提要：怎么讓別人喜歡你

● 不要批評、責怪或抱怨。

● 獻出你真實、誠懇的贊賞。

● 引起別人的渴望。

1.不要批評、指責或抱怨

批評就像家鴿，總會飛回來的。我們想矯正或譴責的人，也會為自己辯護而反過來譴責我們。如果你以后想激起別人對你十年乃至一生的怨恨，只要對他批評得刻薄一些就可以了。

1931年5月7日，紐約市民在大街上親眼見到一起前所未有的駭人格斗。被圍捕的兇手名叫克勞雷，是個有“雙槍”之稱的煙酒不沾的罪犯。

在西末街克勞雷情人的公寓里，一百五十名警方治安人員把他包圍在頂層，并通過鑿出的洞口釋放催淚毒氣，試圖把克勞雷熏出來。建筑的附近遍布著警方人員的機槍，在隨后的一個多小時里，這個紐約市原本清靜的住宅區響起了一陣陣刺耳的槍聲。克勞雷藏在一張堆滿雜物的椅子后面，用手中的短槍向警方人員射擊。上萬人激動地觀看了這幕警匪格斗的場面，因為紐約從來沒發生過這樣的事情。

當克勞雷被捕后，警察總監馬羅南稱他是紐約治安史上最危險的一個罪犯。這位警察總監又說：“克勞雷殺人就像切蔥一樣……他會被判處死刑。”

可是，“雙槍”克勞雷又認為自己是一個什么樣的人呢？就在被圍捕的時候，克勞雷寫了一封公開信，紙上還留下了他傷口流出的血。在信中，克勞雷這樣寫道：“在我衣服的下面是一顆疲憊的心，一顆仁愛而不愿傷害別人的心。”

在此之前，克勞雷曾駕車在長島的一條公路上跟女友調情，這時一個警察走到車旁要求看他的駕照。克勞雷沒說一句話，掏出手槍就朝那警察連開數槍，導致警察倒地死亡。接著克勞雷從車里跳出來，撿起警察的手槍又朝地上的尸體放了一槍——這就是克勞雷所說的那顆疲憊的心，“一顆仁愛而不愿意傷害別人的心”。

經過審判，克勞雷被判死刑。當他走進受刑室時，你猜他會說“這是我殺人作惡的下場”？

不，他說的是：“我是因為要保衛我自己才這樣做的。”

這個故事里，克勞雷對自己沒有絲毫責備。但這是不是罪犯的一種常見態度？想作出判斷，不妨再聽聽下面這段話：

“我將一生中最好的歲月給了別人，使他們獲得幸福，過上了舒服的日子；而我所得到的只有侮辱，成了一個遭到搜捕的人。”

這是卡邦曾說過的話——那是美國的第一號公敵，一個橫行在芝加哥一帶最兇惡的匪首。可是，他認為自己是有益于公眾的人，但卻是一個沒有受到褒許并被人誤會的人。

休士在紐約被槍擊倒前，也曾有類似的表示。在接受新聞記者的采訪時，他說自己是一位有益于群眾的人，但事實上他在紐約是個令人發指的罪犯。

我曾經和“星星監獄”負責人華賴·勞斯有過一次有趣的通信。他寫道：“在星星監獄中，很少有罪犯承認自己是壞人，他們就跟常人一樣有著這樣、那樣的見解和解釋。他們會告訴你為什么要撬開保險箱，或者接連開槍傷人，甚至還為他們反社會現實的行為辯護，并堅稱不應該囚禁他們。”

如果克勞雷、卡邦、休士和監獄中的其他暴徒完全沒有自責，根本不把罪惡歸咎于己，那么我們接觸的別人又如何呢？

已故的華納梅格有一次這樣說：“三十年前我就明白，責備別人是件愚蠢的事。我不抱怨上帝沒有均勻分配智能，可是對克制自己的缺陷，我感到非常吃力。”

華納梅格很早就悟出了這一點，可是我在這古老的世界上卻盲目行走了三十多年才豁然了悟。一百次中有九十九次，不管事情錯到怎樣的程度，都沒有人會為此自我批評。

批評沒有任何作用，只會讓人提高警惕并竭力為自己辯護。批評也是危險的，它會傷害人的自尊，甚至激起那個人的反抗。

在德國，軍隊里的士兵們在發生沖突后，不準立即申訴，而要懷著滿腔怨氣去睡覺，直到這股怨氣消失，否則會受到處罰。在我們日常生活中，這個規矩似乎也很必要——就像嘮叨埋怨的父母、喋喋不休的妻子、斥責怒罵的老板，以及其他一些吹毛求疵、令人討厭的人。

從上千頁的歷史書中，你可以找出很多很多“批評無效”的例子。羅斯福和塔夫脫總統那著名的爭論，分裂了共和黨，令威爾遜入主白宮，使他在世界大戰中留下了勇敢、光榮的一頁，并且改變了歷史趨勢。

我們現在快速追述當時的情形：

1908年，西奧多·羅斯福離開白宮時，他使塔夫脫做了總統，自己則去非洲狩獵獅子。

而在他回來時，爭執就此發生。他指責塔夫脫守舊，組織勃爾摩斯黨，想要自己連任第三任總統。這個舉動幾乎毀滅了共和黨，就在那次選舉中，塔夫脫領導下的共和黨只獲得佛蒙特和猶他兩州的選票——這是共和黨歷史上最大的一次失敗。

羅斯福責備塔夫脫，可是塔夫脫有沒有自我批評？當然沒有。塔夫脫兩眼含淚說：“我不知道自己哪里做得不對。”

究竟是誰的錯？我不知道，也不關心。不過我要指出的是，羅斯福的批評并沒有讓塔夫脫意識到自己的錯誤，卻讓他為自己竭力辯護，含淚反復說：“我不知道自己哪里做得不對。”

還記得茶壺蓋油田舞弊案嗎？這件事令輿論憤怒了很多年，震蕩了整個國家。在人們的記憶里，美國的公務中還從未發生過這類情形。這樁舞弊案的經過是這樣的：

哈定總統任上的內政部長阿爾伯特·福爾，當時被委任主管政府在阿爾克山和茶壺蓋地區的油田出租事宜。那塊油田，是政府為未來海軍用油預備的保留地。

福爾有沒有公開投標呢？沒有。福爾干脆把這份豐厚的合約給了他的朋友圖海尼，而圖海尼則把所謂十萬元美金的“貸款”給了這位福爾部長。

接下來，福爾用高壓手段命令美國海軍進駐該地區，趕走鄰近油田的競爭者，以免阿爾克山的財富被別人分享。而保留地上那些競爭者，被趕走后卻并不甘心，他們在法庭上揭發了茶壺蓋十萬美金的舞弊案。這件事發生后，全國一片嘩然，影響之惡劣，幾乎毀滅了哈定總統領導的政府，共和黨也幾乎垮臺，福爾則被判入獄。

福爾被罵得焦頭爛額——在美國的公務中很少有人被這樣譴責過。那他后悔了嗎？沒有，根本沒有！

幾年后，胡佛在一次公共演講中暗示，哈定總統的死是由于過度的刺激和憂慮，因為有一個朋友曾經出賣了他。當時福爾的妻子也在座，聽到這些話后立刻從椅子上跳起來，失聲痛哭，攥緊拳頭大聲說道：“什么，哈定是被福爾出賣的？不，我丈夫從未辜負過任何人。即使這間屋子堆滿黃金，也誘惑不了他。他是被別人出賣，才被釘到十字架上成了犧牲品。”

由此你可以明白，這就是人類的天性，出錯時只會埋怨別人，而不會責怪自己，我們每個人都如此。所以我們明天要批評別人的時候，就想想卡邦、克勞雷和福爾這些人。

批評就像家鴿，總會飛回來的。我們應該知道，我們想矯正或譴責的人，也會為自己辯護而反過來譴責我們。即使像塔夫脫那樣溫和的人，也只會這樣說：“我不知道自己哪里做得不對。”

1865年4月15日，那個星期六的早晨，林肯奄奄一息地躺在福特戲院對面一家簡陋的公寓中。他瘦高的身體斜躺在床上，床的上面掛著一幅羅莎波南名畫《馬市》的復制品，一盞煤油燈閃著昏暗慘淡的光。

林肯即將去世的時候，陸軍部長斯坦頓說：“躺在那里的是世界上最完美的元首。”

林肯為人處世的秘訣是什么？我花了近十年時間研究林肯的一生，用三年撰寫了《你所不知道的林肯》。我自信以人所能達到的極限，詳盡透徹地研究了林肯人格和家庭生活，特別是林肯待人接物的方法。林肯也曾批評過別人？不錯，還在印第安納州鴿溪谷時，年輕的林肯不但會批評，還會寫信作詩去譏笑別人。他把寫好的東西扔到當事人肯定能撿到的路上，其中一封信甚至引起了別人對他的終身厭惡。

林肯在伊利諾伊州掛牌做了律師后，還在報紙上公開發表文章攻擊對手，但是這樣的事他只做了一次。

1842年秋，林肯在春田的報紙上發表一封匿名信，譏笑愛爾蘭政客西爾茲自大好斗，使全鎮的人都哄然大笑。敏感自傲的西爾茲被這件事激怒，在查出是林肯寫的這封信后，跳上馬便去找林肯決斗。

林肯平生不喜歡打架，更反對決斗，但此時為了面子卻不能退縮。西爾茲讓他自己挑選武器，林肯臂長，便選用了馬隊用的大刀，而且以前他曾和一位西點學校畢業生學習過刀戰。

到了指定日期，他和西爾茲在密西西比河的河灘上準備一決生死。這場決斗直到最后一分鐘才被雙方助斗者阻止。

那次經歷對林肯來講，是最驚心動魄的一次，對他以后的處世方式是個極其寶貴的教訓。此后，林肯再也不寫信凌辱他人，再也不譏笑他人，甚至幾乎從不為任何事而批評任何人。

內戰期間，林肯屢次任命新將領統率波多馬克軍團，可是每次都遭遇慘痛失敗，這曾使林肯懷著失望而沉重的心情，獨自一人在屋子里踱步。全國幾乎半數人都在指責這些不能勝任的將軍，只有林肯保持著一貫的平和——他最喜歡的一條格言是：“不要評議人，免得為人所評議。”

當林肯的妻子和別人批評南方人時，林肯總是這樣說：“不要批評他們，我們在相同情形下也會和他們一樣。”

但是，林肯是有機會批評的，我們看下面這個例證：

1863年7月初，蓋茨堡戰役打響了，到7月4日晚，南方軍隊在羅伯特·李的指揮下開始后撤。當時全國雨水泛濫，當李帶領敗軍到達波多馬克河時，被面前暴漲的河水阻擋，而乘勝追來的聯軍就在后面。李和他的軍隊一時間進退維谷，無處脫身。

林肯知道這是個天賜良機，只要一舉殲滅李的軍隊，便可立即結束戰爭。林肯滿懷希望命令格蘭特不要召開軍事會議，要立即發起進攻。林肯先發電報，然后又派出特使要格蘭特馬上采取行動。

可這位將軍是怎么處理的呢？格蘭特采取了跟林肯命令完全相反的行動。他違反命令召開軍事會議不算，還遲疑不決地延宕下去。格蘭特在復電中利用各種借口拒絕進攻李的軍隊。

最后河水退卻，李帶領軍隊順利逃過波多馬克河。

“格蘭特為什么要這么做？”林肯知道這件事后勃然大怒，對著兒子羅伯特大聲說，“老天爺，這是什么意思？敵軍已在我們掌握之中，唾手可得，彼時無論誰都能帶兵擊敗他們，如果是我自己去，早已經把他捉住了。”

沉痛失望之余，林肯提筆向格蘭特寫了封信——在林肯一生中的這段時間，他在為人處世方面極端保守，用字非常謹慎，所以1863年的這封出自林肯之手的信，該是他最嚴厲的斥責了。這封信是這樣的：

“親愛的將軍：我想你可能領會不出由于李的逃脫而引起的不幸是多么嚴重。那時他被我們輕易掌握，如果能將他及時捕獲，再加上我們最近獲得的其他勝利，當下便可以結束這場戰爭。可是照現在的情形來推斷，戰事將會無限期地延長下去。上星期一你沒有順利攻擊李的軍隊，以后你又哪里會有這樣的機會？我沒有期待你現在會取得多大成功，因為你已經放過了黃金般的機會，這使我感到無比沉痛。”

你能否猜想一下，格蘭特看到信后會如何呢？

事實上，格蘭特卻始終沒有看到這封信，因為林肯根本沒有寄出去。信是在林肯去世后從他遺留的文件中發現的。

我曾想過當時的情形——只是我的猜想——林肯在寫完信后，望著窗外喃喃自語：

“且慢，也許我不該這樣匆忙。在寧靜的白宮里向格蘭特命令進攻是輕而易舉的，可如果我也在蓋茨堡看到遍地血腥、聽到戰場上的哀號和呻吟，如果我也和格蘭特一樣懦弱，也許我也不會急于向李的軍隊進攻。木已成舟，事情已經無法挽回，這封信不過是發泄一時不快，而格蘭特也會為自己辯解。那時，他會譴責我、反感我，并且這也會損害他作為司令官的威信，甚至會迫使他辭職。”

在我想象的那件事發生后，林肯就把信放在一邊了。因為林肯從痛苦的經驗中知道，尖銳的批評與斥責是永遠不會有效果的。

西奧多·羅斯福總統曾說，他在總統任期中遇到棘手的問題時，會靠在座椅上仰起頭，朝墻上林肯的巨幅畫像看去，然后問自己：“如果林肯處在眼前的情形，他會怎么做，怎樣解決這個問題？”

以后我們如果想要批評別人時，不妨從口袋中掏出一張五元鈔票，看看鈔票上林肯的頭像，然后自問：“如果林肯遭遇這件事，他會如何處置呢？”

你希望你所認識的人改變、進步嗎？當然，如果可以的話最好不過了。可為什么不從你自身開始調整呢？自私地說，改進自己比改進別人獲益更多。

鮑寧曾說：“當一個人與自己爭論、激辯時，他在很多方面已是不尋常的。”

我年輕時很想出名，于是寫信給美國文壇上頗負盛名的作家戴維斯。當時我準備給一家雜志社寫些有關文壇作家的文章，所以我請教戴維斯他的寫作方法。

幾個星期后，我接到一封信，信上附著一句：“信系口述，未經重讀。”這兩句話引起了我的注意，感覺寫這信的大人物一定很忙。而我雖然一點也不忙，但我急于引起這位大作家的注意，就在回信的后面也加上同樣兩句：“信系口述，未經重讀。”戴維斯不屑再給我回信，而是把我的信退了回來，下面還潦草地寫著幾個字：“你的無禮簡直無以復加。”

是的，我咎由自取，或許應該得到這斥責。可是，人性使然，我對戴維斯始終懷恨在心，甚至十年后得知他去世的消息時，仍沒有絲毫減少，因為他確實傷害了我。

如果你想激起別人對你的怨恨，讓他痛恨你十年甚至一生，那么只要批評他刻薄一些就可以了。

請記住，我們所要應付的人，不是理論的動物，而是感情的動物。

批評是通向危險的導火線，一種能引爆“自尊”這個火藥庫的導火線。這種爆炸，有時會置人于死地。人們的批評和一條不準帶兵到法國的禁令使胡特將軍幾乎縮短了壽命；苛刻的批評使敏銳的英國作家托馬斯·哈代永遠放棄寫小說。

富蘭克林年輕時并不比別人伶俐，可是后來待人處世卻極有手腕和技巧，甚至擔任美國駐法大使。他的成功秘訣就是“不說任何人的不好”，并且“說我所知道的每一個人的好處”。即使愚蠢的人也會批評、斥責和抱怨，同時多數時間也是愚蠢的人才會這樣做。但若要寬恕、理解別人，則需要在人格、克己方面下工夫了。

托馬斯·卡萊爾曾說：“一個偉大的人，以如何對待卑微者來顯示自己的偉大。”正如強森博士所說：“在末日之前，上帝還不打算審判人！”

那我們又為什么要批評人呢？

因此，不要批評、責怪或抱怨。

2.坦誠、直率地贊賞他人

能讓人自愿去做任何一件事的辦法，就是真誠地贊賞他人。多研究別人的優點，忘掉恭維、諂媚的話語，給人以由衷、誠懇的贊賞。

世間只有一個辦法能讓人自愿去做任何一件你希望他做的事。那辦法是什么，你是否靜下心來想過？確實，只有這個辦法才行得通，除此以外再也沒有其他方法。

當然，你可以拿一支左輪手槍對著一個人的胸膛，他自會乖乖地把手表給你。你也可以用恫嚇解雇的方法命令下屬做事，甚至鞭打或恫嚇讓一個孩子做你要他做的事。但這些粗笨的方法都會引起不良反應。

我所謂叫你自愿去做一件事的方法，那就是把你需要的給你。

你需要些什么？

20世紀維也納最享盛譽的心理學家弗洛伊德認為，人們所做的事都來源于兩種動機，即性沖動和成為偉人的欲望。

美國著名哲學家杜威教授的見解稍有不同，他說人類天性中最深切的沖動，是“成為重要人物的欲望”。

請記住“成為重要人物的欲望”這句話，它很重要，你將多次在這本書中看到它。

你需要的也許并不多，可有些你會不容拒絕地不懈追求。每個正常的成年人，差不多都想要這些：一、健康和生命的保障；二、食物的供給；三、充足的睡眠；四、金錢和金錢所能買到的一切；五、生命的后顧；六、性生活的滿足；七、子女的健全；八、自重感。

所有這些幾乎都可以滿足，可是其中有一種欲望跨越了食物、睡眠等，既深切又難以滿足，那就是弗洛伊德所說的“成為偉人的欲望”，也就是上面那句“成為重要人物的欲望”。

林肯有封信的開頭就說：“每個人都喜歡被恭維。”威利·詹姆斯也說過：“人類天性中最深的本質，就是渴求被人重視。”注意那并不是“希望”“欲望”或者“渴望”，而是說——“渴求”，被別人重視。

這是人類痛苦而亟待解決的別樣“饑餓”，如果能真正滿足人們的這種渴求，就可以掌握他們。

對自重感的欲望是區別人類和動物的一個重要差別。我親身經歷了這樣一件事，那時我還是個農家少年，我父親飼養了一種優種豬和一種白臉牛，因為有了它們，我們在地方牲畜展覽會中獲得了幾十次頭獎。父親用針把藍緞帶的獎章別在一條白布上，當有親友們來我家時，他就拿出這條白布來，我們各握一端，展示在親友面前。豬、牛并不會意識到那些藍緞帶是它們贏得的榮譽，可這對父親來說卻很重要，因為這些獎品使他獲得一種自重感。

假如我們的祖先沒有追求自重感的強烈沖動，我們就不會有文化流傳，也就和其他動物沒什么區別了。

自重感的欲望曾激起一個貧困的雜貨店店員發奮讀書——他沒有受過良好的教育，但在自重感的驅使下，他從堆滿雜貨的大木桶中找出了五毛錢，買來法律書籍刻苦研讀。你也許聽說過這個店員，他叫林肯。

同樣是自重感的欲望，激發狄更斯寫出不朽名著，令華倫完成他的偉大設計，讓洛克菲勒積攢了一輩子都花不完的錢。這個欲望能讓富翁花費巨資建造豪宅；能讓你穿上最新潮流的服裝，駕駛最豪華的轎車，談論你那聰明伶俐的孩子。

可也就是這種欲望，讓許多青少年淪為了盜匪。紐約警察總監馬羅南曾提起過這樣一件事，許多年輕罪犯盲目追求虛榮，他們在被捕后的第一個要求就是要看那些把他們寫成英雄的小報，并為自己的照片能跟科學家、政治家、影視明星同樣占去許多版面而高興，至于進受刑室坐電椅，則好像是另外一回事。

你想如何得到你的自重感？由此可以確定你是怎樣的人，確定你的性格，這對你來說非常重要。譬如，洛克菲勒在中國北京投資建造現代醫院，照顧許多他不曾見面也永遠不會見面的貧民，由此獲得他的自重感。反之，狄林克以搶銀行、殺人來滿足自己的欲望，直到被警方逮捕，逃入農舍里的他仍自豪地大聲叫道：“我是狄林克！我不會殺害你，但我是狄林克！”對他來說，“人民公敵”就是一項“榮譽”。

如何獲得自重感，這就是狄林克和洛克菲勒最大的差別。

歷史上有許多趣事，都源于名人對自重感的追求。拒絕第三次連任的華盛頓，并不拒絕被稱為至高無上的美國總統；哥倫布向皇家請求授予海洋上將和印度總督的頭銜；女皇凱瑟琳從不拆閱沒有“女皇陛下”稱呼的信件；而林肯夫人在白宮也當了一回“母老虎”，她向格蘭特夫人吼道：“在我沒請你之前，你怎敢坐在我面前！”

1928年，伯德將軍去南極探險時得到了一些百萬富翁的資助，但要滿足他們的附帶條件，即用他們的名字命名那些冰山。維克多·雨果希望把巴黎改為他的名字，就連莎士比亞也想獲得徽章為自己的名字增輝。

有時人們故意裝病來獲得別人的同情和注意，變相滿足自重感。麥金萊夫人就強迫她丈夫，放下作為美國總統而要處理的許多國家重要事務，幾個小時地依偎在自己床邊，直到她睡著，由此獲得自重感。此外，她還堅持要麥金萊陪她一起看牙醫，目的是她醫牙疼痛時被丈夫注意。有一次麥金萊因和國務卿海·約翰有約，不得不留她一個人在牙醫處，這位夫人便大發脾氣。

作家瑪麗·羅伯茨·林哈特有一次跟我講了一個年輕能干的少婦，曾為得到自重感而裝病的故事。有一天，這個少婦忽然“發現”一個現實問題，歲月不饒人，孤獨的晚年已離她不遠，于是感覺生活沒有希望了。就這樣，她躺在床上病了十年。這期間，她年邁的母親每天要上下三樓，端著盤子去照顧她，直到有一天，這位母親終因過度疲憊而去世，而床上的這個病人，沮喪了幾個星期后卻穿衣起床，身上的病也消失了。

一些專家宣稱，為了在幻境中得到現實世界中得不到的自重感，人甚至會發瘋。在美國的醫院中，精神病患者比其他所有患者加在一起還多。如果你已超過十五歲，又住在紐約這個地方，那么你就有百分之五的機會在瘋人院住上七年多。

是什么導致了精神錯亂？

這么籠統的問題，沒有人能回答出來，不過據我所知有許多別的疾病會傷害腦細胞，從而導致癲狂。事實上，約有半數以上的精神病可以歸源于這類的病因。可是，另外那一半患者呢？那令人惶恐的半數，患者的腦細胞卻沒有任何病態——在這一類患者去世后，通過解剖，在最高性能的顯微鏡下發現，其腦細胞組織完全跟我們一樣健全。

他們到底是怎么瘋的？我曾向一位神精病院的主治醫師詢問過這方面的病理知識，他的回答是：他也不知道人們為什么會精神錯亂。不過，他也作出了這樣的解釋，許多精神病人，在瘋癲中找到了現實世界所無法獲得的自重感。

這位醫師給我講了一個真實的故事。一個女患者遭遇了婚姻的悲劇，她向往愛情、孩子和一定的社會地位及聲望，可是現實卻沒有滿足她的幻想。她丈夫不愛她，甚至不愿跟她一起用餐，還強迫她服侍自己在樓上房間吃飯。她沒有孩子，沒有社會地位，終于精神錯亂。

現在，在她的幻想中已和她丈夫離婚，并恢復了少女時的姓名。她現在相信自己已嫁給一位英國貴族，因此堅持要人家稱她是史密斯夫人。當然，孩子在她的幻想中也有了。她每次會對去為她診病的醫生說她前一晚生了一個孩子。

這故事悲慘嗎？我不知道。那位醫師對我說：“即使我能治愈她，讓她再次清醒，我也不想這樣做，因為她現在才似乎真正獲得了期盼中的快樂。”

整體說來，精神失常的人似乎比你我都更快樂。既然瘋狂能帶來快樂，那么為什么不呢？

神精病人已經解決了他們曾經的問題。他們現在可以輕而易舉地簽張百萬元的支票給你，或者給你一封介紹信去見一位名人。在幻境中，他們找到了期望已久的自重感。

如果人們對自重感真能迫切渴望到精神失常的地步，那么，試想在他尚未瘋狂前就給他真誠的贊揚，會產生怎樣的奇跡……

有史以來，年薪百萬的只有克萊斯勒和施瓦布兩人。其中的施瓦布，為什么會從安德魯·卡內基那里得到年薪百萬元也就是一天三千元的收入呢？因為他是優秀的天才，還是他在鋼鐵制造業方面有特長？都不是。

施瓦布對我說，他許多屬下在鋼鐵制造方面知道的比他要多，但這不重要，他的高薪是來自于他待人處世的特殊能力。什么能力？下面是他親口所說的情形：“我認為我能激發人們的熱情，那是我所具有的最大資源。我激發每一個人充分發揮才能的方法，就是贊賞和鼓勵！”他還說，世界上最易摧毀人志向的就是上司的批評，因此他從不批評任何人，只會激勵。“我急于稱贊而遲于挑錯，如果說我喜歡什么的話，那就是真誠稱道，不吝嗇贊揚。”

這些話應該刻在銅牌上永久保存，并懸掛在全國每一個家庭、學校、商店和辦公室里，讓人們記住，甚至應該在兒時就背下來。如果我們真能按照這些話來做，那么我們的生活就會發生很大變化。一般人所做的與這些話完全相反，他們不喜歡什么，就會盡量挑剔，即使對喜歡的也會一句話都不說。

施瓦布又說：“在我一生的閱歷和閱人中，無論誰，不管他如何偉大、地位如何崇高，無不是贊許比批評更能成就其偉大事業。”

的確，他所說的正是安德魯·卡內基取得驚人成就的一個原因。卡內基公開稱贊他的同仁，甚至在墓碑上這樣寫道：

埋葬在這里的，是一個知道怎樣和比他更聰明的人相處的人。

真誠的贊賞也是洛克菲勒待人成功的一條秘訣。當他的伙伴貝德福德在南美搞砸了一樁買賣而使公司虧損一百萬時，洛克菲勒沒有任何批評或指責。他知道貝德福德已盡了最大努力，何況這件事已經結束了，所以他真誠地恭賀貝德福德，說他幸而保住了百分之六十的投資。洛克菲勒說：“這已經不錯了，我們不可能每件事都能稱心如意。”

齊格飛，這位在百老匯成就最驚人的歌舞劇家，就是依靠稱贊而獲得了成功。憑此他能把別人不愿多看一眼的女子改變成舞臺上神秘動人的明星。他知道贊美和信心的價值，因此他誠心贊美女性，讓她們相信自己的美麗，從而激發她們的熱忱。但齊格飛并不只是空泛的稱贊，他很實際地為歌手增加薪金，從每周三十元到一百七十五元。他也很重義氣，福利斯歌舞劇開幕的當晚，他給劇中的明星發賀電，并向每一個出演的女子贈送一朵美麗的玫瑰花。

我有一次迷上了近來興起的絕食，整整六天不吃東西——這并不難，因為第六天比第二天還更加不餓。不過我們知道，法律上讓家人或雇員六天不吃東西是一種犯罪。可是，如果六天、六周乃至六十年不給予他們期盼中的贊美，那又會如何呢？事實上贊美和食物同樣重要。當年，著名演員艾爾弗雷德·倫特在《維也納的重聚》中擔任主角的時候，曾經這樣說過：“比起別的，我最需要自尊的滋養。”

我們能為孩子、朋友和雇員提供牛排、薯片等食物，補充他們體內必需的營養，可是卻忽略了對他們溫言贊賞，所以給予他們自尊所需要的營養是很匱乏的，如果這些“明日之星”將來在被贊賞的記憶上有所缺失，那是一件多么遺憾的事情。有些讀者看到這里可能會想：

不就是老套的恭維、阿諛么，這對受過教育的人來說根本沒用，我都嘗試過……

這是當然，拍馬那一套那么膚淺、虛偽的招術是騙不了明白人的，它本就該失敗，而且事實上也經常失敗。誠然，有些人也會對此渴望到接受任何東西的地步，就像一個饑餓的人甚至會吃青草。英國首相本杰明·迪斯雷利就曾說女王維多利亞會接受奉承，所以他多少會在這方面下些工夫，以便處理好和女王的關系。但人與人不同，他所要做的并不是我們一定要做的。長遠來看，奉承對你弊大于利，因為奉承是虛偽的，和假幣一樣花不出去。

贊賞和奉承有何不同？一個是真誠的，一個是虛偽的；一個發自內心，一個口是心非；

一個是無私的給予，一個是自私的圖謀；一個為人欽佩，一個令人不恥。至于怎樣對號，相信讀者會有這個辨別的能力。

最近我在墨西哥城的查普爾特佩克宮看到他們的英雄奧伯利根將軍的半身像，下面刻著他的名言：“別怕攻擊你的敵人，提防諂媚你的朋友。”

我在這里絕不是讓人去奉承、諂媚，我講的是一種新的生活方法。

在白金漢宮書房的墻上，懸掛著英皇喬治五世的六條格言，其中一條說，“教我既不要奉承也不要接受廉價的贊美”。卑賤的贊美，這就是所謂的諂媚。我曾經看過一句關于諂媚的話，很值得寫在這里：“諂媚明白地告訴別人他是怎么想他自己的。”

拉爾夫·瓦爾多·愛默生曾說：“你要說的任何言語，總離不開自己。”如果我們只要恭維、諂媚就夠了，那么所有人都可以學會，都能成人類關系學專家了。事情可沒那么簡單。

我們在思考某些特定問題之外，會用百分之九十五的時間思考自己。可如果停下來一會兒，去想想別人的優點，那么再和別人說話時，就不必說些違心話，連自己都能發覺那是諂媚。

愛默生還說過，“我見過的每個人都有勝過我的地方，我向他們學習這些優點。”這個見解非常正確，值得我們重視。

少想一些自己的成就和需要，多研究別人的優點，忘掉恭維、諂媚的話語，給人以由衷、誠懇的贊賞。人們會珍視你的話，甚至牢記一生，即使你自己已經忘卻，但他還會記得：曾經有一個人誠懇地贊美過我。

所以，請坦誠、直率地贊賞他人。

3.喚起別人內在的渴望

如果有一個成功的秘訣，那就是永遠站在別人的角度設想，并由其觀點來觀察事物的趨勢，激起對方某種迫切的需要。

夏天我常去梅恩釣魚。我自己喜歡吃楊梅和奶油，可是魚卻喜歡吃蟲。所以我釣魚的時候，不能以我愛吃的楊梅或奶油做餌，而要拿一條小蟲或一只蚱蜢放在魚兒眼前，問：“你想不想吃這個？”

為什么不以同樣的方法來“釣”一個人呢？

有人問英國首相勞合·喬治，在其他一戰領袖都退休之后，他如何能仍然身居要職？他回答說如果將這歸功于一件事的話，那么就是他在釣魚時放對了魚餌。

為什么我們只談論自己的需要呢？那是錯誤的，也很孩子氣。你當然會注意自己的需要，而且永遠都會注意。可是，要知道別人都和你一樣只關心自己，所以他們對你需要什么并不在意。因此，影響對方的唯一辦法，就是談論他需要什么，而且告訴他怎樣才能得到。什么時候你想要別人替你做什么時，你就要想起這句話。比如，你要阻止你的孩子吸煙，你不用教訓他，只要告訴他吸煙就不能參加棒球隊，或是贏不了百米賽跑，他就不會再吸了。

不論你應付孩子還是一頭小牛、一只猴，這都是你要注意的一件事。有一次，愛默生和兒子一起驅趕一頭小牛進入牛棚，他們犯了一般人都會犯的錯誤，只想自己所想，而忽略了小牛的感受。因此無論他們怎么推拉小牛，小牛卻始終不動。旁邊的愛爾蘭女傭看到這種情形，雖然她并不會作文章，可她了解牲畜的感受和習性，她知道這頭小牛需要什么，于是這個女傭人把她的拇指放進小牛嘴里，讓小牛吮吸她的拇指，然后溫和地引它進入牛棚。

從你出生起，你所有舉動的出發點都是為了你自己，都是滿足你的需要。那么給紅十字會捐款，又是為什么呢？那其實也并不例外，為紅十字會捐款，是因為你要做一件善事、一件神圣的事，或者是你不好意思拒絕某種請求才捐的。但有一件事可以確定，你捐款仍然是為了滿足你的需要。

哈里·奧弗斯特里特教授在他那本《影響人類行為》中說，行動來源于我們的基本欲望，對于想要說服別人的人，最好的建議是無論在哪里，都要先激起對方某種迫切的需要，做到這一點就可以左右逢源，否則就會到處碰壁。

安德魯·卡內基早年是個蘇格蘭童工，每小時只有兩分錢的報酬，可是他后來捐獻的款項卻有三億六千五百萬美元之多。他早年就悟出了影響人的唯一方法，雖然他只在學校接受過四年教育，可是他自己學會了如何應對他人。

有一件事很有啟發。卡內基的嫂子為了兩個兒子憂慮成病，那兩個孩子在耶魯大學讀書，也許是因為忙碌而忽視了給家里寫信，沒有注意家中掛念自己的母親。卡內基知道后，給兩個侄子寫信閑談，但在最后說要給他們每人寄一張五元鈔票——但他并沒有把錢放進信封。

很快，回信來了，兩個侄子感謝叔父，但在信上寫了一句“錢沒有收到”。

因此你要勸說別人去做事時，在你開口前先想一想：怎樣讓他想做這件事？這樣可以阻止我們匆忙間和人見面，避免毫無結果的討論。

我租用紐約一家飯店里的舞廳舉行演講研究會，每一季需要二十個晚上。有一季研究會已經開始了，我突然接到飯店加付兩倍租金的通知。而這時，通告早已公布，入場券也已印發。

我當然不想付那么多租金，可是，跟飯店說這些有什么用呢，他們只注意他們需要的。

所以過了兩天，我去找那家飯店經理時是這樣說的：“我接到你的信有點惶恐。我當然不會怪你，如果我換成是你也會這么寫的。你作為經理當然要考慮怎么使這家飯店盈利，如果你不這樣做就會被撤職。不過你要堅持增加租金的話，我們現在不妨在紙上寫出你的利與害。”

我拿出一張紙，畫了一條中線，在上下分別寫上“利”“害”。我在利的那邊寫上“舞廳空閑”，然后對他說：“你可以自由出租舞廳，用來跳舞及各類聚會，這會帶來很大一筆收入，顯然比租給演講集會的研究會收入更多。如果我占用一季中的二十個晚上，你肯定會失去那些盈利。”然后我又說：“現在我們來談另一面‘你的收入因我無法接受加租要求而減少’。在我來講，我不想付那么多租金，就只好到別處演講。不過有一個事實我想你會注意到，我這個研究會來的人中很多是上層社會知識分子，這對你來說是不是相當于免費的廣告？事實上，即使你付出五千元的廣告費也不會來那么多人。這其實對你來說是很有價值的，是不是？”我一邊說一邊寫，寫完后把那張紙交給了經理，說希望他考慮一下，再作最后決定。

第二天，我收到那家飯店的信，告訴我租金加一半，而不是原先說的三倍。要知道，我沒有只字片語說我要減租，我所說的都是對方的需要和他怎樣得到。

如果按一般的做法，我闖進飯店經理的辦公室找他理論：“我入場券都印好了，通知也發出去了，你現在突然要增加我三倍的租金，什么意思？這太荒唐了，沒道理，我不付！”

如果是這樣，之后會怎么樣呢？無疑，接下來爭論就要開始了，辦公室里即將沸騰。即使飯店經理也覺得不對，可是出于自尊也絕不會承認。

這里有一個很好的關于人際關系藝術的建議。亨利·福特說過，如果有一個成功秘訣的話，那就是站在對方立場上從他的角度出發，像用自己觀點看問題一樣來看待事情。那看起來很簡單、很明顯，仿佛誰都能看出這個道理。可是，世界上百分之九十的人，在百分之九十的時候，都把它拋諸腦后了。

想看些例子么，很容易，翻一翻近期你收到的來信，你就可以發現很多人都忽視了這個道理。拿下面這封信來說，它來自一家分公司遍布全國的廣告公司，是其廣播部主任寫給全國各廣播電臺負責人的信。（編者按：后文括號中內容是作者的分析。）

“約翰·布蘭克先生，布蘭克維爾先生，印第安納先生——親愛的布蘭克先生：

我公司希望能在廣播界保持廣告業務的領袖地位。（誰關心你公司希望什么？我正為自己的事情發愁呢：銀行要取消我房產抵押的取贖權；害蟲在吃我種的花草；交易市場混亂；早晨我誤了八點一刻的火車；昨晚喬恩斯家里舞會沒有請我；醫生說我有高血壓……）

本公司在全國的廣告客戶是營業網的保障，我們多年來始終保持超過其他各家公司的廣播時間。（你自大，你炫耀，一切都比別人領先是嗎？那又怎樣，就算你有全國汽車公司、全國電氣公司、美國陸軍總部合起來那么大，那對我有什么用？我只關心我怎么做大起來，而不是你。）

我們希望以廣播電臺最近的消息服務我們的客戶。（你希望，又是你希望！我不想聽你希望什么，就算美國總統希望什么那又有什么關系？坦白說，我只想聽我希望的，在你這封荒唐的信里，對此只字不提。）

你將本公司列入首選名單，凡廣告公司在交易時有用的每個項目會每周供給電臺消息。（首選名單？你那么自吹自擂，讓我覺得自己被忽略了。你要我將你列入首選名單，卻連個‘請’字也不說。）

即刻復信，告訴我們你最近在做些什么，將會互益。（你寄給我一封普通油印信，這種像秋天落葉一樣分發各地的東西，怎么好讓我在房產抵押、血壓升高的時候還坐下來心平氣和地給你回信？而且還要我即刻回復，什么意思？難道就只有你在忙？誰給你權力這樣來吩咐我？直到最后的‘互益’，你才開始提到我，可對我怎么有益卻說得含混不清。）

敬上，廣播部經理約翰·度。附啟，隨信附上布蘭克維爾的采訪復印本，供你在電臺廣播。”（最后附啟中你提到了一個幫我解決問題的事，為什么不寫在信的開頭，不過這又有什么用呢。任何一個廣告公司的人像你一樣寄來一封愚蠢的信，腦子一定不正常。你不需要我們最近在做什么的信，你需要為你的甲狀腺買一夸脫碘鹽。）

一個一生致力于廣告事業的人自以為可以影響他人，但寫出這樣一封信，我們怎能給他更高的評估呢？

我這還有一封信，是一位大貨運站總監寫給我一個研究會學員夫姆雷先生的。這封信讓收信的人怎么想呢？來，先看看信的內容吧：

首雷格公司，前街二十八號，

布魯克林，紐約

致愛德華·夫姆雷先生：

由于很多交運貨物的客戶送貨時間在傍晚時分，引起貨運停滯、延遲員工工作時間以及影響卡車運送效率等諸多問題，極大困擾了我處外運收貨工作，進而引起了交貨緩慢的結果。

11月10日我處收到貴公司交運的五百一十件貨物，送達時間是在下午四點二十分。

為減少貨物遲交帶來的不良影響，我們希望貴公司能充分配合我們。今后如交運大批貨物時，可否盡量提早交貨時間，或在上午先期送來一部分？

該項措施有益于貴公司的業務，可使你們載貨卡車迅速駛回，同時我處保證在收到貨物后立即發出。

總監某某謹啟

而夫姆雷先生在看過這封信后，寫上他自己的看法交給我：“這封信起到了和原意相反的效果。開始部分說貨運站的困難，一般來講我們不會注意這些。接著對方要求我們合作，可是他們絲毫沒有想到這對我們會不會帶來不便。信的最后說如果我們合作，可以使卡車迅速駛回并且保證我們的貨物會立即發出。換句話說，我們最注意的事在最后才提到，起到了相反的作用，所體現的并不是合作精神。”

現在我們看看能否把這封信改寫一下，我們不需要浪費時間談自己的問題，就像亨利·福特說的那樣，“站在對方的立場，用他的觀點來看事物，正如用我們的觀點看事物一樣。”

下面是一種修改方法，也許不是最好，但效果是不是有所改善呢？

首雷格公司轉交夫姆雷先生，

前街二十八號，布魯克林，紐約

親愛的夫姆雷先生：

貴公司十四年來一直是我們歡迎的好客戶。非常感激你們對我們的照顧，并非常愿意為你們提供更迅速有效的服務。可是我們很抱歉，今后貴公司的卡車不能再像11月10日那樣在傍晚時交下大批貨物。為什么呢？因為很多客戶都會在傍晚時交貨，這樣就會發生停滯現象，貴公司的運貨卡車也難免受阻。

這很不好，但是可以避免。如果可以的話，請貴公司盡量在上午交貨，這樣運貨卡車就可以迅速駛回。你們交運的貨物我們會立即處理，這樣我處員工也可以提早回家，品嘗貴公司出品的鮮美面食。看過這封信后請勿介意，我處并不是向貴公司建議改善業務方針，而是為了對貴公司提供更有效的服務。

貴公司貨物無論何時到達，我們仍愿竭力迅速地為你們服務。你們處理業務很忙，不需費時回信。

某某謹啟

現在成千上萬的推銷員疲倦、沮喪地徘徊在路上，他們沒有足夠的薪酬，是什么原因造成的呢？因為他們從來只想著他們自己的需要，卻沒有注意他們推銷的東西別人是否需要。

如果我們要買需要的東西會自己去買，因為我們知道自己需要什么。假如推銷員帶來的服務和貨物確實能幫我們解決問題，那他用不著喋喋不休向我們推銷，我們也會買下來。顧客喜歡“主動”買東西，而不是由于推銷才買的。有很多人一生的時間都在做銷售，卻從不站在買主的立場看事情。

我住在紐約中心的林丘小區。有一天，我正向車站走去，碰巧遇到一個經營房地產的代理人，他常年在長島一帶買賣房地產，對我住的那個小區也很熟悉。所以我問他那里的房子的建材是什么，可他說不知道，讓我去問小區的服務機構，然后還說了些其他我知道的事。

第二天早晨，我收到他的來信。難道他是特地告訴我建材的事？可那不用寫信，只要一分鐘的電話就夠說了。結果打開信一看，他只是要我在他那辦理保險業務。他并沒想如何幫助我，只是想他自己需要什么。

世上充滿了這種只會索取的自私的人，而另外那些不自私的、能服務他人的人則不可多得，也往往能獲得更大利益。著名律師，同時也是一位大企業的領導，歐文·楊曾在他的書中說：“一個能設身處地為他人著想的人，不用擔心自己將來的前途如何。”如果你能從書中獲得這樣一個觀點，即永遠站在別人的角度設想，并由其觀點來觀察事物的趨勢，那么你就獲得了這本書的真諦，這會成為你事業轉折的關鍵。

許多人受過大學教育，但在機械地學習深奧知識的同時，卻從未注意自己的意識如何能起作用。有一次我為一家冷氣裝置公司新招收的大學畢業生舉行演講研究會，有個人想勸別人打籃球，他這樣說道：“我希望你們去打籃球，我喜歡籃球。可是前幾次去的人太少，沒法分隊對壘。所以那天晚上我們幾個人投擲籃球，我的眼睛不小心被打紫了。盡管如此，我希望你們明晚能來，我想打籃球。”

他沒有說你需要什么，你當然不想去一個沒人去的體育館，而且，你不關心他要什么，更不想自己眼睛也被打紫。但是，他本可以告訴你，去體育館能得到什么，比如，激發精神、清晰頭腦、快樂、游戲，還有籃球本身。

這里我重述一下奧弗斯特里特教授的卓見：“若能先激起對方某種迫切的需要，那么就能左右逢源，否則到處碰壁。”

研究會中有一位學員憂慮自己的孩子，因為那孩子不肯好好吃飯，體重很輕。孩子的父母通常總在責罵他——媽媽要你吃這個吃那個，爸爸要你快快長大。

孩子會聽這些話嗎？當然不，就像你不愿去赴一個跟你毫不相關的盛宴一樣。

這個父親沒有一點兒常識，他希望三歲的孩子理解三十歲父親的見解，幸好他最后覺察出來這是不合情理的。所以他思索：孩子需要什么？如何將我的需要和他的需要連結起來？

他這么想，問題就容易解決了。他的孩子有一輛三輪童車，喜歡在屋前人行道上踩著這輛三輪車玩，但每天都會被一個鄰居家的大孩子推下來。這時孩子就會哭著跑回家告訴自己的母親，然后他母親就會把搶走三輪童車的大孩子推下去，再讓自己的孩子坐上來。

孩子需要什么？這問題并不費解，用不著福爾摩斯來解惑。孩子需要自尊，需要自重感，憤怒這種強烈的情緒促使他要報復、痛擊那個大孩子。當這個父親對孩子說，只要吃媽媽要他吃的東西就會很快長大，將來就能把那個大孩子一拳擊倒之后，孩子的飲食就不成問題了。

現在他什么都愛吃，菠菜、白菜、咸魚……他希望快快長大，去還擊那個一再欺侮他的“暴徒”。

可是這個問題解決后，另一個問題又困擾了這位父親——這小男孩有尿床的壞習慣。

孩子跟祖母睡在一起，早晨祖母醒來后會摸摸床單，然后對孩子說：“小男孩，昨夜你又干了些什么？”孩子總是這樣回答：“不，我沒有，那是你干的。”父母常為此責罵他，無數次告訴他不要這樣，可是孩子卻始終沒有改掉這個壞習慣。所以孩子的父母自問：如何能讓這孩子改掉尿床的壞習慣？

孩子需要什么呢？第一，他想穿父親穿的那種睡衣，而不是祖母穿的那種睡袍。祖母因每晚不能舒服入睡，已經受夠了這種打擾，所以如果孩子能夠改掉壞習慣，她愿意為他買套睡衣。第二，他要一張屬于自己的床，對此祖母也毫不反對。

于是孩子的母親帶他去一家百貨公司，對柜臺前的女售貨員使眼色，說這位小紳士要買些東西。女售貨員領會了她的意思，便尊重地詢問小男孩：“年輕人，你要買些什么？”孩子踮著腳站高些說：“我想給自己買張床。”當孩子看到一張他母親希望他買的床時，孩子媽媽又向女售貨員使了個眼色，女售貨員就勸說孩子買下它。

床送到的那天晚上，父親回家時，孩子奔到門口大聲喊：“爸爸，快上樓來看，我自己買的床！”父親看到那張床，想起施瓦布那句話，就對孩子點頭贊許，并說：“小男孩，這回你不會再弄濕這張床了吧？”

孩子連說“不會”。出于自尊心，孩子遵守諾言，再也不尿床了，因為這是他為自己買的床，他想做一個大人。現在這個穿起睡衣的小男孩真的像個“小大人”了。

另外，有個叫特許門的電話工程師，也是我研究班里的學員，他遭遇的困擾是他三歲的女兒不肯吃早餐，無論責罵、請求還是哄騙，都沒有任何效果。

但小女孩喜歡模仿她的母親，總覺得自己已經長大了。所以有一天早晨，他們把她放在椅子上讓她做早餐——這正是這個小女孩心理上的需要。當正在做早餐的她看到父親走進廚房時，就對他說：“爸爸，你看，我在做早餐呢！”

那天早晨，小女孩乖乖吃了兩大碗早飯。沒有人哄騙她，只是因為她對這件事發生了興趣，在做早餐時找到了自我表現的機會，滿足了自重感。

威廉·溫特說過：“表現自己是人性最主要的需要。”在我們事業中，為什么不利用這種心理呢？

所以，讓別人做一件事，就要喚起別人內在的渴望。