2011年11月19日

團隊壓力

后天就要在應天開招商會了，但是邀約的情況不容樂觀。江南這個團隊的邀約任務是80家老板。但是從現在的情況來看，能完成三分之一就不錯了。出現這樣的情況有一個很大的原因是在11月21日淮東市場國內另外一家著名的化妝品品牌開招商會。這個品牌的知名度、號召力都在愛美之上，很多的店家都去參加他們的招商會了。江南和他的團隊的邀約工作受到了巨大的影響。壓力空前地大，江南有點不知如何是好了。

給于得水打電話吧。

江南電話撥了過去，于總那邊的反饋更糟：這個大品牌在其他地級市也開招商會，受影響的不只是江南這個團隊，可能整個公司的招商行動都要受牽累。

江南嘆了口氣，這就是市場。不受個人意志左右。

每年的冬季，是化妝品行業招商會的旺季。沒有哪家公司會放棄在這個季節在市場上摟錢。當然有一個例外：自*堂這個品牌2011年初，不搞訂貨會了的消息滿天飛。一時間，媒體與行業專家紛紛撰文表揚這家公司有勇氣、有實力、有自信、有遠見，是其“領先半步理論的新版本。

江南不這么看這個問題。所謂“存在就是合理”，招商會能存在這么多年，必定有它存在的理由。自*堂不開招商會，那是他們的渠道已經接近飽和，不需要通過招商這種形式擴大自己的銷售通路。而其他公司呢，當然還需要擴大自己的經銷地盤。業界元老人物李傳玉同學是這樣總結招商會或者會議營銷“流程（四dao）的：開場是舞蹈；開幕是領導；“專家大師作引導；畫了訂單就放倒（喝酒）。哈哈，比較搞笑確也貼切、形象、生動。

除了這個自*堂品牌，其他的化妝品品牌在冬天的時候是卯足了勁開招商會的。所以江南在淮東遇到其他招商會跟愛美搶終端客戶的事情，在化妝品市場是司空見慣的。

江南控制著自己焦慮的神情，他知道，任何時候自己都不能讓下屬看出自己對市場的憂慮。他馬上召集業務人員開會，他要給自己的下屬打氣，讓他們盡量做好溝通解釋工作，能來的就要盡可能地約來，不能來的也要溝通好，為開完招商會后的工作打下基礎。

江南知道他們身上的壓力。

解決壓力的方式有多種。當然放松是首選。

但一個業務員怎么才能放松呢？

有時可能解決問題的辦法比單純的放松更重要，更關鍵。

沒有客戶到場，就相當于沒有業績，也就等于沒有錢進口袋。銷售人員沒有業績是致命的。首先是心態就會起很大的變化。有的就會認為這個產品沒有市場，你看客戶就不來嘛。另外還有的就會懷疑自己的能力，忙了半天，沒有客戶捧場，他就懷疑自己適不適合做這個行業。這種情緒如果一傳染，團隊的向心力就會分崩離析。

把所有人召集好以后，江南檢視了一下自己的團隊。除了自己的業務團隊以外，又增加了幾個美導，胡飛的老婆香香也加入了淮東辦。江南對大家笑了笑，說大家的邀約情況怎么樣啊？

沒一個人說話。

江南就點名，易洋，你估計能約多少人來開會？

易洋推了推眼鏡，說大概20人吧。

好，大家給他一點掌聲。

大家熱烈地鼓掌。

胡飛呢？你能約多少人？

十個吧。

也不錯。

凌云呢？

沒有？

沒有？江南問道。為什么？

都去開21號淮東的會議了嘛。好幾個老客戶都是這種情況。凌云解釋著。

哦，還要繼續打電話，能來一個也是突破啊。

好的。凌云開始整理他的筆記。

夏天呢？

三個吧。

這么少嗎？

是啊，這三個還說不確定呢？

這是什么情況呀？江南有點不滿了。我們來淮東的時候領到的任務是多少個大家還記得嗎？

80個客戶。大家答到。

是80個。現在呢？從你們統計的客戶從你們報上來的客戶才有多少個？33個！我說實話，實際能到應天參會的人數有一半應該就不錯了。

大家沉默不語了。

大家現在就應該總結一下了，為什么自己約不上人？除了別的品牌開招商會的因素，還有沒有其他的原因？為什么會出現這種情況呢？

大家都低著頭，生怕挨罵。

好了，江南笑了笑，拍了拍手掌。大家抬起頭來，這個樣子好像是在參加我的“頭七”嘛？有什么大不了的呀？來，抬起頭來。

大家笑了笑，臉上的表情放松了一點。

對嘛，這才對嘛。臉上有點笑容嘛。天還沒塌下啊。就是天塌下來，也有高個頂住啊，砸不到你們。

大家呵呵地笑了起來。

好的，大家心情好了點了，我想問大家，現在，也就是今天，我們最重要的工作是什么？

大家互相看了看，都搖搖頭。

江南說，首先要自己穩定情緒。人來多少，現在再去后悔，懊惱已經于事無補了。怎么辦呢？先穩定這些已經答應要去的客戶的情緒。該打電話交待的就去交待，該提醒的就去提醒。有些猶豫不定的就要想方設法再溝通。

另外我要告訴大家的是，冬季是招商會的旺季，出現客戶答應不出然后又反悔的事很正常。不要被客戶放了鴿子就垂頭喪氣。沒事的，這是多正常的事啊。我們不能因為客戶放棄這么好的機會而影響自己的情緒啊！記住：不要拿別人的錯誤而懲罰自己！

好！大家又熱烈地鼓掌。

好吧，大家分頭準備一下，如果遇到有的客戶不愿意來，你們又沒法搞掂的，就把電話給我，我來幫你們溝通。夏天，把你的重點客戶都列了下，我來幫你打電話。你要在一邊聽著，注意我和客戶溝通的技巧。大家明白了沒有。

明白了！

一個下午，江南都在不停地打電話。他知道，自己這些工作必須要做。同時他也希望，自己的團隊在看自己做這些工作的同時，能學到點東西，那就圓滿了。