銷售部門的損益管理

我們看一下A公司的損益計算表（見表1-1）。

A公司關東和關西工廠生產的成品由關東營業所和關西營業所進行銷售。關東營業所的月銷售額約為2億日元（1.9795億日元），關西營業所的月銷售額約為0.9億日元（0.9072億日元）。剛才講到京瓷的銷售傭金率是10%, A公司也是一樣，關東營業所獲得的返點收入為2000萬日元，關西營業所為900萬日元。

因為已經確定銷售額的10%作為銷售部門的收入，所以銷售部門要提升自己部門業績的話，首先需要努力提升銷售額。也就是說，銷售部門應該將增加銷售額作為其工作目標。緊接著銷售部門需要思考的課題是在提升銷售額的同時如何減少費用的支出。關東營業所從月銷售額1.9795億日元中獲得10%的返點，即約2000萬日元作為自己部門的收入，就必須關注為了獲得這2000萬日元收入，支出了多少費用。從實際的部門損益計算表中可以看出，發生了1576萬日元的費用。

從費用的組成來看，首先關東營業所19名員工的人工費是546.6萬日元，其次銷售人員在銷售活動中發生的差旅費是15.4萬日元，車貼等交通費是77.9萬日元，接待交際費為5.5萬日元，會議費為2.8萬日元，通信費為29.2萬日元，電費為17.6萬日元，保險費為16萬日元，場地租賃費為2.1萬日元，修理費為1萬日元，福利費為32.6萬日元，車輛折舊和維護保養費為41.6萬日元，培訓費為6.9萬日元，固定資產折舊費為9.5萬日元，復印機租賃費和事務所租金等共計59萬日元。

正如我現在強調的，費用的具體內容需要如此這般細分列出，必須弄清楚每個月所花費用的明細。

另外，A公司內部設定了內部利息這一科目，針對賒銷債權部分征收利息。針對產品已經銷售，貨款還未回收的應收賬款，征收相應的利息。因為在應收賬款未回收之前，如果這部分資金是從銀行貸款的話，會發生貸款利息，因此利用公司內部利息的方式對賒銷債權部分進行利息征收，目的是促使銷售人員提高早日回收賬款的意識。

同樣，對固定資產也會征收內部利息。企業內部的各個組織使用的固定資產都是企業花錢購入的，因此會按照年利率6%對使用部門進行利息的征收。目前銀行的貸款利率是1%～2%，公司內部利率的設定值要高于銀行利率。

還有公共費這個科目，指的是總部所花費的費用按照人頭進行分攤，關東營業所分擔19份?；蛘呤前凑贞P東營業所19人所發生的總時間征收費用，例如按每小時200日元征收。銷售部門的公共費是按照人頭比例進行分攤的。

將所有這些費用進行合計，算出總費用。銷售額扣除總費用后為經常利潤。通過計算，我們可以看到A公司關東營業所的經常利潤是402萬日元。

這些都是A公司內部約定的規則，根據內部規則，關東營業所的收入是自己部門銷售額1.9795億日元的10%返點，即1979萬日元。上述所羅列的各項實際費用，即表1-1中從人工費科目到公司收支公共費科目，費用合計為1576萬日元。兩者相減后得出的利潤是402萬日元。