第六節 客戶定位七步法

客戶定位七步法是最系統最全面的定位精準客戶的方法，它能幫助你快速地界定利潤戰場，鎖定最優質的客戶，指導你如何有效地運用推廣經費，讓你的營銷子彈每一顆都能擊中目標。

第一步：初步界定你的客戶

營銷最開始都需要分析界定目標客戶，正如我們要發布征婚廣告時，會寫出心儀對象的各項標準，如學歷、收入、工作等情況。

初步界定客戶時，一般會通過以下的方法來界定：

當你清晰地列出這些客戶屬性時，你可以基本界定目標客戶，但這還不夠精準，需要進一步縮小客戶范圍。

第二步：購買能力

客戶是必須具備購買得起你的產品能力的人，否則碰到的客戶一定是不停地在浪費時間與你砍價的人。如果你經常碰到砍價客戶，只能說明你沒有定位準確客戶。

前文敘及，客戶的購買能力一般通過客戶收入，客戶的平均消費水平以及是否購買過大額相關產品來界定。購買能力也體現在客戶擁有哪些有價值的產品。比如，擁有奢侈品、高檔轎車，這些說明該客戶具有較強勁的購買能力。

第三步：消費歷史映射你的客戶

想要知道人們接下來購買什么，就看他最近買了什么，以及正在購買什么。營銷大師菲利普科特勒曾說：“推斷人們將要購買什么的方法是觀察人們過去購買了什么，以及正在購買什么?！闭页隽丝蛻粢徺I什么，你才能知道把產品賣給誰。

客戶的消費歷史與經歷代表了客戶對你的產品類別的認知、對你的產品存在潛在需求，以及購買你的產品可能性。我們需要通過分析客戶的消費歷史來了解以下內容：客戶是否購買過與你產品同類的產品、相關聯的產品、互補的產品（如西裝與皮鞋是互補），以及是否購買過競爭對手的產品。

從客戶消費歷史中，你可以輕易地挑選出那些對你的產品有所了解，不需要常識教育的客戶，這為營銷節省了大量的時間。記住：啟蒙教育客戶，特別是要把一個不熟悉的產品介紹給客戶，是非常浪費時間，也是存在巨大風險的。

第四步：購買需求決定你的客戶

客戶為什么會購買，只因為客戶有需求。假如客戶沒有這一塊的需求，他一定不會購買。因此，客戶的需求決定了這個客戶掏錢的速度與可能性。

客戶的需求可以從客戶的消費歷史和客戶關注的焦點中看出。假如客戶曾經購買過你的競爭對手的產品，或相應的替代品，那么客戶在這一塊是有需求的。假如客戶關注某一產品的性能、特點、評價，那么他一定在這一塊有需求，因此可以從相關的網站上找到有需求的客戶。

第五步：消費頻率篩選你的客戶

消費頻率越高，代表客戶價值越大。鎖定高消費頻率的客戶，更容易成交！因為經常購買這個產品的人，對這種產品已經有深入的了解，你所要做的就是把你的產品價值展現給他看。

同時，消費頻率高代表了客戶偏好這類產品，而往往這類客戶的生意也更容易達成。了解客戶的消費頻率可以從相關的消費歷史中著手，獲取這些消費歷史最好的方法就是開展相關的有獎調研。當然，與此同時也要多關注行業內的信息與數據。

第六步：市場細分鎖定你的客戶

市場細分，目的是將目光聚焦在你最容易產生效益的那一群客戶身上。市場細分有助于規避競爭，通過細分劃出一片市場區域，在這個區域里你擁有絕對的競爭優勢。

前面五步幫助你基本上確認了精準的客戶，但是這些客戶是否認可你的產品風格與價值呢？因此在這里你必須通過市場細分來鎖定客戶。通過市場細分，形成獨特的競爭力。你能夠選擇到那些對你的產品性能或服務特點認可并支持的客戶。

 

案例1-6 英語家教領先品牌

劉老板的公司業務主要涉及大學生英語培訓與家教服務。在英語培訓領域，他是新兵蛋子，面對日益激烈的競爭，劉總是處于下風。在家教領域，他雖然經營了5年，但一直不慍不火。

如何尋找突破點？這個問題是劉老板每天思考的重點。在我們與劉老板頭腦風暴之后，最終確定了一個細分的家教市場：英語家教。

劉老板通過免費向大學生提供每天早上口語培訓，迅速地吸引了一批熱愛英語與渴望學習英語的大學生。

緊接著，劉老板推出了“英語家教師”訓練班，保證100%上崗！讓每位學生學以致用，在教學中鍛煉成長。而面向家教市場，劉老板打造出了“全市唯一系統訓練、持證上崗的英語家教中介”這一細分獨特賣點，迅速在該市家教市場引起強烈反響。

 

細分市場，目的就是找到最尖的矛，把力量聚集于一點，快速地打開市場突破口！

第七步：提取你的精準客戶的特征

提取客戶的特征，有助于你的營銷隊伍能清晰地知道誰是有價值的客戶。通過以上六步細致的分析，你已經能夠把握客戶的細致特征。下一步，你需要把客戶的特征提取出來，方便后面更加精準地營銷。在提取客戶特征時，還有兩件事情要做。

一是分析你的老客戶。你可以通過你已經成交的客戶，挑選出范例客戶，進行分析，從中提取客戶的共性特征，比如年紀、喜好、消費歷史、活動場所等。

二是分析你的競爭對手客戶特征。你可以分析競爭對手的客戶組成，客單價、客戶特點，綜合你企業的細分市場與客戶特點，列出自己的客戶特征。

通過上述分析，現在你可以列出自己的金質客戶的特征與標準，比如：30—40歲，收入，喜歡去哪里，信任誰，愛好什么等等。然后集中營銷火力，吸引他們的目光，打動他們的心，最終達成交易。

【結語】

所有的營銷是圍繞客戶展開的，如果沒有客戶，就沒有營銷。江湖上流傳著一句話：有人的地方就有江湖。同樣，在商場上，有人的地方就有生意。人與人的價值交換，是商業的本質。

如果用一個詞來形容商業的核心，那應該是：客戶。你所有的努力都是在滿足客戶的需求，提升客戶的體驗，留住客戶的忠誠，而做這一切，都是為了把客戶手里的錢，放入你的口袋。

通過本章報告，相信你已經清晰地了解到誰是真正的客戶，誰是最優質的客戶。鎖定它！它就是你的利潤戰場！