羅威·湯姆士

紐約一個寒冷的冬夜里，近兩千五百名不同衣著打扮的人簇擁著擠進賓雪凡尼亞飯店的大舞廳。還沒到七點半，舞廳中就已座無虛席，直到八點仍然有很多情緒高漲的人向里面涌去。

座位、過道無不人滿為患，就連樓廂里，如果稍遲一步，也很難找到一個站立的地方。

為什么，在忙完一整天工作后，他們還要拖著疲乏的身體到這里來辛苦地站一個半小時呢？是為了看時裝表演，還是有哪位大明星的實況演出？

都不是，他們是被一則廣告吸引而來的。一天前，他們從紐約《太陽報》上看到這樣一則整版廣告：“怎樣增加你的收入？怎樣流利地表達你自己？怎樣做個成功的領導者？請來……”

似乎很老套的廣告，但信不信由你，在這繁華的國際大都市里，雖然有百分之二十的人在社會經濟蕭條中失業，但還是有兩千五百人在看到這則廣告后，決定到賓雪凡尼亞飯店去聽研究會。

這則廣告為什么會具備這樣大的效力？

首先，這不是普通報紙上的廣告，而是登在紐約市最有資格的《太陽報》上。須知，《太陽報》的讀者大多來自社會上層經濟階層，如一般高級職員、公司老板和企業家等，他們的年收入從兩千元到五萬元不等。

其次，則是研究會本身的影響。那些被廣告打動的人，是來聽一個最實用而現代的“學習有效力講話，在事業上影響他人”的演講，主辦單位是有效力講話及人類關系講習會，主講者正是著名的戴爾·卡耐基。

也許你會想，不過是場演講研究會，真的值得去聽嗎？那兩千五百位工商界人士為什么一定要去參加，難道是由于社會不景氣而產生的求知欲望？當然不是。事實上，在紐約市像這樣的研究會每一季都會舉辦，到如今已經二十四年了。

二十四年中，有超過一萬五千名商人和專業者接受過戴爾·卡耐基的訓練。而像西屋電器公司、白羅克商會這種規模宏大卻墨守成規，又不愿輕易相信別人的機構，甚至為了方便自己職員接受訓練，就直接在機構中舉辦卡耐基演講研究會。這樣的機構還有馬克意爾出版公司、白羅克聯合煤氣公司、美國電氣工程師協會和紐約電話公司等。

很多接受過訓練的人已經離開學校十多年了，甚至還有的畢業二十多年，現在他們重返課堂，自愿來接受這項訓練，這無疑揭示了我們教育制度上一個明顯而又驚人的欠缺。他們要研究學習的是什么？這是一個重要問題。

為了找出答案，芝加哥大學、美國成人教育協會和聯合青年會學校曾花費兩年時間，以兩萬五千元的代價在社會上作了一次調查。調查的結果顯示，成年人最關注的是健康，其次是想知道更多關于人際交往方面的技術。換句話說，他們要學習的正是人際交往和影響他人的方法。

他們并沒有要成為一個演說家的“野心”，也不想聽那些神乎其神、過分離譜的心理學，他們只希望聽到立即可以在社會、家庭中應用的務實建議。

這個結果沒有想象中復雜，但恰恰就是人們想要研究學習的。負責調查的人決定為這些人提供他們需要的服務，但當他們真正去各處搜尋此類書籍時，卻發現從未有人寫過這樣的書。

很奇怪，為什么人類社會歷史悠久，關于古希臘、拉丁文和高等數學這些深奧的著作有很多，卻獨獨缺失了人際交往這一方面？事實上一般讀者更想閱讀的正是后者。

這就回答了我們，為什么兩千五百多人會在那個寒夜，迫切地擠進賓雪凡尼亞飯店舞廳中去聽研究會——顯而易見，這里有他們曾經尋覓很久而不得的東西。

學生時代的他們曾經相信，只要掌握書本上的知識就可以解決一切問題。可是離開校園后，他們在事業中經歷了多年的挫折，心中的失望越來越深。他們發現，很多人事業成功并非獲益于書本知識，他們更擅長的是在談吐講話之中移轉或影響別人的思想。如果打個比喻，一個人若想戴上船長的帽子，駕駛一艘事業之船，那么他的人格魅力和交際能力，比之于勤讀拉丁文動詞和領取“哈佛”文憑來得更加重要。

正如《太陽報》上那則廣告指出的，參加賓雪凡尼亞飯店集會是極有意義的——事實也確實如此。

紐約，賓雪凡尼亞飯店舞廳。

十五位在研究會學習過的人被請到演講臺上，在規定的七十五秒內講出他們以往的經歷。

時間一到，主持人便會擊槌，然后說：“時間到，換下一位！”

這些演講進行之迅速，如同一群水牛瞬間奔過一片平原。而當晚在那里或坐或站一個半小時的觀眾們，便觀賞了這些精短的演講。

這十幾位演講的人，幾乎構成了美國商業界的橫斷面：其中有連鎖商店高級職員、面包商、商業公會會長、銀行家、卡車推銷員、化學品推銷員、保險商、造磚公會秘書、會計師、牙科醫生、建筑師、威士忌酒推銷員、基督教科學施行人，以及從印第安納保力司斯來紐約專修卡耐基演講課程的藥劑師，當然，還有一位從哈佛納專程趕來做演講的律師。

第一位演講者是愛爾蘭人奧海亞。奧海亞只讀過四年書，來到美國后從事機械方面的工作，后來為了掙更多錢來維持生活而改行售賣卡車。然而自卑心理讓他每進一間辦公室之前，都要在外面徘徊很久才鼓起勇氣推門進去。正當灰心的奧海亞想要回到機械工廠做他原來的工作時，有一天他接到一封來信，請他去參加卡耐基“有效力講話課程”的研究會。奧海亞本不想參加這個研究會，他擔心跟那些擁有大學學歷的人交往會令他坐立不安。可是在妻子的堅持下，奧海亞還是去了，只不過，在進入會場前他又足足站在人行道上五分鐘。

課程要求學員上臺做演講，開始幾次奧海亞都害怕得頭腦發昏，可幾星期后，他不但消除了面對聽眾的羞怯，甚至已經喜歡上演講了，而且期待有更多聽眾聽他演講，這連他自己都不敢相信。就這樣，消除了自卑和恐懼心理的奧海亞終于如魚得水地做起了推銷，月收入驟然增加，而今他已是紐約市一位“明星推銷員”了。

就在那個冬夜，在兩千五百人面前，奧海亞愉快地講述自己成功的故事，感染了在場所有聽眾，會場爆發出一陣陣會心大笑。能夠如此成功地調動現場觀眾的情緒，就算是位成名演說家也未必能和眼前的奧海亞相比。

第二位演講者梅雅是一位白發蒼蒼的銀行家，也是十一個孩子的父親。梅雅生平的第一次演講并不高明，然而在卡耐基研究會學習過之后，梅雅在那晚不但演講得十分自如，而且，更學會了如何成為一個領袖。

梅雅在華爾街工作，居住在新澤西州克里夫頓已有二十五年，然而很少參加各項活動的梅雅卻只認識大約五百人。

在參加卡耐基的課程研究會后不久，有一次梅雅接到了鎮上的催稅單，但他發現這種稅并不合理，因此十分憤怒。如果是以前的梅雅，對此的反應不過是坐在家中生悶氣或者最多跟鄰居發發牢騷。可是這一次，梅雅卻一把拿起帽子，自信地戴在頭上，到鎮上的集會向公眾指出稅單上的不合理，發泄自己的憤怒不平。

這次“演說”后，克里夫頓鎮上的人都力勸他去競選鎮上的參議員。梅雅接受了鎮民的建議，連續幾星期到各公共活動的集會場所進行演講，指出當局奢侈、浪費的現象。

那次參議員的候選人有九十六個之多，但公開票數時，梅雅的票數竟然是第一名。這一天，梅雅在這個生活著四萬人的鎮上成了一位名人。這幾星期的演講，使他得到的朋友比他過去二十五年中得到的朋友還要多上八十倍。而梅雅做參議員后的收入，與他過去的投資相比，比例達到了近百分之一千。

接下來的演講者，是一位會長，主管著規模龐大的全國食品制造公會。面對兩千五百位聽眾，這位會長講述了自己的經歷。就在進卡耐基演講研究會學習后不久，他被選為公會的會長。

這個位置要求他必須在全國各集會中演講，但絕不能隨意亂說，因為他演講的摘要，要由美聯社發布，刊登在全國各報紙和商業刊物上。研究會的學習使他很快適應了會長的角色，并且在后來的兩年中，他為他的公司和產品所做的免費宣傳，比過去耗費二十五萬做的廣告的效果還大。這位演講者說，他過去打電話到曼哈頓，邀請那些商業界重要人士吃午飯時，他內心會感到不安。可是，自從他自己到各地去演講后，現在這些人給他打電話邀請吃飯時，會為占用他的時間而道歉。

良好的演講口才，是一個人通向成功、成名的捷徑。良好的演講口才可以引起別人注意，從而鶴立雞群。生活中我們發現，那些說話受人歡迎的人，總能獲得意想不到的效果。這并非是膚淺的沒有技術含量的饒舌，而恰恰是基于演講者本人的真才實學。

現在的成人教育運動已經遍及全國，大家都使出渾身解數，各顯神通。然而在從事成人教育的各家當中，擁有最多支持者、力量最為可觀的，就是本書作者戴爾·卡耐基。

卡耐基曾經聽過或是批評過的演講比任何人都要多。據漫畫《你相不相信》的作者——漫畫家力波黎創作的一幅畫上指出，卡耐基曾批評過的演講達十五萬次之多。如果這個數字無法給人留下一個直觀的印象，那么現在不妨賦予這個數字以另外一種解釋，那就是：從哥倫布發現美洲到今天，幾乎每天都有一次演講。再作一個比喻，如果讓人在卡耐基眼前做只有三分鐘的演講，這些人連續不斷一個接一個地出現，也要花整整一年的時間——當然，卡耐基要日夜不停地去聽，才能把所有人的話聽完。

這些知識及經驗的積累，來自于卡耐基自己豐富的人生經歷。他的事業中曾充滿危機與挑戰，但他以堅強的意志成就了這個驚人的事業，并以自己的奮斗，為世人證明了一個人在充滿創造意識和熾烈熱忱的時候，可以成就怎樣的事業。

卡耐基的故事從頭說起的話，起點在一個名叫密蘇里的鄉間，這里距離鐵路有十英里之遠。

如果對比起來，十二歲以前的卡耐基從來沒有見過一輛電車，而今，四十六歲的他則幾乎走遍世界各地，甚至有一次還差點到達北極。這個曾以撿楊梅、割野草為生的密蘇里孩子，從當時每小時只賺五分錢，而發展到現在每分鐘收獲一元，而這只是他組織研究會、學習班，訓練大公司高級職員演講所得到的報酬。

這些話說起來容易，但其中的過程卻飽含辛酸。卡耐基少年時期一度在南達柯脫西部做趕牛的牧童，來到英國后得到威爾士親王的贊助，得以在公眾面前進行他的演講表演。然而眾目睽睽之下，卡耐基的六次演講都失敗了——完全的失敗。后來他做了我的私人經理，而我在許多方面的成功，就是多虧了卡耐基的訓練。

在密蘇里，年輕的卡耐基家境貧寒，又屢遭挫折。他們的船被河水沖走，玉米和稻谷又被河水淹沒；喂養的肥豬因瘟疫而死，牛騾的市場又極度低迷，與此同時，銀行又前來催債，于是卡耐基的爸爸不得已而變賣了田產，另在密蘇里華倫斯州立師范學校的附近購置了一個農場。當時只要花一塊錢就可以在鎮上獲得食宿，可是年輕的卡耐基卻付不起這個費用。他只好住在鄉間，每天騎馬走三英里遠的路程來去學校。他在農場中要擠牛奶、伐木、喂豬，又要在煤油燈的光亮下學習拉丁文動詞。有時卡耐基在子夜之后才入睡，但他依舊把鬧鐘撥到翌晨三點——因為他父親飼養了一種品種優良的豬，可是小豬禁不起冬夜的寒冷，必須把它們放在籃子里，蓋上麻袋放在廚房爐灶的后面，而且還要在凌晨三點給它們喂食。每當鬧鈴響起來，卡耐基就會立即從被窩里爬起來，把籃子里的小豬帶到它們母親那里喂奶，然后再把它們帶回到廚房爐邊溫暖的地方。

在州立師范學校的六百多名學生中，卡耐基是少數在鎮上住不起的人，并且他為自己置辦不起體面的新衣而感到羞恥。久而久之，他產生了一種自卑心理，但同時也促使他渴望尋求成名的捷徑。他發現學校里有這樣兩種人享有權力和聲望：要么是足球隊員、棒球隊員，要么就是辯論和演講比賽的優勝者。

卡耐基知道自己并無運動方面的才能，因此他決意要做一個演講比賽的優勝者。幾個月里，他幾乎無時無刻不在練習——馬鞍上，擠牛奶時，卡耐基就是這樣不浪費哪怕一分鐘的時間。

他曾經爬上谷倉，在一堆稻草上大聲演講，講述“制止日本移民的必要”。他激昂的聲音，驚散了谷倉上一群悠閑的鴿子。

雖然卡耐基準備得很努力，可還是一再失敗，這使他幾乎喪失勇氣。可是事情慢慢有了轉機，他開始獲得優勝，而且不止一次，幾乎每一次他都是優勝者，就連那些請他幫忙指導、訓練的學生，也都獲得了優勝。

從學校畢業后，卡耐基向尼白雷斯加西部和華敏東部沙山中的農牧者教授課程。可誰知，命運再次和他開了個玩笑。盡管卡耐基付出了無限的精力和熱忱，可事業上卻沒有任何進展。

失望至極的卡耐基有一次回到旅館，躺在床上失聲痛哭。他想回到學校，可是卻不能，于是卡耐基決意到奧瑪哈去謀職。由于身上沒有買車票的錢，他只得搭乘貨車前去，而車費則以在路上喂兩車野馬作為代替。

在奧馬哈南部，卡耐基找到了一份工作，是替亞馬公司兜售咸肉、肥皂和脂油。他負責的地區在達柯脫西南部，那里是印第安人村落之間的畜牧地。在這里工作，卡耐基經常要搭載貨車、火車和長途馬車，有時甚至要騎馬往返。晚上，他住宿在簡陋的小旅館中，每間套房只用一塊布來間隔。

為了做好工作，卡耐基開始研究推銷的書籍，就和他在學校時一樣刻苦。即使是騎在野性未馴的馬上，或是跟當地土著人玩撲克牌時，卡耐基也在學習怎樣收賬。有一次一個從內地來的店主不能付咸肉或火腿的貨款，卡耐基便從他的櫥柜里取出一打鞋子，賣給了鐵路員工，然后將款項繳送亞馬公司。

卡耐基經常搭乘載貨火車行上一百英里的路程，在車子停下卸貨的時候，他向市鎮趕去見三四個商人，得到他們的訂貨后，又在火車汽笛聲響起時匆匆趕回來。有時他跳上火車時，車身已經在移動了。

在那兩年的工作中，卡耐基的表現非常令人滿意，可就在亞馬公司要晉升他職位的時候，卡耐基卻辭職了。辭職后，卡耐基在紐約戲劇藝術學院深造，然而他知道，自己并不適合在戲劇方面發展，于是他又重新做回推銷工作，替展克特汽車公司推銷卡車。但這一次，對機械方面一無所知的卡耐基卻無心再做專門研究。那段時間里，他情緒不佳，每天只是強迫自己去工作，而內心深處則希望把時間用在撰寫書籍上。于是他再次辭職，專心寫書，以在夜校教書來維持生活。

然而，在夜校到底要教些什么呢？卡耐基回憶并評估了一下自己在大學里的成績，他發現自己曾在演講術方面的訓練，不但在當時給了他自信和勇敢，也使他增強了在事務上應對別人的能力，這比大學其他所有課程所供給他的還多。于是他勸說紐約青年會學校給他一個機會，讓他為社會各界人士開設一門演講術的講習班。

什么？讓生意人成為演說家？在學校看來，這十分荒謬可笑。他們曾經想過并且嘗試過開設這類課程，可是始終沒有成功過，因此這個“虧本買賣”看上去并不劃算，他們拒絕付給卡耐基每晚兩塊錢的酬勞。但卡耐基卻提出愿意按傭金的方式來教授課程——如果真有利潤的話。但三年下來，學校按這種計算方式支付給卡耐基的報酬達到了每晚三十元，而不止兩元。

后來卡耐基的研究會課程規模越來越大，連別處青年會和其他城市在聽說后也紛紛邀請他前去授課。就這樣，卡耐基成為一位享有盛譽的巡回講師，往返于紐約、費城和白地瑪等地，乃至于后來又去了倫敦、巴黎。接著他寫了一部名叫《演講術及如何影響商界人士》的書，直到現在，這部書仍然是所有青年會、美國銀行公會和全國信用人協會的正式教本。

現在，每季去卡耐基那里接受演講術訓練的人數，比到紐約市二十二個學院和大學同類演講術課程學習的學生還要更多。

卡耐基在演講方面有獨特的見解。他認為，任何人一旦生氣激動都會變得言辭機敏。比如在大街上一拳擊倒哪怕是最笨嘴拙舌的人，他也馬上會站起來理論一番，其口才、神情一點兒也不會亞于大演說家。透過這個現象，卡耐基解釋說任何人只要有充分的自信，又有一股表達內心見解的意念，那么他就能在公眾面前作一次動聽的演講。

卡耐基認為，培養自信的最佳方法，就是做自己害怕做的事并由此獲得成功經驗。因此卡耐基上課時會強迫每個學生都說話。學生之間不會相互嘲笑，反而會同病相憐，因為他們也都有著同樣的情形。通過不斷訓練，他們大大增強了勇氣、自信和演講的熱忱，并自然地將這些精神融入到私人談話中。

卡耐基并不是靠這門訓練課維持生活，用他自己的話說，他更主要的工作是幫助人們克服內心的恐懼，啟發他們的勇氣。這門課程后來也有了些變化。參加這門課程的很多是工商界人士，其中不少人有三十年不曾見過教室了。他們中的很多人抱著嘗試的心態，以分期付款的方式交付學費，想在短期內學到更快速實用的演講術，以便他們在第二天的業務洽談或是當眾演講中運用。基于此，卡耐基開創了一種特殊的訓練方式——將口才訓練、推銷、為人處世和實用心理學融為一體，教會學員怎樣處理好人與人之間的關系。

這門課程絲毫不刻板，是那么有效，有些人要駕車五十英里到一百英里才能到集會的地點，甚至還有人每周從芝加哥專程趕到紐約。有時卡耐基教的課程結束后，班里的學生就會自發組織一個俱樂部，每隔一星期集會一次。費城有一個十九人的小組，在冬天每月集會兩次，如今已經有十七年之久了。

哈佛大學的教授威利姆·賈姆士說，普通人只運用了自己十分之一的潛能，而卡耐基則幫助人們啟發了更多的潛能，在成人教育中創造了一次極為重要的運動。