【首因效應——讓別人記住你】

首因，是指首次認知客體而在腦中留下的“第一印象”。首因效應，是指個體在社會認知過程中，通過“第一印象”最先輸入的信息對客體以后的認知產生的影響作用。在心理學中，首因效應也叫“第一印象”效應。

實驗心理學研究表明，外界信息輸入大腦時的順序，在決定認知效果的作用上是不容忽視的。最先輸入的信息作用最大，最后輸入的信息也起較大作用。大腦處理信息的這種特點是形成首因效應的內在原因。

首因效應本質上是一種優先效應，當不同的信息結合在一起的時候，人們總是傾向于重視前面的信息。即使人們同樣重視了后面的信息，也會認為后面的信息是非本質的、偶然的，人們習慣于按照前面的信息解釋后面的信息，即使后面的信息與前面的信息不一致，也會屈從于前面的信息，以形成整體一致的印象。

1946年，心理學家阿希以大學生為研究對象做過一個實驗。他讓兩組大學生評定對一個人的總體印象。對第一組大學生，他告訴這個人的特點是“聰慧、勤奮、沖動、愛批評人、固執、妒忌”。很顯然，這六個特征的排列順序是從肯定到否定。對第二組大學生，阿希所用的仍然是這六個特征，但排列順序正好相反，是從否定到肯定。研究結果發現，大學生對被評價者所形成的印象高度受到特征呈現順序的影響。先接受了肯定信息的第一組大學生，對被評價者的印象遠遠優于先接受了否定信息的第二組。這意味著，最初印象有著高度的穩定性，后繼信息甚至不能使其發生根本性的改變。

首因效應就是說人們根據最初獲得的信息所形成的印象不易改變，甚至會左右對后來獲得的新信息的解釋。在日常交往過程中，尤其是與別人的初次交往時，一定要注意給別人留下良好的印象。

首因效應在人際交往中對人的影響較大，是交際心理中較重要的名詞。人與人第一次交往中給人留下的印象，在對方的頭腦中形成并占據著主導地位，這種效應即為首因效應。我們常說的“給人留下一個好印象”，一般就是指的第一印象，這里就存在著首因效應的作用。在交友、招聘、求職等社交活動中，我們可以利用這種效應，展示給他人一種極好的形象，為以后的交流奠定基礎。

當然，這在社交活動中只是一種暫時的行為，更深層次的交往還需要你的硬件完備。這需要你加強談吐、舉止、修養、禮節等各方面的素質，不然會導致另外一種效應的負面影響，那就是近因效應。要做到這一點，首先，要注重儀表風度，一般情況下人們都愿意同衣著干凈整齊、落落大方的人接觸和交往；其次，要注意言談舉止，言辭幽默，侃侃而談，不卑不亢，舉止優雅，定會給人留下難以忘懷的印象。首因效應在人們的交往中起著非常微妙的作用，只要能準確地把握它，就能給自己的事業營造良好的人際關系氛圍。

【決定成敗的3秒鐘】

也許你還不知道，你只有3秒鐘的時間給別人留下自己的第一印象。你會認為這不公平，你想別人應該認識真實的你。這也許不公平，但卻是不可改變的事實。

根據西方學者雅伯特·馬伯藍比教授研究出的“7／38／55”定律，旁人對你的觀感，只有7%取決于你談話的真正內容；而有38%在于輔助表達這些話的方法，也就是口氣、手勢等；卻有高達55%取決于你的外表，可見外表是內在與外界溝通的橋梁。

1962年，在英國倫敦一次貴族舉辦的豪華宴會上，一名中年男子出盡了風頭，他優雅的舉止、迷人的言談，不但令在場的所有女士都對他傾心，而且所有男士也都對他抱著極大的興趣和好感。人們私下里紛紛相互打聽，都想認識他，并想和他成為朋友，而那位男子，在這次宴會上也收獲頗豐，不僅簽下了40多單生意，還找到了他的終身伴侶。這名男子就是英國著名的房地產新秀柯馬·伊魯斯。

他憑借自己優秀的形象，征服了整個倫敦的上流社會，隨后，金錢和好運向他滾滾涌來。

其實在12年前，柯馬·伊魯斯就來過倫敦，并出席了一個由商會舉辦的小型聚會。

那時的柯馬·伊魯斯還是個小人物，經營著一家小水泥廠，整天勤奮地忙來忙去，根本無暇顧及自己的形象。為了擴大生意，他千方百計弄到了一張商行聚會的邀請信，可一進入聚會大廳，立即意識到自己走錯了地方。大廳裝飾得金碧輝煌，男士們個個西裝革履、彬彬有禮，女士們也是華衣錦服、溫文爾雅。柯馬·伊魯斯低頭看看自己，一身沾滿油膩的工作服，大膠鞋，亂糟糟的頭發，簡直像個乞丐。這時幾位女士過來，故意將酒潑在他的身上，并趾高氣揚地扔下些小費。侍者過來詢問他，讓他講明身份，可是沒人相信，而當他拉住一個認識他的人想為自己作證時，那個人竟不承認認識他，還說他是路邊的鞋匠，于是他被請了出去。

遭到冷遇之后，柯馬·伊魯斯開始反省自己為什么會受到如此對待。自然，憑他的頭腦，一下子就想明白了。

不久，他回到家鄉參加了一個禮儀培訓班，并高薪聘請了私人形象顧問。

不要成天只知道忙于工作，而忽視了自身良好形象的營造。良好的形象可以在事業上助你一臂之力，使你的終日勞碌結出豐碩的果實。如果不注意自己的形象，那么很有可能你的事業將毀于你的形象。這絕不是危言聳聽！

【第一印象代表整體印象】

能否根據第一印象判斷一個人的為人呢？心理學家認為，用第一印象了解一個人很準。

當克林頓遇到希拉里，他們相互給對方留下的第一印象意義非凡，影響了美國歷史的進程：在耶魯大學的法學圖書館，他們初次相遇，目光都被對方吸引住了，無法移開。最后希拉里打破了沉默，走到克林頓前面說：“如果你繼續盯著我，我也一直盯著你，我們就算是認識了。我叫希拉里·羅德姆。你叫什么名字？”克林頓說，他連自己叫什么名字都不記得了。

我們對別人的第一印象，是在頭腦中留下了一張對方從頭到腳的快照，這張快照常常捕捉到一些重要的真實信息。某企業在一項研究中，讓沒有從事過招聘的經理觀看長度約20～32秒的求職者視頻，然后對這些求職者進行判斷。讓人驚訝的是，評價結果非常接近那些專業的面試官跟每個求職者詳談了20分鐘之后的判斷結果。

第一印象是一個整體印象，這個整體印象包括：整潔的儀表、甜美的嗓音、燦爛的笑容、名貴的手表、被汗液沾濕的手掌、聳起的肩膀等。以微笑為例，人們可以在30米之外覺察到另一個人的微笑。微笑讓我們知道對方會積極地接納自己，因此很難不回報對方以微笑。就在我們報以一笑的時候，大腦快照的快門早已關閉。原來，3秒鐘就足以對新相識是什么人下結論了。

美國塔夫茨大學心理學教授納里尼·安巴迪稱，人類進化出能快速判定陌生人是好是壞的能力，這對生存至關重要。這種判斷能力并非可以憑空產生，而是人類的歷代生活體驗積累，轉化為遺傳基因，對于初見者的印象形成、人品判斷是這些遺傳基因在起作用。你對剛見面的汽車推銷員產生了不信任感，或者對于一個即將可能成為自己室友的人產生親切感，是因為我們的祖先在弱肉強食的自然界中進化，對這些表面信息的解讀能力不斷發展的結果。

一個人的喜怒哀樂等情緒會通過其臉色表現出來，只要留心觀察一個人的面部表情，就可以知道他的情緒狀態了。以憤怒為例：當某人怒火中燒時，他的嘴唇收窄——這是很難裝出來的。如果這個人的情緒不是裝出來的，看一眼就夠，花更多的時間來看并不會獲得更多的信息——只要這些情緒在臉上持續時間超過1秒。

第一印象在人的社會活動中起著重大的作用，但常常被忽視。如果你不想丟失任何成功的機會，別忘記第一印象的作用。記住，人們普遍喜歡那些穿著得體，為人熱情、友好、寬厚、祥和的人，而厭惡那些衣衫襤褸，表現得缺乏修養，尖刻、好戰、征服欲望強烈、自私自利的人。

【第一印象永遠只有一次】

在與陌生人交往的過程中，所得到的有關對方的最初印象稱為第一印象。第一印象主要是根據對方的表情、姿態、身材、儀表和服飾等形成的印象。雖然第一印象留給別人的影響很短暫，但它經常會給你的生活帶來深遠的影響。

通常，一個人留給別人的第一印象是很難被改變的，是因為人們在認知過程的開始階段的印象會一直存在，并會影響后期的印象判斷。舉個生活中常見的例子你就很容易明白了。如果第一印象好的人獲得了成功，那么通常會被人認為是有能力；如果第一印象不好的人獲得了成功，則會被認為是耍了什么手段才達到目的的。

心理學家研究發現，人們的第一印象形成是非常短暫的，有人認為是見面過程中的前40秒，有人甚至認為是前3秒，在一眨眼的工夫，人們就已經對你蓋棺定論了。有時就是這幾秒鐘會決定一個人的命運。因為在生活節奏緊張的現代社會，很少有人會愿意花更多時間去深入了解、洞察一個留給他不美好的第一印象的人。大部分人與他人交往辦事都依賴于第一印象的信息，而這個第一印象的形成對于日后的發展起著非常大的作用。毫不夸張地說，第一印象就是效率，就是經濟效益。它比第二次、第三次的印象和日后的了解更重要。第一印象的好與壞幾乎可以決定人們是否能夠繼續交往。

美國勃依斯公司總裁海羅德說：“大部分人沒有時間去了解你，所以他們對你的第一印象是非常重要的。如果你給人的第一印象好，你才有可能開始第二步，如果你留下一個不良的第一印象，很多情況下，我們會相信第一印象基本上準確無誤。對于尋求商機的人，一個糟糕的第一印象，就失去潛在的合作機會，這種案例數不勝數。你必須花費更多的時間才能夠抹去糟糕的第一印象。”盡管有時第一印象并不完全準確，但是正如中國的成語“先入為主”，第一印象的建立如同在一張白紙上用墨水筆寫字，寫下了就難以再抹去。不管人們愿意與否，第一印象總會在以后的決策時，在人的感覺和理性的分析中占據主導作用。

人們總是習慣于對第一印象的信任，而忽視后來的表現。盡管我們理直氣壯地講：“不要以書的封面來判斷其內容。”但是不可否認，絕大多數的人都在這么做，包括我們自己。別人在根據我們的外表和舉動判斷我們所包含的內容；我們也通過觀察別人的外表，包括長相、身材、服裝、言語、聲調、動作等來判斷他們。

心理學家還發現，當我們走進一個陌生的環境，人們靠直覺對你進行至少10條總結：你的經濟條件、教育背景、社會背景、你的精明老練度、你的可信度、婚姻與否、家庭出身背景、成功的可能性、年齡、藝術修養等等。常聽人講：“一看他就知道他是一個什么樣的人”，這就是第一印象。這所謂“一看”，無非只有幾秒鐘的時間，而這幾秒鐘就可以讓人們判斷你的生活歷史，預期你的未來發展。

【職業形象從第一印象開始】

不同職業和地位的人都有適合各自的形象定位，這是社會賦予每個人的責任和義務。正確的形象表達可以彰顯出從業者的專業性和權威性，所以塑造出適合自己職業和地位的形象是非常重要的。這是關系到事業和前途的關鍵所在。

某大型醫院有一位年輕的外科專家，用一個詞來形容他——“白衣酷哥”。像他那樣穿著時髦、舉止倜儻的醫生并不多見，當然也是很難得到患者直接認可的，他甚至不容易被人用“醫生”來稱呼，只憑第一印象，人們往往不認為他是醫生。有一次在門診時，被他診治過的一名年輕患者竟然這樣問他：“叔叔，謝謝您關心我，請問醫生什么時候來呀？”這令他十分尷尬。

求醫時主治醫師精神飽滿的表情、值得信賴的話語和整潔得體的穿著，會給患者一種醫生可以治愈自己疾病的信心和力量，從而患者會安心、鎮靜地配合治療，這為戰勝病魔創造了良好的條件。這種心理作用其實跟醫生的醫術無關，而是一種內在的潛力。相反，如果患者眼睛里看到的是疲倦的表情、無力的聲音和不合身份的穿戴，患者會不情愿、不放心把自己的身體交付給這樣的醫生去治療，當然治療效果就可想而知了。

現代社會，職場男女的著裝與追求時尚流行又是一次碰撞與磨合。如果你所從事的職業與時尚有關，或者就是引領時尚潮流的，那么打扮入時、前衛倒也無可厚非，如果穿得保守老套就會讓人生厭。如果你所從事的職業與時尚沒有直接關系，或者根本就無任何關聯，而你卻恣意張揚，一副摩登的樣子，結果就會引起領導與同事的不滿，甚至被“炒魷魚”也不無可能。

現代人，尤其是年輕人都有表現的欲望，喜歡追逐新潮。似乎不趕潮流就不足以在社會上立足。于是，除了衣物、首飾之外，更多了許多現代化的通信設備，其中以手機最具代表性，有人閑著的時候，喜歡拿出手機發短信、打電話，以成為“拇指一族”為榮。日常生活中，人際溝通是必要的，但是千萬不能把這種所謂時尚帶到工作或面試中來。否則，會引起別人的厭惡，工作沒有起色，領導訓談的機會增多，甚至被迫離開公司。當然，如果在面試中，99.9%的可能是你不在被錄取的范圍之內。

因此，身在職場中的男女，應時刻保持自己良好的職業形象，留給第一次與你見面的人無可挑剔的第一印象。

【六步打造良好第一印象】

怎樣才能給人良好的第一印象呢？從根本上說，它離不開提高自己的文明程度和修養水平，離不開經常的心理鍛煉。心理學家提出下面幾條建議：

1.顯露自信和朝氣蓬勃的精神面貌

自信是人們對自己才干、能力、知識素質、性格修養，以及健康狀況、相貌等的一種自我認同和自我肯定。心理學家指出，一個人要是走路時步履堅定，與人交談時談吐得體，說話時雙目有神，目光正視對方，善用眼神交流，就會給人自信、可靠、積極向上的感覺。

2.衣著儀表得體

有些人習慣于不修邊幅。這本來屬于個人私事，不過在一個新環境里，別人對你還不完全了解，過分隨便有可能引起誤解，產生不良的第一印象。美國有學者發現，職業形象較好的人，其工作初期的薪金比不大注意形象的人要高出8%～20%。當然，衣著儀表得體并不是非要用名牌服飾包裝自己，更不是過分地修飾，因為這樣反而給人一種油頭粉面和輕浮淺薄的印象。

3.言行舉止講究文明禮貌

比如，注意語言表達簡明扼要，不亂用詞語；別人講話時，不隨便打斷；不追問自己不必知道或別人不想回答的事情，這會給別人惡劣的印象。

4.講信用，守時間

凡是應允的事，要努力辦到。自己覺得辦不好的事情，即使不便當面拒絕，講話也要留有余地。為了討好別人，明明辦不到的事情也包攬下來，只會弄巧成拙，最終引起別人不滿。講信用還包括遵守時間，無論赴約、開會，都不要遲到。否則，也會給人做事不講信用的感覺。

5.待人不卑不亢

不亢，就是不驕傲自大。不卑，就是不卑躬屈膝，不做出討好、巴結別人的姿態。前者會引起別人反感，后者則有損自己人格。尤其在參加面試時，更不宜因為渴望得到這份工作而表現出諂媚主考人的樣子。

6.與對方同步化

調整你的身體姿勢和語音語調，使之適應新朋友，因為人們都會被和自己相似的人所吸引。當你以對方的速度來說話時，他們自然會有反應。當新朋友點頭或搖頭的時候，你也學著做，立刻就能建立和睦的關系。

【為自己的第一印象打分】

每個人的性格中都有顯性的成分，讓人一眼就可以看出你的性格，以下這個測試就是進入你的潛意識，看看你給人的第一印象會是什么？

如果以下五種狀況都是你心里的秘密，你最不希望讓情人知道的是哪一個？

A.你有億萬財富。

B.你是變性人。

C.你得了癌癥。

D.你有特殊癖好。

E.你以前的情史。

選A：你給人的第一印象是——你是一個古板的人。標準上下班打卡的乖乖牌公務人員就是你。這類型的人老實善良，在生活中比較保守拘謹，給人的第一印象就是保守。

選B：你給人的第一印象是——你是一個花癡、色胚。從眼神到舉手投足都讓人覺得你在放電發騷。這類型的人自信心很強，自然會放電吸引人，年輕時放電還不錯，可是上了年紀還繼續放電就會讓人家覺得不正經。

選C：你給人的第一印象是——你是一個怪人。你很難接近，不知道你腦子里都在想什么。這類型的人具有藝術家的性格，跟人相處的時候會讓人產生距離感，使別人想要知道他在想什么，不過，這樣的人有藝術家氣質。

選D：你給人的第一印象是——你是一個極普通的人。別人覺得你在人群中不顯眼，平凡沒特色。這類型的人自由自在，他認為自由自在生活是他所向往的，容易跟大家打成一片，讓人覺得他很隨和，像是路人甲乙丙丁。

選E：你給人的第一印象是——你是新好男人或新好女人。你的條件非常優越，人氣旺，非常搶手。這種類型的人有完美主義性格的傾向，當他一出場會表現他最完美的形象，因此給人的第一印象就非常好。