大客戶談判的不同之處是：要先讓客戶盡可能認同你的價值，當(dāng)客戶有明顯的購買欲望，你的產(chǎn)品是第一候選了，才能進入談判過程。談判是簽單前的最后一道工序，沒有銷售前期的鋪墊以及價值的呈現(xiàn)，談判將會及其困難。因此大客戶談判的本質(zhì)是實力的角逐，實力強的一方在談判中更容易占據(jù)主動地位，是勝負的關(guān)鍵。談判前需要強化和改變力量對比，贏得談判桌上主動權(quán)，而與實力相比，談判技巧就是雕蟲小技了。故本書花大量篇幅介紹大客戶談判前如何增強談判實力的8+1策略；正式談判前的策劃與準(zhǔn)備；作為一本談判的著作，當(dāng)然也包括談判溝通、報價、讓步、簽約等談判技巧。可以說這是一本融合了大客戶銷售和談判的著作。本書的閱讀對象是大客戶銷售人員、項目銷售人員、工業(yè)品銷售人員、B2B行業(yè)銷售人員；消費品銷售人員和企業(yè)采購人員也可以參考。