第五節 探測你的利潤金礦

營銷中第一個成功的法則就是：把你的產品賣給真正需要且認同的客戶！簡單來說，就是把對的產品賣給對的人，這是最簡單，也是最有效的。金質客戶就像我們的夢中情人，如《天龍八部》中段譽所鐘情的神仙姐姐，一定具備一些優質的屬性特征。

定位精準客戶的過程，與征婚或招聘的過程類似，你可以嘗試著寫出符合你客戶的所有特征與條件，列出心目中“夢想客戶”的標準。在這一節中，我將帶你一起探測你的利潤金礦。你將學會如何使用“客戶大設想”的方式，清晰地界定你的精準客戶。

 

案例1-5 你的“夢中客戶”會是誰？

游老板是某皮衣公司的總經理，每年花出去幾百萬的廣告費在報紙、雜志上面，但是年年都小虧幾十萬。他一直不明白，為什么他的營銷會如此被動？

當我們接到他的咨詢的時候，問他的第一個問題：你知道你的客戶是誰嗎？他回答說：我做的是女裝皮衣，當然是那些有錢的女性咯。

當我再問他：這些有錢的女性中，哪些人一定會購買你的產品，你現在的客戶中有哪些特征？他深思片刻，說：這我還真的沒有用心去想。我們的產品適合于30—40歲的貴族氣質的女性。

跟他短暫地交流后，我們知道他的問題所在：不知道客戶是誰，盲目地亂投廣告，沒有針對性地影響精準客戶。

于是我們針對游總的客戶進行了一番分析，重新定位了游總的客戶，在2012年，他只花了一半的廣告費，卻賺回了比2011年多出7倍的收益。

究竟是通過怎樣的調整能收獲如此巨大的利潤的？關鍵在于解決以下問題：誰是游總的營銷客戶？誰一定會購買游總的產品？我們組織了一次內部營銷頭腦風暴，對金質客戶進行了一場大設想。

 

客戶設想一：廣大的貴族女性同胞。

這個設想會消耗巨額的推廣費用，其中絕大部分甚至是無用功，因為這里面有非常多的客戶根本不會購買我們的衣服。

客戶設想二：30歲—40歲，年收入在中層水平線以上的，上班的中高層貴族女性同胞。

這個設想好一些，至少我們知道了要賣給哪一個年齡段的客戶，同時確保客戶有相應的購買能力。但是在這一范圍內的客戶，不一定都有穿皮衣的需求，這需要考慮到喜好、需求等因素，我們可以把范圍再縮小一些。

客戶設想三：30歲—40歲，年收入在中層水平線以上的，購買過皮制產品的貴族女性同胞。

這個設想中提到了皮制，與我們的產品有所關聯，客戶購買過皮制的產品，會更容易接受皮衣類的衣服。同時又是高于水平線的收入者，有購買能力，但還有更精準的設想嗎？

客戶設想四：30歲—40歲，年收入在中層水平線以上的，曾經購買過皮衣產品的貴族女性同胞。

以前購買過皮衣，這說明她對皮衣有認識、有需求，同時又有購買能力。這樣的客戶不需要教育就可以購買。我們要知道，教育客戶的成本是非常高的，同時還有風險。這類客戶就可以了嗎？讓我們再聚焦！

客戶設想五：30歲—40歲，年收入在中層水平線以上的，曾經不止一次購買過皮衣產品的貴族女性同胞。

這下快要鎖定精準客戶了，她不僅僅購買一次，說明了她熱衷于皮衣服裝，對該類產品有愛好，只要我們出現在她面前，就可以吸引她的關注，并且可能讓她產生購買欲望。讓我們繼續！

客戶設想六：30歲—40歲，年收入在中層水平線以上的，曾經不止一次購買過皮草產品，并且購買高價皮草的貴族女性同胞。

這類群體在購買這種產品的時候，不在乎價格，而看重產品本身。這種客戶比第五種設想更加理想。在有需求的同時，還有相應的愛好。不要停下，讓我們進一步完善。

客戶設想七：30歲—40歲，年收入在中層水平線以上的，曾經不止一次購買過皮草產品，并且購買高價皮草的，同時最近一個月經常關注皮草的貴族女性同胞。

她為什么會關注？說明她已經有了潛在的購買需求，她期待著能夠滿足她的產品出現，我們的產品要馬上到她面前，吸引她的目光，達成交易。

客戶設想八：30歲—40歲，年收入在中層水平線以上的，曾經不止一次購買過皮草產品，并且購買高價皮草的，最近一個月經常關注皮草，同時關注跟我們產品同類風格皮草的貴族女性同胞。

這就是最完美的精準客戶。因為她認可我們產品的性能與風格，包括之前種種條件。我們要用最快的速度鎖定她們。

現在，我們基本鎖定了精準的客戶群體。從第四類客戶，到第八類客戶，都可以成為我們成交的對象。但是成交第八類客戶是最輕松的，同時第八類客戶還會成為我們產品的口碑宣傳者和意見領袖。

這是客戶大設想的一個過程，你可以在公司里舉行這種客戶大設想的營銷會議，從最開始大范圍的界定，然后逐步地加入界定性詞語，一步步縮小精準客戶的范圍，最終能夠清晰地知道客戶身上的每一個特征是什么。你可以從客戶大設想中，提煉出客戶的一些重要特征，分析這些特征，你就能夠知道客戶經常出沒的場所。通過客戶大設想，還能讓營銷隊伍對精準客戶、利潤戰場有一個更為清晰的認知，有助于團隊工作的開展。