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陸和平

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工程項目大客戶銷售攻略

本書全方位透視工程大項目拿單的奧秘，理論框架清晰，方法論邏輯嚴謹，更有作者經(jīng)歷的活生生的實際銷售案例分析和鮮活的銷售話術(shù)，文筆流暢，朗朗上口。三十八講循序漸進，每講約2500字，也符合現(xiàn)代人碎片化學習的習慣。本書前七章是謀定而動——工程大項目銷售拿單策略，第八、第九章是項目銷售中的銷售技巧——關(guān)系和溝通技巧。作者是名校土木工程系科班畢業(yè)，有十年設(shè)計院的工作經(jīng)驗，同時在全球最大建材制造商和500強跨國公司有將近二十年的職業(yè)銷售生涯，不但對建筑行業(yè)及相關(guān)建材和設(shè)備非常了解，而且積累了豐富的工程項目營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。本書主要聚焦工業(yè)廠房和住宅、辦公樓、醫(yī)院、酒店等工程建設(shè)項目，適合項目中的建筑、裝飾材料、電梯、中央空調(diào)、幕墻、安防系統(tǒng)等供應商的項目銷售人員或大客戶銷售人員學習，其他行業(yè)、其他產(chǎn)品的項目銷售和大客戶銷售人員也可以參考學習。

·9.4萬字

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大客戶銷售談判：獲得利潤的最快途徑

大客戶談判的不同之處是：要先讓客戶盡可能認同你的價值，當客戶有明顯的購買欲望，你的產(chǎn)品是第一候選了，才能進入談判過程。談判是簽單前的最后一道工序，沒有銷售前期的鋪墊以及價值的呈現(xiàn)，談判將會及其困難。因此大客戶談判的本質(zhì)是實力的角逐，實力強的一方在談判中更容易占據(jù)主動地位，是勝負的關(guān)鍵。談判前需要強化和改變力量對比，贏得談判桌上主動權(quán)，而與實力相比，談判技巧就是雕蟲小技了。故本書花大量篇幅介紹大客戶談判前如何增強談判實力的8+1策略；正式談判前的策劃與準備；作為一本談判的著作，當然也包括談判溝通、報價、讓步、簽約等談判技巧。可以說這是一本融合了大客戶銷售和談判的著作。本書的閱讀對象是大客戶銷售人員、項目銷售人員、工業(yè)品銷售人員、B2B行業(yè)銷售人員；消費品銷售人員和企業(yè)采購人員也可以參考。

·9.5萬字

會員

成為資深的銷售經(jīng)理：B2B、工業(yè)品

本書不僅提供建立科學的銷售管理流程及模式的框架，還將提供切實可操作的工具及管理表單，這將有效地幫助銷售管理者或潛在銷售管理者重新認識與定義銷售管理的內(nèi)涵，把握成功的銷售管理的六個關(guān)鍵點，即①目標計劃、②人員招聘、③培訓指導、④有效激勵、⑤監(jiān)督管理、⑥績效面談。當銷售經(jīng)理根據(jù)這六個關(guān)鍵點建立標準化的管理模型、工具和方法時，將真正實現(xiàn)銷售管理從粗放向精細的轉(zhuǎn)變，就能應對未來任何環(huán)境的挑戰(zhàn)，大幅度提升銷售團隊的績效。同時，能夠快速找到影響自身績效的短板，培養(yǎng)銷售管理的高效方法、技術(shù)及藝術(shù)，關(guān)鍵是這些方法和技術(shù)非常接地氣，可以在實際工作中被直接運用，從而使您獲得意想不到的回報。

·8.6萬字

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大客戶銷售這樣說這樣做

本書沒有太多涉及營銷概念和方法論，而是以大客戶銷售活動的十大模塊（初次見面、建立關(guān)系、客戶需求、溝通技巧、呈現(xiàn)方案、異議處理、競爭策略、談判技巧、最后成交、銷售心態(tài)）68個典型銷售場景，細化到如何應對的方法和具體的話術(shù)，最后拿下訂單的過程。68篇短小精悍的文章適合碎片化學習的特點，使銷售人員可以正向完整閱讀，也可以帶著問題在書中具體模塊的銷售場景下反向?qū)ふ掖鸢浮１緯髡哧懞推嚼蠋熓琴Y深營銷管理顧問，10年銷售管理職業(yè)生涯加上15年銷售講師經(jīng)驗使得本書實戰(zhàn)性更強，它不告訴你為什么要做，只告訴你在大客戶銷售活動中要拿下訂單該做什么、怎么做。本書的閱讀對象是B2B行業(yè)中的建材和裝飾材料行業(yè)、汽車汽配行業(yè)、電氣自動化行業(yè)、IT信息行業(yè)、工程機械行業(yè)、移動通信行業(yè)等大客戶銷售人員，消費品行業(yè)也可以參考。

·10.5萬字

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渠道管理就這樣做

本書從渠道經(jīng)理即廠家渠道管理者的角度，完整闡述了B2B（工業(yè)品）的渠道規(guī)劃、渠道成員選擇及渠道成員激勵和評估的渠道管理方法論。針對渠道管理所遇到的問題，本書給出許多業(yè)務(wù)層面實操的工具、方法和技巧。本書的主要內(nèi)容包括：渠道規(guī)劃與設(shè)計；渠道成員選擇與尋找；渠道成員談判與簽約；管理廠家的日常拜訪活動；設(shè)計渠道激勵政策；解決渠道沖突；渠道的評估和調(diào)整。涵蓋了從規(guī)劃到管理渠道完整的過程和典型的工作應用場景。

·12萬字

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銷售是個專業(yè)活：B2B 工業(yè)品

要想賺客戶的錢，就要像客戶一樣的思考。本書正是完完全全站在客戶的角度，根據(jù)客戶的采購流程和關(guān)注點的變化，將完整的銷售過程分成十個階段，分別是：（1）篩選客戶、（2）拜訪準備、（3）設(shè)定目標、（4）接近客戶、（5）發(fā)現(xiàn)需求、（6）制定策略、（7）客戶溝通、（8）介紹產(chǎn)品、（9）異議處理、（10）最終成交。書中詳細圍繞這十個階段一一展開內(nèi)容，研究B2B和工業(yè)品行業(yè)銷售的策略，提供給讀者詳細的方法與技巧。作者用扎實的理論功底和他在業(yè)內(nèi)數(shù)十年的豐富經(jīng)驗，深入到了整個銷售過程的細枝末節(jié)，這些完整的細節(jié)可以直接拿來就用，也是一筆從別處難以尋覓到的寶貴財富。本書適合的閱讀對象是在B2B行業(yè)，至少2-3年工作經(jīng)驗的銷售人員。書中配有的PPT投影片、測驗題、練習和案例，可以作為企業(yè)的培訓教材使用，非常適合營銷自由講師、企業(yè)內(nèi)部講師或銷售團隊領(lǐng)導作為銷售人員的培訓教材之用。如需要以上教材電子版，請關(guān)注微信公眾號“B2B營銷微課堂”。

·8.4萬字