分析動機，聽出對方的話外音

心理學認為，每個人說的每一句話，都有其內在的動機。只不過，有些話的動機很明顯，就顯現在話里，而有些話的動機隱藏在話外，只有去細細思考和體會，才能理解話外之意、弦外之音。

舉幾個簡單的例子：

女人問你：“你是過去更愛我還是現在更愛我？”其動機并非讓你做個選擇題，而是考驗你對她的愛，期待你回答出一個令她安心的答案。如果你沒有聽出她的話外音，無論你回答過去更愛她，還是現在更愛他，你都會在她的質問下，難以自圓其說。

如果你說：“我過去更愛你。”那代表現在沒那么愛她，對她變了心；如果你回答：“我現在更愛你。”那代表你過去不那么愛她，那么她會問你：“你過去不愛我，怎么還和我在一起？”“你現在更愛我，我怎么沒感覺到？”“為什么你不送我鮮花？”“為什么你和我逛街的時候，經常看別的女人？”由此可見，聽出話外音，跳出對方的思維陷阱，才可能給她一個完美的回話：“我過去很愛你，現在也很愛你，將來會更愛你。”

女人問你：“你和別人也是這樣嗎？”其話外音是考驗你對她的忠誠，看她在你心目中是不是獨一無二、無可取代的；女人問你：“我要減肥嗎？”其動機是希望你肯定她的身材，贊美她的體形；女人問你：“你想念我嗎？”其動機是在這離開的日子里，你是否把她放在心里。看見了嗎？分析他人所說內容的動機，聽出對方的話外音，是一門重要的溝通藝術，聽不懂話外音，會被認為“不會來事”“情感癡呆”，不僅會讓你回話時鬧出尷尬，還會引起別人對你的反感。尤其是在職場中，聽不懂話外音的后果是很嚴重的。

反例┡

某IT公司的技術員張波和老板私交甚好。有一次，老板特意安排他和自己一同去美國出差，但當時想與老板同去的人有很多，一時間這件事被大家熱議，老板的壓力很大。

這天，老板當著大家的面問張波：“小波，你的英語口語很不錯是吧？”

張波沒有考慮太多，如實回答道：“哪里哪里，我的口語很一般的。”

話音剛落，其他同事紛紛舉手自薦，忙說：“我的英語口語還不錯！”“我的口語很好，溝通沒問題！”

忽然間，張波才明白老板的話外音。老板是想給自己一個機會，只管點頭就好了，這下把機會拱手讓出去了。

果不其然，最后老板把機會給了那位自薦“口語很不錯，溝通一點問題都沒有”的同事。

聽不懂話外音，拱手把去美國出差的機會給了別人，這不得不說是一件令人懊惱的事情。可懊惱歸懊惱，怪只能怪自己，老板都把話說到那個份兒上了，張波居然沒聽懂，你說老板怎么好再徇私情呢？

有人說，老板的話外音是最具有職場屬性的，多半會涉及加薪、升職、績效考核、裁員等一些敏感的話題，而話外音可以表達出試探，是一種非常隱晦的溝通方式。正所謂“只可意會，不可言傳”，這種溝通方式可以避免直接說破，搞得大家面子上不舒服。善于領會老板的話外音，做出令老板滿意的回話或事情，往往會贏得老板的好感。

正例┡

胡婷把設計好的營銷方案交給老板，老板看完之后，對她說：“可以再考慮看看。”

胡婷意識到，老板對這個方案不滿意，要她換個方案。

回去之后，胡婷換了一個新的思維設計方案，并廣泛征求其他同事的意見，又做出了一份設計方案。

當老板看到她的方案時，笑著說：“這個方案很好，就這么定了。”

當老板說“再考慮考慮”，多半是對你的方案、意見不滿意，希望你換一個方案、意見，這是比較委婉的點評，但你不能渾然不知，以為老板真的要花時間考慮。回去之后，一門心思地等老板的答復。如果你這樣做，那可能會給自己的工作制造很多麻煩。

比如，文麗剛開始工作時，不明白上司“考慮考慮”的意思，每次聽上司這么說，她就在原來的方案上修改，已經修改四五次了，上司還是說“再考慮考慮”。這讓她很苦惱，后來一位老同事提醒她：“你直接換個思路做方案吧，上司讓你考慮，話外音是讓你換個方案。”文麗這才恍然大悟。

話外音是一個比較隱晦的東西，有時候別人說的話，可能并沒有話外音，如果我們錯誤地理解出話外音，那么就可能造成回話誤解；到底怎么辨別別人的話外音呢？又怎樣結合話外音來回話呢？

◎觀察別人說話時的表情、語氣

趙女士生完孩子，休完產假，回到公司上班。或許是剛生完寶寶的緣故，每次和同事聊天，她總會聊到自己的孩子，三句話不離自己的寶貝。起初同事們還和她聊上幾句，可時間長了，大家也覺得沒意思，于是，有人在聽到她說自己孩子時，沒好氣地用“你家孩子真是你的心頭肉啊”“沒想到做了媽媽的人就是不一樣，一切以寶寶為中心了”之類的話敷衍。

趙女士原本沒聽出話外音，但有一次無意間察覺到同事說這些話時的表情很不屑一顧，才突然意識到原來大家已經厭煩了她談論自己的寶寶。從那以后，她就很少和同事們談自己的寶寶了。

單聽別人的話，可能聽不出什么話外音，這時你不妨結合對方說這話的表情、語氣等非語言信息，就比較容易察覺出對方說這話的真實心理動機。比如，有人贊美你時都不看你；祝賀你時聲音綿軟無力，面無表情等，都說明這不是他們的真心話，暗藏了話外音。細細去分析，你就能明白對方到底是什么心理。

◎聽出對自己不利的話外音時，不妨率先出擊

有一次，蕭伯納因脊椎骨有毛病，需要從腳跟上面截一塊骨頭補到脊椎上來。手術做完后，醫生想多撈點手術費，就說：“蕭伯納先生，這可是我從來沒做過的新手術啊！”蕭伯納一聽就知道醫生這話的動機，馬上說：“那好極了，請問你打算給我多少試驗費呢？”

你可以佩服蕭伯納的機智幽默，但這是建立在他聽出別人的話外音，并率先出擊的基礎上的。在生活或工作中，當你聽出不利于自己的話外音時，不妨學一學蕭伯納，率先出擊，做出令對方出乎意料的回話，讓自己占據先機。