第四節 決策力：隱形的勝負手

決策力，就是客戶在購買的過程中，是否有能力決定付錢以及付多少錢。用一句簡單的話來說：客戶必須有付錢的權利與決策力！

你不能單純地認為客戶就是使用產品的人，有些人使用產品，但不購買；有些人購買，但不使用；有些人想買，卻沒有決定購買的權利。只有有權利決定付錢的對象，才是你的真正客戶。在營銷的過程中，你必須要能夠影響到真正具有購買決策權的客戶。

 

案例1-4 只買單，不消費

我的一個客戶從事青少年近視矯正業務，主要針對的群體是中小學生。于是他想到了一個策略是：免費給學校捐贈一些圖書，以獲得學校信任與支持。

在新學期開學的時候，學校校長為了回報他，把他的傳單安排給每個班主任，一一分發到每一位學生手中。

開學一個月過去了，來到店里體驗產品與服務的學生卻寥寥無幾，這次營銷推廣以失敗告終。

他來到成智營銷咨詢，我問他：“你認為你的精準客戶是誰？”

他回答說：“那些得了近視的中小學生。”

我說：“你錯了，你的客戶是那些得了近視的中小學生的家長。中小學生在消費這一塊，沒有決策權。他們只消費，不買單。你的渠道是對的，只是產品信息沒有傳遞到有決策權的客戶手中。假設你的這些傳單在開家長會的時候，通過官方或非官方形式出現在家長手中，那么你的推廣效果將大大增加！”

聽罷，他恍然大悟！

購買決策權，是一雙隱形的勝負手。即使客戶有需求，但是沒有決策權，沒有經濟支配權，他始終無法做出購買決定。而有時候買的人不用，用的人不買。就比如有些產品涉及交易金額較大，必須通過家庭討論，由具有決策權的家庭成員做出決定。

金質客戶的第三個標準：客戶必須具有決策權，營銷活動必須瞄準付錢的那個主兒。

我們來總結一下金質客戶的三個基本標準：

1．需求：金質客戶是一群有需求，并且需求強烈的客戶。

2．購買力：金質客戶必須具有消費此產品或服務的經濟能力。

3．決策權：金質客戶必須擁有購買決定權。

為了更好地記憶與理解，購買力（Money）、決策權（Authority）、需求（Need），三個單詞的英文首字母組合成“MAN”，這也是銷售中經常分享的“MAN法則”。只有夠“MAN”的客戶才是我們所需要的客戶。