都咬緊牙關，克制欲望，硬挺了過來。我早就立下宏愿，要以10年為期，存夠10萬美元，然后自創事業，出人頭地?，F在機會來了，我一定要提早開創事業……”

瓊森一口氣講了10分鐘，總裁越聽神情越嚴肅，并向瓊森問明了他存錢的那家銀行的地址，然后對瓊森說：“好吧，年輕人，我下午就會給你答復。”

送走瓊森后，總裁立即驅車前往那家銀行，親自了解瓊森存錢的情況。柜臺小姐了解總裁來意后，說了這樣幾句話：“哦，是問瓊森先生哪。他可是我接觸過的最有毅力、最有禮貌的一個年輕人。6年來，他真正做到了風雨無阻地準時來我這里存錢。老實說，這么嚴謹的人，我真是要佩服得五體投地了！”

聽完小姐介紹后，總裁大為動容，立即打通了瓊森家里的電話，告訴他倫敦銀行可以毫無條件地支持他創建麥當勞事業。

讓感覺跟著跑：人格的力量不只是一種強大的精神力量，更是一種強大的物質力量。在一定條件下，人格的魅力完全可以轉換成一種突破困境的財富。

永恒的加法公式

聰明人總是與眾不同的，因為他們在某些方面有著驚人的天賦，他們可以化腐朽為神奇。

--艾伯特

在奧斯維辛集中營，猶太人佛拉爾對他的兒子杰爾說：“現在我們唯一的財富就是智慧，當別人說1加1等于2的時候，你應該想到大于2。”納粹在奧斯維辛毒死536 724人，父子倆卻活了下來。

后來，他們來到美國，在德克薩斯州做銅器生意。

一天，佛拉爾問兒子杰爾一磅銅的價格是多少？杰爾說3.5美分。佛拉爾說：“對，整個德克薩斯州都知道每磅銅的價格是3.5美分，但作為猶太人的兒子，你應該說3.5美元。你試著把一磅銅做成門把看看。”

20年后，父親死了，杰爾獨自經營銅器店。他做過銅鼓、瑞士鐘表的簧片、奧運會的獎牌。他曾把一磅銅賣到3 500美元，那時他已是麥考爾公司的董事長。

然而，真正使杰爾揚名的是紐約州的一堆垃圾。

紐約州政府為清理為自由女神像翻新扔下的廢料，向社會廣泛招標。但好幾個月過去了，沒人應標。正在法國旅行的杰爾聽說后，立即飛往紐約，看過自由女神像下堆積如山的銅塊、螺絲和木料，未提任何條件，當即就簽了字。

紐約許多運輸公司對他的這一愚蠢舉動暗自發笑。因為在紐約州，垃圾處理有嚴格規定，弄不好會受到環保組織的起訴。就在一些人要看這個德克薩斯人的笑話時，杰爾開始組織工人對廢料進行分類。他讓人把廢銅熔化，鑄成小自由女神像；他把木頭等加工成底座；廢鉛、廢鋁做成紐約廣場的鑰匙。最后，杰爾甚至把從自由女神身上掃下的灰塵都包裝起來，出售給花店。不到3個月的時間，他讓這堆廢料變成了350萬美元現金，每磅銅的價格整整翻了1萬倍。

杰爾認為在商業化社會里，是沒有等式可言的。當你抱怨生意難做時，也許有人正因點鈔票而累得氣喘吁吁。這里面的差別可能就在于：你認為1加1應該等于2，而他認為1加1永遠大于2。

讓感覺跟著跑：人們對事物的看法不同，便會有不同的結果。生活中有些人賺大錢，有些人賺小錢，還有人賠錢。其實大家的能力都差不多，只不過有的人做事根本沒有用大腦。上帝給人類大腦，就是讓我們思考。人類一思考，上帝才會笑；人類不思考，上帝是根本笑不起來的。

美國人日本人的談判

談判是一門高超的藝術，會談判的人就會享受談判帶來的樂趣。

--卡特·迪福

有一次，一位美國商人前往日本談判，他帶了一大堆分析日本人精神及心理的書上路了。

飛機在東京著陸，他馬上受到兩位專程前來的日本職員彬彬有禮的接待。他們替他辦好一切手續，把他送上一輛豪華的轎車，讓他一個人坐在寬大的后座。美國人問：“為什么不一起坐？”

“您是重要人物，我們不應妨礙您休息?！比毡救水吂М吘吹鼗卮?。

“先生，您會說日語嗎？”日本人問。

“哦，不會，但我帶了本字典，希望學學?！?

“您是否非得準時乘機回國？我們可以安排車送您到機場?！?

“真周到！”美國人樂了，把回程機票掏出來讓他們看--哦，準備逗留14天。

現在，日本人已知對方的期限，而美國人還懵然不知日本人的底細。

日本人安排來客花一個多星期游覽，從皇宮到神社都看遍了，甚至還安排他參加了一個用英語講解“禪機”的短訓班，據說這樣可讓美國人更好地了解宗教風俗。

每天晚上，日本人讓美國人跪在硬地板上，接受他們殷勤好客的晚宴款待。往往一跪就是4個半小時，這讓他厭煩透頂卻又不得不聲聲稱謝。但只要提出談判，他們就寬慰說“時間還多，不忙，不忙……”

第12天，談判終于開始了，然而下午卻安排了高爾夫球。

第13天，談判再度開始，但為了出席盛大歡送宴會，談判又提早結束。晚上，美國人急了。