2011年11月4日

8：00

易洋還在睡覺，江南早已起床了，忙著研究地圖

當然，凌云也沒醒。

江南在地圖上劃出三塊地方，然后仔細地研究今天的行程。同時，他在筆記本上提醒自己要給石亦珊打個電話，也不知道這個能干的小姑娘回來了沒有。

8：25

江南叫醒易洋和凌云，讓他們趕緊洗漱，今天有任務。

凌云看看窗外，雨下得還很大，他還以為今天可以睡懶覺呢。磨磨蹭蹭地起來，易洋呢，還在那翻身。

江南搖搖頭。

這些小孩。

他們都沒有在正規的公司里干過，沒有時間觀念，也沒有留提前量的習慣。

這就是內地與沿海的區別啊。

雖然江中也有海，但與廣東相比，工作習慣、工作態度還是有很大的差別。畢竟，廣東是深受香港影響的，養成了快節奏、高效率的習慣。

8：35分，兩個人才洗漱完坐在江南面前。

江南首先給他們強調了工作紀律和時間觀念。雖然辦事處還在籌備的過程中，但上班時間也要正常化，該起床就起床，該休息就休息。

講完這些，江南就開始布置任務。

江南負責找辦公室。另外兩人負責掃街。

晚上五點在賓館會合，然后進行一天工作的總結。

江南把地圖給他倆，讓他倆按照所劃出的區域進行掃街。

易洋和凌云還在那睡眼朦朧，江南已經收拾好東西，下樓了。

易洋對凌云說，你不覺得我們老大一離開應天就像換了一個人？

是嗎？不覺得啊。

你這人，太粗心了兄弟。你看在應天的時候江經理對誰都客客氣氣的，包括對我們。一到這淮東，馬上就變臉了。

這是他的地頭呀，變臉也是應該的啊，正常啊。

呵呵，正常，有你好受的正常。

兩人慢慢吞吞地下了樓。

雨下得有點大，江南問賓館的服務員借了把雨傘，開始了一天的工作。

他不是很擔心易洋的凌云的工作，有易洋在，凌云應該沒什么問題。

淮東的冬天不算冷，但這雨一下，就倍感煩惱。江南在火車站周圍慢慢地走著，只要是靠路邊的小區他就進去問一下有沒有房子出租。

火車站附近不算繁華，有許多的小區是剛剛蓋的，空房自己有不少，但符合江南心中標準的其實還是不多的，就這樣轉了大半天，沒有一點收獲。

到了四點的時候，江南回到了賓館，他得重新查一下地圖，看看中介有什么線索。當然，他也想知道自己這兩個手下什么時候會回到賓館。

業務員什么時候回到辦公室，或者他一天都干了什么，其實非常的關鍵。

這里面就有個時間控制和自我控制的問題，如果行程安排得好，自我要求也高的話，六點之前回去是不太可能的，而那些偷懶的業務員就會放松自己的要求，早早地回去。

江南給石亦珊打了個電話，石亦珊說明天過來看看。好吧，人來了就好辦。

果然，五點不到，易洋和凌云回來了。

江南臉上不動聲色，就和他倆一起吃飯。吃完飯，六點整，江南開始在賓館的房間里培訓了。

首先是心態：使者和乞丐兩種心態

乞丐心理的推銷員認為推銷是乞求，請別人、求別人幫忙自己辦成某項事情，所以在推銷時非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對產品提出哪怕是一點點的意見。因為在乞求心理情況下，害怕購買者有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上禁不住意識到成交將失敗。

使者心理是當今流行的推銷員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個顧客不是求他購買產品，而是向他介紹或推薦一種對他有用（有利）的賺錢的產品，像醫生上門看病一樣，是給患者帶來便利、實惠！你今天邁進某個店面，是這個店面的福氣，因為你將給他帶來一些意外的驚喜，你將給他帶來便利或賺錢的機會。你手中掌握著公司的產品，對客戶而言，每一個都是一個獲利的機會。你是光明的使者，你給消費者帶來生活上的便利！

推銷員在以上這兩種心理模式下，精神狀態不一樣，展現在客戶面前的氣質信心也不一樣，銷售的成績也不一樣。江南說推銷員銷售產品，首先推銷的是推銷員自身，在使者心理模式下，更容易將自己推銷出去，取得客戶和用戶的信任

在心態上江南著重強調要自信，只有自信，才有銷售人員的未來。那怕你賣的是一塊石頭，你有強烈的自信心，再加上專業的相關知識，也能讓你賣個好價錢。

其次是時間觀念

作為一個業務員來講，是否具有時間觀念是衡量其誠信與否的最直觀指標。

時間觀念是一項基本的營銷素養，我們戰斗在銷售戰線上的人都要有良好的時間觀念——不僅要守時，更要省時的做好每一件事情！

最后是方法

1．學習產品知識，能用自己的話幽默形象的講出來。

2.學習行業的專業術語。

3.做好失敗的心理準備工作：激勵自己，改良方法。

4.嘴勤（多給客戶打電話）、腿勤（多往客戶公司跑），腦勤（多思考自己失敗的原因，解決出現的問題）。

5.每天制定好工作計劃細致的規劃出時間段，堅決執行。

6.虛心請教同事和領導，記錄好他們的談話核心內容。

7.注重培養自己了解客戶，分析客戶需求的能力。

只要注重實際，實事求是的把自己的情況寫上就可以。

兵無常式，水無常態，戰無常法。為什么有的推銷員成功率高，有的成功率低？是他們的能力不夠，還是客戶不容易對付？不是！是方法問題，是技巧的應用問題。

江南知道，今天講這么多，他們不一定都能領會，飯得一口地吃，工作得一步一步來。自己這個師傅，只能是先把他們領進門，至于修行，那就要靠個人的悟性了。當年自己也是上步步這么走過來的。

晚上，他們都已經累得不行，馬上就睡了，江南還在筆記本上寫著什么，工作千頭萬緒，自己還有好多東西還有好多的事要做。

這人辦事處經理真是不好當啊！